徒手三招，解決企業(yè)渠道招商難題

      怎么做才能吸引更多經(jīng)銷商合作？

      衛(wèi)浴五金產(chǎn)品除了在衛(wèi)浴市場里銷售外，還可以在哪些市場里銷售？我們的思維源源不斷地展開了……

      衛(wèi)浴產(chǎn)品通常都以門店的形式在建材市場和衛(wèi)浴專業(yè)市場里銷售，每一個(gè)市場里都集中了很多的品牌專賣店，所以顧客進(jìn)入市場選購產(chǎn)品，必然會(huì)在眾多品牌中進(jìn)行選擇，所有衛(wèi)浴品牌的產(chǎn)品成為被顧客選擇的目標(biāo)。這樣一種狀態(tài)下，跨國品牌和本土知名的品牌略占優(yōu)勢，一些不知名的品牌顯然就屈居于價(jià)格戰(zhàn)了；其次，在這樣專業(yè)性很強(qiáng)的市場中，顧客一般需要產(chǎn)品了才會(huì)過來選擇購買，平時(shí)是不會(huì)關(guān)注的。

      什么情況下我們可以化被動(dòng)為主動(dòng)，讓顧客不再這么在眾多品牌的選擇中把我們淘汰？同時(shí)即便是不需要產(chǎn)品時(shí)也能關(guān)注到我們的產(chǎn)品并產(chǎn)生沖動(dòng)性購買呢？只有一個(gè)方法，那就是把我們的產(chǎn)品放置到一個(gè)新的市場中成為這個(gè)市場中的第一或者獨(dú)特概念。

      衛(wèi)浴五金掛件類產(chǎn)品，有很多是屬于日常生活的必須品，我們能否學(xué)學(xué)宜家那樣，把產(chǎn)品設(shè)計(jì)的更時(shí)尚更可愛而招惹消費(fèi)者喜歡并追逐呢？能否專門開一個(gè)帶有時(shí)尚色彩的生活五金產(chǎn)品專賣店呢？

     “時(shí)尚金屬生活專賣店”應(yīng)運(yùn)而生，時(shí)尚金屬生活專賣店主營以下產(chǎn)品：浴室金屬掛件、廚房金屬用品和其它如衣架、書架等一切以閃亮金屬為材料的日常金屬生活用品，專賣店規(guī)模與“譚木匠”近似，店址均選擇在步行街、商業(yè)中心區(qū)和大型高檔社區(qū)。專賣店將在全國進(jìn)行連鎖加盟，單店項(xiàng)目投資20萬元，適合一些想投資時(shí)尚行業(yè)的投資者！計(jì)劃第一年在全國開設(shè)100家新店。

      時(shí)尚金屬生活專賣店誕生，使企業(yè)的產(chǎn)品從傳統(tǒng)的“衛(wèi)浴市場”里一躍而進(jìn)入了“時(shí)尚品市場”里，同時(shí)產(chǎn)品的能見度一下子提高到隨意在街頭可見，核心產(chǎn)品沒有變化，只是因?yàn)樘�出傳統(tǒng)市場而增加了更多的產(chǎn)品譬如“唱片架”、“手機(jī)架”、“水果籃”、“洗菜藍(lán)”、“蒸菜架”、“衣架”、“衣帽鉤”及其它一些靈巧小產(chǎn)品，這些產(chǎn)品成為日常生活的必須，足以支撐一個(gè)專賣店的盈利能力，同時(shí)這樣一來，原來的招商難題迎刃而解。

      當(dāng)同一個(gè)產(chǎn)品具備了在不同的市場里銷售的功能時(shí)，企業(yè)可以考慮轉(zhuǎn)換市場，如果多個(gè)類別市場都不能快速讓產(chǎn)品銷售成功，則要考慮創(chuàng)造一個(gè)新的市場，檢測是不是有作為的新市場標(biāo)準(zhǔn)，要看產(chǎn)品放在市場里之后是不是成為第一？如果是，那就正確，如果不是則依然需要進(jìn)一步考證其如此做法的可行性和成功率。

      檢驗(yàn)自己的產(chǎn)品是不是在最精準(zhǔn)的市場里賣，有幾個(gè)指標(biāo)可以對(duì)照：

      1、在自己選中的市場里，自己的競爭實(shí)力是不是提高了？

      2、被選中的市場，其市場容量是不是比原來更大了？

      3、在這個(gè)市場里，是不是更容易找到有實(shí)力的經(jīng)銷商？

      4、在這個(gè)市場，產(chǎn)品的銷售終端是不是可以增加更多？

      5、在這個(gè)市場里，適合本產(chǎn)品的消費(fèi)者是不是更多？價(jià)格不敏感，購買也更踴躍？

      6、以及其它可以對(duì)比分析的項(xiàng)目，核心要素是，必須比原來的市場能看到更多希望。

      將招商隊(duì)伍的能力模式化

      企業(yè)老板和營銷老總們有一個(gè)共同的煩惱，那就是，自己擁有的搞定客戶的能力和隊(duì)伍中的個(gè)別優(yōu)秀銷售人員的銷售能力，無法復(fù)制到自己的銷售隊(duì)伍中，無論你投入多少費(fèi)用和精力，給銷售隊(duì)伍提供了多少培訓(xùn)機(jī)會(huì)，大部分銷售人員依然無法順利完成招商或產(chǎn)品銷售任務(wù)，這是為什么呢？因?yàn)榕嘤?xùn)方向和方法錯(cuò)誤。

