張文新：科技倡導(dǎo)雅芳婷

　　2008年01月21日記者來到了雅芳婷布藝實(shí)業(yè)（深圳）有限公司，與其副總經(jīng)理張文新先生進(jìn)行了一次愉快的新年交流。

　　【記者】：首先非常感謝張總接受我們記者的采訪。雅芳婷在業(yè)界已經(jīng)是知名品牌，請(qǐng)張總給我們網(wǎng)友介紹一下雅芳婷這個(gè)品牌？

　　【張總】：雅芳婷1979年集團(tuán)公司就已經(jīng)搬到深圳設(shè)立廠房，那個(gè)時(shí)候是很小的廠。然后1983年就正式成立雅芳婷這個(gè)品牌，我們一直以來倡導(dǎo)以科技解決和改善人類睡眠問題。因?yàn)楝F(xiàn)在現(xiàn)在很多人睡眠的時(shí)候會(huì)遇到失眠等很多這方面的原因。我們通過科技，包括環(huán)保、選材、構(gòu)造、形狀方面的努力來改善人類睡眠狀況。雅芳婷在中國內(nèi)地、香港，甚至包括東南亞都是一個(gè)富有盛名的床上用品品牌。

　　【記者】：對(duì)，我對(duì)雅芳婷這個(gè)品牌也有一定的了解。在目前中國市場，雅芳婷的市場定位是怎樣的？在國內(nèi)市場分布又是怎樣的？面對(duì)消費(fèi)群體是哪些呢？

　　【張總】：雅芳婷一直定位于中高端，從05年開始我們?yōu)榱藵M足中國內(nèi)地和香港一些年輕消費(fèi)者的需要，我們也做了一個(gè)第二品牌叫做“潮”，這個(gè)品牌在形象上、色彩上比較鮮艷跳躍一些，在價(jià)格上會(huì)比雅芳婷低一個(gè)檔次，讓年輕人消費(fèi)者不是那么富裕的階層可以接觸到很好的床上用品品質(zhì)。然后在國內(nèi)市場的分布，因?yàn)樽钤缪欧兼檬且宰鋈A南市場、廣東、香港為主。但是從前幾年開始，特別是04、05年的時(shí)候，我們在國內(nèi)拓展，現(xiàn)在基本上以中國的從中間劃下來，整個(gè)東部都有，西部就當(dāng)時(shí)沒有，西部包括新疆、西藏、青海、寧夏這一帶，中間劃下來基本上都有我們的布點(diǎn)。

　　【記者】：也就是說雅芳婷面對(duì)是中高端消費(fèi)群體，對(duì)我們這些年輕人中端消費(fèi)群體也定制了一個(gè)品牌。我也了解到，雅芳婷獲得很多殊榮，比如從香港十大品牌到廣東名牌獎(jiǎng)，再到瑞士日內(nèi)瓦頒發(fā)國際品質(zhì)金星獎(jiǎng)，得到很多消費(fèi)者的認(rèn)可。這期間也有20多年時(shí)間，你覺得雅芳婷憑借什么脫穎而出？并且一直保持一個(gè)非常強(qiáng)勁的態(tài)勢。

　　【張總】：其實(shí)雅芳婷獲得的獎(jiǎng)項(xiàng)就遠(yuǎn)不止這些，因?yàn)橐郧跋愀凼�大品牌，他不只是床上用品或者家具，而是整個(gè)所有品牌晶瑩的。而現(xiàn)在我們這個(gè)已經(jīng)不存在了，已經(jīng)改成了一個(gè)卓越名牌，卓越名牌少過十個(gè)，我們也是香港卓越名牌。我們現(xiàn)在也是中國名牌，產(chǎn)品獲得中國免檢，去年我們特別獲得亞洲最具價(jià)值品牌500強(qiáng)，這個(gè)在國內(nèi)床上用品是唯一的一家，就是亞洲品牌500強(qiáng)的一個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)。我覺得雅芳婷這么多年最主要是憑借它良好的品質(zhì)，這確實(shí)是在消費(fèi)者、行業(yè)中是公認(rèn)的，就是我們品質(zhì)是最好的。在消費(fèi)者心中有一個(gè)很好的口碑。之前和以后我們要保持這么一個(gè)良好的態(tài)勢的話，是基于我們一個(gè)很好的創(chuàng)新能力。我們會(huì)在產(chǎn)品種類上、用料上、工藝上不斷取得科技創(chuàng)新，這才是我們今后保持良好態(tài)勢的一個(gè)基礎(chǔ)。

