杭州人在西藏打造窗簾布藝中心

　　在臨安廣場的迪歐咖啡見到嚴一明的時候，很難相信眼前這個年輕人竟然是整個西藏最大的窗簾批發(fā)商，一度整個西藏90%的窗簾都是從他這里批發(fā)出去的，即使在競爭激烈的當下，他在西藏地區(qū)還擁有60%多的市場占有率。
　　“是的，我們引領著西藏的窗簾時尚。”之前一直拒絕媒體采訪的嚴一明在百度和google中都很難被搜索到，無疑他是個相當低調的人。但是說到窗簾生意的時候，那股不經意流出的豪氣，會使人相信——這的確是一個可以改變拉薩城市顏色的人。

　　這是一個在描寫杭商時被敘述過很多遍的勵志故事：

　　年輕的時候，他除了老婆孩子一無所有，然后出去打拼，遇到了貴人，抓住了一閃而逝的機遇，做大，成功。

　　這又是一組能令許多在外杭商感同身受的品質濃縮：吃苦耐勞、了解市場、義無反顧、具有信譽和營銷觀念�！斑@個先后順序不能變�！眹酪幻饔謴娬{了一遍，這個只有38歲的臨安人專心地把批發(fā)做到了極致，同時，他也在這片神圣的土地上更加堅定了屬于自己的信仰：相信自己。

　　1/6的生存機會

　　1997年，重慶火車站附近一家小飯店里，一個年輕小伙子正和媳婦坐在一張狼藉不堪的飯桌旁發(fā)呆，邊上一個老者獨自喝著酒�！败嚻卞X不急著還，只是你真考慮好了嗎？”老者喝了兩口酒，抬頭注視著小伙子，用江浙的方言沉聲問道。

　　小伙子半天沒出聲，媳婦也低著頭。三個月前他們把家里東拼西湊的4000元錢全部花完了，沒有賺到一分錢，當初立志要打拼一番的豪情現在已經化為令人尷尬的沉默，手里兩張重慶到杭州的回程車票也已經快捏出水來。

　　“出來一次不容易，回去了，說不定這輩子就不會出來了�！崩险叩统恋泥l(xiāng)音一字一字地敲在小伙子的心坎上。

　　再一陣尷尬地沉默后……“不回去了！”小伙子猶如驚雷般的吼聲驚到了鄰座的客人。

　　“叫什么叫��！”“聽不懂瞎叫什么！”周圍埋怨聲不絕。

　　看客們不會知道，那一瞬間，改變了很多人的命運。

　　看客們也不會知道，“去還是留”的故事，一直在以不同的版本發(fā)生著。

　　至少那一年，在和故事主角——嚴一明一起來到重慶打拼的60個老鄉(xiāng)中，這個“去留故事”至少就發(fā)生了60回，10個堅持下來了，50個回家鄉(xiāng)�！拔覀儓猿窒聛淼倪@10個人，現在基本都是重慶或其他地方小有名氣的‘人物’了�！眹酪幻骱退麄兠磕甓家�聚幾次，探討行業(yè)，回憶當年。

　　“1/6的生存機會，如果沒有那句‘不容易’的話，我不一定會留下�！敝两�，嚴一明仍然尊那位勸他留下的老鄉(xiāng)為他生命中的貴人。

　　這一聲吼之后，嚴一明在重慶堅持了三年。這三年，雖然沒有賺到大錢，但他回憶說，沒有這三年對窗簾行業(yè)的深入了解和潛心研究，就不會有進軍拉薩后的信譽和成功。

　　困難就是門檻難度就是機會

　　事實上，去拉薩，對嚴一明來說，是一個偶然。

　　1999年，在紹興柯橋進貨的他偶然聽到那里的伙計和人閑聊：“西藏那邊來的人進貨量還真大，同一花色一下子就進30匹�！睂τ谀菚r候普通商戶每次單一花色只拿一兩匹的行情來說，30匹的西藏進貨商無疑是一個信號。正苦于在重慶激烈競爭的嚴一明敏感地接收到了這個信號。

　　第二天，他就訂了去西藏的車票。

　　“去之前，我知道在西藏做生意肯定有一些其他地方沒有的困難，但困難是可以被克服的，關鍵是有沒有市場�！眹酪幻鲙е�杭商特有的耐心和決心，來到了拉薩。

　　剛到西藏，高原反應和語言不通讓他的市場考察頗為艱難。陳舊的街道、單調的窗簾花色和當地居民甚至有些固執(zhí)的消費習慣都讓嚴一明感到絕望�！霸谖抑�前，有很多商人到西藏來考察過，其中有不少浙商，在我之后也有。很多人離開，就和當時的我一樣，覺得這里沒有市場�！�

