家紡行業(yè)相約下一個暖冬

  從5月份開始，家紡行業(yè)就變得熱鬧而沸騰，屬于家紡品牌的“世界杯”大幕被徐徐拉開。不過，與4年一次的足球“世界杯”不同，家紡行業(yè)的“世界杯”盛會每年兩次，即春夏新品訂貨會、秋冬新品訂貨會各一次。
　　對于家紡行業(yè)來說，從5月份便開始的秋冬新品訂貨會“拉鋸戰(zhàn)”一般會持續(xù)到六七月份。如今，正值6月中旬，這場“拉鋸戰(zhàn)”已經(jīng)過半，從各品牌的“戰(zhàn)績”來看，今年家紡行業(yè)將會迎來一場“暖冬”。
　　新產(chǎn)品平分秋色
　　對于新品訂貨會來說，產(chǎn)品才是主角，是整場活動的壓軸大戲。從已經(jīng)舉辦過新品發(fā)布會的品牌來看，今年的秋冬家紡產(chǎn)品設(shè)計新穎，不乏創(chuàng)新的亮點(diǎn)和創(chuàng)意的元素。一些家紡“巨頭”，如羅萊、富安娜、莎鯊、夢潔、凱盛、水星、博洋等對于新品的設(shè)計，可謂平分秋色、不分上下。
　　日前，羅萊家紡以“讓時光如夢閃耀”為主題，拉開了2014秋冬新品訂貨會的序幕。羅萊家紡董事長薛偉成介紹說，本次主題貫穿了羅萊六大產(chǎn)品系列，其中，深受女性喜愛的“優(yōu)雅系列”，用油畫點(diǎn)染粲然色彩，將水晶與蕾絲結(jié)合，在以花為主題的油畫上見證了優(yōu)雅之心的盛放時刻；“時尚系列”則充分運(yùn)用Art Deco裝飾藝術(shù)，其設(shè)計和色彩體現(xiàn)了工業(yè)設(shè)計時期的先鋒精神，兼顧個性與摩登；“婚慶床品”是新產(chǎn)品中最甜蜜的一組系列，本季華美的設(shè)計能夠讓人一生難忘。
　　在秋冬家紡產(chǎn)品中，婚慶系列產(chǎn)品因其具有特殊的消費(fèi)需求和市場需要，通常被品牌設(shè)置為發(fā)布會的重要展示環(huán)節(jié)。本季，富安娜還特別單獨(dú)推出了“精彩‘嫁’期”秋冬系列，以體現(xiàn)品牌婚慶系列產(chǎn)品的唯美浪漫。據(jù)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹：“相較于往年，今年富安娜的婚慶床品圖案更加豐富多樣，設(shè)計師將傳統(tǒng)的牡丹、龍鳳等元素繼續(xù)保留，大膽采用時尚的珠寶元素以及歐式宮廷卷草紋樣，凸顯出產(chǎn)品高貴典雅、大氣婉約的氣質(zhì)，符合都市人群時尚、國際化的審美需求。在色彩運(yùn)用上，富安娜本季的婚慶新品與國際潮流并駕齊驅(qū)，除了傳統(tǒng)的紅色，還運(yùn)用時尚的亮紅色、橘色等國際流行色，為消費(fèi)者在千篇一律的婚慶床品市場中帶來嶄新的視覺體驗(yàn)。”此外，富安娜的設(shè)計師還對愛情和婚姻的領(lǐng)悟加以表達(dá)，使每一款產(chǎn)品都是一幅美妙的圖畫，訴說一個美好的愛情故事。
　　與富安娜的“講故事”創(chuàng)意略有不同，此次博洋家紡秋冬新品繼續(xù)延續(xù)“現(xiàn)代寫意大花繪”風(fēng)格，注重與時裝領(lǐng)域的設(shè)計大師合作，將“大牌遇上大師”的“大師款”產(chǎn)品大放異彩，同時還與歐洲的文化裝飾、2014秋冬流行色相結(jié)合，通過寫意繪畫藝術(shù)的渲染，描繪出的異彩紛呈的絢麗花卉系列產(chǎn)品，獨(dú)具博洋家紡的品牌特質(zhì)。
　　不拼排場拼實(shí)惠
　　以往，家紡品牌在新品訂貨會上的投入可謂“大手筆”。影視明星、模特走秀、歌舞表演、現(xiàn)場抽獎……各種奢華、新奇的環(huán)節(jié)輪番上演，如此花費(fèi)不菲、大費(fèi)周章的新品訂貨會，每年都要舉行兩次。但是對于品牌來說，這種錢雖然花的心疼但也情愿，因?yàn)橐�的是“排場”，似乎有一種暫且不論產(chǎn)品如何，首先要在氣勢上壓倒其他競爭對手的“豪情壯志”。
