探路者胡建 白手起家賺千萬(wàn)
木纖維作為一種健康環(huán)保的高科技原料,其產(chǎn)品憑借著優(yōu)異的性能,曾經(jīng)一度在市場(chǎng)上引起搶購(gòu)的熱潮與白熱化的競(jìng)爭(zhēng)。亂戰(zhàn)中,能夠成功突圍的,只有高質(zhì)量的產(chǎn)品與企業(yè)。當(dāng)炒作的風(fēng)波退去,木纖維產(chǎn)品已經(jīng)成為家紡市場(chǎng)上的一個(gè)重要品類。然而作為國(guó)內(nèi)首家木纖維家紡企業(yè)的創(chuàng)辦者,胡建卻一直低調(diào)地隱藏在整個(gè)行業(yè)的火暴與風(fēng)波背后,很少有人知道,七年前,正是他白手起家,一手開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)的木纖維家紡市場(chǎng)。
邂逅“纖維皇后”
2004年冬天,湖南長(zhǎng)沙的雨季陰霾而濕冷。
市中心的一座茶樓中,胡建與一位從國(guó)外歸來(lái)的朋友靠窗而坐,朋友拿出了一塊小巧精致的方巾,作為禮物送給胡建。他告訴胡建,這種毛巾以從木材中經(jīng)高科技加工提取出的天然木纖維為原料,具有良好的透氣性及去污能力,在國(guó)外市場(chǎng)上剛剛興起,是時(shí)尚環(huán)保人士熱衷的潮流產(chǎn)品。
那塊毛巾被胡建出差時(shí)隨手放在了包里。他很快發(fā)現(xiàn),以前臉上出油,試過(guò)很多洗面奶效果都不理想,但用這塊毛巾洗臉,即使不用潔面產(chǎn)品,仍然感到舒適清爽。
2004年底,木纖維在中國(guó)市場(chǎng)上還僅僅是一個(gè)陌生的概念化名詞。胡建找遍了長(zhǎng)沙各大商場(chǎng),并向全國(guó)各地的朋友打聽(tīng),都沒(méi)能找到同類產(chǎn)品。
通過(guò)查詢資料他了解到,木纖維吸濕、放濕、透氣性居各大紡織纖維之首,有“纖維皇后”的美譽(yù)。以木纖維為原料制成的紡織品,具有天然抑菌、吸水透氣、除油祛污、柔軟舒適、抗紫外線、冬暖夏涼的神奇功效。胡建敏銳地覺(jué)察到,如果能把這種木纖維毛巾引入中國(guó)市場(chǎng),將會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的商機(jī)。
橘子洲頭,岳麓山下,湘水環(huán)抱的古城長(zhǎng)沙,從來(lái)是一個(gè)洋溢著變革勇氣的鐘靈之地。2004年底,胡建拿出自己的所有存款,加上親友資助,湊足50萬(wàn)元資金,在長(zhǎng)沙成立了澳亞家紡有限公司,以破釜沉舟的氣勢(shì)全心投入到木纖維毛巾的研發(fā)項(xiàng)目,意外地成為了開(kāi)創(chuàng)中國(guó)木纖維市場(chǎng)的第一人。
毛巾革命
2005年春節(jié)剛過(guò),胡建便開(kāi)始了尋找木纖維的旅程。
國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的木纖維原料主要以超短纖維為主,只能用來(lái)造紙,而紡織需要的是長(zhǎng)纖維。他找遍了全國(guó),卻一無(wú)所獲。
胡建將眼光投向國(guó)外,巴西的一家木纖維生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入了他的視線。這家企業(yè)生產(chǎn)的木纖維不但是長(zhǎng)纖維,更通過(guò)特殊工藝剔除了天然木纖維中所含的糖脂成分,杜絕了細(xì)菌的滋生,是制造木纖維紡織品最好的原料。
