營(yíng)銷人如何59秒成功賣出商品

　　一秒鐘出拳10次，沒(méi)有練過(guò)搏擊的朋友，可能你永遠(yuǎn)不會(huì)相信，一如我當(dāng)初。直到親眼目睹洪剛搏擊劉洪剛老師及其徒弟的表演，我相信了，我這才知道什么叫變不可能為可能。
　　
　　有人可能要質(zhì)疑了，說(shuō)李小龍也不過(guò)1秒鐘7-10次而已。是的，李小龍的每一拳都是非常有力量的。一般來(lái)說(shuō)，在拳術(shù)中力量與速度成反比，力量大，速度便會(huì)減慢，所以我前面講到的1秒鐘10次出拳，是在不太考慮力量的情況下。
　　
　　一分鐘內(nèi)能做什么？或者直接就說(shuō)59秒能做什么？中央電視臺(tái)的主持人，一分鐘可以說(shuō)180個(gè)字，比發(fā)一條微博還多40個(gè)字。在銷售中，要達(dá)到59秒成交，幾乎是不可能的事。
　　
　　所以，我這里要給大家說(shuō)明一下，這里所謂的59秒成交，并不是指你的銷售過(guò)程總共只用59秒，而是說(shuō)無(wú)論你用了多少時(shí)間去推銷，最終顧客做決定的時(shí)間只有59秒。而這不到一分鐘的時(shí)間，將影響著你1個(gè)小時(shí)、1天、10天半個(gè)月乃至更長(zhǎng)的時(shí)間。
　　
　　請(qǐng)您回憶至少3個(gè)以上，在你需要慎重思考才能做出重要購(gòu)買決定的案例，比如你買一臺(tái)電腦、買一套組合家電、買房、買車等，比較大的消費(fèi)。買個(gè)早餐、充個(gè)電話費(fèi)之類無(wú)需你去考慮就直接購(gòu)買的事情，當(dāng)然就不在此例了。
　　
　　你可以回想一下，無(wú)論你在購(gòu)買前做過(guò)多少了解、對(duì)比，乃至拒絕過(guò)多少銷售人員，而一旦你要做出購(gòu)買決定時(shí)，實(shí)際上也就是幾秒鐘、幾十秒鐘的事，一念之間決定購(gòu)買，一念之間決定銷售。
　　
　　影響顧客在“一念之間”做出購(gòu)買決定的行為，可以稱之為銷售密碼。即能在最后59秒之內(nèi)影響成交的心理密碼，能在最后59秒之內(nèi)將產(chǎn)品賣出去的技巧。為了更具體說(shuō)明這一點(diǎn)，下面我將舉例說(shuō)明。
　　
　　比如我最近正在研發(fā)創(chuàng)作的《脫銷---智能手機(jī)銷售密碼》一書。這本書就是一套實(shí)戰(zhàn)理論的精華總結(jié)。我們都知道，顧客購(gòu)買手機(jī)不會(huì)一看就買，而是要經(jīng)過(guò)了解、比較、試機(jī)再到最后購(gòu)買。
　　
　　顧客這種由認(rèn)識(shí)商品、體驗(yàn)商品、思考商品到最終付諸行動(dòng)購(gòu)買的過(guò)程，其實(shí)正是我們做銷售的要把握的產(chǎn)品介紹、體驗(yàn)銷售、引發(fā)思考以及激發(fā)購(gòu)買的過(guò)程。
　　
　　而最終影響顧客做出購(gòu)買決定的是銷售密碼，而這個(gè)銷售密碼就像是把打開(kāi)顧客心靈的鑰匙，就像久旱逢甘雨。體現(xiàn)的更具體的是什么成交關(guān)鍵詞，是成交話術(shù)，是能體悟顧客的內(nèi)心想法，然后提出解決方案。將銷售密碼轉(zhuǎn)化為銷售技巧，將銷售技巧轉(zhuǎn)化成交實(shí)踐，正是《脫銷---智能手機(jī)銷售密碼》這本書的成功所在。
　　
　　為了更好的說(shuō)明，我就用我書中的一個(gè)實(shí)例來(lái)說(shuō)明吧。以下接自《脫銷---智能手機(jī)銷售密碼》第一章第二節(jié)部分內(nèi)容。
　　
　　一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)顧客了解了一部手機(jī)后，再問(wèn)及價(jià)格時(shí)。這是一種積極成交的暗示信號(hào)。所以，當(dāng)一位顧客問(wèn)到：“這部手機(jī)最低多少錢能賣時(shí)�！闭f(shuō)明顧客已經(jīng)產(chǎn)生了即將購(gòu)買的念頭了。
