區(qū)域市場銷售的關(guān)鍵點(diǎn)
2014-3-3
在一家企業(yè)銷售的成功不是一夕之功,必須通過循序漸漸的努力才能讓付出得到回報。在區(qū)域銷售管理中筆者仍然首重三點(diǎn):
適當(dāng)看遠(yuǎn)。到新企業(yè)后首先想6個月以后的事。
需要自己或者團(tuán)隊(duì)有多少個客戶及多少個重點(diǎn)客戶,產(chǎn)品如何組合,策略如何跟進(jìn),6個月以后我能做到什么程度,我會有多少收益,會對我的職業(yè)發(fā)展及人脈拓展提供到什么樣的歷練。
看得太近,容易讓自己患得患失;看得太遠(yuǎn),又會讓自己好高騖遠(yuǎn)。銷售就是付出了不一定有收獲,但不付出一定沒收獲的行當(dāng)。
第二、細(xì)致用心。銷售是一個需要用心思的工作,只有心細(xì)你才能發(fā)現(xiàn)好辦法。一個微小的“拿來”進(jìn)行改變就是一次小創(chuàng)新,你就能脫穎而出。筆者曾經(jīng)所在單位要求針對客戶開專場小型圓桌會,因?yàn)闃I(yè)務(wù)都是新人,如果執(zhí)行,到會率不能保證,費(fèi)銷比也下不來。
筆者思慮一番,聯(lián)系了其他兩個有一定基礎(chǔ)的廠家進(jìn)行三角聯(lián)盟,共同邀請客戶,前期多承擔(dān)點(diǎn)費(fèi)用,這樣到會率保證了,銷售業(yè)績增加了,實(shí)現(xiàn)了3個月市場銷售大躍進(jìn)。所以銷售有時候就是個細(xì)致活。
淡季態(tài)度。終端銷售市場大部分企業(yè)都有所謂的淡旺季之分。很多銷售人員淡季不出門,導(dǎo)致旺季不出量。我的原則是用旺季的熱情和心態(tài)操作淡季。我提倡淡季做服務(wù)并壓貨,旺季正常補(bǔ)貨就行。
淡季壓貨力度要夠大,業(yè)務(wù)要夠勤奮,同時對政策的傳達(dá)一定要到位。只有心里上先淡化了淡季之說,并馬上付諸行動,才能真正做到淡季不淡。
充分把握了以上幾點(diǎn),相信銷售人員在銷售過程中能夠有一定起色!
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區(qū)域市場銷售的關(guān)鍵點(diǎn)
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