營銷技巧的漏斗理論

前言：
　　
　　現(xiàn)代銷售中的和十幾年前的銷售意境有了千差萬別的改變。現(xiàn)在，銷售人員一次成交的可能性已經(jīng)便得極低，即便是有交情的老客戶，也很難再一次成交。所以對(duì)現(xiàn)在的銷售人員來說，要想成交，就需要掌握更多的營銷技巧來應(yīng)對(duì)各種情況的發(fā)生。
　　
　　另外由于銷售行為的困難，如何能夠和已成交過的客戶持續(xù)合作，拉近雙方的情誼是銷售人員必然要思考的問題。開發(fā)新客戶的成本要高于維系老客戶。
　　
　　1、銷售的本質(zhì)是提供給符合客戶要求的產(chǎn)品或服務(wù)。
　　
　　對(duì)銷售人員來說，最核心也是最重要的技能就是如何掌握客戶的真實(shí)需求。成交量高的銷售人員與成交量低的銷售人員的目的都是為了促成產(chǎn)品的交易，但其中細(xì)小的差距決定成交量的高低。
　　
　　例如，一些成交量高的銷售人員，會(huì)將提問放在第一位，目的是為了了解客戶的真實(shí)需求，而成交量低的銷售人員，則將說放在了第一位，忽略對(duì)客戶的了解，一味的想通過產(chǎn)品自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)來讓達(dá)到讓客戶購買的目的。只有不斷的問，才能了解客戶的需求。
　　
　　2、達(dá)成銷售是一個(gè)連續(xù)的動(dòng)作，通常要經(jīng)過數(shù)次溝通才能最終達(dá)成。
　　
　　在進(jìn)行銷售過程中，不妨采用漏斗銷售法。在銷售前，對(duì)可能影響客戶決策的因素羅列出來，然后針對(duì)每個(gè)因素與客戶溝通，查看到底是哪些因素是不會(huì)影響客戶、哪些因素是目前正在影響客戶的，這樣不僅可以保證銷售人員掌握顧客的需求，而且在下次溝通時(shí)只要針對(duì)那些影響因素進(jìn)行溝通就可以，避免重復(fù)的動(dòng)作既浪費(fèi)自己時(shí)間和精力，也不會(huì)引起客戶的方案。
　　
　　例如在通常情況下，影響客戶購買的因素可能有功能、價(jià)格、售后服務(wù)、售前安裝等，結(jié)合這些因素，逐條詢問客戶，查看自己的產(chǎn)品與客戶所需求的是否吻合。
　　
　　對(duì)那些目前還達(dá)不到客戶標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目，可以留作下次溝通時(shí)在進(jìn)行確認(rèn)。通過反復(fù)的溝通，使銷售人員最終了解客戶的真實(shí)需求，提供給客戶最符合其要求的產(chǎn)品，達(dá)成交易的目的。
　　
　　3、漏斗理論僅僅作為一個(gè)工具來幫助銷售人員進(jìn)行銷售，但是，其更大的目的是為了培養(yǎng)銷售人員以客戶需求為導(dǎo)向的銷售思考模式。
　　
　　著名中高層管理培訓(xùn)專家胡一夫表示好的產(chǎn)品不見得是客戶需要的產(chǎn)品，即便是相同的產(chǎn)品，也會(huì)因?yàn)榧?xì)微的差異導(dǎo)致客戶的拒絕。只有發(fā)現(xiàn)其中的差異，才能想到解決的辦法。而忽略客戶對(duì)產(chǎn)品的需求。
　　
　　一些經(jīng)驗(yàn)較為欠缺的銷售人員，在前期可以采用這種方法來逐漸培養(yǎng)以客戶需求為導(dǎo)向的銷售，同時(shí)在掌握因應(yīng)不同類型客戶的談話類型和風(fēng)格，這樣可以有效提升銷售人員的能力，促成交易量的提升。
　　
　　團(tuán)購行為往往由意見領(lǐng)袖發(fā)起，他們對(duì)于想要購買的車型十分了解，團(tuán)購的目的就是為了獲得價(jià)格優(yōu)惠以及服務(wù)增值，因此并不存在復(fù)雜的決策流程，你不需要像對(duì)待集中采購客戶那樣，設(shè)專人專門接待，但你仍需要有一個(gè)負(fù)責(zé)人做完整的接洽工作，以保證信息的完整，便于決策。在客戶的目的與需求都非常明確的前提下，我們需要把握好以下兩個(gè)細(xì)節(jié)：
　　
　　1.更尊重客戶。
　　
　　雖然這類大客戶是由散客集中形成的，但你不能按接待一般散客的規(guī)格去接待他們，而是要按照集中采購大客戶的規(guī)格來接待：親自登門拜訪，派專人組成銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專業(yè)的車型和服務(wù)說明，讓客戶切實(shí)感覺你對(duì)待他們與對(duì)待一般散客的不同，你重視他們。
　　
　　2.商談中的誠意展現(xiàn)。
　　
　　隨時(shí)微笑，讓客戶感受你的熱情，重復(fù)并確認(rèn)客戶的需求，適時(shí)反饋意見，贊美客戶，特別是客戶在提到你的產(chǎn)品的時(shí)候。
　　
　　團(tuán)購客戶的重點(diǎn)在于價(jià)格談判，我們應(yīng)該保持公平互惠的心態(tài)，同時(shí)理性地展現(xiàn)情緒。除了直接的價(jià)格優(yōu)惠外，你還可以通過口碑等增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品、對(duì)你的信心;另外，還可以讓意見領(lǐng)袖親自試乘試駕，到維修廠參觀感受，以便為我們的方案提供依據(jù)。
　　
　　交車后，團(tuán)購客戶便立即轉(zhuǎn)化為一般散客，但在銷售方案中，我們可以約定將其售后維修中的地位提升到大客戶級(jí)別。這樣可以避免整車銷售的利潤壓得過低，同時(shí)可以提升售后的利潤。比如將其納入VIP客戶中去，享受服務(wù)優(yōu)先、工時(shí)優(yōu)惠等禮遇。這樣更容易與這些客戶建立良好的關(guān)系，提高客戶忠誠度。