　　表面看似沒有希望的拉薩市場，為什么進貨商卻要一個花色30匹大批量地進貨呢？僅僅是因為路途遠不方便嗎?難道西藏的商人就沒有資金周轉的問題？嚴一明覺得，在搞清楚這些問題之前，他不能走，他隱隱地感到，這里的市場，被天然地偽裝了起來，這也形成了一個篩除掉競爭對手的天然優(yōu)勢，以至于一直沒有人來開發(fā)。那么，能否發(fā)現通往財富之路的大門呢？

　　之后的一個月，他化身為浙江商人、四川商人等多種角色，深入又巧妙地和當地的窗簾商、消費者、干部等進行攀談。結論是：這是一個大有可為的市場，當地的窗簾商全都是小打小鬧，沒有一個獨大，如果他能夠強勢進入，配合先進的經營理念和進貨優(yōu)勢，再進行消費引導，一定能夠快速占領市場。

　　“對起步階段的人來說，相對落后地方的生意比較好做。困難就是門檻，難度就是機會�！边@是嚴一明的視角。

　　西藏歷練的生意經

　　“能在西藏留下是件不容易的事。”盡管這句話嚴一明只說了一遍，但是在采訪結束之后，我腦中浮現出來的卻正是這句話。

　　嚴一明碰到了前所未有的困難：之前他只做了三年生意，而且是每年只賺兩三萬的小生意；之后到了一個完全陌生且有高原反應的地方；自己沒有資金，向親戚朋友3000元、5000元地借了30多萬元；還需要說服廠家墊資，讓你拉走50多萬的貨……在被問及如何承受這一系列壓力時，嚴一明始顯露出作為一個杭商的膽魄：“壓力確實很大，但是這是我認定的事情：我在這個行業(yè)做了兩三年，清楚地知道窗簾的質量、色彩、運作、成本、利潤；我在這個地方深入調查了一個月，清楚地看到這里有市場，也有潛力，而且沒有一家做大。如果和他們一樣規(guī)模地進去，我一定沒有生存空間，只有一開始就強勢進入，才能做大。一旦我認定了，就會放手去做，絕不回頭。事實證明，我的判斷是對的�！�

　　“杭州人做生意，其中一個特點就是在保證質量的前提下薄利多銷，愿意跑。當其他進藏商人死咬價格不放的時候，我們就靈活得多；當其他人守株待兔的時候，我卻主動出擊；當別人叫伙計去跑市場的時候，我就自己去跑，掌握第一手的資料后回去進貨，拉到西藏便能炮炮打響。我就靠這樣的慢慢積累，才贏得了大量的客人。”嚴一明在考察的那個月就摸清楚了，藏人一旦覺得好，回頭會介紹朋友來買，不會去第二家，這個特性也正是他承受壓力投資重金的重要原因�？诒�相傳，讓他的生意很快做大。在拉薩的藏人們開始知道，窗簾要去一個杭州人那兒買，牌子也好記，叫做“一簾幽夢”。

    很快，拉薩這一個城市已經喂不飽嚴一明了。他開始擴張。比起在拉薩打敗競爭對手，擴張的路更是難走，倒不是各地有很強的競爭對手，而是因為交通和氣候。

    拉薩到那曲，6個多小時的車程；拉薩到八一，8-10個小時的車程；拉薩到山南，3個多小時，這算是最近的；拉薩到日喀則，7-8個小時的車程；拉薩到阿里，10多個小時。這些，還都是在正常的天氣和交通狀況下的車程。

    做生意，搶的就是時間，但是嚴一明卻說：“在西藏做生意，不能有時間概念�！�

    “從臨安到杭州這點距離，如果在拉薩，很可能就能碰上一年四季的天氣：五分鐘前大雨，五分鐘后就是大太陽，再過五分鐘，還可能下雪，還常常會遇上泥石流。”嚴一明說。

    遇上泥石流或者路上拋錨，被困十多個小時，那是常有的事。所以每次凌晨出門的時候，嚴一明一定會帶足面包、餅干和水。最倒霉的一次，他在路上被困了三天三夜；最幸運的一次，從拉薩運貨到那曲的車從50多米高的懸崖上摔了下去，嚴一明因事沒有坐在車上；最危險的一次，泥石流從他的車面前1米處呼嘯而下，困了他十多個小時。

    8年前，西藏的窗簾只有最單調、最簡單的金絲絨，而現在，紅、黃、藍、綠，各種款式一應俱全�！澳戏搅餍惺裁创昂�，半個月后，西藏也會流行起來�！眹酪幻鞯摹耙缓熡膲簟保�給西藏帶去了夢想的顏色。

    他人眼：

    四川商人，洋洋窗簾布藝中心李正秀：

    做生意，首先是做人，最后還是做人。嚴總是整個西藏做窗簾最成功的，生意做得好，很重要的一個原因是他為人非常好。他對做生意的人好，忠誠、講信用；他對不是做生意的人也好，這樣一個大老板，有些時候還自己搬窗簾，一點沒有架子，還很樂意幫助人。好人有好報，都是會有回報的。