深入挖掘會議營銷的商業(yè)價值

企業(yè)的市場營銷管理之中，任何創(chuàng)業(yè)者都需要保持頭腦的清醒。作為創(chuàng)業(yè)者，你所想到的與看到的一切，或許都是假象，都不是很可信。當(dāng)創(chuàng)業(yè)者能夠從那些迷霧之中看到本質(zhì)，也就逐漸成熟了。
　　
　　不要指望行業(yè)大腕能給你帶來客戶；不要相信你的員工在盡心敬業(yè)地努力工作假象，不要認(rèn)為你的員工來報到，就會給你帶來正面的價值；不要認(rèn)為員工努力工作了，就能帶來客戶爽快簽約。
　　
　　不要奢望電話銷售能拉來訂單，不要奢望會議營銷就能讓客戶現(xiàn)場買單，不要指望渠道代理的力量并寄希望于他們主動為你奔走；不要相信客戶在被逼無奈時候的口頭承諾，不要迷信白紙黑字的一紙空文；不要滿足于客戶的首期付款，不要沉迷于量化的知名度與美譽度。
　　
　　會議營銷是市場策略中的重要組成部分，不僅是已經(jīng)進入成熟期的企業(yè)所經(jīng)常采取的，更是企業(yè)從初創(chuàng)期向成熟期成長所不能忽視的。
　　
　　并不是每個企業(yè)都具備會議營銷的條件的，在這個過程中，不僅僅需要外部資源整合，也需要將自身所提供的產(chǎn)品與服務(wù)跟市場結(jié)合得更加緊密一些，更需要將銷售管理制度制定得更完善一些。從銷售人員的管理，到銷售節(jié)奏的設(shè)定與調(diào)整，都需要有相應(yīng)的提升。
　　
　　所謂會議營銷，絕大部分效果是在于樹立形象，而并非在于促銷簽單，至少難以期待有那樣的效果。要想使得會議上的銷售狀況有所改善，需要同時有幾個方面的策略。
　　
　　比如從策劃的角度看，會議需要有鮮明的主題，有高度的口號與有務(wù)實的切入點，兩個方面需要形成互補之勢，以戰(zhàn)略形象的樹立與傳播為目標(biāo)，以務(wù)實的資源對接為基本保障。
　　
　　在內(nèi)容與模塊的設(shè)定方面，以營銷為目的的會議內(nèi)容，需要遵循的原則是：多實用少傳道，多指導(dǎo)少教育；多方法少理念；多解決問題少發(fā)現(xiàn)問題；多關(guān)注需求，少進行推銷；多注意個案，少訴求共性；多進行感性溝通，少進行理性訴求。多注重針對性，少空泛虛無。
　　
　　在會議營銷所涉及的人員之中，所發(fā)揮的作用各不相同，領(lǐng)導(dǎo)講話確定基調(diào)；銷售顧問確定需求；機構(gòu)訴求專業(yè)形象；協(xié)作機構(gòu)通過有償方式或者通過業(yè)務(wù)代理提成的方式，組成相應(yīng)業(yè)務(wù)的聯(lián)合體，分別“做東”進行平臺的搭建，設(shè)計戰(zhàn)略投資與企業(yè)安全協(xié)作聯(lián)盟，分不同的機構(gòu)進行相應(yīng)的平臺搭建之組成部分。
　　
　　會議營銷是集中與客戶及各方進行面對面直接溝通的場合，所以雖然通常都需要企業(yè)內(nèi)部之間的協(xié)作，但更多的是需要與企業(yè)外部的機構(gòu)與個人進行深入交流的。
　　
　　所以會議的組織機構(gòu)內(nèi)部的所有人，需要在與會之前，先行對自己在會議期間的時間管理進行科學(xué)的安排，實行有效目標(biāo)的量化規(guī)劃，如此才不會浪費平臺組織者所提供的資源。那就需要在會議之前與會議之后進行日常溝通。
　　
　　比如有會場優(yōu)惠價，在會場上貫穿的是促銷的氛圍，雖然這讓大部分與會者都有排斥心理，但銷售的核心就是在于購買決策與否的爭奪。
　　
　　從海報、易拉寶、到會議資料，都清晰地標(biāo)明，在會議現(xiàn)場簽單，會享受什么樣的優(yōu)惠與個人禮品，以此起到促銷效果；甚至在會議促銷的過程中，安插一些來自公司內(nèi)部以及早就有意向的，在現(xiàn)場簽約以烘托相應(yīng)的氛圍。當(dāng)然如此需要在開始制定價格策略的時候，就把相應(yīng)的優(yōu)惠空間預(yù)先留出來。
　　
　　讓與會者有相應(yīng)的盡快決策所帶來的實惠的沖動，那就需要每個參會的企業(yè)及相應(yīng)的代表，都已經(jīng)在會議之前有相對充分的文字與語言、功能與實效的溝通了。有前期的銷售鋪墊，并有了口頭意向，才會提高成功概率。通常意義上看，會場不過是在走過場，因為會場上是不會把浮躁的內(nèi)心安靜下來，進行深入溝通的。
　　
　　有會場之后的銷售跟進，就會把客戶分成三大類，相當(dāng)大部分是需要拋棄掉的，因為神仙都不可能把他們發(fā)展成為客戶，保持態(tài)度上的若即若離是很重要的；另一大類是跟進之后就會有簽約的，對于他們需要有更吸引力的促銷，比如“試用裝”，在試用過程中融合進入體驗營銷的效果，體驗之后不提價就是實惠了。
　　
　　在你所接觸的準(zhǔn)客戶之中，只有其中一小部分是需要切實地享受服務(wù)的。對那類人要像對上帝一般地珍惜，給他們最佳的體驗。
　　
　　假如你的策略是會議促單，那么就需要耐得住寂寞，并將會議營銷做到常規(guī)化與定期性，你可以邀請有意向的客戶當(dāng)嘉賓，在會議上給與其形象展示的機會，架上去并在價格或者付款方式上給與優(yōu)惠，讓其找不到理由拒絕。
　　
　　合理設(shè)計銷售與促銷的節(jié)奏，會讓企業(yè)有穩(wěn)健的成長，銷售團隊在會議正式開始之前就大力地挖掘客戶并跟客戶進行深入溝通，并將有合作意向的客戶數(shù)量與意向簽約的數(shù)額在每天進行匯總、排隊，并設(shè)定相應(yīng)的日常激勵機制。這會讓員工、特別是銷售團隊之間有努力的方向，從聯(lián)系客戶、對客戶深入訴求。
　　
　　當(dāng)然，需要有信心并有相應(yīng)的提價策略才可以。但有了前期的會議上的促銷，后期再漲價往往會讓人在心理上很難接受。所以就需要把促銷體驗的那部分，跟實際售賣的那部分相對區(qū)隔開來。
　　
　　理性的數(shù)據(jù)性的培訓(xùn)與訴求主要是在傳播專業(yè)性，是服務(wù)系統(tǒng)中的重要組成部分，而這本身是難以帶來銷售的，在銷售之前沒有必要在專業(yè)角度有太多投入。人的專業(yè)形象是被抬起來的，當(dāng)你總是在自我吹噓專業(yè)性，就會跟市場脫節(jié)。銷售的過程是既定形象、自身定位以及所處的高度決定的。
　　
　　會議營銷的終極目標(biāo)，具體也是需要有成形的產(chǎn)品與服務(wù)，有相應(yīng)的服務(wù)系統(tǒng)與功能完善的平臺做支撐的，當(dāng)然更需要產(chǎn)業(yè)鏈的支撐與行業(yè)協(xié)作。