劉曉亮：經(jīng)銷商管理與終端銷量提升

　　三、渠道沖突五大問(wèn)題與對(duì)策：
　　1、銷售政策管理問(wèn)題，怎么辦？
　　2、價(jià)格體系混亂問(wèn)題，怎么辦？
　　3、返利政策實(shí)施問(wèn)題，怎么辦？
　　4、績(jī)效指標(biāo)考核問(wèn)題，怎么辦？
　　5、網(wǎng)上銷售亂價(jià)問(wèn)題，怎么辦？
　　四、掌控經(jīng)銷商的七大策略：
　　1、渠道掌控的目的
　　2、如何避免“客大欺店”?
　　3、掌控經(jīng)銷商的七個(gè)有效方法是什么？
　　●案例分析：深圳著名××手機(jī)如何管控年銷量比他大，企業(yè)規(guī)范管理比他強(qiáng)的超級(jí)大戶“獅子開(kāi)大口”？
　　第三單元：如何做好經(jīng)銷商評(píng)估與渠道優(yōu)化？
　　一、如何評(píng)估你的區(qū)域市場(chǎng)？
　　1、五類市場(chǎng)需要優(yōu)化
　　2、運(yùn)用好波士頓矩陣分析市場(chǎng)
　　3、經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估的問(wèn)題及五大方法
　�。�經(jīng)銷商太多沖突管理耗費(fèi)大量精力
　�。�經(jīng)銷商評(píng)價(jià)體系缺乏
　�。瓐�(zhí)行不到位
　　二、如何優(yōu)化不合格的經(jīng)銷商？
　　1、區(qū)分經(jīng)銷商4種類型
　　2、更換經(jīng)銷商的5個(gè)準(zhǔn)備
　　3、有效調(diào)整經(jīng)銷商的6種技術(shù)
　　三、小組研討與發(fā)表：渠道績(jī)效評(píng)估后，如何調(diào)整不合格經(jīng)銷商中的三種“釘子戶”？
　　1、跳過(guò)你，只找老板的，怎么辦？
　　2、賴著不走，要高補(bǔ)貼的，怎么辦？
　　3、出口狂言，叫黑社會(huì)威脅你的，怎么辦？
　　●案例分析：著名××電器把“聽(tīng)話”納入經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估關(guān)鍵指標(biāo)，嚴(yán)格執(zhí)行取得了意想不到的渠道管控效果，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌。
　　第四單元：如何做好終端精細(xì)化管理，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力？
　　一、經(jīng)銷商終端精細(xì)化管理
　　1、客戶管理的原則：
　　A級(jí)客戶常走動(dòng)/B級(jí)客戶常聯(lián)絡(luò)/C級(jí)客戶常優(yōu)化
　　2、經(jīng)銷商拜訪的六大任務(wù)：
　　銷售產(chǎn)品/市場(chǎng)維護(hù)/培訓(xùn)客戶/下線拜訪/信息收集/客情關(guān)系
　　二、如何快速推進(jìn)終端精細(xì)化管理？
　　1、分析零售終端結(jié)構(gòu)與布局
　�。�“板塊化聚焦”策略運(yùn)用
　　2、維護(hù)好終端價(jià)格管理
　�。�神秘顧客操作法
　　3、持續(xù)做好終端優(yōu)化工作
　�。璉SP終端優(yōu)化原則
　　三、如何提升經(jīng)銷商終端拜訪效率？
　　1、銷售人員遇到的五大問(wèn)題：
　�。�銷售人員工作效率低下
　　－現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題的速度太慢
　　－沒(méi)做分級(jí)拜訪，見(jiàn)不到?jīng)Q策者
　�。�只問(wèn)到營(yíng)業(yè)額，問(wèn)不到其他信息
　�。�談感情太少
　　2、快速提升終端拜訪效率
　　－如何制定拜訪計(jì)劃？
　�。�如何規(guī)劃拜訪線路？
　�。�如何操作分級(jí)拜訪？
　　3、精細(xì)化終端拜訪五部曲:
　�。�拜訪五部曲
　�。�5個(gè)精細(xì)化操作工具
　　4、不同風(fēng)格零售終端應(yīng)對(duì)策略
　　5、KA/大戶經(jīng)銷商組織對(duì)接管理法
　　●案例分析：上�！痢林�名照明品牌運(yùn)用經(jīng)銷商拜訪規(guī)定動(dòng)作－“七看八問(wèn)九動(dòng)手”，打造精細(xì)化終端，成就品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力。
　　第五單元：如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商門店，快速提升店面業(yè)績(jī)？
　　第1招：品牌推廣——如何解決門店客流量不足的問(wèn)題？
　　一、從賣產(chǎn)品到賣品牌要過(guò)“三座橋”：
　　1、品牌要落地在顧客心智里
　　2、樹(shù)品牌如養(yǎng)豬，要有推廣耐心與注意細(xì)節(jié)
　　3、正確落實(shí)品牌知名度、美譽(yù)度與忠誠(chéng)度“三座橋”
　　二、渠道規(guī)劃不當(dāng)，選址不好，門店客流量少，怎么辦？
　　1、專業(yè)市場(chǎng)門店選址十大策略
　　2、目標(biāo)客戶分析：商圈里誰(shuí)是你的“衣食父母”？
　　三、如何制定分銷組合，一網(wǎng)打盡目標(biāo)客戶？
　　1、從目標(biāo)客戶需求出發(fā)
　　2、制定分銷組合工具:決策樹(shù)
　　3、從產(chǎn)品角色與使命出發(fā)\從門店類型出發(fā)
　　四、區(qū)域市場(chǎng)品牌快速落地生根的有效推廣活動(dòng)操作
　　1、閃亮的門店形象很重要
　　2、商商聯(lián)盟資源共享五個(gè)方法
　　3、百度推廣、網(wǎng)絡(luò)宣傳、論壇、微博、微信如何推廣
　　4、一線市場(chǎng)低成本的小區(qū)品牌推廣活動(dòng)操作
　　5、二三級(jí)市場(chǎng)品牌推廣不干膠策略與形成持續(xù)客流量十大動(dòng)作
　　6、競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，單一守店?duì)I銷模式已經(jīng)老化，如何走出去“集客”？