張靜：別人睡覺我賺大錢的秘密

　　人的一生大約有三分之一的時(shí)間用于睡眠。枕頭是每個(gè)人必需的。可誰也不會(huì)花心思去琢磨，這些司空見慣的床上用品，是否潛藏著巨大的商機(jī)——只有她，一個(gè)弱小的女孩，想到了，做了，成功了。

　　在青島市北京路，有一家名叫“適之寶枕工坊”的枕頭專賣店，店的主人叫張靜。2001年初，張靜患頸椎病，一個(gè)學(xué)醫(yī)的同學(xué)告訴她，病因竟是枕頭過高的緣故！在重新選購枕頭的過程中，張靜發(fā)現(xiàn)小小的枕頭里還蘊(yùn)涵著很多學(xué)問，并由此發(fā)現(xiàn)了其中的商機(jī)。于是，張靜果斷地在青島開了一家枕頭專賣店，在短短半年的時(shí)間里就賺了20萬元。

　　如今，積開發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的“適之寶枕工坊”，已發(fā)展成中國枕頭專業(yè)第一品牌生產(chǎn)商。張靜是怎樣將她的枕頭事業(yè)做強(qiáng)做大的呢？下面就是她的自述。

　　2001年初，我就職的青島某海運(yùn)集團(tuán)公司因一場經(jīng)濟(jì)糾紛面臨破產(chǎn)。禍不單行，平時(shí)連感冒都很少患的我，這時(shí)突然出現(xiàn)了頑固的頭痛。

　　一天，一個(gè)剛從醫(yī)學(xué)院畢業(yè)的朋友來看望我。朋友是學(xué)保健的，她說我患病的罪魁禍?zhǔn)资谴采系母哒眍^。還說：“你得趕緊換個(gè)低一點(diǎn)的枕頭，否則你的頸椎病很難康復(fù)！”我以前只知道“高枕無憂”，沒想到這在醫(yī)學(xué)上卻是個(gè)誤區(qū)。

　　接下來的幾天，我?guī)缀豕浔榱饲鄭u的各個(gè)商場，但都沒有找到尺寸符合要求的枕頭。后來，我自己動(dòng)手做了一個(gè)用蕎麥皮作枕心的矮枕頭。

　　我的病慢慢康復(fù)了，可有過這次經(jīng)歷后，我不由得心生感觸：人一輩子有三分之一的時(shí)間在睡眠，對(duì)于生活在高節(jié)奏之中的現(xiàn)代人來說，良好的睡眠不僅可以讓人保持旺盛的精力，還與一個(gè)人的身心健康息息相關(guān)，而選擇一個(gè)舒適的枕頭，對(duì)保障睡眠的質(zhì)量無疑顯得非常必要。由于人的身體條件、個(gè)人喜好不一樣，對(duì)枕頭的高度、材料、形狀等方面要求也不同�？涩F(xiàn)在市場上賣的枕頭全是清一色的規(guī)格和樣式。如果自己率先開一個(gè)枕頭專賣店，填補(bǔ)市場的空白，會(huì)不會(huì)火爆呢？

　　我的脾氣是說干就干。我花了一個(gè)晚上的時(shí)間，在網(wǎng)上查看了國內(nèi)幾家枕頭生產(chǎn)商，最后花了500元訂購了10個(gè)決明子枕頭。沒想到，貨剛到就被身邊的朋友們以每個(gè)120元的價(jià)格搶購一空。轉(zhuǎn)手之間，700元就賺到手里。我心里有種要賺大錢的預(yù)感。

　　2001年7月，我一咬牙，花去自己積蓄下來的5000元錢，一下進(jìn)了100個(gè)決明子枕頭。這次，我選擇挨門逐戶去上門推銷�？蓻]想到推銷的效果卻很不理想。一個(gè)月下來，我賣出去的枕頭還不到10個(gè)！

　　一天，我來到一個(gè)新建的住宅小區(qū)，從一樓爬到八樓，總算敲開一家住戶的門�？赡莻�(gè)男人聽完介紹后卻說：“你說你的枕頭好，可我憑什么相信你呢？還是上大商場買東西讓人放心，就是貴點(diǎn)也無所謂�！�

