張靜　細(xì)小蒲絨上的商機

　　山東微山湖西畔的古沛之地。湖上盛產(chǎn)各種蘆葦、蒲草等植被，濕地淺水之中。2月份天氣漸暖露出水面，開始生長，初為蒲黃，經(jīng)八、九月生長為蒲棒，秋季蒲棒完全干后其細(xì)小絨毛蓬松如棉，干透的蒲棒不用的時候可千萬不能碰，哪怕有一點兒刮碰，蒲棒就變成了“魔術(shù)棒”，瞬間一根緊實的蒲棒便爆開成了一大團蒲絨，輕輕一吹，那蒲絨便飄在空中，抓都抓不到。每到深秋，當(dāng)微風(fēng)吹過，當(dāng)?shù)丶?xì)小的絨毛滿天飛舞,成為一種景觀，令許多來此的詩人、歌手都留戀抒情，眾多游人觀此景后都久久不能忘懷，而在張靜之前，當(dāng)?shù)卦S多人們都沒有從滿天飛舞的細(xì)小絨毛中發(fā)現(xiàn)其巨大商機。

細(xì)小蒲絨的商機

   
　　據(jù)微山湖當(dāng)?shù)匾晃?a target=_blank href='/Tag/D5F2D5FEB8AE/' target=_blank >鎮(zhèn)政府負(fù)責(zé)人介紹，微山湖西畔每年蒲草的產(chǎn)量龐大，根本無法計量，而真正能夠利用的大約有60萬噸，大多數(shù)可以利用的是蒲草，更多的植被是自生自滅，白白浪費，對于蒲絨這些不起眼的東西，他們很沒有考慮。
   
　　2004年，來自青島的張靜來微山湖的親戚家做船游玩時候，卻發(fā)現(xiàn)了這其中蘊藏的商機。
  
　　“商機就在于蒲草上面的蒲絨”，“最早對于蒲絨做枕頭的認(rèn)識是從我媽媽哪里知道的，原來我媽有一對香蒲絨的枕頭，枕了二十多年了，那里面的蒲絨都已經(jīng)像面粉一樣了，我媽媽還舍不得扔。我說現(xiàn)在生活水平，換個枕頭不太簡單了，我媽媽為什么不換呢？我媽說，你別看我這枕頭破舊，你要是把它扔了，你真買不著跟這一樣的一對兒枕頭，為什么？我這香蒲絨是天然的東西，由一股清香味，而且冬暖夏涼�，F(xiàn)在市面上的枕頭都是中空棉的，中空棉是什么，都是些化纖的。所以我當(dāng)時就發(fā)現(xiàn)了這個市場，當(dāng)時這個蒲絨枕頭市場還幾乎是個空白”。
   
　　而張靜在2000年就創(chuàng)辦的適之寶枕工坊就是專門開發(fā)各類枕頭的企業(yè)，有著“枕頭專家”的美稱，一直在尋找一些新的有市場潛力的枕頭品種。

　　“到微山湖，我才知道原來這些蒲絨都浪費了”，張靜說，“這種蒲絨實際非常符合現(xiàn)代人們的生活追求，現(xiàn)代都市的人們愈加向往那種蛙聲陣陣、稻花飄香的田園生活，我當(dāng)時的判斷就是，潛力巨大”，“當(dāng)時我甚至就想好了這種蒲絨枕的宣傳語，‘純手工采擷野外天然植物細(xì)小毛絨填充，每個夜晚，讓田野的清香伴隨您入夢’”。
   
　　她說做就做，立即讓當(dāng)?shù)赜H戚幫助開始收集蒲絨。2004年秋天，張靜把當(dāng)年產(chǎn)的香蒲絨全面推上市場，“因為當(dāng)時普通枕頭大多都是填充纖維棉的，塌陷和承托力不好是其致命弱點。100純天然”、“永不變形”、“天然湖水清香”——由于蒲絨枕頭的一些鮮明特點，剛一上市給枕頭市場帶來了不小的沖擊，

“中性枕頭”新概念

  
　　目前市場上的枕頭常見的都是纖維棉這種軟枕頭，北方地區(qū)對于蕎麥殼這種比較硬一些的枕頭也比較普及，張靜對于蒲絨枕頭特點做了仔細(xì)研究后，決定別具一格，推出“中性枕頭”的概念。
  
