誰讓顧客下不了決心？

　　分析：
　　問題解決慢，態(tài)度不好，本該成交的不愿成交。
　　問題解決快，態(tài)度好，不該成交的也會成交。
　　成交是賣場的臨門一腳，如果這一腳沒有踢好，那可能你前面所有的努力都是白費。而在這一環(huán)節(jié)，如果你把握好了，還有可能帶來更多意想不到的收益。
　　曾有科學證實，假日購物的許多樂趣都同大腦中的化學物質多巴胺有關。
　　我們在“百度百科”可以看到：
　　多巴胺對我們的身心健康有著至關重要的作用，同時還跟愉悅和滿足感有關，當我們經歷新鮮、刺激或具有挑戰(zhàn)性的事情時，大腦中就會分泌多巴胺。對許多人而言，購物就屬于此列。消費者在購物時的感覺能使人心情愉悅，所以這就是為什么有許多購物狂的出現。越來越多的大腦研究結果顯示，購物能夠刺激大腦的主要區(qū)域，改善情緒，讓我們心曠神怡──至少暫時如此。瀏覽裝飾一新的假日櫥窗或找到一件心儀已久的玩具似乎會開啟大腦的獎勵中心，刺激大腦化學物質——多巴胺的釋放，使你達到購物興奮狀態(tài)。所以甚至有人提出——血拼前請控制自己的多巴胺！
　　神經學家、研發(fā)主管劉易斯也指出，假日期間擁擠的顧客、惡劣的服務和你已經支出過多金錢的現實會迅速打消購物的良好感覺。
　　換言之，如何促進多巴胺上升而不是打消多巴胺的產生呢？
　　如果你想提高店鋪的成交率，想提升你的業(yè)績，就盡量鼓勵顧客的多巴胺分泌吧，用良好的環(huán)境，愉悅的心情，去促使顧客決定，刺激顧客的購買欲望。
　　錦囊一：抓住成交瞬間
　　我在走訪市場的時候，經常在賣場看到這樣的情況，真替這個銷售人員著急。
　　導購：“小姐，您穿這條裙子真的非常適合，很漂亮。”笑容滿面狀。
　　顧客：“是嗎？”在鏡子前左轉右轉，眼角帶著幾絲欣賞與得意。
　　導購：“而且這個只有898元，很劃算呢�！�
　　顧客：“貴了點吧？”
　　導購：“不貴啦，您這么有實力，再貴點都不怕啦�！�
　　顧客：“我的錢也是辛辛苦苦掙的啊，怎么會再貴點也不怕呢？打個折吧？”顧客臉上閃過幾絲不悅。
　　導購：“新款沒有折扣，我送您禮品吧。”無奈狀。
　　顧客：“不要禮品，打折吧�！�。。。。。。雙方陷入無休止博弈中。
　　成交時刻顧客的感覺很重要。在上述這個案例中，顧客已經對這條裙子非常滿意，導購員只要針對顧客的穿著和氣質多加贊美，再強調精湛的工藝和獨特的風格，顧客可能很快就買下。但這位導購呢，卻在顧客本來心情很好想購買的情況下，主動提及價格這個敏感的問題，觸動顧客的不快，從而導致本應快速成交的商品浪費了很多溝通的時間和精力，本應到手的銷售搞不好又飛了。
　　人在購物的時候，很多時候是感性的，沖動的，如果你沒有快速把握成交時機，在無關緊要的問題上無休止的拖延下去，有可能就錯失了成交的關鍵時刻，從而喪失良機。
　　錦囊二：避實就虛
　　同樣的成交時刻，我們看下面一組對話。
　　顧客：試穿剛剛選中的衣服，在鏡子面前顧盼左右。
　　導購：“小姐，您穿這件衣服真的很漂亮，非常適合您的氣質，”
　　顧客：“是嗎？”
　　導購：“當然，我們這款上衣從到貨到現在，一直都非常搶手，很多顧客都很喜歡，但就是好多人穿上不合適，因為板型太挑人，必須得像您這樣的標準身材穿上才好看，今天我算是見識了，這件衣服簡直就像給您量身定制一般�！庇芍缘男蕾p。
　　顧客：“有那么好嗎？說得我都不好意思了。”顧客掩飾不住嘴角的笑意，言不由衷的說。
　　導購：“您放心，小姐，我們品牌絕不會亂給顧客推薦的，都是幫顧客尋找最適合的商品。您穿這件衣服就像定制的一樣，和您身上的短裙是絕配，顯得您很修長，整體的修身效果很好。您都可以直接穿著走。我?guī)湍��?a target=_blank href='/Tag/B5F5C5C6/' target=_blank >吊牌剪了吧？”積極促成。
　　顧客：“價格好像貴了點哦，能不能便宜點呢�！�
　　導購：“呵呵，小姐，效果和價格相比您覺得哪個更重要呢？您穿這件衣服這么漂亮，不用猶豫了。有時候我們逛街很久也選不到一件心儀的衣服呢。您是穿著走還是打包？”熱心的建議。
　　顧客：“穿著走吧，吊牌剪了�！鳖櫩蜎Q定道。
　　導購：“好的，我來幫您�！薄�。。。。。
　　如果一個顧客愿意試穿，就證明銷售已經成交了一半，除非是產品不合適，一半情況下，愿意浪費自己的時間去體驗你的產品的時候，就表明他已經對你的產品產生了興趣。所有，對于已經開始試穿或者試用的顧客，一定要加油努力，不要輕易忽視。恰當避實就虛，把握成交時機。
　　歐陽寄語：
　　成交，只是一剎那的事情！