      大部分企業(yè)培訓(xùn)銷售人員的主要做法就是，讓銷售人員對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品介紹滾瓜爛熟，其次是激勵(lì)式培訓(xùn)，什么自信啦，銷售自己啦等等，再者就是聘請一些所謂的銷售培訓(xùn)師來講解他的成功經(jīng)驗(yàn)和技巧傳授，我們的銷售人員就拿著資料和樣品深入市場了，毫無疑問，這樣下去的銷售人員其招商成功率肯定非常低。

      正確的做法應(yīng)該是：一是編輯正確的溝通術(shù)語（理性規(guī)范：個(gè)人、企業(yè)、產(chǎn)品、和答疑；感性應(yīng)對(duì)：幽默、興趣、共鳴和好感），二是設(shè)計(jì)最具有銷售力的行為(禮節(jié)、道具、拜訪順序和突發(fā)處理等)，三是通過殘酷的淘汰制進(jìn)行強(qiáng)化式訓(xùn)練（訓(xùn)練前兩種技能）。

      而技巧類的訓(xùn)練主要是兩個(gè)方面，即尋找經(jīng)銷商和獲取他們聯(lián)系方法的技巧和辨別經(jīng)銷商綜合實(shí)力的方法等。

      正確的話術(shù)是指最快捷最有效同時(shí)最能令客戶產(chǎn)生愉悅的溝通語言設(shè)計(jì)，如幽默的個(gè)人姓名典故設(shè)計(jì)和個(gè)人身份介紹設(shè)計(jì)。無論銷售還是其它，溝通中最能被對(duì)方接受的不是你對(duì)產(chǎn)品的熟悉和對(duì)企業(yè)的忠誠以及死纏爛打的干勁，而是觸發(fā)客戶的快樂神經(jīng)，而幽默的話語最能令客戶對(duì)你產(chǎn)生好感。這樣的話術(shù)編輯，企業(yè)的營銷老總是不具備這個(gè)能力的，因?yàn)樗麄冎挥薪?jīng)驗(yàn)，不具備專題性探索、專業(yè)性編輯和創(chuàng)造性撰寫的能力。

      其次是拜訪客戶的技巧，譬如一個(gè)人拜訪一個(gè)客戶？還是兩個(gè)人一起拜訪？或者三人一組輪流拜訪一個(gè)客戶？拜訪時(shí)以什么身份？為什么？每一次該亮什么身份？說什么話，什么時(shí)間該什么人去拜訪？第一次拜訪和第二第三次拜訪時(shí)又該如何溝通等等，這些不是一個(gè)營銷總監(jiān)所能具備的能力，也絕對(duì)不是哪個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售高手所能具備的智慧，這是需要依靠專業(yè)策劃公司的力量進(jìn)行量身定制的。如果能掌握這個(gè)技能，那么企業(yè)的營銷隊(duì)伍，就能形成一個(gè)人頂三個(gè)人的能力，也就是說，就能釋放三倍的銷售力。

      掌握了前兩者技巧，接下來是如何讓每一個(gè)員工都能掌握的訓(xùn)練了。傳統(tǒng)的銷售培訓(xùn)都是老師在臺(tái)上講課，銷售人員在臺(tái)下聽，聽的時(shí)候熱血滾滾，走出課室空空蕩蕩，沒幾天就忘記得干干凈凈了。

      殘酷的淘汰制訓(xùn)練，是將經(jīng)過市場調(diào)查后進(jìn)行“剔除、糾正和增加”等工程編輯出來的，能有效促進(jìn)顧客快速接受的專業(yè)話術(shù)和行為動(dòng)作，進(jìn)行一輪一輪的訓(xùn)練，也就是說，銷售人員兩人一組，進(jìn)行模擬對(duì)練，而且全部要背誦得滾瓜爛熟之后，才能在此基礎(chǔ)上進(jìn)行行為矯正和道具制作。這樣的訓(xùn)練至少需要持續(xù)1個(gè)月，正常的淘汰率為50%，有時(shí)更低。但一旦勝出，無論他是剛出校門的新手，還是頗有經(jīng)驗(yàn)的老銷售人員，其銷售成交的能力至少提升10倍。

      我經(jīng)常對(duì)企業(yè)老板和營銷老總說，我可以在不讓你增加任何營銷傳播投入的情況下，光靠徒手的力量就能讓你的產(chǎn)品銷量翻一番，雖然很多客戶未必會(huì)相信，但真理有時(shí)候就是掌握在少數(shù)人手里。

      如果你招商培訓(xùn)有了如此嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)的輸出模式，你的招商隊(duì)伍就具有了10倍的超強(qiáng)能力，請問，還有什么樣的客戶找不到？什么樣的客戶搞不定？什么樣的產(chǎn)品銷售不出去？

      很多企業(yè)一味的迷信廣告，企業(yè)的招商信息明明已經(jīng)在很多的專業(yè)報(bào)刊和招商網(wǎng)站上發(fā)布，電話信息反饋也還可以，但就是簽約率很低，有些企業(yè)甚至連續(xù)多年一直在不斷的招商，卻始終未能建立起有效的全國性銷售網(wǎng)絡(luò)，歸根結(jié)底，就是企業(yè)徒手營銷的能力太弱，而徒手營銷能力弱，即便你投入再多的廣告費(fèi)，也不無法幫你快速突破渠道障礙。

      不要再嘆息自己的產(chǎn)品找不到優(yōu)秀的經(jīng)銷商，也不要認(rèn)為自己的廣告投入太少，還是先回過頭來檢驗(yàn)一下自己：我的產(chǎn)品具備了尖刀產(chǎn)品策略嗎？我的產(chǎn)品市場位置選擇正確嗎？我的銷售隊(duì)伍具有10倍的超強(qiáng)招商能力嗎？如果答案是否定的，那么，你該請人為自己的企業(yè)動(dòng)手術(shù)了。