　　
　　而這種因?yàn)閮r(jià)格原因所表現(xiàn)出的成交念頭，就可以理解為初級(jí)手機(jī)價(jià)格銷售成交密碼。但凡掌握此銷售原理的銷售人員，都會(huì)抓住這樣的時(shí)機(jī)，盡量促成交易。
　　
　　即使沒(méi)讓價(jià)的空間，如果訓(xùn)練有素的銷售人員，也會(huì)婉轉(zhuǎn)的說(shuō)服顧客購(gòu)買。
　　
　　比如說(shuō)：“先生，這款手機(jī)的確很適合您，看得出您也很有誠(chéng)意購(gòu)買。實(shí)話給您說(shuō)吧，這款手機(jī)剛上市可不是這個(gè)價(jià)格。比現(xiàn)在至少要高200多元。您現(xiàn)在買已經(jīng)是非常超值了，我也很想交您這樣明智又有眼光的朋友。所以價(jià)格您盡管放心，這已經(jīng)是最低價(jià)了�！闭f(shuō)完之后，只需要將手機(jī)遞給顧客，靜靜的讓顧客考慮就可以了。成交的幾率可以達(dá)到85%以上。
　　
　　但同時(shí)，有關(guān)價(jià)格的銷售密碼也是一把雙刃劍。運(yùn)用得當(dāng)，則成交。運(yùn)用不當(dāng)，顧客可能轉(zhuǎn)身就離去了。有關(guān)價(jià)格方面的銷售密碼有哪些呢？哪些價(jià)格方面的銷售認(rèn)知會(huì)重點(diǎn)影響顧客的購(gòu)機(jī)決策呢？
　　
　　價(jià)格銷售密碼一：超出預(yù)算，也就是影響顧客不能馬上購(gòu)買的因素，是手機(jī)價(jià)格比自己的預(yù)算高，比如說(shuō)，顧客本來(lái)是想購(gòu)買一部1000-1500元之前價(jià)位的手機(jī)，到了店鋪后，經(jīng)過(guò)銷售人員的推薦，喜歡上了一部?jī)r(jià)格在2200元的手機(jī)，比最高預(yù)算高出700元。這時(shí)顧客就非常糾結(jié)，到底是買還是不買。
　　
　　價(jià)格銷售密碼二：認(rèn)為不值，銷售人員推薦一款手機(jī)，顧客認(rèn)為不值那么多錢，應(yīng)該更便宜。所以就想以更低的價(jià)格購(gòu)機(jī)。
　　
　　價(jià)格銷售密碼三：占便宜心理，顧客明明喜歡上一款手機(jī)，就是想通過(guò)價(jià)格談判的手段，來(lái)獲得更多的利益。
　　
　　銷售技巧VS超出預(yù)算：當(dāng)消費(fèi)者遇到超出預(yù)算的商品時(shí)，銷售人員首先要判斷顧客是否真的喜歡商品。如果不喜歡，即使不超出顧客預(yù)算也是還會(huì)購(gòu)買的。如果喜歡或是很喜歡，而僅是超出預(yù)算的問(wèn)題，那就另當(dāng)別論了。
　　
　　超出預(yù)算而又喜歡的商品，顧客糾結(jié)在買還是不買當(dāng)中。買，經(jīng)濟(jì)上的確有壓力。不買，而又心不甘！所以顧客心理是猶豫徘徊的。此時(shí)顧客心理上最需要的是鼓勵(lì)，鼓勵(lì)他做出一個(gè)超常規(guī)的決定。
　　
　　此時(shí)，銷售人員可以向顧客建議說(shuō)：“有時(shí)為我們喜歡的商品多付點(diǎn)錢也是值得的，今天您省下這些錢，明天還是會(huì)用到其它方面了。您說(shuō)是不是呢？”
　　
　　還可以繼續(xù)說(shuō)：“這部手機(jī)的確不錯(cuò)，也非常適合您使用，并且也非常物超所值。你就當(dāng)對(duì)你工作的獎(jiǎng)勵(lì)吧！”
　　
　　此類情況，除了鼓勵(lì)顧客勇敢下決心購(gòu)買外，還要強(qiáng)調(diào)，他多付的錢其實(shí)是很少的一部分，從而淡化顧客對(duì)超出預(yù)算的心理負(fù)擔(dān)。比如說(shuō)一部手機(jī)超出顧客預(yù)算600元，你可以說(shuō)：“也就是比你的預(yù)算多出600而已，600元能做什么呢？每天少抽一包煙？少進(jìn)一次美容院？少打一場(chǎng)麻將？…”