誰(shuí)讓顧客下不了決心？

　　
　　案例一：
　　美嘉是一個(gè)連鎖品牌的區(qū)域經(jīng)理，經(jīng)常免不了在各地奔波。有一年，她在濟(jì)南出差，因臨時(shí)鞋子出了點(diǎn)問(wèn)題，趕緊到鄰近的一家百貨商場(chǎng)去買鞋應(yīng)急。
　　記得當(dāng)時(shí)是下雨天，商場(chǎng)的人不多。美嘉剛上到商場(chǎng)的鞋服樓層，就看到一個(gè)品牌的專柜，客流很多。一眼就看到一雙粉紅色的鞋子，款式很喜歡，而且極便宜，原價(jià)500多元，現(xiàn)價(jià)158元。美嘉趕緊找來(lái)導(dǎo)購(gòu)，讓找個(gè)合適的尺碼試穿一下，導(dǎo)購(gòu)一過(guò)來(lái)，就先說(shuō)：“我們這鞋子是158元的。”當(dāng)時(shí)美嘉覺(jué)得好奇怪，難道看我付不起158元嗎？不過(guò)考慮到鞋子價(jià)錢打折，可能她的服務(wù)也打折，就沒(méi)計(jì)較：“我知道是158元啊，這上面寫著的啊，拿一雙36碼的試一下�！睂�(dǎo)購(gòu)聽(tīng)了之后，沒(méi)說(shuō)什么，慢騰騰去拿，步子拖拖沓沓的，等了半天終于拿出來(lái)了。美嘉試穿后在鏡子前照了半天，自己很滿意，同伴說(shuō)：“粉紅不太好配衣服哦，你覺(jué)得呢？”美嘉說(shuō)：“我家里有好幾件粉紅和粉紫的衣服，也有這個(gè)色系的褲子，搭配應(yīng)該不成問(wèn)題。你們看怎么樣？”“可以，不錯(cuò)，有的配就沒(méi)問(wèn)題了。”美嘉也很滿意，把兩只都穿上了，在鏡子前又照了照。在此過(guò)程，那個(gè)導(dǎo)購(gòu)沒(méi)說(shuō)一句話，面無(wú)表情，眼神迷離，看看這里，看看那里，似乎還在夢(mèng)游狀態(tài)，壓根沒(méi)有看到和聽(tīng)到美嘉的試穿和同伴的談?wù)撍频�。美嘉試另一只鞋時(shí)，都是她自己拿的，不由得心里就很不舒服。明明完全可以買的便宜貨，一時(shí)糾結(jié)，就不想買，拉著同伴走了。一直到她們走，那個(gè)眼神迷離的導(dǎo)購(gòu)小姐都沒(méi)有再說(shuō)一句話。剛一走出柜臺(tái)，同伴就說(shuō)：“什么態(tài)度，這也能做銷售？”
　　美嘉和同伴又繼續(xù)往前走，拐了個(gè)彎，到了另外一個(gè)女鞋品牌，看到同樣一雙粉紅色的鞋子，不過(guò)原價(jià)是800多元，打折后398元。也很便宜，導(dǎo)購(gòu)的態(tài)度非常好，當(dāng)美嘉試穿后，鞋帶色澤不一，還沒(méi)等美嘉說(shuō)話，導(dǎo)購(gòu)立刻從倉(cāng)庫(kù)拿另一雙全新的給她，然后指引她到附近的收銀臺(tái)交款。由于當(dāng)時(shí)這個(gè)收銀臺(tái)顧客很多，導(dǎo)購(gòu)還親自帶美嘉去旁邊另外一個(gè)人較少的收銀臺(tái)去付款。
　　這雙鞋子，從試穿到?jīng)Q定購(gòu)買，前后不超過(guò)2分鐘。
　　態(tài)度好，處理問(wèn)題快，自然很快成交。
　　案例二：
　　莎莎是廣州天河區(qū)某寫字樓的白領(lǐng)，有時(shí)候下班后喜歡在附近商場(chǎng)逛逛。那天下班后，她在天河城隨意左逛逛，右看看。突然看到有個(gè)品牌的櫥窗里模特身上穿著一條藍(lán)色連衣裙，非常的漂亮，就走了進(jìn)去。
　　“小姐，請(qǐng)問(wèn)這個(gè)連衣裙多少錢？”莎莎問(wèn)。
