銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的策略技巧
2013-10-14
顧客價(jià)值的2/8分化現(xiàn)象幾乎成了市場(chǎng)中的鐵律,對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),大客戶(hù)的貢獻(xiàn)率甚至超過(guò)總利潤(rùn)的50%,在機(jī)械行業(yè),這一比例會(huì)更高。因此,開(kāi)發(fā)大客戶(hù)資源成了企業(yè)利潤(rùn)的主要保障與突破口。這里所談到的大客戶(hù)不是消費(fèi)額度大的個(gè)人客戶(hù),而是大額消費(fèi)的組織客戶(hù),如采購(gòu)商、渠道商、集團(tuán)客戶(hù)等。根據(jù)多年市場(chǎng)實(shí)操經(jīng)驗(yàn),羅列了4條大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧。
1、充足的客戶(hù)拜訪準(zhǔn)備
很多業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶(hù),馬上就抄起電話(huà)聯(lián)系或轉(zhuǎn)頭就帶上資料登門(mén)陌拜,這樣很多時(shí)候會(huì)因?yàn)闇?zhǔn)備不充分而被客戶(hù)所拒絕,浪費(fèi)了寶貴的客戶(hù)資源。正確的做法是:在給客戶(hù)打第一個(gè)電話(huà)前或登門(mén)拜訪前,盡可能多的了解大客戶(hù)的各種信息,尤其是他們的需求信息,還要想好對(duì)方可能提出的問(wèn)題、可能發(fā)生爭(zhēng)議的焦點(diǎn)、讓步的底線(xiàn)等,準(zhǔn)備的越充分,成功的幾率越高。另外,建議接洽陌生客戶(hù)前先通過(guò)電話(huà)等渠道來(lái)摸底與初步溝通,這樣可以大大提高工作效率。
2、成為你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)家
大客戶(hù)不同于一般顧客,其專(zhuān)業(yè)性要求很高,因此,業(yè)務(wù)人員對(duì)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品是否夠了解,是否夠?qū)I(yè),是否能給客戶(hù)以信心,就成了成交的關(guān)鍵因素。我們都很容易接受某一方面專(zhuān)家的建議,對(duì)專(zhuān)業(yè)人士的話(huà)也更容易相信,所以,做一個(gè)你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)家,對(duì)促成業(yè)務(wù)非常有幫助,反之,連你自己都不了解自己的產(chǎn)品,客戶(hù)怎么會(huì)放心購(gòu)買(mǎi)呢。
3、為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值
假設(shè)客戶(hù)需要的商品只有你的企業(yè)能提供,那還需要業(yè)務(wù)人員嗎?還需要我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)客戶(hù)嗎?當(dāng)然不需要,那時(shí)客戶(hù)自然就擠破頭來(lái)找你合作了了,因?yàn)槟銥榭蛻?hù)提供的價(jià)值是獨(dú)一無(wú)二的,就像微軟一樣,我們幾乎別無(wú)選擇,因此,很少見(jiàn)到微軟去推銷(xiāo)他們的操作系統(tǒng)。但能像微軟一樣的企業(yè)并不多,我們也不必苛求獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值,只要以商品為載體,我們能為客戶(hù)提供更多些的價(jià)值,大客戶(hù)就好談了。而且,也只有有價(jià)值的合作才能持久,不要以為達(dá)成初步合作或抓住了一個(gè)關(guān)鍵負(fù)責(zé)人就可以長(zhǎng)久的擁有這個(gè)大客戶(hù),想長(zhǎng)期合作的唯一方式就是為大客戶(hù)的組織不斷創(chuàng)造價(jià)值,當(dāng)你對(duì)于大客戶(hù)組織來(lái)說(shuō)是有價(jià)值的,重要的,甚至是不可替代的,那么即使你不去維護(hù)關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人,也可以長(zhǎng)期擁有該大客戶(hù)。當(dāng)然,除非這個(gè)負(fù)責(zé)人就是企業(yè)主本人,否則,對(duì)其私人的關(guān)系維護(hù)也不可放松。抓大客戶(hù)組織中關(guān)鍵決策人物的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)手段是大家都熟悉和慣用的常規(guī)手段,這里就不多贅述。
