營銷管理要滿足五種需求

　　3、滿足消費(fèi)者的需求
　　中國的消費(fèi)者是不成熟的，所以才容易被企業(yè)誤導(dǎo)，策劃人搞得概念滿天飛，風(fēng)光三、五年。真實(shí)的、理性的消費(fèi)者需求是什么呢？消費(fèi)者對好的產(chǎn)品質(zhì)量有需求，消費(fèi)者對合理的價格有需求，消費(fèi)者對良好的售后服務(wù)有需求。消費(fèi)者的需求對企業(yè)來說是最重要、最長久的，企業(yè)可以滿足短期利益，忽略消費(fèi)者需求，但消費(fèi)者是用“腳”投票的，他們會選擇離開。
　　著名的春都，發(fā)家于火腿腸，上市公司。在九十年代是中國知名企業(yè)，行業(yè)先鋒，但在多元化戰(zhàn)略下，迷失了自己的方向，主營業(yè)務(wù)大幅萎縮。為在價格戰(zhàn)中取勝，春都竟然通過降低產(chǎn)品質(zhì)量，損害消費(fèi)者利益，來降低生產(chǎn)成本，含肉量一度從85%降到15%，春都職工用自己的火腿腸喂狗，戲稱為“面棍”。只考慮自己需求，而沒滿足消費(fèi)者需求的春都，付出了慘重代價，銷量直線下滑，市場占有率從最高時的70%狂跌到不足10%。春都的滅亡是必然的，只考慮企業(yè)的需求是危險的。企業(yè)可以在一段時間欺騙所有的消費(fèi)者，也可以在所有的時候欺騙一個消費(fèi)者。但群眾的眼睛是雪亮的，企業(yè)不可能在所有的時候欺騙所有的人。所以對企業(yè)來說，滿足消費(fèi)者的需求是企業(yè)存在的價值，是企業(yè)最長久的保障。在滿足需求的基礎(chǔ)上，企業(yè)還要發(fā)掘需求，引導(dǎo)消費(fèi)的潮流。甚至去取悅消費(fèi)者，去討好消費(fèi)者。
　　4、滿足經(jīng)銷商的需求
　　經(jīng)銷商的需求是經(jīng)常變動的，但歸根結(jié)底是三個方面。
　　經(jīng)銷商需求銷量。如果你的產(chǎn)品是暢銷產(chǎn)品，不愁賣。這個時候經(jīng)銷商可能只需要銷量。因?yàn)樗�知道，你的貨可以帶動其他貨走，這樣他可以從其他貨中賺錢。
　　經(jīng)銷商需求利潤率。如果你的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，這時經(jīng)銷商期望比較高的毛利。你的貨可以走得慢，但是很賺錢，這樣他也滿意。
　　經(jīng)銷商需要穩(wěn)定的下家。如果你的貨物實(shí)在緊俏，零售店非有不可，你給經(jīng)銷商貨，經(jīng)銷商就可以用這個產(chǎn)品建立渠道，維護(hù)自己渠道的忠誠。當(dāng)然，如果你可以幫助他做管理、管理渠道、管理終端，這樣你也滿足了他的需求。
　　所以企業(yè)在制定營銷政策時要知道經(jīng)銷商的需求是什么。經(jīng)銷商是要長遠(yuǎn)發(fā)展，還是要短期贏利。企業(yè)制定政策時候，要考慮到經(jīng)銷商的發(fā)展，而不是僅僅從企業(yè)自己出發(fā)，也不是僅僅從消費(fèi)者的角度出發(fā)。畢竟在有些行業(yè)，經(jīng)銷商是不可或缺的。經(jīng)銷商也有發(fā)展階段，他在創(chuàng)業(yè)階段需要你給他指點(diǎn)，需要你給他支持。當(dāng)他的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)形成，管理基本規(guī)范時，他最需要的就是利潤。不同發(fā)展階段，他的需求是不同的。因此企業(yè)要針對經(jīng)銷商實(shí)際需要不斷制定出符合經(jīng)銷商的銷售政策、產(chǎn)品政策、促銷政策。
