對待客戶，千萬別做這5種假設

　　創(chuàng)意人員通常會依照一些假想來行事，因為他們不想總問來問去討人煩。更有甚者干脆什么都不問，免得客戶把他們當新手來看待。殊不知，恰當?shù)奶釂柺聦嵣蠀s會使你顯得更為注重細節(jié)，聰明好學。

　　最優(yōu)秀的創(chuàng)意人員不會做出任何臆斷，而是坦誠的面對客戶。不然的話，不僅會引入誤導信息而且會使問題變得比預期更嚴重。在與諸多創(chuàng)意公司的工作接觸過程中，對于那些自我毀滅式的假定，我早已司空見慣...

　　假想1：當客戶選擇創(chuàng)意伙伴時，低價才是王道

　　創(chuàng)意人員通常覺得，價格是客戶在挑選創(chuàng)意公司或是做建議評估時的首要考慮因素。所以，他們會做很多無用功，比如在那些神奇的數(shù)字上做文章。

　　而實際上，專業(yè)知識、創(chuàng)意以及信任在客戶眼中遠比價格重要的多。清楚這樣的選擇標準(甚至知道一個新客戶會怎樣權衡這些標準)，你就能更好的定位和營銷自己，并在提案中充分的反應出對標準的把握。不要再去費力研究那些奇怪的數(shù)字，多花些時間去理解和反思自己該如何達到這些標準。去問問一些潛在的新用戶：你在選擇創(chuàng)意合作伙伴時看重哪些標準？你又是如何權衡這些標準的？你在考慮哪些其他的創(chuàng)意合作伙伴（進而展示出你們的區(qū)別）？你以前和創(chuàng)意人員合作過嗎？有哪些因素對你們的合作關系起到至關重要的作用？

　　假想2：新客戶訪問過你的網(wǎng)站，也對你們有所了解

　　創(chuàng)意工作者太過于強調(diào)網(wǎng)站和提案的重要性，他們以此作為主要的宣傳途徑，并企圖依賴于這些工具把他們的價值、服務以及專業(yè)水平植根于潛在客戶的心中。

　　盡管你一直在絞盡腦汁思考如何開發(fā)出完美的宣傳工具，但大多數(shù)顧客都不會花時間去研究你的網(wǎng)站或者閱讀冗長的提案報告，更多的是依據(jù)別人的推薦去選擇一家公司。不相信？那去查查網(wǎng)站的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，看看每個潛在的新客戶會在你的網(wǎng)站上停留多久。

　　大多數(shù)客戶首先是基于信任感和人際關系來選擇一家新的創(chuàng)意公司——這不是通過一個提案報告或者網(wǎng)站的短暫停留能達到的效果。因此，這有一個好的經(jīng)驗法則：如果潛在客戶一開始就對你興趣不大或者不了解你的公司（千萬別設想他們很了解），那么在寫提案報告前你一定要盡可能安排一次和客戶的親自會面。如果這有點困難，那也一定要親自呈遞你的提案報告。別小看這些額外的努力，它會給你這次比稿增加十倍的勝算。

　　假想3：客戶希望創(chuàng)意人員從一開始就是專家

　　第一次見客戶時，創(chuàng)意人員總覺得應該將自身定位為服務客戶的專家。因此，他們總是把問題聚焦在客戶的商務、戰(zhàn)略、目標受眾以及其他一些能影響最后創(chuàng)意方案的信息上。

　　在你開始寫提案報告前，你必須問些和項目有關的問題或者客戶的特殊要求，這些都是至關重要的；如果客戶確實不清楚，那么你可以事先做個市場調(diào)研來了解目標受眾的具體需求。沒錯！客戶需要的是一個有戰(zhàn)略頭腦的合作伙伴。當然，和客戶初步會談時，并不是讓你當場就解決他們的問題——你在客戶面前所要表現(xiàn)的是你的價值所在。

　　假想4：客戶并不想透露“機密”

　　根據(jù)過去的經(jīng)驗，當創(chuàng)意工作者問：“您的預算是多少？”或者“您還在同時考慮哪家創(chuàng)意公司？”之類的問題時，客戶會這么回答：“這是機密�！比欢�，這并不意味著你對這些話題要避而不談，而是應該換種方式問，才能套出更多想要的信息。

　　與其問客戶：“我們在和哪些公司比稿？”你不如問個更綜合性的問題：“您正在考慮哪幾家公司，具體是哪家或哪種類型的代理商？”你還可以進一步解釋：“這些信息將幫助我們做出更具競爭力的提案報告。”換句話說，如果你的競爭者之前沒有和這位客戶合作過，而你有，那么你可以著重提下你對這家公司的了解和你的經(jīng)驗。反之，如果你的競爭者與客戶有過合作經(jīng)歷，而你沒有，那么你可以強調(diào)你會給這段合作關系注入新鮮血液，此外，他們這個你在該領域也有過其他不錯的項目經(jīng)驗，頗具洞察力。

　　這種問法也同樣適用于預算問題。你首先問：“您的預算是多少？”然后解釋說：“對您的預算有一定的了解可以幫助我們?yōu)槟�量身定制方案，也能使我們更加了解這個項目價值和重要程度�！比绻�你像這樣簡單地轉(zhuǎn)變了提問的方式，你一定能從客戶那兒快速獲得更多有價值的答案。

　　假想5：客戶清楚他們所提的修改意見對項目的影響

　　很多創(chuàng)意人員會盡量避免尖銳的問題，他們更愿意呆在安全區(qū)內(nèi)而不去挑戰(zhàn)客戶的意愿。

　　創(chuàng)意人員所做的最壞的假設就是認為客戶能夠理解客戶自己的延遲或者隨意的修改（不論是審批程序、內(nèi)容的復雜性還是適用范圍）會對整個項目產(chǎn)生的影響。作為一名創(chuàng)意人員，你深知項目流程中任何節(jié)點上多一輪審批都會耗費更多的時間和金錢，但是在實施前你必須和客戶談清楚，讓他們了解這些改變所帶來的影響。

　　在徒增額外的時間、服務或金錢之前，一定要讓客戶對這些改變的影響范圍、對原計劃安排的影響以及費用問題有清楚的了解；如果他們真的能意識到這些后果，就不會那么輕易提出變動了。

　　小時候，大人們總教育我們“誠為上策”。這句話在商業(yè)上也實則金玉良言。不用擔心問這些問題是否會嚇跑客戶，只要你解釋清楚為什么你需要答案就行。久而久之，你會發(fā)現(xiàn)自己變得專業(yè)，考慮問題也更加周到了，最重要的是，你會做的更好。