　　“您好，這個(gè)原價(jià)是898元，現(xiàn)在我們換季打8折，很劃算的，喜歡可以試一下�！睂�(dǎo)購(gòu)熱情的邀請(qǐng)?jiān)嚧�。莎莎看這條裙子花邊很精致，顏色很漂亮，越看越喜歡，愛(ài)不釋手，就說(shuō)：“好，麻煩幫我找個(gè)XS號(hào)的，應(yīng)該是34碼的吧，我試穿一下�！薄昂玫�，您稍等�！�導(dǎo)購(gòu)員甜甜的答應(yīng)了一聲。
　　稍等了半天，導(dǎo)購(gòu)竟然拿了個(gè)42（XL）碼的過(guò)來(lái)，讓莎莎先試試，莎莎一看傻眼了，說(shuō)：“這比我穿的號(hào)大好幾個(gè)號(hào)呢，試不出效果的，麻煩你給我找個(gè)34碼的�！彼�說(shuō)你先大概試一下款式，34碼的可能在里面，回頭我再慢慢找�？丛趯�(dǎo)購(gòu)員態(tài)度還過(guò)得去的份上，莎莎去試了，結(jié)果可想而知，跟孕婦裙一樣，莎莎不禁皺起了眉頭，問(wèn)：“你們難道沒(méi)有小點(diǎn)的嗎？這個(gè)號(hào)太大了，根本沒(méi)法穿�！睂�(dǎo)購(gòu)員進(jìn)倉(cāng)庫(kù)摸索了半天，出來(lái)說(shuō)不好意思，倉(cāng)庫(kù)也是42碼的，都是XL的。莎莎急了，“小姐，你們模特身上不是還穿一件嗎？難道模特也穿XL？”導(dǎo)購(gòu)恍然大悟，趕緊去翻模特，然后抱歉的說(shuō)：“模特是M號(hào)，您穿大概也大。”
　　莎莎想了想，問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員，到底這款有沒(méi)有XS碼的貨？導(dǎo)購(gòu)員讓莎莎明天來(lái)，又說(shuō)如果大倉(cāng)有的話明天送貨人送貨時(shí)會(huì)送過(guò)來(lái)，如果沒(méi)有的話就沒(méi)有了。莎莎說(shuō)：“我明天沒(méi)時(shí)間，今天有沒(méi)有辦法，或者去其他店鋪調(diào)貨？”此時(shí)剛好有另一個(gè)顧客需要另一款，也沒(méi)貨，要到其他店鋪調(diào)貨，莎莎就說(shuō)你打電話問(wèn)問(wèn)其他店鋪有沒(méi)有，有的話就順便一起調(diào)過(guò)來(lái)了。那個(gè)導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)好，給調(diào)貨的女孩說(shuō)了是哪個(gè)款，然后那女孩就去了。莎莎問(wèn)大概多久能送到，導(dǎo)購(gòu)說(shuō)20分鐘，莎莎問(wèn)是不是確定有34碼的貨，有的話那我就等，因?yàn)楫?dāng)時(shí)已經(jīng)晚上9點(diǎn)了，莎莎還沒(méi)吃晚飯。導(dǎo)購(gòu)說(shuō)不知道有沒(méi)有，有了就順便拿過(guò)來(lái)了，讓她等等看吧。莎莎詫異道：“那沒(méi)有的話我豈不白等？你們不能先打電話確認(rèn)一下有沒(méi)有貨嗎？”導(dǎo)購(gòu)回答說(shuō)：“那你先去逛一下其他店，20分鐘后再回來(lái)。到時(shí)候有就有，沒(méi)有就沒(méi)辦法了�！鄙�莎轉(zhuǎn)身就走了，你們覺(jué)得莎莎回來(lái)的可能性有多大？
　　一出門，往右走了三家店，莎莎就看到另外一家剛剛裝修的新店，竟然也是這個(gè)品牌的分店。進(jìn)去一問(wèn)，原來(lái)現(xiàn)在是這個(gè)品牌兩個(gè)加盟商的交替期間，所以同一地段出現(xiàn)了兩個(gè)店。剛才那家是老加盟商的店，生意做得不好，馬上就要收回加盟權(quán)，這家是新接手的新加盟商。這家店同樣有這個(gè)款，而且有34碼的，莎莎當(dāng)時(shí)就在那個(gè)店鋪試穿了，試完二話不說(shuō)當(dāng)即買單。