差異化營銷策略的八個主要內容

　　所謂差異化的主要因素有兩個：第一是速度，速度越快越好；第二，擁有自己的獨特內容，或者消除消費者的煩惱并使其受益，從而在消費者那里獲得認可和高度評價。著名營銷專家譚小芳老師通過業(yè)界矚目的“王老吉現(xiàn)象”，談一談差異化營銷方面的話題。邁克爾?波特提出價格差異化，產(chǎn)品差異化、服務差異化，其實當這些都不奏效的情況下，營銷的差異化就成了制勝的關鍵：
　　當人家教你賣流行的時候，它教你賣懷舊；
　　當人家教你打價格戰(zhàn)的時候，它教你打價值戰(zhàn)；
　　當人家教你如何收費的時候，它教你如何免費；
　　當人家教你賣水杯的時候，它教你如何賣口碑；
　　當人家教你“冬眠”的時候，它教你如何“冬獵”；
　　當人家教你“顧客是上帝”的時候，它教你“顧客就是老弟”……
　　當你尚未對差異化戰(zhàn)略研究很透的時候，實施差異化戰(zhàn)略只是在盲人摸象。沒錯，包括邁克爾?波特在內的許多戰(zhàn)略研究專家都曾強調過，差異化戰(zhàn)略的差異性方面可以體現(xiàn)在企業(yè)的競爭戰(zhàn)略形式、技術、設計、工藝、外形、品牌、特征、定位、營銷模式和方式、服務和價格等等諸多不特定的環(huán)節(jié)和手段。譚老師認為，有很多企業(yè)只知其一，不知其二；只知其所以，不知其所以然，具體的表現(xiàn)有：狹隘地認為差異化只是在產(chǎn)品層面上力求差異；創(chuàng)造差異的方式非常機械；創(chuàng)新意識十足而融入或全局意識不足；目標顧客并沒有表現(xiàn)出對差異產(chǎn)品的熱衷而盲目差異等。
　　差異化營銷的核心思想是“細分市場，針對目標消費群進行定位，導入品牌，樹立形象”。差異化營銷不是某個營銷層面、某種營銷手段的創(chuàng)新，而是產(chǎn)品、概念、價值、形象、推廣手段、促銷方法等多方位、系統(tǒng)性的營銷創(chuàng)新，并在創(chuàng)新的基礎上實現(xiàn)品牌在細分市場上的目標聚焦，取得戰(zhàn)略性的領先優(yōu)勢。
　　當技術的發(fā)展、行業(yè)的垂直分工以及信息的公開性、及時性，使越來越多的產(chǎn)品出現(xiàn)同質化時，尋求差異化營銷已成為企業(yè)生存與發(fā)展的一件必備武器。著名戰(zhàn)略管理專家邁克爾?波特是這樣描述差異化戰(zhàn)略的：當一個公司能夠向客戶提供一些獨特的，其他競爭對手無法替代的商品、對客戶來說其價值不僅僅是一種廉價商品時，這個公司就把自己與競爭廠商區(qū)別開來了，差異化營銷的策略如下：
　　策略一：產(chǎn)品差異化
　　策略二：服務差異化
　　策略三：形象差異化
　　不少企業(yè)家問過我這樣一個問題：“我做不出跟別人完全不同的產(chǎn)品，做不大，怎么辦？”我的看法是：“如果你能做出和別人完全不同的產(chǎn)品，放在大街上就有人搶了，還要營銷干什么？”營銷的本質功能就在于：將同樣的產(chǎn)品賣出不同來！這是營銷的核心任務，是營銷的根本意義所在！
　　我們看看那些成功的營銷，將產(chǎn)品在消費者頭腦中建立了怎樣的認知：
　　可樂是什么？絕大多數(shù)消費者都會回答：可樂就是可樂。
　　雪碧是什么？絕大多數(shù)人會回答：雪碧就是雪碧唄！
　　在調研中，當筆者向消費者問北冰洋、雪菲力代表什么時？他們說：“是汽水啊！”再問到雪碧、芬達是汽水嗎？他們說：“不是�！比欢�，雪碧、芬達的外包裝上分明寫著“汽水”二字�？蓸肥翘妓釟�+水+原漿，難道不同樣是汽水嗎？這些成功的飲料品牌把汽水賣出了不同，而北冰洋等之所以在市場上銷聲匿跡，就因為他們只把汽水當汽水賣。寫到這里，大家心里應該有一個思路了吧，信息社會，需要創(chuàng)新，需要差異化營銷。差異化營銷是一個系統(tǒng)工程一次成功的差異化營銷需要方方面面的準備與演練，關注細節(jié)，關注流行趨勢，才能抓住消費者。具體如何做呢？將差異化營銷歸納為以下八個方面的主要內容：
　　一、品牌定位差異化
　　二、目標市場差異化
　　三、品牌廣告語差異化
　　四、產(chǎn)品賣點差異化
　　五、包裝設計差異化
　　六、價格定位差異化
　　七、產(chǎn)品招商差異化
　　八、終端傳播差異化
　　總之，差異化營銷策略大大提高了企業(yè)的競爭能力，企業(yè)樹立的幾個品牌，可以大大提高消費者對企業(yè)產(chǎn)品的信賴感和購買率。譚老師表示，不管哪個行業(yè)尤其是快速消費品行業(yè)，大家不要在爭相模仿，要進行創(chuàng)新，要進行差異化營銷——進而要有自己的核心競爭力，才能在萬變的市場潮流中立于不敗之地。