　　【記者】：科技創(chuàng)新也是一個(gè)大趨勢。這些年消費(fèi)者的消費(fèi)市場有很大變化，您覺得未來十年中國這種居家生活變化對(duì)我們床上用品行業(yè)提供了什么機(jī)會(huì)呢？

　　【張總】：床上用品行業(yè)在中國還是一個(gè)上升初期的行業(yè)，因?yàn)樵谖鞣絹碚f，家居跟服裝支出每年是1：1，但是在中國是1：7，就是你花7元在服裝上，才會(huì)花1元在家居上。所以這個(gè)提高的空間是非常大的。而且現(xiàn)在很多消費(fèi)者也拋棄以前的概念，說一張被子用20年，然后自己用完了，老了還得用這張，因?yàn)楝F(xiàn)在確實(shí)床上用品跟裝修、氣候、心情都有密切聯(lián)系。今天心情不好可能換一個(gè)床墊，明天裝了新房子，又換新的床墊，季節(jié)不同又要換。對(duì)床品的需求不僅僅是一個(gè)御寒的作用或者一個(gè)保暖的作用，是一種裝飾，體現(xiàn)自己心情的方式，可以多樣化，使這個(gè)不大更換的產(chǎn)品更換的次數(shù)更頻繁、更多。這對(duì)我們床品行業(yè)機(jī)會(huì)更多。

　　現(xiàn)在提倡一個(gè)大家居。就是包括你房間的床品，甚至包括窗簾，比如垃圾筒、紙巾盒、紙巾套、臺(tái)燈，整個(gè)這個(gè)大家居的概念這才是我們床品以后發(fā)展的大趨勢。

　　【記者】：也就是將家居搞成一體化。在中國城市失眠癥平均發(fā)病率是30%，這是我們做過了解的。有睡眠問題高達(dá)75%，比如說我就很少在床上找原因。面對(duì)消費(fèi)群體，你怎么對(duì)健康睡眠理念做宣傳，比如怎么說服我要去買那些床品呢？

　　【張總】：首先失眠問題、睡眠問題當(dāng)然不僅僅只是床品原因。比如現(xiàn)在人工作壓力大、亞健康狀態(tài)或者飲食結(jié)構(gòu)不合理、暴飲暴食，這個(gè)都是引起失眠的原因，但是床品、床墊、枕頭這個(gè)也是引起睡眠問題的很重要的原因。一個(gè)是床墊不舒服，太硬、過軟都會(huì)覺得很不舒服。第二，枕頭過高或者過低，或者硬度不合適，或者床品有異味，或者接觸皮膚這一面不舒服這些都會(huì)引起睡眠問題。所以我們這幾年對(duì)床品對(duì)健康睡眠作用做了很多宣傳，特別針對(duì)于枕頭，因?yàn)檎眍^影響最大的。枕頭太矮會(huì)引起壓迫神經(jīng)，血流不暢，如果太高，也是脖子曲著，呼吸也不暢順、血液流通也不暢順。所以我們每個(gè)專賣店都會(huì)有一些枕頭掃描儀，在香港睡眠科技館啊，讓別人測量你適合哪個(gè)高度的枕頭，讓別人可以體驗(yàn)式過程中感受到對(duì)睡眠的幫助。第二，床墊，特別是兩口子睡覺，一個(gè)失眠，翻來翻去，對(duì)另一伴的睡眠也產(chǎn)生非常大的影響。所以現(xiàn)在很多床墊都采用獨(dú)立彈簧，每個(gè)彈簧是獨(dú)立的，這邊滾動(dòng)，不會(huì)影響那邊。這樣對(duì)睡眠質(zhì)量提高是很有幫助的。第二，布料要舒適、貼身，比如我們的被子比別人都要寬、長，這樣避免了搶被子，這都是我們保證睡眠的一種創(chuàng)新。