　　一語驚醒夢中人，我終于發(fā)現(xiàn)了癥結(jié)所在。2002年1月，我?guī)е�自己剩下的幾十個(gè)枕頭來到發(fā)達(dá)商廈。經(jīng)過洽談，發(fā)達(dá)商廈在4樓租給我一間20平方米的鋪面。

　　專賣店開張后，很多顧客都對(duì)店里各式各樣的枕頭感到很新鮮，產(chǎn)品一上柜，就吸引了人們好奇的目光。我還印制了很多有關(guān)枕頭保健知識(shí)的小冊(cè)子，派發(fā)給每個(gè)前來光顧的顧客。由于我賣的枕頭不僅形狀、規(guī)格多，具有保健作用，而且價(jià)格還比商場的同類產(chǎn)品低，專賣店的生意很快火爆起來，銷售最好的時(shí)候一天竟能賣三四千元。<BR>就這樣，從2002年1月到7月短短半年的時(shí)間里，我賺了20萬元。

　　風(fēng)云突變，困境亮出定制旗

　　就在生意做得風(fēng)生水起之時(shí)，廣西那家供貨商卻提出要將枕頭的價(jià)格提高20％。這家工廠專門生產(chǎn)植物保健枕頭，在我平時(shí)的銷售中占了很大的份額。廠家的突然變卦，讓我感到特別生氣，覺得他們做得太過分了。在電話里談判了幾次，廠家始終不肯讓步，我一氣之下決定終止與對(duì)方的合作。沒過多久，發(fā)達(dá)商廈也因經(jīng)營轉(zhuǎn)向等原因，我的專賣店被迫遷出。

　　這一系列的變故讓我有些始料不及。靜下心來后，我仔細(xì)地梳理了一下自己目前面臨的困境，覺得要想把枕頭專賣店的生意做大做久，必須得有自己開發(fā)生產(chǎn)的產(chǎn)品，打出自己的品牌，只有這樣才不會(huì)受制于人，而且還可以節(jié)約成本。

　　通過朋友介紹，我找到了煙臺(tái)某中醫(yī)學(xué)校一位姓邢的教導(dǎo)主任求教。這位老人得知我想將傳統(tǒng)中醫(yī)藥的理論融入枕頭生產(chǎn)工藝的想法后，也很贊許，并答應(yīng)無償為我提供技術(shù)指導(dǎo)。

　　在邢主任的帶領(lǐng)下，經(jīng)過整整3個(gè)月不分白天黑夜的反復(fù)試驗(yàn)，10多個(gè)品種，30個(gè)規(guī)格，近600個(gè)植物保健枕頭終于新鮮出爐：清肝明目、降壓通便的決明子枕；清熱解毒、瀉火明目、疏肝利咽的野菊花枕；健脾養(yǎng)血、止瀉調(diào)經(jīng)的雞冠花枕；祛風(fēng)降濕、明目降壓的蠶砂枕；經(jīng)濟(jì)實(shí)用的蕎麥殼枕；氣味芬芳的油柑葉枕；明目安神的茶葉枕；清熱醒腦、改善失眠心煩的燈芯草枕等等，各種具有保健功能的植物枕頭應(yīng)有盡有。

　　2002年10月，我的“適之寶枕工坊”隆重開業(yè)了。開張第一個(gè)月，生意簡直可以用門庭若市來形容，比在發(fā)達(dá)商廈時(shí)還要好得多。

　　可好景不長，一些精明的生意人開始跟風(fēng)。一時(shí)間，青島街頭竟出現(xiàn)了大大小小的枕頭店數(shù)十家，還一致打起“保健枕頭”的旗號(hào)。

　　店里的生意開始急劇下滑，無奈地被這些競爭對(duì)手拖入一場慘烈持久的價(jià)格戰(zhàn)中。苦苦支撐了5個(gè)多月后，由于房租、店員工資等費(fèi)用開支很大，我的“適之寶枕工坊”，不但沒有了盈利，甚至還出現(xiàn)了巨額的虧損。

　　一天，不知是不是潛意識(shí)在作祟，我無意間走進(jìn)了曾經(jīng)創(chuàng)業(yè)過的發(fā)達(dá)商廈。看著服裝店里的顧客一撥又一撥地進(jìn)進(jìn)出出，我突然靈光乍現(xiàn)：衣服有大中小號(hào)，不管它有多漂亮，人們都得選擇適合自己身材的型號(hào)，那我們的枕頭為什么不可以根據(jù)每個(gè)顧客的身體條件，生產(chǎn)不同尺寸和型號(hào)的枕頭呢？那樣睡上去不是更舒適嗎？

