學(xué)會(huì)這幾招您將會(huì)是銷售王者
2014-1-7
其次,具備正確的道德規(guī)范與相應(yīng)的法律知識(shí)。
對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō),不道德的銷售行為或許在一次交易中會(huì)僥幸得逞,但要建立與發(fā)展真正的合作伙伴關(guān)系需要百分百的誠(chéng)實(shí)和真摯。通常情況下,人們將道德定義為判定正確和錯(cuò)誤行為的標(biāo)準(zhǔn),因此,被社會(huì)大多數(shù)人認(rèn)同的行為標(biāo)準(zhǔn)就是道德規(guī)范。這些規(guī)范,一部分可以用法律來(lái)約束,違反規(guī)范就要受到法律的懲罰;另一部分,不屬于法律約束的范疇,仍然只能用道德的力量去限制。
具體到銷售人員的銷售行為來(lái)說(shuō),在銷售過(guò)程中產(chǎn)品介紹不當(dāng)或違反有關(guān)承諾、保證以及商業(yè)誹謗(BusinessDefamation)等都被認(rèn)為是不道德的銷售行為。這些不道德的銷售行為,嚴(yán)重的可能惹上麻煩,比如受到法律的制裁等。
商業(yè)誹謗包括以下幾種形式:最簡(jiǎn)單的是口頭中傷,這種行為是指口頭向第三者(如客戶)進(jìn)行有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的不公正或不符合事實(shí)的陳述,即對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的商譽(yù)或個(gè)人名譽(yù)的傷害。其次是書面誹謗,是指在與客戶的書面文字交流中出現(xiàn)的不公正或不符合事實(shí)的陳述,包括給客戶的信件、銷售文字資料、廣告或公司手冊(cè)等。還有就是產(chǎn)品貶損,是指對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行不切實(shí)際或欺騙性的比較和歪曲性的評(píng)論。最后一種是不公平競(jìng)爭(zhēng),是指銷售人員在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)對(duì)產(chǎn)品的性能或質(zhì)量作出的不符合事實(shí)的表述。
因此,銷售人員要贏得大眾的敬重,就必須按照大眾所能接納的道德標(biāo)準(zhǔn)來(lái)處事。努力處理好與競(jìng)爭(zhēng)者、與公司、與客戶等多方面的關(guān)系。
通常情況下,銷售人員在拜訪客戶時(shí),都會(huì)遇到客戶問(wèn)及有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的問(wèn)題。這時(shí),銷售人員極有可能會(huì)貶低競(jìng)爭(zhēng)者,這樣的話使自己可能面臨很大的信用風(fēng)險(xiǎn)。若客戶已經(jīng)決定購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行貶損,必然會(huì)引起客戶反感。這種短期行為更不利于與客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系。要維護(hù)在客戶面前的信譽(yù),銷售人員必須坦誠(chéng)和誠(chéng)實(shí),銷售人員可以客觀描述其產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的關(guān)系,讓客戶自己作出選擇與決定。此外,銷售人員在處理與其公司的關(guān)系時(shí),也會(huì)遇到很多道德難題。
在客戶關(guān)系方面,不道德的行為會(huì)產(chǎn)生負(fù)面后果;相反地,講究道德與職業(yè)規(guī)范的銷售人員會(huì)深得客戶歡迎。因此,若欲與客戶建立持久的合作伙伴關(guān)系,銷售人員需要誠(chéng)實(shí)篤信。銷售人員應(yīng)該不斷努力,在銷售過(guò)程中創(chuàng)造一種講究道德規(guī)范與遵紀(jì)守法的銷售氛圍,更好地圍繞客戶與公司的目標(biāo)提供服務(wù)。
再次,注意在銷售中情感的導(dǎo)入。
人們常說(shuō)“功夫在詩(shī)外”,銷售的功夫也在銷售的產(chǎn)品之外,銷售人員要注意銷售以外的事情,也就是那些被稱之為人之常情的事情。銷售人員應(yīng)該幫助客戶滿足某種愿望;客戶只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)某種好處才會(huì)作出購(gòu)買決定。
第四,掌握銷售業(yè)務(wù)所必須的知識(shí)。
對(duì)優(yōu)秀的銷售人員來(lái)說(shuō),售前掌握必需的業(yè)務(wù)知識(shí)是非常必要的。銷售需要勇氣,但絕不能理解為盲目行動(dòng)。成功的銷售基礎(chǔ)是對(duì)客戶的理解,因而事先需要進(jìn)行調(diào)查和了解情況,掌握必要的知識(shí)。銷售過(guò)程是對(duì)客戶的說(shuō)服與指導(dǎo)過(guò)程,只有掌握了必要的知識(shí),才能進(jìn)行有針對(duì)性的說(shuō)服與指導(dǎo)。
第五,善于把握銷售中的一切機(jī)會(huì)。
機(jī)會(huì)不是突然降臨的,不是現(xiàn)成的收獲,而是不斷追求的酬勞,是艱辛勞動(dòng)的成果。機(jī)會(huì)屬于有準(zhǔn)備的頭腦。銷售過(guò)程中的機(jī)會(huì)包括動(dòng)機(jī)的準(zhǔn)備、觀念的準(zhǔn)備和才能的準(zhǔn)備。銷售的成功是在一定的概率中實(shí)現(xiàn)的。優(yōu)秀的銷售人員總是把注意力放在排除故障上,因?yàn)檎系K的另一面就是需求。這種需求是一種潛在需求,將潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求,銷售所創(chuàng)造的完全是一種新格局。正因?yàn)槿绱耍瑑?yōu)秀的銷售人員總是把拒絕看成是銷售的開(kāi)始。
第六,具備“試一試”的勇氣。
雖然事先了解、掌握銷售業(yè)務(wù)所必須的知識(shí)是必要的,但如果總想有了十分的把握再行動(dòng),那就失去了探索的勇氣。具備“試一試”的膽略和勇氣,不斷地克服銷售恐懼頑癥,是銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)。優(yōu)秀的銷售人員從不言失敗,只是將每一次銷售都視為一種嘗試,而且視為逐漸接近成功的嘗試。
最后,優(yōu)秀的銷售人員,還必須具備旺盛的學(xué)習(xí)的熱情。
在當(dāng)前的信息社會(huì),科技在日新月異的發(fā)展,銷售業(yè)務(wù),包括銷售內(nèi)容、銷售形式等都會(huì)隨著科技的發(fā)展而不斷地推陳出新。因此,優(yōu)秀的銷售人員需要保持旺盛的學(xué)習(xí)熱情,努力學(xué)習(xí)不斷更新的業(yè)務(wù)知識(shí),掌握更為先進(jìn)的銷售方法與技巧。只有這樣,才能不斷地自我提高,不斷地創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)的銷售契機(jī),從而逐步成長(zhǎng)為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。
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