終端銷售談判的關(guān)鍵點

　　銷售是一種量化考核非常直接的行業(yè)，終端銷售方面無非是銷量、終端表現(xiàn)、重點終端數(shù)量、客情關(guān)系、學(xué)術(shù)水平等幾個方面。銷售人員如果把握住終端銷售的關(guān)鍵點，那么無論你到哪個企業(yè)，良好的銷售業(yè)績都會如影隨形。筆者根據(jù)個人經(jīng)歷總結(jié)出以下幾點，以供參考。
　　
　　任何的銷售過程都需要調(diào)研、定目標(biāo)、準(zhǔn)備、拜訪、洽談、再洽談、成交、售后等環(huán)節(jié)。在實際操作過程中，筆者首重三點：
　　
　　第一、首次洽談，無論是否成交，必須將自己今天準(zhǔn)備好的內(nèi)容與客戶溝通出來，如果首次拜訪沒有時間溝通，那么只給客戶留下名片即可，資料帶走（可以告訴客戶我只帶了一份資料）。這樣的目的是勾起客戶的興趣，如果溝通完善，那么你總能激發(fā)出客戶的興趣點；如果沒有溝通機會，客戶要么感興趣，卻裝不感興趣；要么不感興趣，先拒絕了。你留下的資料會成為你再次拜訪的障礙。
　　
　　成交環(huán)節(jié)，必須按照訂貨量從大到小開始談，并利用其它成功大訂單進行引導(dǎo)。因為給客戶心里上形成了一種重視和尊重，并且大訂單肯定比小訂單有政策優(yōu)勢，這樣能很好把握住讓客戶感覺“便宜”的心里，同時能將我為客戶選擇衍變成客戶自己選擇。銷售人員便有了主動權(quán)。
　　
　　第三、售后環(huán)節(jié)，注重附加值的打造，其實售后環(huán)節(jié)是培養(yǎng)客戶忠誠度的關(guān)鍵點。必須學(xué)會“聊天”，在醫(yī)藥行業(yè)的筆者在實際操作過程中一般會和客戶聊一些最新的學(xué)術(shù)信息，新聞熱點，客戶喜歡的方面，公司目前舉辦的各類活動及其他優(yōu)質(zhì)客戶的經(jīng)營方式。因為沒有完美的產(chǎn)品，只有完美的溝通。產(chǎn)品銷售只是溝通的附帶品。