賣出產(chǎn)品的附加價(jià)值

一個(gè)只會(huì)賣價(jià)格的銷售人員充其量只是個(gè)銷售人員，一個(gè)賣產(chǎn)品價(jià)值的銷售人員絕不僅僅是個(gè)銷售人員。
　　
　　市場(chǎng)上的銷售人員成群結(jié)隊(duì)，號(hào)稱省區(qū)、大區(qū)、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷副總的大有人在，但真正能去賣產(chǎn)品價(jià)值的人少之又少。不要輕易相信一個(gè)人曾經(jīng)做了多少年銷售，曾經(jīng)做過(guò)哪個(gè)崗位，即使做30年?duì)I銷副總，但從來(lái)都是靠?jī)r(jià)格、靠政策得來(lái)的業(yè)績(jī)，這個(gè)人在銷售上還沒(méi)入門。
　　
　　現(xiàn)代市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)供大于求，獨(dú)家產(chǎn)品少之又少。你的產(chǎn)品永遠(yuǎn)不是市場(chǎng)上價(jià)格最低的，你的政策永遠(yuǎn)不是最有優(yōu)勢(shì)的，這就說(shuō)明靠這些已經(jīng)不具備殺傷力了。
　　
　　市場(chǎng)就像戰(zhàn)場(chǎng)一樣。產(chǎn)品就像武器，你不能永遠(yuǎn)保證你的武器都比別人厲害，你的彈藥永遠(yuǎn)比別人充分。即使你的武器都最先進(jìn)的，彈藥都是最充分的，但使用武器的還是人。再好的武器操作不當(dāng)都起不了應(yīng)有的作用，搞不好誤傷自己�？纯�共產(chǎn)黨怎么用小米加步槍?xiě)?zhàn)勝國(guó)民黨的飛機(jī)大炮的。國(guó)民黨的硬件設(shè)施都比共產(chǎn)黨的好：國(guó)民黨辦公室都在中心城市，高檔裝修，交通工具汽車飛機(jī)，工資是不菲的軍餉，服裝是清一色正規(guī)軍服，武器比較先進(jìn)；共產(chǎn)黨辦公室偏遠(yuǎn)落后城市，很多在山上，有張桌子椅子不錯(cuò)了，別說(shuō)裝修，交通基本靠走，工資僅能填飽肚子，服裝什么款式都有，可以稱作丐幫，武器小米加步槍，不過(guò)也有些老炮筒子，再配些大刀長(zhǎng)矛。力量懸殊對(duì)比，人員數(shù)量相差甚大。不過(guò)賣產(chǎn)品的方式就不同了。
　　
　　國(guó)民黨的賣法是：民主、民權(quán)、民生，提的挺好，沒(méi)怎么執(zhí)行。共產(chǎn)黨的賣法是：打土豪、分田地，最終實(shí)現(xiàn)共產(chǎn)主義。國(guó)民黨的促銷方式是購(gòu)買先進(jìn)的武器，相當(dāng)于降價(jià)；共產(chǎn)黨的促銷方式是產(chǎn)品能不降價(jià)就不降價(jià)，因?yàn)橐矝](méi)什么可以降的，沒(méi)空間嘛，那只能從賣產(chǎn)品的人身上下工夫：追求、信仰、斗志、不怕死。死了也要拉個(gè)墊背的，搞死一個(gè)夠本，搞死兩個(gè)賺一個(gè)，最終共產(chǎn)黨占領(lǐng)了市場(chǎng)。
　　
　　當(dāng)然，市場(chǎng)做起來(lái)離不開(kāi)好的產(chǎn)品；但絕不僅僅靠產(chǎn)品，更重要的是靠賣產(chǎn)品的銷售團(tuán)隊(duì)。所以，一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的塑造至關(guān)重要。
　　
　　銷售低價(jià)產(chǎn)品的公司很難做強(qiáng)，因?yàn)槟愕目蛻羧憾际歉F人，2080法則告訴我們，80%的窮人才擁有20%的財(cái)富，全占有了也只能有20%，何況不可能全占有，那你的盈利能力就不夠，如何發(fā)展。高價(jià)格產(chǎn)品附加值高，目標(biāo)消費(fèi)群是富人，他們的消費(fèi)能力強(qiáng)啊，稍微占領(lǐng)個(gè)30%就很可觀了。
　　
　　質(zhì)量最好的產(chǎn)品不一定能賣的好，因?yàn)槟愕臓I(yíng)銷能力不夠，不能很好地詮釋出產(chǎn)品的附加值，這種現(xiàn)象市場(chǎng)上屢見(jiàn)不鮮。質(zhì)量不是最好的產(chǎn)品，當(dāng)然也不差，也可以在市場(chǎng)上賣的風(fēng)風(fēng)火火，因?yàn)樗�的營(yíng)銷能力足夠強(qiáng)大，把產(chǎn)品的附加值詮釋的淋漓盡致。
　　
