進(jìn)退自如 普琦紡織寒冬爭主動

    上海普琦紡織品有限公司是一家專業(yè)設(shè)計、制造、銷售家居、賓館及學(xué)生公寓紡織用品、紡織裝飾品、床上用品的股份制民營企業(yè)。2008年，受人民幣升值、原料價格上漲、勞動力成本上升、金融危機(jī)的不利影響，中國紡織行業(yè)全面出現(xiàn)利潤下滑，而普琦紡織的銷售額和利潤總額卻比上年均有所增長。在如此不利的大環(huán)境下，紡織行業(yè)出現(xiàn)銷售額和利潤總額雙增長的企業(yè)，可謂鳳毛麟角了。

    普琦紡織是如何實(shí)現(xiàn)“雙增長”呢？在《江蘇家紡企業(yè)營銷沙龍》上，記者采訪了公司總經(jīng)理季陸軍。通過采訪，記者感到季總做企業(yè)，就象是一個棋手在下棋，靠著智慧使出了種種“妙招”，在家紡“寒冬”中使自己的公司爭取了主動。

季陸軍在《江蘇家紡企業(yè)營銷沙龍》上與同行互動

    妙招之一：有進(jìn)有退

    2007年底，普琦紡織將北京的6家直營店全部撤消，退出了北京家紡市場。同時，加大山西太原等城市的投入，鞏固并擴(kuò)大了普琦紡織在山西家紡市場的份額。這一步棋的直接結(jié)果：普琦紡織用自己的500萬元北京家紡市場，換取了山西家紡市場1000萬元的銷售額增長。

    妙招之二：先進(jìn)后退

    其實(shí)普琦紡織，在退出北京市場之前，就已經(jīng)進(jìn)入山西市場了。所以，普琦紡織走的這步棋，并不是險棋，而是秒棋。這步棋是“先進(jìn)后退”，而不是“先退后進(jìn)”，也不是“邊進(jìn)邊退”或“邊退邊進(jìn)”。這種穩(wěn)健的操作，確保了普琦紡織市場空間不萎縮，防止了銷售渠道的斷裂，減少了“轉(zhuǎn)移戰(zhàn)場”的風(fēng)險。

    妙招之三：走一步看三步

    一名好的棋手，每走一步棋，事先至少要看好三步棋。正所謂“未雨綢繆”、“防患未然”。 如果普琦紡織是2008年下半年走出的“有進(jìn)有退”這步棋，就算不上是高明；如果普琦紡織退出的不是北京這樣的國內(nèi)一級市場（北京是許多家紡企業(yè)夢寐以求的市場），也算不上有勇氣。“07年底，我們感覺公司攤子鋪得大，北京家紡市場做得有點(diǎn)‘累’，聽說國家要收緊銀根，所以決定退出北京市場”。季總對記者說。

    正是因為普琦紡織及時地退出了自己并不占優(yōu)勢的北京市場，加大了自己占有發(fā)展優(yōu)勢的山西市場，才使得公司在2008年金融危機(jī)襲來使家紡行業(yè)步入“寒冬”時，仍然保持公司經(jīng)營的主動。

    妙招之四：集中優(yōu)勢兵力

    “退出北京市場，使我們能集中精力做山西一個市場”，季總說。普琦紡織是一家中小型家紡企業(yè)，如果目標(biāo)市場不明確，搞“遍地開花”，必然會分散力量，難以建立自己的家紡市場“根據(jù)地”。所以，“胃口”不貪大、“穩(wěn)扎穩(wěn)打”，洽好是中小型家紡企業(yè)迎合當(dāng)前形勢，度過“寒冬”可供選擇的道路。這條道路，看似保守，卻有可能步步為贏，取得“功守兼?zhèn)洹钡男Ч��?/P>

    妙招之五：借力出擊

    在談到面對“寒冬”普琦紡織還有哪些應(yīng)對措施時，季總說：“我們正在與知名家紡設(shè)計公司合作，在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，共同開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品；我們還開展管理、技術(shù)人員培訓(xùn)，進(jìn)一步練好內(nèi)功；繼續(xù)加強(qiáng)質(zhì)量、工藝管理；加強(qiáng)與貿(mào)易伙伴的真誠合作，保持企業(yè)良好的口碑，與貿(mào)易伙伴共渡難關(guān)，開辟美好未來！”