　　“這類枕頭，我們現(xiàn)在都劃分為中性枕頭，最大的特點就是——睡起來很踏實，對于頸椎的承托力非常好”，適之寶經(jīng)銷商李小姐告訴記者說，“開始，我們作為地區(qū)代理商都還沒有把握，后來顧客在測試時候以及睡過后都反映特好”，“因為蒲絨枕頭與以前的枕頭特點確實不一樣，而且公司根據(jù)枕頭特點，承諾枕頭不會塌陷，持久耐用，只要經(jīng)常少曬曬就可以”。
  
　　“目前我們的香蒲絨枕芯，賣點比較多。一方面由于這些中性枕芯在舒適的同時承托力較好，許多專家還推薦給頸椎不適人群，用于呵護自己的頸椎；其他如許多人都知道《本草》中的對于蒲絨記載的一些好處，說其安神鎮(zhèn)驚，清熱涼血效果佳，對于兒童，對老人均非常合適。另外有記載對于由心腦血管疾病引起的記憶功能減退、頭痛、失眠多夢等癥狀的人群有一定效果”。張靜說，“最后市場反饋超過我們的預(yù)想，半年過后，我們通過300多農(nóng)戶收購的的12萬斤蒲絨全部使用一空”。
    
　　當(dāng)問及產(chǎn)品開發(fā)的成功經(jīng)驗，張靜總結(jié)說，“可能是我們給蒲絨枕頭定位中性枕給她打開了市場”，“因為以前，人們對于蒲絨的認(rèn)識僅僅是傳統(tǒng)填充材料，最好的認(rèn)識就是一種天然植物，現(xiàn)在，顧客到我們的連鎖店后，我們就可以告訴他們這種枕頭的最大特點——中性枕頭，舒適的同時又可以預(yù)防頸椎病”，“我們的店員跟顧客說，長久使用普通的容易壓扁的那種纖維枕頭，不夠天然不說，而且專家告誡可能就會造成脊柱無法保持正常狀態(tài)，進而使腰椎增加不合理的負(fù)擔(dān).所以消費者選擇的枕頭應(yīng)硬些，北方人一般選擇用蕎麥皮多一些，但是蕎麥殼的枕頭實際上是比較硬的枕頭，而蒲絨做枕頭是軟中呆硬，枕頭軟硬度較為合適，顧客在舒適中可以享受天然與健康，他們有何樂而不為呢？”。

明年突破10萬只枕頭

   
　　市場上開始認(rèn)可后，很快模仿者立即進入，一些地區(qū)也開始出現(xiàn)了類似的香蒲絨枕，與青島開發(fā)的蒲絨枕描述完全一樣，價格也差不多，市場壓力立即傳遞到了青島。
   
　　“我們的先入優(yōu)勢好像一下子就沒有了，反復(fù)思考后，我們覺得保持產(chǎn)品質(zhì)量和不斷創(chuàng)新是市場最后的關(guān)鍵”，“現(xiàn)在投機取巧的辦法很多，市場上香蒲枕實際上不一樣的，有的枕頭實際上大部分填充的是蒲草葉子”，張靜告訴記者，“而我們做的香蒲枕芯填充100經(jīng)處理過的蒲絨，由于全部填充這種細(xì)小的蒲絨毛，這樣每個枕頭算下來都要好幾斤絨毛呢，算下來，大約每個我們的枕頭需要收集160多只蒲棒的絨毛。但是這樣可以保證枕頭的松軟舒適程度，盡管成本高一些，但是我們還是不想在香蒲枕芯混合添加任何其他蒲草葉”。
  
　　由于有數(shù)百家農(nóng)戶的原料采購支持，在大批量生產(chǎn)純天然香蒲絨健康枕以外。適之寶立即開發(fā)了一系列具有復(fù)合功能的蒲絨枕頭推向市場，他們制作的雙層結(jié)構(gòu)枕芯可以單獨添加其他理療材料作為理療層，而且可以自由調(diào)節(jié)。
  
　　“我們的這種蒲絨清香基中性枕頭一邊填充野生植物中草藥等功能材料、一邊填充香蒲絨,功能更加多用，例如蠶砂香蒲枕、玫瑰花香蒲枕、桂花香蒲枕、黃荊子香蒲枕、茉莉花香蒲枕、決明子香蒲枕、野菊花香蒲絨枕、麥飯石香蒲絨枕等。另外通過枕頭造型的改變，讓枕頭更加舒適、持久和耐用，新產(chǎn)品推向市場后，果然反響不錯。
  
　　目前我們的蒲絨枕，數(shù)量上占我們公司的比例還不高，但已經(jīng)算是我們的主力枕頭品種之一”，張靜說，“估計明年的銷售勢頭會更好一些，十萬只枕頭應(yīng)該問題不大”。