“高密度戰(zhàn)略”攤薄高成本

　　“銷售額比去年同期增長了35%左右，秋冬產(chǎn)品預(yù)訂額創(chuàng)歷史新高……”雖然面臨原材料不斷漲價等多方面的壓力，溫州南方寢飾用品有限公司卻交出了一份優(yōu)異的成績單，對此，該公司總經(jīng)理謝安成對記者說：“其實早在去年8月份舉行的一次公司戰(zhàn)略研討會上，我們就已經(jīng)預(yù)感到了2008年市場會不好做，所以我們未雨綢繆比較早。今年的成績主要得益于公司營銷思路的即時調(diào)整，從原先的‘遍地開花’轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的‘重點突破’，不但提高了市場占有率，還緩解了成本增加的壓力。”

　　溫州家紡業(yè)從上世紀80年代末的“家庭作坊”開始起步，發(fā)展到現(xiàn)在，全市家紡生產(chǎn)企業(yè)已達到幾千家，然而去年以來，原材料漲價、運輸費用的劇增讓我市不少家紡企業(yè)“腹背受敵”，不少年銷售額在2000萬元以下的小型企業(yè)悄無聲息地退出行業(yè)競爭。與此同時，這輪全行業(yè)的洗牌讓強者更強。目前，南方寢飾在全國30個省市鋪設(shè)了700多個零售網(wǎng)點，其中在溫州有65家專賣店，網(wǎng)點延伸到我市各個經(jīng)濟強鎮(zhèn)，南方寢飾在溫州的年銷售額占到了總銷售額的20%。謝安成笑著透露，目前溫州還有不少經(jīng)銷商排著隊申請加盟南方寢飾。

　　謝安成從南方寢飾在溫州本土的迅猛發(fā)展中得到啟示：在一個有消費潛力的區(qū)域內(nèi)高密度開設(shè)專賣店，如果銷售得好，不僅能提高區(qū)域內(nèi)的市場占有率，還可以降低運輸、促銷等多項經(jīng)營成本，緩解原料漲價帶來的壓力。為此，謝安成開始有意識地進行試點。通過市場調(diào)查，謝安成發(fā)現(xiàn)泉州與溫州同屬沿海開放城市，國民生產(chǎn)總值、人口、人均居民收入、消費觀念等都跟溫州非常相似，于是從去年開始，該公司把南方寢飾在溫州的經(jīng)營模式“復(fù)制”到泉州，迅速開出了12家零售專賣店，銷售觸角延伸到泉州各大經(jīng)濟強鎮(zhèn)，此舉迅速打開了南方寢飾在泉州的市場。

　　謝安成給記者算了一筆賬：在一個城市開12家專賣店比在一個省開12家專賣店，在招商、維護方面的費用可節(jié)省50%以上，一個業(yè)務(wù)員一年就能節(jié)省5萬元～10萬元的出差費，而且在同等距離的前提下，運輸成本至少也減少了30%，其他促銷費用的節(jié)省更是立竿見影。

　　在外貿(mào)方面，南方寢飾也采取了這種“重點突破”的經(jīng)營方式，去年該公司在近10來個國家的銷售額僅為500多萬元人民幣；今年他們重點扶持阿聯(lián)酋的一位客戶，目前該地區(qū)的銷售額已經(jīng)達到了200多萬元人民幣，預(yù)計僅阿聯(lián)酋這位重點客戶，今年的銷售額就可達到500多萬元人民幣。

　　婚慶與喬遷成為目前家紡行業(yè)最大的兩塊蛋糕，南方寢飾充分挖掘“中國喜文化”的精髓，將生活中的“喜”融入品牌。如今，南方寢飾品牌定位已從“婚慶專家”提升為“喜慶床品專家”。謝安成說，“喜慶床品專家”的定位對南方寢飾來說不僅是戰(zhàn)略上的提升，也是企業(yè)自身發(fā)展的不斷完善，對經(jīng)銷商經(jīng)營來說更是一大亮點，只有差異化經(jīng)營才能拯救不斷下滑的毛利潤，這也是南方寢飾能夠“攻堅克難”、“轉(zhuǎn)危為安”的關(guān)鍵。