銷售的王道，用價格博弈！

　　可以說，談判幾乎每時每刻都在我們周圍發(fā)生，談判——已經(jīng)成為人們?yōu)榻鉀Q彼此間各種爭議和問題而采取的一種有效行為，所以談判是每個人都要具備的一項(xiàng)能力。談判對于銷售人員和商務(wù)談判人員就更加的重要，因?yàn)樗麄兊恼勁心芰Φ膹?qiáng)弱直接決定了企業(yè)利潤的高低！歡迎進(jìn)入譚小芳老師的《商務(wù)談判培訓(xùn)》課程，全面解決商務(wù)談判中的疑難雜癥！
　　《孫子·謀攻篇》中說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆”。美國之所以厲害，是因?yàn)樗麄冊谔焐习擦撕芏嗳f里眼——衛(wèi)星，所以才能做到精確打擊，做到了真正意義上的知彼。那么，我們的談判人員呢？如何做才可以知己知彼呢？談判廣泛應(yīng)用于政治，經(jīng)濟(jì)，軍事，外交，科技等各個領(lǐng)域，商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實(shí)力較量，談判的成效如何，很多時候在談判之前就已經(jīng)看出了勝負(fù)——為什么？掌握信息的多寡在談判前就已經(jīng)決定了勝負(fù)。
　　眾所周知，談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。掌握信息，了解對方——很多時候也取決于談判人員的專業(yè)知識和心理的素質(zhì)的綜合表現(xiàn)。由于商務(wù)談判所涉及的因素廣泛而又復(fù)雜，因此，作為專業(yè)談判人員，如：國際貿(mào)易、商法、市場營銷、金融學(xué)、心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、財(cái)務(wù)學(xué)等以及與談判項(xiàng)目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識，較為全面的知識結(jié)構(gòu)有助于構(gòu)筑談判者的自信與成功的背景。
　　每一個企業(yè)，都會考慮采取正常價格策略，還是采取高價格策略形成壟斷價格，并盡力獲取壟斷利潤。如果壟斷可以形成，則博弈雙方的共同利潤最大。這種情況就是壟斷經(jīng)營所做的，通常會抬高價格。另一個極端的情況是廠商用正常的價格，雙方都可以獲得利潤。
　　從這一點(diǎn)，我們又引出一條基本準(zhǔn)則：“把你自己的戰(zhàn)略建立在假定對手會按其最佳利益行動的基礎(chǔ)上”。事實(shí)上，完全競爭的均衡就是“納什均衡”或“非合作博弈均衡”。在這種狀態(tài)下，每一個廠商或消費(fèi)者都是按照所有的別人已定的價格來進(jìn)行決策。
　　在這種均衡中，每一企業(yè)要使利潤最大化，消費(fèi)者要使效用最大化，結(jié)果導(dǎo)致了零利潤，也就是說價格等于邊際成本。在完全競爭的情況下，非合作行為導(dǎo)致了社會所期望的經(jīng)濟(jì)效率狀態(tài)。如果廠商采取合作行動并決定轉(zhuǎn)向壟斷價格，那么社會的經(jīng)濟(jì)效率就會遭到破壞。這就是為什么WTO和各國政府要加強(qiáng)反壟斷的意義所在。