為客戶(hù)提供大的價(jià)值是業(yè)務(wù)人員很難做到的,這要靠企業(yè)組織來(lái)完成,一種組織戰(zhàn)略層面的思考與決策,而這一點(diǎn)也正是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)久生存與發(fā)展的關(guān)鍵所在。業(yè)務(wù)人員能做的只是日常與大客戶(hù)共享一些對(duì)其有價(jià)值的行業(yè)動(dòng)態(tài)信息、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、營(yíng)銷(xiāo)建議等。
4、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
大客戶(hù)為什么不與你合作呢?不是他們沒(méi)有需求,而是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿(mǎn)足了他們的需求,因此,對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注就很重要。我們開(kāi)發(fā)大客戶(hù)時(shí)往往把大客戶(hù)當(dāng)做了對(duì)手,全部力量都放在這里,其實(shí)真正影響我們是否能與大客戶(hù)達(dá)成交易的是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,戰(zhàn)勝了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)基本就擁有了大客戶(hù)。
1、充足的客戶(hù)拜訪準(zhǔn)備
很多業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶(hù),馬上就抄起電話(huà)聯(lián)系或轉(zhuǎn)頭就帶上資料登門(mén)陌拜,這樣很多時(shí)候會(huì)因?yàn)闇?zhǔn)備不充分而被客戶(hù)所拒絕,浪費(fèi)了寶貴的客戶(hù)資源。正確的做法是:在給客戶(hù)打第一個(gè)電話(huà)前或登門(mén)拜訪前,盡可能多的了解大客戶(hù)的各種信息,尤其是他們的需求信息,還要想好對(duì)方可能提出的問(wèn)題、可能發(fā)生爭(zhēng)議的焦點(diǎn)、讓步的底線(xiàn)等,準(zhǔn)備的越充分,成功的幾率越高。另外,建議接洽陌生客戶(hù)前先通過(guò)電話(huà)等渠道來(lái)摸底與初步溝通,這樣可以大大提高工作效率。
2、成為你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)家
大客戶(hù)不同于一般顧客,其專(zhuān)業(yè)性要求很高,因此,業(yè)務(wù)人員對(duì)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品是否夠了解,是否夠?qū)I(yè),是否能給客戶(hù)以信心,就成了成交的關(guān)鍵因素。我們都很容易接受某一方面專(zhuān)家的建議,對(duì)專(zhuān)業(yè)人士的話(huà)也更容易相信,所以,做一個(gè)你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)家,對(duì)促成業(yè)務(wù)非常有幫助,反之,連你自己都不了解自己的產(chǎn)品,客戶(hù)怎么會(huì)放心購(gòu)買(mǎi)呢。
3、為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值
假設(shè)客戶(hù)需要的商品只有你的企業(yè)能提供,那還需要業(yè)務(wù)人員嗎?還需要我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)客戶(hù)嗎?當(dāng)然不需要,那時(shí)客戶(hù)自然就擠破頭來(lái)找你合作了了,因?yàn)槟銥榭蛻?hù)提供的價(jià)值是獨(dú)一無(wú)二的,就像微軟一樣,我們幾乎別無(wú)選擇,因此,很少見(jiàn)到微軟去推銷(xiāo)他們的操作系統(tǒng)。但能像微軟一樣的企業(yè)并不多,我們也不必苛求獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值,只要以商品為載體,我們能為客戶(hù)提供更多些的價(jià)值,大客戶(hù)就好談了。而且,也只有有價(jià)值的合作才能持久,不要以為達(dá)成初步合作或抓住了一個(gè)關(guān)鍵負(fù)責(zé)人就可以長(zhǎng)久的擁有這個(gè)大客戶(hù),想長(zhǎng)期合作的唯一方式就是為大客戶(hù)的組織不斷創(chuàng)造價(jià)值,當(dāng)你對(duì)于大客戶(hù)組織來(lái)說(shuō)是有價(jià)值的,重要的,甚至是不可替代的,那么即使你不去維護(hù)關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人,也可以長(zhǎng)期擁有該大客戶(hù)。當(dāng)然,除非這個(gè)負(fù)責(zé)人就是企業(yè)主本人,否則,對(duì)其私人的關(guān)系維護(hù)也不可放松。抓大客戶(hù)組織中關(guān)鍵決策人物的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)手段是大家都熟悉和慣用的常規(guī)手段,這里就不多贅述。
