圣夫島李勇平演講《家紡品牌銷售與加盟》

　　針對這樣的一種現(xiàn)狀，我們過去是怎么做的？我今天跟大家分享的也是我們這么多年，怎么去跟經(jīng)銷商合作，怎么引導(dǎo)經(jīng)銷商去提升事業(yè)心，去提升整個(gè)區(qū)域的影響力。舉一個(gè)例子，我們在2006年的時(shí)候，我們有一個(gè)湖北的經(jīng)銷商，當(dāng)時(shí)他一年在公司進(jìn)貨只有30萬，他就做一個(gè)商場，前面我講的這些誤區(qū)，他幾乎都沾邊。后來我們也是把這一套理念跟他進(jìn)行深入的溝通，大家注意到，我們是做試點(diǎn)，所以非常的成功，引導(dǎo)品牌加盟商的事業(yè)化、企業(yè)化的運(yùn)作，他個(gè)人的增長到目前為止是300多萬的進(jìn)貨。這種提升是完全得益于這樣一種理念的指導(dǎo)，這樣的一種推動(dòng)。  

　　接下來我給大家分享我們是怎么做的？我們現(xiàn)在還不是做的最好，我們離最好還有很大的差距，做品牌也是這樣的，我們一年比一年做的更好，沒有最好，只有更好。我們推薦的“5+1”的黃金法則也是我們自己總結(jié)出來的，比較務(wù)實(shí)的，也是比較迫切的，很多經(jīng)銷商迫切面臨的問題。

　　1、導(dǎo)購員是產(chǎn)品最好的代言人。  

　　不是以這句話來否定明星代言，我們從學(xué)術(shù)專家的高度已經(jīng)說了，最終你企業(yè)的投資、經(jīng)銷商的投資，各個(gè)環(huán)節(jié)所有的投資，最終實(shí)現(xiàn)你的產(chǎn)品和你的理念，服務(wù)于消費(fèi)者對接的就是導(dǎo)購員，就是我們的店員，所以所有的代言人都不如導(dǎo)購員來的重要。所以我們說沒有絕對不好賣的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣產(chǎn)品的人。但是不是說這個(gè)人不會(huì)賣產(chǎn)品，我們可以培養(yǎng)、可以培訓(xùn)，關(guān)鍵是我們有沒有讓這個(gè)導(dǎo)購員，真正的喜愛上你的產(chǎn)品。這比什么都重要。我們在培養(yǎng)導(dǎo)購員的時(shí)候，你要去感化他，要讓他感動(dòng)。只有讓你的員工感動(dòng)了，愛你的產(chǎn)品了，他才能夠以一種顧問的，或者說非常真情的，能夠把你的產(chǎn)品推薦給顧客，推薦給你的目標(biāo)客戶。所以這個(gè)非常的重要。我們很多時(shí)候在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，做產(chǎn)品的時(shí)候，都是從自身的角度，從銷售者的角度去介紹你的產(chǎn)品，這個(gè)我們說的是賣點(diǎn)，是產(chǎn)品的功能，但是我們要給消費(fèi)者非買不可的理由，要站在消費(fèi)者的立場，要以他的需求來介紹產(chǎn)品，這是買點(diǎn)。所以當(dāng)買點(diǎn)和賣點(diǎn)做到集合的時(shí)候，你的產(chǎn)品就毫無疑問沒有障礙。