　　5、滿足終端的需求
　　很多企業(yè)強(qiáng)調(diào)“終端為王”，終端也確實(shí)成了王。
　　某些特殊地位的“超級終端”索取進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、店慶費(fèi)等就不說了，十分惱火的是，有些中小終端---超市動不動就玩倒閉。做終端風(fēng)險和成本都很大，到底企業(yè)做不做終端，怎么做終端？成了老板兩難的選擇。按照目前的渠道發(fā)展趨勢，終端是不做也得做，做也得做，關(guān)鍵是怎么做。所以很多企業(yè)都有終端策略，制定區(qū)別于經(jīng)銷商的終端政策，滿足終端的需求。
　　終端的需求越來越多，尤其是連鎖商家，更是“難纏”。因?yàn)?a target=_blank href='/Tag/B9FAC3C0/' target=_blank >國美等連鎖家電而導(dǎo)致，創(chuàng)維這樣的彩電巨頭都要采取“第三條道路。”手機(jī)行業(yè)的連鎖巨頭也很“可怕”，上百家連鎖店，迫使廠家對他出臺傾斜政策。終端和經(jīng)銷商同為渠道的組成部分，如果讓廠家做出選擇，寧肯選擇終端，而不是選擇經(jīng)銷商。做終端的辦法，很多企業(yè)不一樣，寶潔公司的市場人員就只做終端的維護(hù)和支持，而不管竄貨、不管價格。在寶潔眼中，終端比經(jīng)銷商更重要。畢竟是終端的三尺柜臺決定了廠家的最終成敗。
　　6、滿足銷售隊伍的需求
　　銷售隊伍是最容易被忽略的，因?yàn)槭?a target=_blank href='/Tag/D7D4BCBAC8CB/' target=_blank >自己人，所以先滿足外人的利益，如果有剩余就用來滿足銷售隊伍的利益，這是很多老板的做法，既“寧予外寇，不予家奴”。表面上看銷售隊伍不是很重要，只要賺錢就會跟公司走。但一個銷售代表的背叛可能導(dǎo)致一個地區(qū)業(yè)務(wù)的失控。朋友公司的一個銷售代表，到了競爭對手那里，做分公司經(jīng)理，把他以前的經(jīng)理打得要請他吃飯。
　　任何營銷政策，最終都靠銷售隊伍來貫徹，銷售代表執(zhí)行力度的大小，可能比政策本身的好壞更重要。這是個“打群架”的時代，營銷競爭是靠團(tuán)隊的，所有的經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者的需求，都要通過銷售隊伍來滿足。他們的需求有那些呢？無外乎生存和發(fā)展，銷售隊伍對合理的待遇有需求，對培訓(xùn)機(jī)會有需求，對發(fā)展空間有需求。因此企業(yè)要在不同階段，發(fā)掘銷售隊伍的需求，盡量來滿足他們。
　　在上面說的五個需求中，企業(yè)需求是根本，是營銷管理的出發(fā)點(diǎn)。其中消費(fèi)者的需求、營銷商的需求、終端的需求是串聯(lián)的，一個環(huán)節(jié)沒滿足，就會使?fàn)I銷政策的執(zhí)行出現(xiàn)偏差。一個環(huán)節(jié)“不爽”，就可能導(dǎo)致企業(yè)“不爽”。作為營銷管理者，要從這五個方面出發(fā)，來考慮營銷問題。如果營銷出了問題，就一定是這五方面出了問題。優(yōu)秀的營銷管理者，要善于分析這五個方面，善于平衡這五個方面的資源投入，取得營銷的最佳效果。
　　一定要牢記：企業(yè)需求是根本、消費(fèi)者需求最長久、經(jīng)銷商和終端的需求是不可缺少的、銷售隊伍的需求最容易被忽略。如果你是營銷管理者，就去滿足這五種需求吧，這是你存在的價值！