　　【記者】：不同的消費(fèi)者，比如有的喜歡睡低的枕頭，雅芳婷是怎么定依據(jù)什么針對(duì)不同的消費(fèi)者定制產(chǎn)品的？

　　【張總】：枕頭是一個(gè)很重要的產(chǎn)品。人類睡覺的時(shí)候，最舒服仰睡的時(shí)候是保持15度頸椎身體幅度。側(cè)睡的時(shí)候頸椎是要水平的，這樣才是最好的睡眠狀態(tài)，一個(gè)是不會(huì)壓迫神經(jīng)，第二你這里不會(huì)累。所以現(xiàn)在枕頭你側(cè)睡的時(shí)候很舒服的，剛好15度，那仰睡的時(shí)候就要下去了。如果仰睡的時(shí)候，側(cè)睡就要仰起來。所以我們現(xiàn)在有一寬智能枕，是一個(gè)啞鈴型的形狀，中間是窩進(jìn)去的，當(dāng)然這個(gè)高度是要根據(jù)你的體型、肩寬、背后測量結(jié)果，而保證你睡覺的時(shí)候仰睡15度，側(cè)睡的時(shí)候水平狀態(tài)，這樣的話呼吸暢順、血液流通、不會(huì)受到壓迫，這個(gè)就是我們在枕頭改革方面做的最大努力。

　　【記者】：聽起來是很精致，也很人性化。床上用品市場有不上知名品牌，市場競爭比較激烈。雅芳婷也是國家紡織行業(yè)的領(lǐng)跑者，如何鞏固已有的市場，又開辟新的市場呢？

　　【張總】：其實(shí)現(xiàn)在床品來說，整個(gè)中國床品因?yàn)檫�處于起步上升階段，現(xiàn)在床品行業(yè)營銷手段還顯得比較單一，不像成熟行業(yè)營銷手段這么五花八門、很有技巧。床品行業(yè)一般是很單一的，一般就是促銷打折，買什么東西送點(diǎn)東西就這樣。所以這兩年來，這種競爭的體現(xiàn)主要體現(xiàn)在價(jià)格方面，所以這種競爭加劇對(duì)床品發(fā)展是非常不健康的。所以我們雅芳婷，其實(shí)我們很多商場，雅芳婷打折、促銷是比較少的，我們在于實(shí)實(shí)在在提供一個(gè)物有所值的產(chǎn)品給到消費(fèi)者，所以我們在營銷推廣方面，我們現(xiàn)在越來越注重一個(gè)體驗(yàn)式營銷，比如枕頭的試用等等這些方式。我相信以后體驗(yàn)式營銷還是我們主要的方式。

　　【記者】：我們主要面對(duì)一級(jí)城市、二級(jí)城市，以后會(huì)不會(huì)也面對(duì)三級(jí)城市，因?yàn)槿��?jí)城市也有很多有錢人。

　　【張總】：其實(shí)我們已經(jīng)在三級(jí)城市有布點(diǎn)了，而且越是三級(jí)城市，他們越會(huì)集中在高消費(fèi)的產(chǎn)品上。

　　【記者】：隨著國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和家居品牌大量涌現(xiàn)，家居產(chǎn)品已經(jīng)不是皇帝女兒不愁嫁，現(xiàn)在很多品牌供我們選擇。營銷也成為了行業(yè)的熱點(diǎn)。比如現(xiàn)在娛樂營銷。面對(duì)這種大背景下，我們?nèi)绾纬墒煳覀兊臓I銷手段？我們主要以什么營銷手段為主？