　　2、產(chǎn)品60%的價(jià)值來自包裝。  

　　除了產(chǎn)品自身的包裝以外，我們更大價(jià)值說到是，比如說服務(wù)的理念、宣傳等等，都是可以放在這個(gè)范疇里說，我們這里面重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)一個(gè)，我們現(xiàn)在很多的終端為什么要去精心的裝修？不是說一定要花多少錢，項(xiàng)老師也說不贊成終端一定是靠錢，很多奢華的東西堆積起來的，它畢竟是一個(gè)消費(fèi)者，畢竟是老百姓帶有隱私性質(zhì)的消費(fèi)者。不在于錢花多少，關(guān)鍵是突出你品牌的特性、特色，這比什么都重要。所以我們在做品牌加盟的時(shí)候，一定要認(rèn)清楚，了解到這個(gè)品牌在整個(gè)終端系統(tǒng)的一套規(guī)范。我們在過去也遇到這樣的加盟商，他加盟以后，我們會(huì)從整個(gè)加工設(shè)計(jì)，到施工監(jiān)理過程都有一套規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，我們包括企業(yè)的監(jiān)理出去施工都是不可以隨意的更改圖紙，就有一個(gè)經(jīng)銷商打電話給我，他說企業(yè)出來的員工怎么這么正，一點(diǎn)兒彎都不轉(zhuǎn)的，我讓他按照我的想法改一下，他一點(diǎn)都不能通融，所以他保證很不滿，我們就跟他溝通，你找這個(gè)品牌，投資是誰投資的？他說是我投資的，錢是你投資的，你投資為了是什么？我看好這個(gè)品牌，這個(gè)品牌有發(fā)展的潛力，我要靠它掙錢的。

　　那你還看中它什么？它這個(gè)品牌與眾不同，我問他與眾不同是怎么表現(xiàn)出來的？他說我考察了你的店，包裝不一樣，所有的東西都不一樣。我說如果按照你的要求調(diào)整過以后，還是我們這個(gè)品牌嗎？錢也是你投的，以后掙錢也是你的，而且是你的生意，經(jīng)銷商自己的事業(yè)去做的，你要改一下為什么不給你改。他恍然大悟，一下子他就明白了，那就照著你們的標(biāo)準(zhǔn)去做。陳列也是一種包裝，很多的經(jīng)銷商不注重陳列，其實(shí)陳列在整個(gè)終端銷售當(dāng)中，占到的比例，某種意義上來說，超過前面任何一種包裝。我們都知道，看過《瘋狂的石頭》這個(gè)電影，一個(gè)普通的石頭，經(jīng)過了一些藝術(shù)包裝或者是人為的包裝以后，發(fā)生了那么多的故事，這就是來自于包裝的力量，所以我們整個(gè)的陳列，一塊普通的石頭扔在路上可以沒有人去理它，沒有人會(huì)在意，但是你把這塊石頭放在聚光燈下面，它就會(huì)產(chǎn)生無窮無盡的價(jià)值，就會(huì)引起人們高度的關(guān)注。

　　3、定價(jià)定天下。  

　　我們都知道，世界上95%的產(chǎn)品是沒有差異化的，也就是說絕大部分的產(chǎn)品是避免不了價(jià)格戰(zhàn)的。這點(diǎn)到目前為止，我仍然堅(jiān)信。所以我們沒有辦法回避價(jià)格戰(zhàn)，那么怎么辦？所以定價(jià)的時(shí)候，絕對是影響，絕對性的影響著你盈利的情況，你經(jīng)營的情況。所以我這里推薦了，就是定價(jià)的重要性。    關(guān)于定價(jià)我在這里給大家推薦一下，比較使用的，一個(gè)是價(jià)值定價(jià)，所有的產(chǎn)品，我們都可以通過價(jià)值定價(jià)的方式來給它定價(jià)，所有的產(chǎn)品都愛價(jià)值，只是我們沒有去深度的挖掘，沒有去開發(fā)，一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值，任何產(chǎn)品的價(jià)值我們是可以塑造出來的，我們要塑造它的賣點(diǎn)，然后我們要提煉這個(gè)價(jià)值，要提升這個(gè)價(jià)值，把它跟顧客的買點(diǎn)相結(jié)合，最后我們要販賣它的價(jià)值。通俗的說，就是你要增加產(chǎn)品的附加值，服務(wù)也是它的附加值，包括也是它的價(jià)值，所以一樣都不能小看，一樣都不能少。很多時(shí)候我們算的帳，單純的從成本的角度定價(jià)，這個(gè)貨進(jìn)過來一百塊錢，我加20%、還是30%的定價(jià)，往往我們在價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)中都是應(yīng)付。  

