如何戰(zhàn)略性銷(xiāo)售？

今天的銷(xiāo)售專(zhuān)家都被淹沒(méi)在信息當(dāng)中。為了學(xué)習(xí)有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、潛在客戶(hù)和客戶(hù)堆積如山的數(shù)據(jù)，他們可以挖掘CRM數(shù)據(jù)庫(kù)、聯(lián)系人數(shù)據(jù)庫(kù)、新聞資料庫(kù)、社會(huì)網(wǎng)絡(luò)等等。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員現(xiàn)在有如此眾多“唾手可得的信息”，但他們無(wú)法弄清楚哪些是真正重要的。
　　
　　根據(jù)銷(xiāo)售咨詢(xún)公司霍頓國(guó)際的總裁瑞安·庫(kù)巴齊的說(shuō)法，解決方案就是停止在戰(zhàn)術(shù)上使用信息，而是開(kāi)始在戰(zhàn)略上使用它。以下是一些快速指標(biāo)：
　　
　　第一步：采取一種策略性的銷(xiāo)售心態(tài)。將重點(diǎn)放在諸如如何問(wèn)成功的問(wèn)題以及如何診斷和明晰客戶(hù)的需求這樣的戰(zhàn)略技巧上，而不是擔(dān)心諸如你的銷(xiāo)售演說(shuō)，演示文稿和結(jié)算技術(shù)等戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題。做好這些事情，戰(zhàn)術(shù)上的事情就不會(huì)那么重要。更重要的是，這會(huì)幫助你將重要的數(shù)據(jù)和不重要的數(shù)據(jù)進(jìn)行分類(lèi)整理。
　　
　　第二步：創(chuàng)建一個(gè)戰(zhàn)略性的帳戶(hù)計(jì)劃。創(chuàng)建一個(gè)易于更新的賬戶(hù)計(jì)劃（兩頁(yè)或更少），只涵蓋對(duì)發(fā)展賬戶(hù)至關(guān)重要的信息，而不是將你學(xué)到的如何利用機(jī)會(huì)的所有內(nèi)容都羅列在厚厚的有數(shù)十頁(yè)之多的賬戶(hù)計(jì)劃中。如果你需要更多有關(guān)特定項(xiàng)目的背景，你總是能夠在網(wǎng)絡(luò)上找到它。
　　
　　第三步：實(shí)現(xiàn)分析軟件能力。讓你的經(jīng)理或IT部門(mén)提供這種軟件，它至少提供基本水平的數(shù)據(jù)自動(dòng)分析—提取和比較可能重要的信息以及因此可能無(wú)關(guān)緊要的信息，而不是讓技術(shù)將你淹沒(méi)在數(shù)據(jù)的海洋中。
　　
　　第四步：安排時(shí)間去戰(zhàn)略性思考。很多銷(xiāo)售專(zhuān)家有積極主動(dòng)的銷(xiāo)售模型，強(qiáng)調(diào)與潛在客戶(hù)進(jìn)行直接而頻繁的接觸。但是，這需要銷(xiāo)售人員付出時(shí)間和精力去消化相關(guān)的信息，理解模式，并確定在每種獨(dú)特的銷(xiāo)售情況下都會(huì)行之有效的獨(dú)特方法。
　　
　　第五步：權(quán)衡哪些是重要的和戰(zhàn)略的�，F(xiàn)在以無(wú)數(shù)的方式去衡量銷(xiāo)售流程和活動(dòng)是可能的。然而，這往往會(huì)以毫無(wú)意義的指標(biāo)淹沒(méi)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。衡量最有可能帶來(lái)戰(zhàn)略性思考的領(lǐng)先指標(biāo)（比如時(shí)間耗費(fèi)研究，指導(dǎo)和規(guī)劃），而不是僅僅衡量滯后的指標(biāo)（比如收入）。
　　
　　不用說(shuō)，上述的大部分建議適用于復(fù)雜機(jī)會(huì)的開(kāi)發(fā)，但我認(rèn)為它對(duì)減少銷(xiāo)售努力的思考也是種有用的方法。我們戰(zhàn)略性思考的想法是，你可以很容易地挑選出哪些信息是重要的，哪些只是噪音。