　　【張總】：這個(gè)跟剛才那個(gè)問題差不多。你像體育營銷、娛樂營銷在床品上面還沒有人用，一個(gè)就是請(qǐng)明星代言，我們注重體驗(yàn)式營銷。08年我們也有計(jì)劃，現(xiàn)在是奧運(yùn)年，我們也會(huì)做奧運(yùn)有關(guān)的主題，比如入背心比賽，這也是一個(gè)競技活動(dòng)，也可以跟奧運(yùn)拉起關(guān)系來。這也是體驗(yàn)一個(gè)過程，從過程中知道我們?nèi)氡承暮芸�，因�(yàn)槿氡承娜ツ昕倹Q賽的是20秒，20秒就把一張被子裝到被套里把它扣好。

　　【記者】：我們回顧一下07年舉辦的這個(gè)比賽。您覺得這次大賽對(duì)雅芳婷意味著什么？

　　【張總】：我們整個(gè)比賽跨度有差不多4個(gè)月。我們在全國舉行了超過200場比賽，據(jù)我們統(tǒng)計(jì)從初賽到總決賽，報(bào)名參加我們比賽超過3000個(gè)人。到現(xiàn)場看過的，圍觀過的人數(shù)可能會(huì)接近100萬。因?yàn)楹芏嗟胤奖荣惖臅r(shí)候是水泄不通，要交警維持秩序。特別是越小的城市越轟動(dòng)，全城都來了，警察維持交通，都走不過去。我們主持人第二天坐車都被認(rèn)出來了，成明星了。而且我們所有主持人，除了總決賽主持人，平時(shí)比賽主持人全是我們自己培養(yǎng)的。我們?yōu)榱艘院筮@個(gè)活動(dòng)的持續(xù)性�？梢砸院蟪掷m(xù)做下去。我們在自己內(nèi)部，那個(gè)時(shí)候是6月頭開始，我們專門在各個(gè)店召集一批業(yè)務(wù)人員、營銷人員專門培訓(xùn)，封閉式培訓(xùn)兩個(gè)星期，再來選拔、選拔，合格的上崗。我當(dāng)時(shí)也做了一個(gè)總結(jié)，第一，達(dá)到了產(chǎn)品知名度。因?yàn)榇_實(shí)很多人看到了我們這個(gè)活動(dòng)，讓他們知道我們了這個(gè)產(chǎn)品入背心這么快，這么便利性。第二，培養(yǎng)了內(nèi)部人才。為了以后舉辦活動(dòng)、組織策劃活動(dòng)打好基礎(chǔ)。這次活動(dòng)培養(yǎng)了大量主持人、策劃人員、現(xiàn)場管理和組織人員，這都起到了鍛煉推廣。第三，我認(rèn)為特別重要的是整個(gè)隊(duì)伍、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力進(jìn)行了一個(gè)很好的檢驗(yàn)和提高。因?yàn)榇_實(shí)這個(gè)活動(dòng)要在全國范圍進(jìn)行，而且基本上是周末進(jìn)行，平時(shí)別人沒有空來，在這個(gè)前提下，我們團(tuán)隊(duì)怎么能夠自愿放棄休息，全身心投入工作中，以最小的投入獲取最大的回報(bào)，這對(duì)我們團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力提高很有幫助。

　　【記者】：剛才提到對(duì)主持人、公關(guān)人才的培養(yǎng)，對(duì)她們有哪方面的側(cè)重呢？

　　【張總】：我們開始選拔的時(shí)候，沒有什么側(cè)重點(diǎn)。我們給每個(gè)人公平的機(jī)會(huì)，自愿報(bào)名，我們培訓(xùn)之后會(huì)每天考核一次，考核完了淘汰。就跟PK差不多了。

　　【記者】：從哪些方面淘汰呢？

　　【張總】：從主持這個(gè)角度來說，我們考察她的主持能力和形象。形象要端莊，代表公司的形象。第二，現(xiàn)場應(yīng)變能力，突然出現(xiàn)一個(gè)狀況的時(shí)候你怎么應(yīng)變。整個(gè)活動(dòng)時(shí)間的把握上。從這些方面來考核。也經(jīng)過很多模擬的主持。下面觀眾提出刁鉆問題故意為難她。然后我們其他活動(dòng)組織能力方面，因?yàn)槟阋�跟場地打交道，這是我們自己業(yè)務(wù)人員。很多時(shí)候是預(yù)先組織人力去做。

