轉(zhuǎn)變思維模式 家紡質(zhì)量需未雨綢繆

　　床上用品雖然僅是家紡行業(yè)中的一個子行業(yè)，但它的產(chǎn)值占到了整個家紡行業(yè)的三分之一以上。按照中國家紡協(xié)會的分類，床上用品主要包括套罩類、枕類、被褥類、套件這4個產(chǎn)品種類。我國擁有基數(shù)最龐大的消費人群，因此伴隨著經(jīng)濟的騰飛，床上用品行業(yè)也呈現(xiàn)出日新月異的發(fā)展勢頭。從高端的床上用品專賣店，到沿街叫賣的市井地攤，各種價位、各種品牌的床上用品如同過江之鯽讓人目不暇接。實際上，如今床上用品已經(jīng)從傳統(tǒng)起保暖作用的生活必需品，提升為消費者對溫馨、舒適的生活品質(zhì)的追求，甚至于升華到，體現(xiàn)消費者對于色彩、款式等搭配藝術(shù)品位高低的媒介物。
　　
　　專賣店里“食玉炊桂”
　　
　　對于我國廣大普通消費者來說，大量購置床上用品一般都是在結(jié)婚或者是喬遷的時候。
　　
　　因此，提到購買床上用品這件事的時候，下意識就會想到遍布大街小巷的各種品牌專賣店。不過，超過一半的消費者在前往品牌床上用品專賣店了解之后，都會感嘆里面的產(chǎn)品價格貴得離譜，并且直呼這個行業(yè)的“水”也深得很。
　　
　　2014年春節(jié)之后，筆者親自前往周邊的部分品牌床上用品專賣店進行了一次較為詳細的“田野調(diào)查”。所謂田野調(diào)查其實就是“直接觀察法”的實踐與應(yīng)用，基本算是在研究工作開展之前，為了取得第一手原始資料進行的前置步驟。
　　
　　在西南某省會城市的一家一線品牌床上用品專賣店里，筆者體驗到了所謂的“一站式”家居用品服務(wù)。所謂的“一站式”其實就是在專賣店里面劃分出套件、被子、羽絨、婚慶、真絲、兒童、枕頭等等不同的銷售區(qū)域，對于不同的產(chǎn)品分別進行集中展示，讓消費者能夠在這一家品牌專賣店里，購買到自己所需要的全部床上用品。
　　
　　在這家一線品牌專賣店里，一款適合1.8米床鋪使用的“全棉緞紋大提花十件套”價格高達2998元。筆者注意到，其產(chǎn)品吊牌上的標示為被套：經(jīng)向100%聚酯纖維，緯向50%粘纖（竹原料）、50%棉；床單：100%棉；靠墊：100%棉；填充物：100%聚酯纖維；面料：竹棉大提花面料，同時注明面料工藝：緞紋；面料種類：棉布；面料支數(shù)：40支。實事求是地說，相對于其他非一線品牌床上用品來說，這家品牌的標示確實非常細致，基本上能夠讓消費者對產(chǎn)品的成分一目了然。
　　
　　但是，一套床上用品就差不多3000塊錢的價格，顯然在這個處于內(nèi)地的省會城市來說，并不是大多數(shù)消費者能夠承受得起的價位。與此同時，貌似熱情體貼的導(dǎo)購小姐更借著跟顧客擺談之機，開始拐彎抹角地打探起消費者的購物需求、愿望、理念甚至是消費能力。隨后，她便津津樂道地向筆者推薦起其“特色”的一站式家居服務(wù)模式�？偠�言之，是希望消費者只要踏進這個品牌床上用品專賣店的大門，就別空著手出去，甚至是希望消費者能夠一次性把家里需要的床上用品全部購買回去。
　　
　　據(jù)了解，按照我國目前普通家庭構(gòu)成來看，一般大人、小孩兩個床鋪所需要的床上用品，包括枕頭、被子、墊絮等等所有在內(nèi)，即便是在專賣店里相對算是價格便宜的低端產(chǎn)品，也需要兩三萬塊錢。
　　
　　在西南地區(qū)，這基本上相當于或者略高于一個剛剛正式成為公務(wù)員的年輕人一年的全部收入。因此，從收入和消費的比例來看，品牌床上用品基本可以劃歸到普通消費者眼中的“奢侈品”序列之內(nèi)了。
　　
　　實際上，在目前我國床上用品市場中，不論是一線品牌還是二線品牌，產(chǎn)品都存在定價偏高的情況。究其原因，都是由于床上用品市場競爭太過激烈，各個品牌廠商都在挖空心思地琢磨促銷的方法，以至于造成了營銷投入過高，直接增加了床上用品自身的成本。同時，在近幾年房租上漲幅度加大、人工工資水平提升過快等多種因素的疊加作用下，導(dǎo)致品牌床上用品不得不進一步提升價格，才能保證其利潤空間。
　　
　　2013年春節(jié)后，原本就在廣州家紡企業(yè)打工的李曉蓉回到川東北老家，代理某品牌床上用品，并且在鄰近的地級市里面開了一家專賣店。還在她參加該品牌床上用品企業(yè)對于新進加盟商培訓(xùn)的時候，講課的老師就明確告訴她說，專賣店必須要進行試營業(yè)，一般時間為半個月左右，到時候如果條件還不成熟就繼續(xù)試營業(yè)，等到時機成熟才正式開業(yè)。其給出的理由是，試營業(yè)期間還需要做品牌推廣、會員招募、店內(nèi)陳列變化，初探當?shù)叵�費者喜好等等很多事情。但最主要的原因則是，目前床上用品專賣店實在是太多了，許多競爭對手都能夠看到新品牌的專賣店進行裝修，基本能夠預(yù)測到開業(yè)時間。需要提防競爭對手為了搶占資源，在其新專賣店開業(yè)之前先來一場促銷活動。有了試營業(yè)就不會輕易讓對手看清自己的“底牌”，有利于專賣店開業(yè)時候的促銷、宣傳等活動順利進行。