　　差異化的定價(jià)是很難做的，我們又要銷量，又要利潤，關(guān)鍵取決于你整個(gè)的戰(zhàn)略，你的定價(jià)決定了你的戰(zhàn)略。差異化的定價(jià)是什么概念？就是把相同賣到不同。同樣的東西，我們怎么樣把它賣到不同，我們給它加一些什么樣的東西進(jìn)去？這里面我看到非常有意思成功的案例，都是發(fā)生在我們身邊，就是把相同的東西賣到不同。大家可以把這幾樣產(chǎn)品，買這幾樣產(chǎn)品去看它的成份說明，現(xiàn)在保健品行業(yè)排名第一的腦白金主要就是褪黑素加水，腦白金在宣傳的時(shí)候，它的宣傳趨向是什么樣的，你就可以從它的差異化里找到它成功的地方。排毒養(yǎng)顏膠囊的主要成份大黃加洋參，就是瀉藥加洋參。所以這些都是一些成功的案例，既然那么多的產(chǎn)品都很難做到差異化，所以差異化確實(shí)是很難做。  

　　特價(jià)品的定價(jià)，現(xiàn)在幾乎所有的終端店有意無意的都在用，我們要走出一個(gè)誤區(qū)，特價(jià)品定價(jià)只是一種策略。我們的家紡終端很多也在用，但是用的怎么樣？不一樣的品牌表現(xiàn)不一樣，但是我要說的是家樂福3萬件的商品里面，有900件是采用了特價(jià)品的定價(jià)，這些是用來吸引老百姓、吸引顧客的。我們李總的太太喜歡逛賣場，然后可能會(huì)因?yàn)橐患�特價(jià)品拎一大羅商品回去，但你買的東西肯定都不是特價(jià)品，都是高利潤的，它只是一種策略。

　　4、促銷是把雙刃劍。   

　　促銷不是壞事，但是促銷一定要做好，如果做不好，對你的品牌，對你的店，絕對是殺傷性很強(qiáng)。為什么有的品牌做了一次促銷以后，就再也沒有生意了，甚至幾次做下來這個(gè)店就關(guān)門了。有的品牌也會(huì)做促銷，但是一次促銷銷售量非常大不談，還能夠?qū)ζ放频闹�名度、美譽(yù)度帶來一個(gè)很大的提高。這個(gè)里面，它在策略上是完全不一樣的。如果單純?yōu)榱俗龃黉N而促銷，或者為了短時(shí)間里為了快速提升銷量而做促銷，這是絕對不能長久的。

　　因?yàn)闉榱丝焖僮龃黉N，就會(huì)拋開產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量不談，拿一些便宜的東西去做，短時(shí)間內(nèi)提升銷量。但是我們知道，老百姓他不是喜歡便宜的東西，而是貪便宜。如果說你是錯(cuò)誤的理解了老百姓都喜歡買便宜的話，我可以說你這個(gè)品牌是做不長的。之所以便宜的東西有人買，是因?yàn)閯e人感覺到你這個(gè)品牌的高度，所以當(dāng)你偶爾做一次促銷的時(shí)候，它這種號召力一下子就迸發(fā)出來，不是因?yàn)槟愕臇|西便宜，而是讓他感覺到這個(gè)東西物超所值。所以做促銷，絕對是要慎重又慎重。促銷的兩大關(guān)鍵：一個(gè)是美譽(yù)度，一個(gè)是銷量。  

　　我們做產(chǎn)品這么多年，商場的選址一直是非常關(guān)心，也是很關(guān)鍵的。地利還有這樣的層面，門頭等于廣告牌。如果你有這樣好的店面，弄個(gè)十米八米的門頭，可想而知，一天二十四小時(shí)，燈都亮在那里，來來回回走的頻率，絕對比你上高速的高炮產(chǎn)生的效果，廣告宣傳的效果要來的更好，更何況這個(gè)廣告費(fèi)用還有消費(fèi)者給你買單，你直接的店鋪里就產(chǎn)生銷售、產(chǎn)生利潤。好的地段就會(huì)帶來好的客源，所以客源就等于財(cái)源。