　　【記者】：你不怕培養(yǎng)出來的主持人成熟后，或者去電視臺(tái)什么的？

　　【張總】：那我就恭喜她們了。

　　【記者】：說起主持人、美女，我就想起了佘詩曼，我挺喜歡佘詩曼的，一直是她的Fans，她也是TVB的當(dāng)家花旦。雅芳婷贊助歲月風(fēng)云，為什么選擇佘詩曼作為產(chǎn)品代言人？

　　【張總】：因?yàn)橘茉娐�的形象跟雅芳婷比較符合，你看她又沒有什么不好的新聞，一個(gè)很正面的形象。第二，她這個(gè)人也比較時(shí)尚，有成熟韻味，她這個(gè)人格氣質(zhì)跟我們高端產(chǎn)品是非常相匹配的。再說《歲月風(fēng)云》，雅芳婷在香港是一個(gè)政府、總工會(huì)都十分重視的一家企業(yè)�！稓q月風(fēng)云》拍的時(shí)候，它唯一一部跟中央電視臺(tái)合作的片子，香港政府挑選一些能夠代表香港回歸十年來，能夠代表經(jīng)濟(jì)發(fā)展和進(jìn)步的企業(yè)來重點(diǎn)做宣傳。雅芳婷就被挑進(jìn)去了。我們確實(shí)成長不少，所以我們也很愿意贊助這個(gè)片子，而且里面出現(xiàn)了很多很多雅芳婷的一些片斷。這對(duì)公司的利益來說，也是很值得投入。

　　【記者】：對(duì)我們來說，應(yīng)該是一個(gè)享受。所以說，請(qǐng)美女做家居產(chǎn)品代言應(yīng)該有一個(gè)必然的聯(lián)系。

　　【張總】：對(duì)。

　　【記者】：08年奧運(yùn)年，雅芳婷推出了繡名服務(wù)，不知道進(jìn)展怎么樣了？

　　【張總】：其實(shí)奧運(yùn)來說，因?yàn)槲覀儾荒苤苯尤ィ�我們確實(shí)也沒有直接做奧運(yùn)產(chǎn)品，因?yàn)檫@涉及授權(quán)。但是我們在奧運(yùn)年這個(gè)大氛圍下，我們當(dāng)然會(huì)在環(huán)保方面做出更多的努力。剛才說的繡名服務(wù)，我們可以幫消費(fèi)者，在他特別有紀(jì)念意義的日子，把他的名字，比如你是哪年哪月哪天結(jié)婚，把幾月幾號(hào)繡上去。第二，我們發(fā)現(xiàn)很多年輕人越來越需要一個(gè)個(gè)性化的服務(wù)。他不希望我結(jié)婚的時(shí)候就買一個(gè)普通的，我希望把我的結(jié)婚照全部印上去。我們也通過努力，看起來很容易，真的開一個(gè)版印上去要多少成本？可能這個(gè)版都要花十幾、二十萬�？雌饋砣菀�，其實(shí)不是那么容易的。所以我們也通過很多方法，在成本和個(gè)性化服務(wù)之間取得一個(gè)平衡，當(dāng)然這個(gè)通過什么工藝來做，我不能透露了。因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在可以把個(gè)性化服務(wù)印上去，但是同時(shí)把成本降到消費(fèi)者接受的范圍。你說有創(chuàng)意，成本太高，人家也是不能接受的。我們這樣做是可以符合兩面要求。