　　
　　業(yè)內(nèi)專業(yè)人士在對于市場的揣摩上，可謂是費盡了心思，同時也折射出床上用品市場競爭的激烈程度。目前，就品牌床上用品專賣店而言，傳統(tǒng)意義上的守著店坐等生意上門的模式，顯然已經(jīng)不再適合競爭如此激烈的市場行情。實際上，越來越多的品牌床上用品專賣店也正在進行銷售模式轉(zhuǎn)型的工作。
　　
　　簡而言之，這種轉(zhuǎn)型的具體工作概括起來就是“走出去，請進來”這一句話。
　　
　　所謂“走出去”，就是尋找一切可能的機會，創(chuàng)造一切可能的條件，在一切合適的地方開展促銷活動。所謂“請進來”，就是要千方百計把消費者“請”到專賣店里面來，以便進一步開展銷售工作。其中的辦法就有贈送各種各樣的小禮物，比如晴雨傘、圍腰、布口袋等等。李曉蓉在參加培訓(xùn)結(jié)束、專賣店裝修完畢、員工招聘到位之后，開始試營業(yè)時，已經(jīng)離2013年的五一節(jié)不遠了。和大多數(shù)紡織服裝產(chǎn)品一樣，床上用品的銷售也有淡旺季的區(qū)別。以紡織套件、枕頭等為主的床上用品行業(yè)，隨著五一節(jié)過完天氣轉(zhuǎn)熱，便將進入此后長達四五個月的銷售淡季。在這期間，無論是品牌床上用品還是地攤貨產(chǎn)品，不管是清倉跳樓還是降價甩賣，都免不了在冷清中煎熬。到了2013年9月，眼看床上用品的銷售旺季即將到來。就在李曉蓉摩拳擦掌，準備大干一場賺個盆滿缽滿的時候，“忽如一夜春風(fēng)來”，幾乎就在不到半個月的時間里，在她店鋪的周邊就陸續(xù)新開業(yè)了四五家品牌床上用品專賣店。雖然說，同一種紡織品聚集到一個地方售賣開業(yè)提升人氣，當消費者有購買此種產(chǎn)品需要的時候，下意識就會想到這個區(qū)域，但同樣，“打堆堆”銷售的競爭更為激烈。比如說，消費者到這家床上用品專賣店購四件套就送一個沙發(fā)墊，到了下一家則可能是購四件套就送一條毛毯。
　　
　　2014年初的一天晚上，李曉蓉憤憤不平地致電筆者說，辛辛苦苦忙活了大半年，全部是在幫別人賺房租、水電、稅收、工資。實際上，從主觀上來說是不斷上漲的勞動力成本、物流成本、店鋪租金等問題造成了品牌床上用品專賣店里的產(chǎn)品價格高昂。但是從客觀上來講，品牌床上用品廠商片面追求“高大上”的愿景，才是造成產(chǎn)品售價奇高的根本原因。比如說，現(xiàn)在一個百平方米左右的專賣店，裝修動輒幾萬元、十幾萬元；營業(yè)員、促銷員、收銀員等員工，少則十余人，多則二三十人。一場促銷活動下來，花費幾千上萬元也是平常事。也就是說，由銷售環(huán)節(jié)產(chǎn)生的費用，在品牌床上用品的成本中占據(jù)了很大的比例。
　　
　　毋庸置疑的是，所有消費者都希望買到價廉物美的床上用品。品牌床上用品專賣店出售的產(chǎn)品，質(zhì)量確實能夠得到保障，但其相對高昂的價格又讓人望而卻步。如何才能降低品牌床上用品的成本，不再讓消費者產(chǎn)生“食玉炊桂”的感覺，值得引起廣大品牌廠商們的重視。
　　
　　批發(fā)市場“馬勃牛溲”
　　
　　床上用品行業(yè)中占最大比例的銷售份額，同樣也來自于以普通消費者為對象的，依靠遍布各地的批發(fā)市場為渠道的中低端產(chǎn)品市場。不過，跟品牌床上用品專賣店的情景大相徑庭的卻是，在紡織服裝產(chǎn)品批發(fā)市場里，各種款式、花色、品種的床上用品在以較低的價格大量走向零售市場。
　　
　　2014年3月初，筆者來到號稱川東北中心城市的某地郊區(qū)，參觀了一個不久前才被變?yōu)?a target=_blank href='/Tag/BDD6B5C0B0ECCAC2B4A6/' target=_blank >街道辦事處的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。是日恰逢農(nóng)歷初一，是當?shù)乩习傩諅鹘y(tǒng)趕集的日子。走到集市的門口，筆者就看到一個臨時搭建起來的帳篷里正放著高昂的音樂，數(shù)個小販不停地吆喝著兜售各式各樣的床上用品。筆者經(jīng)過觀察發(fā)現(xiàn)，這里售賣的床上用品套件普遍包裝簡單，僅僅以一層塑料紙包裹，內(nèi)里也只附有一張產(chǎn)品鋪開后的效果圖。不過，其價格相對便宜。比如一款所謂的純棉印花四件套，售價僅需60元；一床1.8米寬的所謂珊瑚絨毛毯，也只需要39元就能買到。