　　經(jīng)過潛心研究專業(yè)書籍，并請(qǐng)教日本枕頭行業(yè)專業(yè)人士，我終于摸索出了一套通過身高、頭圍、頸弧、肩寬計(jì)算出人體頭部與頸肩之間的曲線幅度的方法。依據(jù)這些數(shù)據(jù)，就能幫助顧客制作最適合他們身體特征和人體脊柱生理曲線的枕頭。

　　我把這項(xiàng)業(yè)務(wù)稱為“量體做枕”，并很快在店里推出了這項(xiàng)特色服務(wù)。

　　很快，顧客對(duì)“量體做枕”服務(wù)反響強(qiáng)烈，不少使用過的人都覺得效果特別好。在不到一個(gè)月的時(shí)間，我就憑“量體做枕”這一招，重新把顧客吸引到了自己的店里。

　　不斷創(chuàng)新，小小枕頭創(chuàng)第一

　　“量體做枕”業(yè)務(wù)推出后，我明白了一個(gè)道理：人們買日常用品，在功能和質(zhì)量相同時(shí)更看重產(chǎn)品之外的東西，愈是個(gè)性化、專業(yè)化的產(chǎn)品就愈有市場。可是，怎樣才能讓自己的產(chǎn)品更具個(gè)性化呢？

　　2003年12月，我在大街上看到不少年輕人的體恤上印著自己的頭像，不由靈機(jī)一動(dòng)。不久后，我花巨資引進(jìn)了一套數(shù)碼印染設(shè)備，在店里推出“圖片枕頭”系列。顧客只要提供自己的圖片，店里就可為客戶在電腦上設(shè)計(jì)出一款色彩鮮艷、圖形別致的枕頭，還可以應(yīng)顧客的要求在枕套上面添加一些諸如祝福之類的文字，這樣不僅可以使枕套顯得更加美觀而且還具有紀(jì)念價(jià)值。

　　這項(xiàng)極具創(chuàng)意的業(yè)務(wù)一經(jīng)推出，很快就得到不少新婚夫妻、學(xué)生和嬰兒母親的青睞。不少外地的客戶還通過電子郵件的方式傳送圖片到“適之寶枕工坊”定制枕頭。

　　嘗到甜頭的我很快又推出了國外流行的“異型枕頭”系列，其中有一款模仿男孩子胳膊做的異型枕頭，女孩子睡在上面，就仿佛依偎在戀人的懷抱，有種特別的安全感，產(chǎn)品一上柜就被追求時(shí)尚的少女們搶購一空。

　　2004年2月，我申請(qǐng)注冊(cè)的“適之寶”商標(biāo)終于得到批復(fù)。我一直默默地盼望著這一天的到來，因?yàn)槲疑钪�：只有有了自己的品牌，才可以大展手腳，將自己的產(chǎn)品推向全國。

　　2004年4月，經(jīng)過慎重考慮，我決定采用連鎖店的方式在全國招商，并制定了一個(gè)詳細(xì)的連鎖店加盟計(jì)劃。目前，“適之寶枕工坊”在全國的加盟商已覆蓋包括北京、上海、浙江、安徽等地在內(nèi)的25個(gè)省市，共有300多家代理商。深受顧客歡迎的“量體做枕”技術(shù)也進(jìn)一步成熟，顧客進(jìn)門后，通過計(jì)算，只要2—3分鐘就可以從500多種枕頭型號(hào)中選出自己適合的枕頭。前不久，北京著名的五星級(jí)酒店王府井大飯店也慕名前來采購我們的產(chǎn)品。

　　在短短四年的時(shí)間里，我從一個(gè)下崗職員搖身一變成為擁有數(shù)百萬資產(chǎn)的公司老板�？此撇豢伤甲h，但其實(shí)很簡單。只要你做生活的有心人，抓住即時(shí)發(fā)現(xiàn)的商機(jī)，并勇于創(chuàng)新，哪怕是小小的枕頭也一樣可以做出大市場。