　　所以，任何一個(gè)公司的傳播能力決定著他在市場(chǎng)的位置。傳播的方式很多，但如何低成本，優(yōu)效果，是很多企業(yè)夢(mèng)寐以求的。電視媒體再?gòu)?qiáng)，但時(shí)間有限，版面有限，不可能訴求的那么清楚；低成本、效果最佳的就是口碑。替公司傳播口碑的是我們的客戶，而和客戶打交道最多的是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員。所以，一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷方式不能附加產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)，產(chǎn)品的生命力很難強(qiáng)大。
　　
　　我們經(jīng)常到超市去購(gòu)物，一進(jìn)去就會(huì)聽(tīng)到導(dǎo)購(gòu)員的清脆的叫賣聲：特價(jià)啦，幾折啦，有買有送啦。你問(wèn)下稍微貴點(diǎn)的產(chǎn)品，她們只能告訴你，這個(gè)產(chǎn)品好用，質(zhì)量好，又是名牌等等說(shuō)服力較弱的話，怎么能傳播產(chǎn)品的附加價(jià)值。
　　
　　再看下醫(yī)生給我們開(kāi)藥的原理。講的有些病癥現(xiàn)象、藥品名稱、操作流程等都是比較抽象的，很多都聽(tīng)不懂，但是我們卻相信了。為什么，因?yàn)橛X(jué)得他專業(yè)。那我們銷售不是一樣嗎，偶爾講些產(chǎn)品原料、生產(chǎn)工藝流程、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)、公司發(fā)展前景規(guī)劃等抽象的東西，客戶不同樣認(rèn)為我們專業(yè)嗎？專業(yè)的人會(huì)銷售不好的產(chǎn)品嗎？而且會(huì)信心百倍的描述。
　　
　　一個(gè)銷售人員必須對(duì)產(chǎn)品研究到精細(xì)化，深入化。熟了才能生巧，應(yīng)用多了才能運(yùn)用自如。僅有這些還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
　　
　　人活著是因?yàn)橛邢Ｍ�，沒(méi)有了希望最多也只是行尸走肉。但是有的人一輩子的希望也實(shí)現(xiàn)不了，也不會(huì)影響他過(guò)好生活。現(xiàn)實(shí)的資源再好，也沒(méi)有希望的資源好，因?yàn)樗�是沒(méi)有邊的。所有現(xiàn)實(shí)的東西都是有限的，所以一個(gè)好的銷售人員一定是一個(gè)未來(lái)規(guī)劃的高手。幾十年前毛澤東提出了實(shí)現(xiàn)共產(chǎn)主義，到今天也沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，再過(guò)幾十年、一百年也不一定能實(shí)現(xiàn)，但是卻給了團(tuán)隊(duì)希望。銷售高手也是一樣，現(xiàn)實(shí)有的給客戶詳細(xì)介紹，沒(méi)有的要給客戶希望。只有客戶跟著你的思路走，才能走的更遠(yuǎn)。
　　
　　如何讓客戶相信你的規(guī)劃是可以實(shí)現(xiàn)的，最好的辦法就是案例說(shuō)話。所以，做任何一個(gè)市場(chǎng)首先必須選定一個(gè)最容易做的樣板市場(chǎng)，因?yàn)樗�就是案例，它可以告訴你打造樣板市場(chǎng)需要的最佳方法、最佳時(shí)機(jī)、最佳捷徑。
　　
　　可是，傳播產(chǎn)品的附加值是要具備一定條件的。
　　
　　企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)者決定著這一切。領(lǐng)導(dǎo)者的思維就是靠?jī)r(jià)格取勝，那市場(chǎng)人員就是賣價(jià)格，領(lǐng)導(dǎo)者的思維就是走品牌化道路，市場(chǎng)人員傳播的就是品牌化理念。當(dāng)然，心口不一、言行不一致，口號(hào)喊喊也是徒勞，下屬往往只看你的行動(dòng)。
　　
　　因此，企業(yè)發(fā)展的瓶頸就是最高領(lǐng)導(dǎo)人的思維格局，所有外圍市場(chǎng)的表現(xiàn)都是企業(yè)內(nèi)部的外延。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不傳播產(chǎn)品的價(jià)值，那是因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)就沒(méi)有這些思路，或者有思路沒(méi)有實(shí)際行動(dòng)。
　　
　　傳播的方式最好是形成文字，大密度宣貫，強(qiáng)力執(zhí)行，再加以推廣樣板團(tuán)隊(duì)或樣板團(tuán)隊(duì)成員，逐步滲透，直至核心。
　　
　　長(zhǎng)此以來(lái)，就是所謂的企業(yè)文化。