銷(xiāo)售革命：從賣(mài)什么到怎么賣(mài)

　　賣(mài)場(chǎng)的陳列要能夠給顧客創(chuàng)造體驗(yàn)式的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境，那么銷(xiāo)售人員也要引導(dǎo)顧客做體驗(yàn)，而不是簡(jiǎn)單的復(fù)讀機(jī)式背書(shū)。在去北京順義給國(guó)門(mén)一號(hào)家居賣(mài)場(chǎng)培訓(xùn)的時(shí)候，到了酒店是晚上八點(diǎn)鐘左右，司機(jī)帶我去公司定點(diǎn)飯店吃飯，結(jié)果一進(jìn)大廳就看到一位印度師傅正在做印度飛餅，司機(jī)執(zhí)意要點(diǎn)一個(gè)印度飛餅給我嘗嘗，他說(shuō)你看人家這是印度師傅的手藝，而且你看看人家的動(dòng)作還有人家叫賣(mài)的吆喝是不是跟很多人都不一樣。印度師傅的打扮，這就是銷(xiāo)售人員為顧客體驗(yàn)創(chuàng)造的形象，上下翻飛的烙餅動(dòng)作，這就是銷(xiāo)售人員為顧客創(chuàng)造的產(chǎn)品體驗(yàn)。體驗(yàn)銷(xiāo)售并不繁雜，我們只要在購(gòu)買(mǎi)環(huán)境上做足氛圍，然后想辦法創(chuàng)造出差異化的產(chǎn)品演示方法來(lái)，并邀請(qǐng)顧客參與到產(chǎn)品的演示中來(lái)，就會(huì)給顧客留下深刻的印象。
　　二、情感銷(xiāo)售，幫助顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品
　　假如你的朋友請(qǐng)你陪她去買(mǎi)東西，你覺(jué)得你們買(mǎi)到東西的可能性有多大？答案是不知道，有可能買(mǎi)得到，也可能買(mǎi)不到。因?yàn)槿绻�你真的�?duì)朋友負(fù)責(zé)的話，有些衣服她裝在身上不好看你就一定會(huì)搖頭，而不是像很多銷(xiāo)售人員一樣，不管顧客穿哪件衣服到身上，她們都會(huì)說(shuō)，“美女，這件挺合身的，穿在您身上很有氣質(zhì)”。大道理人人都會(huì)講，“我們不是在賣(mài)東西，而是在幫著客戶買(mǎi)東西”，相信每名銷(xiāo)售人員都能背出這么幾條銷(xiāo)售的箴言，可是能做到的人鳳毛麟角，因?yàn)槠扔阡N(xiāo)售指標(biāo)的壓力，我們大部分人都向客戶采取了高壓手段，為了追求快速成交而忽視對(duì)顧客感受的關(guān)注。如果作為朋友陪別人買(mǎi)東西，我們會(huì)認(rèn)真地跟她提建議，如果兩個(gè)人逛了半天都沒(méi)買(mǎi)到稱心如意的產(chǎn)品，而此時(shí)正趕上午餐時(shí)間到了，你就會(huì)建議朋友先終止購(gòu)買(mǎi)行為，大家一起吃個(gè)飯休息一下。但是，銷(xiāo)售人員從來(lái)不會(huì)跟顧客提出這樣的建議，因?yàn)橐坏╀N(xiāo)售行為終止，后面再想重新點(diǎn)燃顧客的熱情難度就會(huì)加大，所以，銷(xiāo)售人員希望顧客最好不要吃飯，把衣服買(mǎi)完了再吃，到手的鴨子總不能讓它飛了。
　　換位思考一下，顧客的購(gòu)買(mǎi)行為大都是在感性的狀態(tài)下做出的，當(dāng)我們不關(guān)注顧客的感情和狀態(tài)而只盯著產(chǎn)品和訂單時(shí)，成交的機(jī)會(huì)反而越來(lái)越小。在給五星電器培訓(xùn)時(shí)，有一名店員給我們講了一件她最難忘的銷(xiāo)售經(jīng)歷：公司要求每名顧客進(jìn)店店員都要倒一杯水，可是有一天發(fā)生了意外，有一位女顧客帶小孩來(lái)店里，我給她倒了一杯水，結(jié)果小孩淘氣把水杯打翻了，水灑了小孩一身，當(dāng)時(shí)是冬天如果不趕快把衣服弄干的話，等一下涼下來(lái)小孩感冒了就麻煩了。我跟那位女顧客打了個(gè)招呼，就跑到一樓小電那邊借了個(gè)電吹風(fēng)，然后幫小孩把衣服吹干了，這件事情顧客很感動(dòng)，后來(lái)在我店里訂了一臺(tái)彩電。
　　她說(shuō)，在誰(shuí)家不是買(mǎi)呢，你是真心為我著想的，這件事情讓我挺感動(dòng)的。同樣的故事也發(fā)生在金伯利店員的身上，她說(shuō)有一年冬天，天氣特別冷。我早上打開(kāi)店門(mén)，開(kāi)了空調(diào)準(zhǔn)備做生意的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)店外面有一家三口躲在我們的櫥窗前面跺腳，他們好像是在等車(chē)�？纯刺鞖膺@么冷，我就把他們請(qǐng)到了店里，并且倒了熱水給他們，然后閑聊了幾句，從聊天中得知他們是從城市回老家過(guò)年的，到縣城轉(zhuǎn)一下車(chē)，現(xiàn)在正在等親戚開(kāi)車(chē)來(lái)縣里接他們。等了很久，那對(duì)夫妻不由地在店內(nèi)看起我們的鉆戒來(lái)，由于天冷店里也沒(méi)什么人我就詳細(xì)地給她們講解了每一款產(chǎn)品，最后他們說(shuō)反正回市里也要買(mǎi)鉆戒的，你們金伯利這樣的品牌在全國(guó)哪買(mǎi)不都一樣嘛，所以就這樣我竟然做成了一筆幾萬(wàn)塊的生意。
