渠道管理存在的常見問題

      渠道成員之間存在沖突影響合作

      由于渠道成員之間缺乏共同的目標與利益，因此在企業(yè)實際的渠道管理工作中，渠道沖突常常可能發(fā)生，難以達成有效的合作。渠道沖突當中最容易出現(xiàn)的是關于銷售回款的沖突。一般來說，企業(yè)都希望各個分銷商盡快回款，以達到自身加快資金周轉(zhuǎn)的目的。

      然而，就各個分銷商來說，卻希望盡可能地拖延付款時間，甚至發(fā)生惡意地占用、拖欠等現(xiàn)象，給企業(yè)帶來大量的壞賬和呆賬，銷售業(yè)績難以轉(zhuǎn)變成實際收入。長此以往，企業(yè)與分銷商之間對彼此都缺乏信任，合作難以達成。

      渠道的溝通環(huán)節(jié)一旦受阻，企業(yè)產(chǎn)品的銷量也會受到很大的影響，企業(yè)的業(yè)績增長與規(guī)模拓展都將缺乏必要的基礎。在企業(yè)的渠道管理中，合作和沖突總是相伴而生，渠道成員在達成合作共識的過程中，沖突是難以避免的，企業(yè)應該積極尋求更加科學的渠道管理模式，力爭在合作中探索出解決沖突的方法，使合作能夠真正帶來互惠互利的效果。

      2渠道運作存在多方面不確定性

      渠道運作中有著很多的不確定性因素，這些一般是通過影響企業(yè)的產(chǎn)品庫存給營運資金來帶影響，主要的不確定因素有以下幾點：

      ①企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)環(huán)節(jié)存在不確定性。

      企業(yè)的內(nèi)部生產(chǎn)往往涉及到多種工序、多個部門，需要全體員工分工協(xié)作才能夠完成，工序越復雜，涉及部門越多，內(nèi)部生產(chǎn)的不確定性也就更加嚴重，不僅拖延時間，更造成了資金的擠占；

      ②市場需求的不確定性。

      市場需求量直接決定著企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略。在當前的經(jīng)濟形勢下，商品市場供應充足，物資豐富，消費者的理念也與時俱進，消費習慣逐漸多元化，市場需求瞬息萬變。因此，企業(yè)往往難以準確預測出產(chǎn)品的市場需求量，容易造成產(chǎn)品積壓的局面，造成銷售渠道資金占用嚴重；

      ③供應商的不確定性。

      供應商自身也是一個企業(yè)，其內(nèi)部生產(chǎn)過程本身就存在不確定性。一旦供應商出現(xiàn)延遲交貨、產(chǎn)品質(zhì)量瑕疵、規(guī)格有誤、運輸受阻等狀況，就有可能造成企業(yè)生產(chǎn)的突然中斷；

      ④渠道合作成員銜接存在不確定性。

      渠道成員之間的合作銜接狀況會直接影響企業(yè)的渠道管理效率。如果渠道成員之間的合作程度較低，會加劇不確定性的程度，在渠道的信息傳遞、銷售、供應等環(huán)節(jié)都會帶來負面影響。

      3渠道信息傳遞渠道不暢

      企業(yè)需要同渠道管理中的上下游成員溝通所需物資、市場需求等重要信息，因此渠道信息傳遞保持暢通尤為重要。然而，由于信息存在偏差與滯后，常常導致信息傳遞工作難以達到企業(yè)渠道管理的要求。

      一旦信息沒有及時傳遞，從生產(chǎn)角度來說，由于制造商沒能獲得第一手的市場信息反饋，就十分容易造成制造商不能準確判斷市場偏好，使得生產(chǎn)出來的產(chǎn)品難以得到消費者的青睞，造成滯銷、產(chǎn)品積壓、資金占用等惡性后果。信息傳遞問題不僅會給制造商帶來損失，還會在整個渠道管理中帶來“牛鞭效應”。

      一旦渠道下游的需求發(fā)生變化，渠道成員們?yōu)榱朔乐钩霈F(xiàn)意想不到的需求而增加備貨，這樣的信息偏差會向渠道上游傳播，并且逐步放大，最終導致信息的嚴重扭曲。