為客戶(hù)提供大的價(jià)值是業(yè)務(wù)人員很難做到的,這要靠企業(yè)組織來(lái)完成,一種組織戰(zhàn)略層面的思考與決策,而這一點(diǎn)也正是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)久生存與發(fā)展的關(guān)鍵所在。業(yè)務(wù)人員能做的只是日常與大客戶(hù)共享一些對(duì)其有價(jià)值的行業(yè)動(dòng)態(tài)信息、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、營(yíng)銷(xiāo)建議等。
4、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
大客戶(hù)為什么不與你合作呢?不是他們沒(méi)有需求,而是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿(mǎn)足了他們的需求,因此,對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注就很重要。我們開(kāi)發(fā)大客戶(hù)時(shí)往往把大客戶(hù)當(dāng)做了對(duì)手,全部力量都放在這里,其實(shí)真正影響我們是否能與大客戶(hù)達(dá)成交易的是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,戰(zhàn)勝了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)基本就擁有了大客戶(hù)。
掃一掃,轉(zhuǎn)到手機(jī)閱讀:
銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的策略技巧
推薦家紡品牌
回復(fù) 261810 到 家紡網(wǎng) 微信
隨時(shí)隨地看,還可以轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈哦。
隨時(shí)隨地看,還可以轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈哦。
熱點(diǎn)資訊
熱點(diǎn)圖文
抗“疫”,悅達(dá)家紡率先研制抗病毒床品,多渠道開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)
疫情當(dāng)下,眾多家紡企業(yè)積極響應(yīng)政府號(hào)召,紛紛投入到抗“疫”的激戰(zhàn)中來(lái),悅達(dá)家紡作為國(guó)內(nèi)知名品牌,走在了行業(yè)的前沿,悅達(dá)家...
打破淡季營(yíng)銷(xiāo)困局
一家中小型家紡公司,銷(xiāo)售淡旺季明顯,年復(fù)一年的波動(dòng)性營(yíng)銷(xiāo)軌跡給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)不小的羈絆,如何才能改變這種“半年夠吃半年餓肚...
品牌,你過(guò)節(jié)了嗎?
網(wǎng)絡(luò)上轟轟烈烈的造節(jié)運(yùn)動(dòng)還在繼續(xù)。京東“6·18”大促首輪數(shù)據(jù)公布,6月18日全天下單量同比去年增長(zhǎng)超過(guò)100%。去年6...
如何讓展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)達(dá)到預(yù)期效果
對(duì)于一個(gè)計(jì)劃開(kāi)拓地區(qū)市場(chǎng)或者全國(guó)市場(chǎng)的行業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō),參展可以較快的提升知名度、獲得新客戶(hù),起到迅速推廣市場(chǎng)的作用。然而,...
營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值在于激發(fā)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲
購(gòu)買(mǎi)力是偽命題,購(gòu)買(mǎi)欲才是王道在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中,關(guān)于購(gòu)買(mǎi)力與購(gòu)買(mǎi)欲的談?wù)撗芯恳呀?jīng)深入人心了,人人都希望找到那些既有購(gòu)買(mǎi)欲望,...