　　不過，今年家紡品牌的“豪門盛宴”普遍“縮水”，取而代之的是為加盟商提供更多的產(chǎn)品展示、優(yōu)惠政策、加盟培訓(xùn)以及專家講座等活動。家紡品牌不再講究訂貨會形式上的“高大上”，而是在內(nèi)容上更“接地氣”，把用于擺“排場”的資金以更實(shí)惠的方式回饋給加盟商。如莎鯊家紡此次舉辦的秋冬新品發(fā)布會暨訂貨會便展現(xiàn)出了全新的變化，本著實(shí)用為主，形式為輔的原則，新品發(fā)布會一改以往宏大場面和模特走秀的形式，改為現(xiàn)場投影介紹設(shè)計理念和產(chǎn)品圖片。此外，訂貨會還專門增加了一場終端經(jīng)營培訓(xùn)，聘請了零售行業(yè)培訓(xùn)專家劉子滔老師授以《貓尾巴式管理》的課程，培訓(xùn)內(nèi)容新穎，形式多變，形象地將終端看成貓尾巴，而貓尾巴同時也代表著快速、靈活的反應(yīng)機(jī)制及以終為始的思考模式，使加盟商在趣味十足、互動積極的授課氛圍中，學(xué)習(xí)了如何在終端執(zhí)行落地、提升連帶銷售率、提升銷售結(jié)構(gòu)，找到了替代銷售話術(shù)的通用的6種情況的回答模式，以及簡單易懂、可突破銷售困局的方法。
　　對于品牌訂貨會的新變化，加盟商們紛紛給予了肯定和支持。來自寶縵家紡江蘇的代理商表示：“代理商最需要的應(yīng)該是品牌切實(shí)的支持，尤其是優(yōu)惠政策支持。訂貨本身是一件風(fēng)險與機(jī)遇并存的事情。未來的產(chǎn)品是否好賣，依靠的就是同期銷售數(shù)據(jù)、自身的經(jīng)驗(yàn)和眼光。我們當(dāng)然希望風(fēng)險最低，這就要依靠品牌提供好的產(chǎn)品、針對不同市場提供不同的支持、運(yùn)營指導(dǎo)等。關(guān)于明星是否到場，是否有抽獎環(huán)節(jié)，這都不重要，它們只是一種形式，能讓人愉快，能為強(qiáng)化品牌凝聚力錦上添花，但是和實(shí)際訂貨情況關(guān)系并不緊密，訂貨量的多少還是要看品牌自身的實(shí)力。”
　　水星家紡北京加盟商對此也表示認(rèn)同，他說：“加盟商最需要也最關(guān)注的是品牌的優(yōu)惠獎勵政策以及提供的學(xué)習(xí)機(jī)會，畢竟一個店銷售得怎么樣，還是要靠經(jīng)銷商自己的經(jīng)營。加盟商訂貨也是一個學(xué)習(xí)的過程，如果品牌相關(guān)人員在介紹產(chǎn)品時照本宣科就沒有意義，還不如我們自己看，但是如果能夠生動細(xì)致地分析產(chǎn)品的優(yōu)勢、賣點(diǎn)，對我們來說就是學(xué)到了有用的銷售知識�！�
　　下半年預(yù)期良好
　　對于家紡品牌來說，不斷地研發(fā)設(shè)計新品，細(xì)致周全地布置訂貨會，其實(shí)只為了一個目的，即提高訂貨額，為品牌下一時期的銷售做好準(zhǔn)備、打好基礎(chǔ)。如今，家紡行業(yè)訂貨會周期已經(jīng)過半，從業(yè)內(nèi)家紡“巨頭”的反饋來看，他們對訂貨會的成績都頗為滿意。
　　日前，羅萊家紡相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，公司旗下的羅萊兒童、優(yōu)家、尚瑪可等幾大子品牌的2014秋冬訂貨會均已經(jīng)結(jié)束，訂貨額同比均有不同幅度的增長。主品牌羅萊秋冬訂貨會的訂貨額也好于去年同期，公司已步入緩慢復(fù)蘇階段，總體走勢不錯。富安娜家紡在秋冬訂貨會結(jié)束后也表示，總體而言，相對上半年數(shù)據(jù)，訂貨量稍有回暖，訂單額逾9.5億元，同比增長15%。不過，具體收入增長還要看訂單執(zhí)行情況。
　　而身陷“微信門”事件困擾的夢潔家紡對外稱，此次秋冬訂貨會并未受到該事件的影響，訂貨成績頗為喜人。同時，在訂貨會上，夢潔家紡還特設(shè)了價值近千萬元的獎品獎勵銷售業(yè)績突出的分銷商，其中12輛奔馳車用來獎勵去年一年銷售成績卓越的分銷商。某業(yè)內(nèi)人士表示，羅萊和富安娜雖然也有獎勵經(jīng)銷商的方式，但出手顯然不及夢潔“闊綽”。據(jù)悉，羅萊對于優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，一般會有返點(diǎn)政策，并且提供一些培訓(xùn)支持。至于富安娜方面，對于優(yōu)質(zhì)加盟商的激勵政策一般是獎勵現(xiàn)金用以抵扣貨款，但獎勵額度一般只在30~50萬元。
　　雖然秋冬家紡產(chǎn)品尚未正式進(jìn)入銷售時節(jié)，市場的銷售情況也是一個未知數(shù)，但從品牌秋冬訂貨會所發(fā)出的“信號”來看，家紡行業(yè)的下個冬天“不太冷”。