經(jīng)銷商如何制定銷售計(jì)劃

　　經(jīng)銷商一般是多品種、多品牌、多區(qū)域運(yùn)作產(chǎn)品，不同產(chǎn)品、不同品牌的銷售目標(biāo)和運(yùn)作模式不同，即使是同一品牌，在不同區(qū)域市場發(fā)展亦不均衡。
　　銷售計(jì)劃一般是按品類和品牌分為年度規(guī)劃、季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，在月度計(jì)劃的基礎(chǔ)上制定周計(jì)劃，套路一般如此。

　　那么經(jīng)銷商應(yīng)該如何制定銷售計(jì)劃？

　　首先，制定年度規(guī)劃。

　　銷售團(tuán)隊(duì)的定位就是執(zhí)行的角色，所以公司的“頭腦”部門（有的稱為品牌經(jīng)理）就非常重要。年度規(guī)劃一般是在年初制定完畢，詳細(xì)的設(shè)計(jì)了各產(chǎn)品與品牌的定位、銷售目標(biāo)、銷售策略和預(yù)算，銷售目標(biāo)進(jìn)度會分解到季度和月度，在這個(gè)基礎(chǔ)上就有了季度和月度計(jì)劃。

　　其次，制定季度和月度計(jì)劃。

　　這個(gè)在我公司稱為工作要點(diǎn)和方案。公司的“頭腦”部門（品牌經(jīng)理），每季度和月初會向各銷售單位下達(dá)“季度和月度工作要點(diǎn)”，包括工作重點(diǎn)和執(zhí)行方案。這個(gè)要點(diǎn)和方案不是頭腦部門坐在辦公室拍腦門做出來的（閉門造車），而是取之于市場實(shí)際，群策群力“提煉”出來的。

　　一般情況，每月下旬，我們會將各銷售單位的負(fù)責(zé)人組織起來，大家說下個(gè)月應(yīng)該怎么做？“春江水暖鴨先知”，他們?nèi)翰呷毫�，品牌�?jīng)理就是個(gè)提煉職能，提煉整理后就形成季度、月度工作要點(diǎn)和匹配的執(zhí)行方案。

　　方案一般分為“必選動作”和“自選動作”。必選動作，就是“全區(qū)一盤棋”，各個(gè)區(qū)域、單位都要統(tǒng)一執(zhí)行的方案，如渠道促銷，重大節(jié)日的消費(fèi)者促銷等，而自選動作則是根據(jù)各個(gè)市場和單位的實(shí)際，做的個(gè)性化方案。

　　那么各銷售單位的月度銷售計(jì)劃就由“必選動作”和“自選動作”組成，計(jì)劃會形成月度考核指標(biāo)，銷售硬指標(biāo)在從年度規(guī)劃分解而來，軟指標(biāo)（過程指標(biāo)或動作指標(biāo)）則是從月度工作要點(diǎn)提煉而來，這個(gè)月度計(jì)劃就很清晰了�！　�

　　最后，制定周計(jì)劃。

　　周計(jì)劃是由月度計(jì)劃和考核指標(biāo)分解來的，形成每周的工作重點(diǎn)和行程安排。周計(jì)劃也是目標(biāo)和成果導(dǎo)向的，根據(jù)市場的“聚焦定點(diǎn)”來確定銷售人員的行程安排是否合理，根據(jù)每個(gè)區(qū)域市場的實(shí)際看其工作重點(diǎn)是否和月度工作要點(diǎn)一致，工作量是否基本飽滿，這都是執(zhí)行層面的問題了。

　　綜上，按以上步驟，經(jīng)銷商能夠較好的制定銷售計(jì)劃。