低成本營銷：借助“外腦”這把火

　　
　　如今的許多中國企業(yè)，面臨全球經(jīng)濟(jì)一體化的競爭，仍帶著深深的“草根”習(xí)性和思維方式。
　　說中國企業(yè)從管理到產(chǎn)品都具有“草根性”，主要有兩個特性：一是繁殖能力強(qiáng)，二是抗風(fēng)險能力弱。父帶子入行，師傅帶徒弟入行，合伙人相繼各自獨立，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變成生產(chǎn)商等等方式。
　　中國企業(yè)在各個領(lǐng)域中發(fā)展雖然短暫，但細(xì)胞裂變式的發(fā)展，使得中國各個行業(yè)“人滿為患”。
　　數(shù)十年的時間里，一些企業(yè)發(fā)展起來了，更多企業(yè)卻銷聲匿跡了。
　　記得北京有位企業(yè)老板經(jīng)常說：“一個企業(yè)時刻具有風(fēng)險，一不小心就死掉了；十多年來，眼見著身邊的一些企業(yè)沒有了，行業(yè)‘熬’死了很多人。”
　　這難道是大多數(shù)企業(yè)的宿命？
　　由于許多行業(yè)入門容易、經(jīng)營困難的特性，使得一些實戰(zhàn)能力強(qiáng)的企業(yè)迅速成長起來。如今很多企業(yè)遇到了發(fā)展的瓶頸，處在“上不去”和“下不來”的階段。產(chǎn)品越做越精，可企業(yè)的效益越來越差，投入與收益比，一年不如一年，企業(yè)缺乏持續(xù)的盈利能力。由于市場競爭的壓力，使得原來就缺乏基礎(chǔ)沉淀的企業(yè)變得越發(fā)浮躁，企業(yè)經(jīng)營過分注重既得利益，產(chǎn)品銷售靠促銷活動或價格打折，產(chǎn)品靠“COPY”。很多企業(yè)如同“熊瞎子掰苞米”，每次在開發(fā)新產(chǎn)品的時候，就等于是對以前產(chǎn)品的否定。企業(yè)雖然在不斷否定中發(fā)展起來了，可是企業(yè)自身無法形成穩(wěn)定的產(chǎn)品風(fēng)格和體系；當(dāng)企業(yè)達(dá)到一定規(guī)模的時候，老板們突然發(fā)現(xiàn)企業(yè)的上升乏力。
　　由于成長速度快，使得多數(shù)企業(yè)缺乏基本沉淀，企業(yè)在做大的同時，老板們也漸漸地“不會玩兒了”，為產(chǎn)品的銷售發(fā)愁，為發(fā)展和管理經(jīng)銷商犯難；雖然很多企業(yè)十分清楚自身的問題，可就是找不到解決的辦法，真正遇到了用錢都解決不了的事情。
　　什么是用錢都解決不了的事情呢？
　　就是企業(yè)的產(chǎn)品營銷能力。誠然產(chǎn)品是企業(yè)存在的理由，也是企業(yè)成功的根本，無論企業(yè)的競爭環(huán)境是處于成長期，還是成熟期，甚至是當(dāng)市場處于衰退期，也會有源源不斷的有新的產(chǎn)品出現(xiàn)，但只有為產(chǎn)品尋找到出路并成功的進(jìn)入市場，這才是企業(yè)百年長青的基礎(chǔ)。
　　眼下的中國需要學(xué)會“鳳凰涅盤”。
　　“鳳凰涅磐”是我國的一個古老傳說：鳳凰原本是凡間的一只俗鳥，如果它想飛上天成為神鳥，必須先要死掉然后借助火焰，在烈火中重生；結(jié)果鳳凰成為中華民族的神物，是我們的吉祥圖騰。
　　企業(yè)的發(fā)展前景，很大程度上取決于老板的思想意識。很多老板在激烈的競爭中，憑借靈活的“游擊戰(zhàn)術(shù)”一點一點地把企業(yè)做大了，并且積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗；但是當(dāng)企業(yè)做到一定規(guī)模的時候，這些經(jīng)驗也過了時，不再適合企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，所以老板們應(yīng)該具備“鳳凰涅磐”的精神理念。借助一把熊熊的火焰，借助烈火讓自己的產(chǎn)品得以重生。
　　然而這把烈火是什么？
　　很多企業(yè)都不知道，其實它就是外腦——一個具有豐富企業(yè)營銷管理經(jīng)驗的咨詢公司。
　　然而火焰畢竟是危險的，尋找了錯誤的火焰往往會將自己燒盡。如何尋找適合自己的火焰從而得以重生呢？
