會(huì)員制銷售：未來營(yíng)銷趨勢(shì)！

　　目前，會(huì)員營(yíng)銷可謂泛濫成災(zāi)，不管什么企業(yè)，都想用會(huì)員形式籠住老客戶。從超市到汽車俱樂部，從低端到高端，無不可見會(huì)員營(yíng)銷的身影。會(huì)員營(yíng)銷不是發(fā)下會(huì)員卡就行了的，也不是客戶在網(wǎng)站上注冊(cè)個(gè)帳戶就可以的。會(huì)員營(yíng)銷的關(guān)鍵是提高客戶粘性，并持續(xù)化、常態(tài)化�？蛻魹槭裁匆�成為你的會(huì)員？為什么要關(guān)注你的企業(yè)？為什么要購(gòu)買你的產(chǎn)品？這是在做會(huì)員營(yíng)銷前必須想好的三個(gè)問題。
　　著名營(yíng)銷專家譚小芳老師表示，從會(huì)員制銷售的基本思路也可以看出，一個(gè)會(huì)員制銷售程序應(yīng)該包含一個(gè)提供這種程序的商業(yè)網(wǎng)站和若干個(gè)會(huì)員網(wǎng)站，商業(yè)網(wǎng)站通過各種協(xié)議和電腦程序與各會(huì)員網(wǎng)站聯(lián)系起來，因此，在采取會(huì)員制銷售中存在一個(gè)雙向選擇的問題，即選擇什么樣的網(wǎng)站作為會(huì)員，以及會(huì)員如何選擇商業(yè)網(wǎng)站的問題。會(huì)員粘性，除了利用網(wǎng)站這個(gè)平臺(tái)，手機(jī)也是個(gè)重要的工具，手機(jī)短信、wap網(wǎng)站、彩信等都是會(huì)員喜聞樂見的形式，也是很方便進(jìn)行互動(dòng)的方式——譚老師建議，網(wǎng)站在選擇會(huì)員制程序時(shí)，有六條需要關(guān)注的基本原則，即：
　　1、是否與自己網(wǎng)站的核心業(yè)務(wù)內(nèi)容有關(guān)？
　　2、是否可以將會(huì)員制程序集成到自己的網(wǎng)站內(nèi)容中去？
　　3、是否與網(wǎng)站訪問者的興趣有關(guān)？
　　4、是否考慮到會(huì)員網(wǎng)站的需要？
　　5、是否可以反應(yīng)出自己網(wǎng)站的價(jià)值？
　　6、是否可以取得較好的效果？
　　然而，譚小芳老師了解到——隨著會(huì)員制的風(fēng)靡，市場(chǎng)上會(huì)員卡開始泛濫成災(zāi)。眼下幾乎所有的賣場(chǎng)都發(fā)行了自己的會(huì)員卡，打開消費(fèi)者的錢包，你會(huì)很容易地看到大小不一、形式各異的各大商家的會(huì)員卡，從百貨店、專業(yè)店到超市等各個(gè)零售業(yè)態(tài)，從服裝、鞋帽、家電到化妝品等各類商品，會(huì)員卡無所不在。
　　但是有關(guān)調(diào)查卻顯示，目前只有30%左右的消費(fèi)者對(duì)會(huì)員卡表示了認(rèn)同。顯然，大家都發(fā)卡漸漸地演變成了相對(duì)“沒有卡”，筆者曾經(jīng)辦理的一些會(huì)員卡也被擱置抽屜，甚至對(duì)于有些會(huì)員卡的辦理簡(jiǎn)直開始排斥和反感。為什么曾經(jīng)成功的會(huì)員制銷售在中國(guó)很多企業(yè)成了花瓶了呢？
　　著名營(yíng)銷專家譚小芳老師表示，會(huì)員制是好模式，但是關(guān)鍵在于執(zhí)行，一個(gè)會(huì)員體系的有效性和成功性跟會(huì)員卡定位、會(huì)員卡增值服務(wù)的設(shè)置、會(huì)員互動(dòng)平臺(tái)構(gòu)建、會(huì)員卡的延伸性、會(huì)員卡的核心力、會(huì)員卡的銷售通路，會(huì)員活動(dòng)的執(zhí)行等等息息相關(guān)。譚老師認(rèn)為，目前之所以會(huì)員卡泛濫，沒有吸引力，關(guān)鍵存在以下問題：
　　1、會(huì)員卡概念不清、定位不對(duì)，運(yùn)作水平低。目前很多企業(yè)只停留在低水平認(rèn)識(shí)和運(yùn)作狀態(tài)，缺乏整套營(yíng)銷方案，對(duì)會(huì)員提供的服務(wù)大多數(shù)停留在折扣、積分和參加促銷活動(dòng)等項(xiàng)目上，營(yíng)銷手段單一，缺乏特色，這些停留在價(jià)格層面和短期利益上的做法極易被競(jìng)爭(zhēng)者模仿，不僅會(huì)引發(fā)同行內(nèi)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，更重要的是最終仍舊失去了顧客的信賴。
　　2、會(huì)員活動(dòng)沒有核心和競(jìng)爭(zhēng)力。天下會(huì)員活動(dòng)一大抄：“生日禮物、積分換取、借雨傘、針線包提供”千篇一律，意義全無。沒有根據(jù)自己的顧客類型進(jìn)行有吸引力的活動(dòng)設(shè)計(jì)，從而讓會(huì)員產(chǎn)生興趣和品牌關(guān)注。很多人手上的會(huì)員卡，積分卡怎么算，能換什么東西和價(jià)值，一點(diǎn)概念都沒有，他怎么可能不斷消費(fèi)而積累積分呢。這樣的話，入會(huì)和不入會(huì)差不多，會(huì)員卡銷售名存實(shí)亡。
　　5、會(huì)員卡攜帶不方便，使用率低。對(duì)許多熱衷于逛街購(gòu)物的顧客來說，因?yàn)橥瑫r(shí)持有的各大商家的會(huì)員卡數(shù)量太多，使得一部分會(huì)員卡不能夠被隨身攜帶而導(dǎo)致持卡購(gòu)物使用率低，特別是購(gòu)買地點(diǎn)分散的消費(fèi)者，在各家商場(chǎng)的購(gòu)買都形成不了多少積分，也降低了會(huì)員卡的使用率等等。
　　綜上所述，企業(yè)關(guān)鍵問題在于并不是非常清楚會(huì)員制銷售的意義和技巧，更多的企業(yè)只是會(huì)員卡制作商、派發(fā)商、折扣商而已，會(huì)員卡本身而言沒有生命力，只是一個(gè)媒介，一個(gè)工具，只有正確將持卡人組織起來，會(huì)員制銷售才能發(fā)揮該模式應(yīng)有的作用。譚老師希望各位營(yíng)銷人員掌握會(huì)員制銷售技巧，做好會(huì)員制銷售！