　　【記者】：會(huì)不會(huì)針對(duì)一些心靈手巧的消費(fèi)群體做一些DIY的繡名服務(wù)？

　　【張總】：是。我們現(xiàn)在繡名服務(wù)可以自己選字體、選顏色，目前我們只能繡英文名字。中文來說現(xiàn)在暫時(shí)沒有繡。今后DIY這種概念一定也是床品發(fā)展的大趨勢。因?yàn)楝F(xiàn)在人越來越不喜歡大眾化。

　　【記者】：下面我們討論行業(yè)性的問題。最近業(yè)界討論一個(gè)話題，中國有品牌，沒有名牌，請(qǐng)教一下張總的看法？

　　【張總】：我倒覺得這個(gè)說法有一些偏激，當(dāng)然僅僅針對(duì)床品行業(yè)而言，因?yàn)橹袊�其他行業(yè)名牌是很多的。僅僅針對(duì)床品行業(yè)來說，現(xiàn)在的名牌我就覺得帶有明顯的區(qū)域性，不是一個(gè)全國大江南北都紅透的名牌。但是這也給每個(gè)產(chǎn)品提供了一個(gè)機(jī)會(huì)。大家都有機(jī)會(huì)。第二，床品跟其他東西還不一樣，好就好在沒有一個(gè)很好的歐美品牌、國際品牌能夠壟斷中國市場，中高端的還是本土品牌為主、民族品牌為主，這對(duì)大家都是機(jī)會(huì)。對(duì)于區(qū)域名牌和全國名牌來說，我覺得這是床品行業(yè)上的一個(gè)特性。因?yàn)榇财返男枨�，各地天氣氣候不一樣，各地審美不一樣，喜歡的色彩不一樣，所以目前來說你沒有辦法引領(lǐng)整個(gè)潮流，還是要適應(yīng)每個(gè)市場。所以肯定是在某一些方面你有你的強(qiáng)項(xiàng)，因?yàn)槟愕娘L(fēng)格要改變對(duì)一個(gè)企業(yè)不是很容易的，你適合東北的風(fēng)格，突然改成適合廣東或者突然改成適合上海，是一個(gè)比較難改變的。但是每一個(gè)企業(yè)都在努力的適應(yīng)每一個(gè)市場做出更多的符合大眾市場口味的產(chǎn)品出來。我覺得未來3、5年，床品行業(yè)有望出現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)品牌。因?yàn)楝F(xiàn)在競爭正在加劇。我覺得現(xiàn)在是一個(gè)洗牌的過程。

　　【記者】：希望雅芳婷成為這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)品牌。您剛才說到區(qū)域性，驗(yàn)證了中國地大物博，雅芳婷最主要是面對(duì)哪個(gè)區(qū)域？

　　【張總】：我們傳統(tǒng)最強(qiáng)勢的是華南地區(qū)，現(xiàn)在我們在西南、東南、華東、華中，包括華北，這塊我們都發(fā)展的不錯(cuò)。而且08、09、2010年發(fā)展重點(diǎn)還是鎖定在西南、東南、華東、華中、華北。主要是西部地區(qū)我們會(huì)適當(dāng)放一放。

　　【記者】：最后一個(gè)問題問到網(wǎng)絡(luò)這塊，網(wǎng)絡(luò)也是一個(gè)新興的媒體，現(xiàn)在我們深圳也有幾百萬的網(wǎng)民，比如我們?nèi)ベI東西就上網(wǎng)查，覺得哪個(gè)產(chǎn)品好、那個(gè)產(chǎn)品評(píng)價(jià)怎么樣，互動(dòng)性就比較大。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)媒體影響力這么大，雅芳婷對(duì)網(wǎng)絡(luò)媒體和網(wǎng)絡(luò)推廣這方面是怎么看的呢？

　　【張總】：我們企業(yè)也意識(shí)到這一點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)對(duì)于營銷的重要性�，F(xiàn)在越來越多人通過網(wǎng)絡(luò)購物、通過網(wǎng)絡(luò)來了解產(chǎn)品。所以我們也在尋求一種更好的模式與第三方合作。

　　【記者】：謝謝張總接受我們的采訪，祝雅芳婷08再創(chuàng)輝煌。

　　【張總】：謝謝！