　　幾年來，藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)以國際化、全球化的視野，多角度、全方位地研究各類企業(yè)在全球及中國新興市場的發(fā)展與研發(fā)趨勢，還就市場動態(tài)、配制研發(fā)、包裝技術(shù)、法律法規(guī)與行業(yè)頂級專家進(jìn)行重點交流和討論，幫助相關(guān)企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量，同時增強(qiáng)企業(yè)在市場上的競爭力。
　　現(xiàn)在，包括化妝品、保健品、電子產(chǎn)品等消費(fèi)市場進(jìn)入成熟穩(wěn)定期，營銷模式創(chuàng)新的需求日益高漲，運(yùn)作成功的產(chǎn)品屈指可數(shù)。在這些產(chǎn)品的非常時期，如何審時度勢，擺脫現(xiàn)實困惑，減少風(fēng)險、規(guī)避風(fēng)險、選擇好成功路徑，是擺在每個中小企業(yè)面前的嚴(yán)重問題。
　　高度市場化的產(chǎn)品營銷發(fā)展史告訴我們：中小企業(yè)尋求“自力更生”，沒戲！
　　本人在市場實踐中總結(jié)出兩方面原因，一方面就是中小企業(yè)自身進(jìn)行的市場營銷；另一方面就是中小企業(yè)自身進(jìn)行的招商。
　　中小企業(yè)自行營銷，沒戲！
　　就拿醫(yī)藥保健品來舉個例子，市場經(jīng)過二十多年的發(fā)展，目前消費(fèi)市場已經(jīng)高度成熟和穩(wěn)定，新企業(yè)進(jìn)入的門檻愈來愈高，伴隨著市場經(jīng)營環(huán)境的變化，中小醫(yī)藥保健品企業(yè)的生存和發(fā)展面臨著巨大的市場障礙。
　　近年來，由于消費(fèi)者成熟、媒體價格上升、產(chǎn)品同質(zhì)化以及營銷模式缺乏創(chuàng)新，導(dǎo)致市場的經(jīng)營成本大幅上升，中小企業(yè)進(jìn)行市場操作的難度進(jìn)一步加大。
　　資金不足是這部分中小型企業(yè)的弊病,總結(jié)來說,此種環(huán)境下的企業(yè)大至有如下種困境:
　　困境一:企業(yè)實力很小或無力生產(chǎn),同時企業(yè)因資金匱乏而導(dǎo)致人才匱乏,因此自已運(yùn)作市場困難重重.
　　困境二：企業(yè)有很多產(chǎn)品，這些產(chǎn)品品種非常奇全，涉及了患者從頭到腳的疾病，但產(chǎn)品同質(zhì)化較重。這類廠家稱得上是生產(chǎn)專業(yè)戶，一方面兜售全國總經(jīng)銷，另一方面也自行全面進(jìn)行招商。這類企業(yè)因為鋪的攤子較大，又沒有專業(yè)的營銷隊伍來進(jìn)行全國市場操盤，因而導(dǎo)致從招商到營銷各環(huán)節(jié)混亂，后果嚴(yán)重的直接導(dǎo)致市場癱瘓。
　　困境三：近年國家針對醫(yī)藥保健品企業(yè)的政策法規(guī)不斷出臺，國家審批監(jiān)管力度越來越大，因此一些產(chǎn)品的功效宣傳被嚴(yán)格限制，使得產(chǎn)品宣傳有所收斂，其結(jié)果是市場促銷的力度大大減弱了，導(dǎo)致企業(yè)市場營銷走入困境。
　　困境四：企業(yè)在市場營銷過程中遭遇高額渠道終端成本，這樣就使得經(jīng)銷商壓縮自己的渠道，只向有限的、可控制的渠道鋪貨，最終可能影響消費(fèi)者的購買便利性。此舉亦使得企業(yè)的的營銷陷入困境。
　　困境五：醫(yī)藥保健品市場陷入誠信困惑，普遍遭遇誠信危機(jī)，這些都源于近年來一些產(chǎn)品過分承諾，消費(fèi)者屢屢上當(dāng)，最終導(dǎo)致整個行業(yè)信譽(yù)受損。加上一些產(chǎn)品頻頻爆出質(zhì)量問題，經(jīng)媒體的轉(zhuǎn)傳，使得信任危機(jī)迅速蔓延。
　　以上五大困境，是彭杰老師（food.n6188.com）在實踐中總結(jié)出的、近年來廣大中小企業(yè)在操作市場過程中面臨的普遍問題，要使企業(yè)走出困境，克服重重困難，打出一片新的天地，必須找到有實戰(zhàn)經(jīng)驗的、有市場執(zhí)行力的策劃團(tuán)隊來指導(dǎo)規(guī)劃，才有可能在慘烈的市場競爭中找到屬于自已的那塊奶酪，否則，沒戲！
　　中小企業(yè)自行招商，沒戲！
　　向中小企業(yè)提到招商這個話題，總是會讓大部分中小企業(yè)家又愛又恨，因為招商是把“雙刃劍”：招商好了，中小企業(yè)可以在強(qiáng)手如林的環(huán)境中殺出一條血路，脫穎而出；招商不成功，對本來就資金不足的中小企業(yè)來說無疑“雪上加霜”，就會使得本來就陷入困境的企業(yè)更加困難。