　　我們的銷(xiāo)售人員要改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售觀念，我們不是在賣(mài)產(chǎn)品而是在幫助顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，如果是幫助顧客買(mǎi)產(chǎn)品，那么成交的結(jié)果不是最重要的，購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程才是最重要的。在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中我們應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注顧客的情感和狀態(tài)，提供力所能及的幫助。
　　三、人文銷(xiāo)售，會(huì)講故事創(chuàng)造價(jià)值
　　產(chǎn)品的價(jià)值到底是什么？很多人都會(huì)回答，幫助顧客解決問(wèn)題啊，他要購(gòu)買(mǎi)肯定是因?yàn)樗�有需要才�?gòu)買(mǎi)的。這個(gè)回答本身沒(méi)錯(cuò)，但是我們發(fā)現(xiàn)同一個(gè)產(chǎn)品對(duì)于不同的顧客來(lái)說(shuō)意義不一樣。這個(gè)故事聽(tīng)起來(lái)有些心酸，卻是金伯利店員講的一個(gè)真實(shí)故事：有一位老大爺來(lái)店里買(mǎi)鉆戒，從他進(jìn)店開(kāi)始臉上就掛著比較傷心的表情，在我們?cè)儐?wèn)他要送給誰(shuí)時(shí)，他說(shuō)是送給自己的老伴。我們當(dāng)時(shí)就很納悶，因?yàn)榧热皇撬徒o老伴的，應(yīng)該帶著老伴一起來(lái)才是，就算是沒(méi)有一起來(lái)，買(mǎi)鉆戒也是很開(kāi)心的事啊。整個(gè)過(guò)程老大爺?shù)谋砬槎际�分沉重，他沒(méi)有特別的挑剔也不計(jì)較價(jià)格，很快就確定了一款產(chǎn)品。因?yàn)樗�的這款產(chǎn)品店里沒(méi)有現(xiàn)貨，所以就留了地址給我們，說(shuō)好過(guò)幾天我們給他送過(guò)去。送鉆戒的那天，我們見(jiàn)到了大娘，大娘看到鉆戒時(shí)淚流滿面，我們的心情也特別沉重，因?yàn)槲覀兊浆F(xiàn)在才知道大娘得了癌癥晚期，大爺買(mǎi)這枚戒指是希望在她有生之年彌補(bǔ)一下。每一款產(chǎn)品對(duì)于不同的顧客來(lái)說(shuō)都有不同的寓意，即使是使用價(jià)值相同的產(chǎn)品，每個(gè)顧客在它上面傾注的感情和感受也是有天壤之別的。
　　真正知道怎么賣(mài)的店員，是會(huì)講故事的店員，他們會(huì)為每一款產(chǎn)品量身定做一款故事，這個(gè)故事可能跟設(shè)計(jì)師有關(guān)系，也可能跟產(chǎn)品的生產(chǎn)有關(guān)系，甚至也可能跟曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)的顧客有關(guān)系，哪種類型的故事并不重要，重要的是用講故事的方式向顧客介紹產(chǎn)品，會(huì)激發(fā)顧客內(nèi)心深處的共鳴從而做出購(gòu)買(mǎi)決定。
　　“王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸”的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，大數(shù)據(jù)時(shí)代導(dǎo)致了銷(xiāo)售的大變革，在這樣的背景環(huán)境下，各行各業(yè)的銷(xiāo)售人員都面臨著挑戰(zhàn)，甚至有人預(yù)言銷(xiāo)售人員將會(huì)消失，對(duì)于這個(gè)觀點(diǎn)我是持反對(duì)意見(jiàn)的，銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)也不會(huì)消失，關(guān)鍵是我們用什么樣的態(tài)度和方法來(lái)做銷(xiāo)售。當(dāng)我們了解了這些變化，并且洞悉人性的話，我們就會(huì)回歸的銷(xiāo)售的本源，用積極助人的態(tài)度來(lái)幫助顧客購(gòu)買(mǎi)而不是急于拿下訂單。要變革的不僅僅是銷(xiāo)售人員，還有企業(yè)的銷(xiāo)售管理者，因?yàn)槿绻�還是單純靠銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)考核銷(xiāo)售人員的話，只會(huì)讓銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)越來(lái)越差勁。