面對有限的資源 如何做好營銷

前段時間聽說一個事，一家化妝品企業(yè)招銷售總監(jiān).來應(yīng)聘的絡(luò)繹不絕，不乏知名企業(yè)高管.大家只要回答一個問題就行:你當(dāng)了總監(jiān)，你用什么辦法能完成任務(wù)？因多數(shù)都有快消品銷售經(jīng)驗，故回答都比較有高度.
　　
　　不外乎:先組建銷售團(tuán)隊，按1:3:6配備業(yè)務(wù)人員，按線路拜訪.再制定產(chǎn)品組合，主推產(chǎn)品和主銷產(chǎn)品相結(jié)合，走量產(chǎn)品和利潤產(chǎn)品組合，前期用價格優(yōu)勢打擊競品.再一下步靈活促銷，買斷貨架，做好終端生動化陳列.可以從局部市場做起，做出樣板市場，高調(diào)招商.對經(jīng)銷商制定月度獎勵，年度完成任務(wù)有年返利.可以推動業(yè)務(wù)員的業(yè)績競賽，獎優(yōu)罰劣等等.
　　
　　當(dāng)然以上只是這些精英講述的小部分，還有更多的精辟言論未能記全，也不能給大家一一列述.
　　
　　最后這些精英一個也沒被錄用.為何？
　　都忽略了一點，企業(yè)現(xiàn)階段處于什么狀態(tài)？企業(yè)三五年的近景規(guī)劃和若干年后長遠(yuǎn)規(guī)劃是什么？沒有這些做依據(jù)，以上全是紙上談兵.
　　
　　銷售不象做核導(dǎo)彈研究、飛船登月那么難。用20%的時間可以學(xué)會80%的知識，剩下的20%的營銷真諦需要用80%時間來領(lǐng)悟。簡單的講，銷售快消品人員越多越好，經(jīng)銷商數(shù)量越多越好，產(chǎn)品線越長越好，價格越低越好，促銷越大越好，廣告越密越好。
　　
　　但我們都忽略了一點，錢！有這么多錢嗎？多少錢夠用？你花的這些錢要賣多少貨才夠？你何時能賣到這么多貨？
　　
　　啥叫資源？資源就是：錢！有錢了就有了資源。不好賣，瘋打廣告，象腦白金、哈藥一樣的頻率，一定對銷售有幫助的。鋪貨不好鋪，一箱送十瓶水，再不行送六十箱水，一定能鋪進(jìn)去貨。
　　
　　因為這些打工者不是老板，他們以為老板一定有錢，既然做這個行業(yè)做這個項目，肯定有資金做支撐。短期的投入是正常，是先有雞還是先有蛋的道理。
　　
　　所以中國不缺管理者，缺懂經(jīng)營的管理者。
　　
　　林林總總的促銷理論，真正讓你算著錢花，控制費用的理論少。怎么從白手起家怎么以一當(dāng)十的營銷真不多見。