當(dāng)時(shí)木纖維紡織品在世界范圍內(nèi)剛剛興起,中國(guó)更是一片完全空白的市場(chǎng),憑借著超前的商業(yè)眼光,胡建順利與廠家達(dá)成了供貨協(xié)議。
第一批貨很快發(fā)到了長(zhǎng)沙,然而拿到手的木纖維,僅僅是原料。一塊小小的毛巾,從原料到產(chǎn)品,要經(jīng)過(guò)紡紗、織造、割絨、染色、包邊等十幾道工藝,如果要獨(dú)立建廠,不僅時(shí)間上來(lái)不及,投資之大更是白手起家的個(gè)體創(chuàng)業(yè)者所難以承受的。
為了低成本地迅速投入生產(chǎn),胡建想到了一個(gè)整合生產(chǎn)力的辦法,將每一道工藝外包給相應(yīng)的專業(yè)廠家來(lái)完成。然而由于木纖維是一種全新的原材料,胡建幾乎找遍了長(zhǎng)沙當(dāng)?shù)氐募徔棌S家,都沒(méi)有人能承接這項(xiàng)業(yè)務(wù)。
長(zhǎng)三角聚集了眾多的紡織企業(yè),那里有更先進(jìn)的技術(shù)和更先進(jìn)的工藝。胡建把所有原材料運(yùn)到浙江,找紡織廠紡紗,織造廠制造,印染廠染色,最后由毛巾加工企業(yè)完成最后的成品加工,一條完整的生產(chǎn)鏈終于建立起來(lái)。
兩個(gè)月后,第一批木纖維毛巾成品被運(yùn)回長(zhǎng)沙。胡建在狹小的辦公室里,拿起自己一手打造的產(chǎn)品。雨季終于過(guò)去,天晴了。中國(guó)整個(gè)毛巾行業(yè)甚至是更廣義的家庭紡織行業(yè)都在那一刻發(fā)生著一個(gè)重要的變化。木纖維作為一種天然綠色的全新健康原料,被成功引入了針紡領(lǐng)域,改變了傳統(tǒng)的棉、麻、絲、化纖纖維一統(tǒng)天下的局面。
通向全國(guó)的窗口
對(duì)于一種新產(chǎn)品,怎樣讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、接受,是打開(kāi)市場(chǎng)的關(guān)鍵。
市場(chǎng)開(kāi)創(chuàng)階段,胡建選擇性價(jià)比最高的廚用巾作為打開(kāi)市場(chǎng)的突破口,在沃爾瑪門口做起促銷。他給廚巾定了每條4元錢的促銷價(jià),擺上兩張桌子,當(dāng)場(chǎng)做實(shí)驗(yàn)。
熙熙攘攘的人流中,胡建拿一塊濕毛巾往皮鞋、地上來(lái)回地擦,接著又將食用油、醬油等油類污漬倒?jié)M了整塊毛巾,當(dāng)毛巾已經(jīng)變得臟亂不堪時(shí),他把毛巾放在清水里,來(lái)回?cái)[動(dòng)幾下,輕輕一搓,毛巾竟然變得干凈如新!圍觀的人全都震驚了,一股搶購(gòu)的熱潮出現(xiàn),1000條毛巾很快便銷售一空。
得到了市場(chǎng)的認(rèn)可,胡建加緊了產(chǎn)品開(kāi)發(fā),推出了廚巾、方巾、美容巾、臉巾、澡巾、浴巾等一系列木纖維產(chǎn)品。同時(shí),他開(kāi)起一家木纖維毛巾專賣店,店門口反復(fù)進(jìn)行著產(chǎn)品演示:使用這種木纖維毛巾,清潔不再用清潔液,洗澡洗臉無(wú)需香皂、洗面奶,擦玻璃、家具、精密儀器等基本不會(huì)留下水珠和細(xì)毛……木纖維毛巾的神奇功效,讓小店里每天從早到晚人頭攢動(dòng)。
胡建的用意并不僅在此。這個(gè)小店,在他的計(jì)劃中,便是木纖維毛巾走向全國(guó)的一個(gè)窗口。因此他特意把店址選在市中心的繁華地帶。
開(kāi)店后的半個(gè)月,胡建接到了一個(gè)電話,一位來(lái)自深圳、名叫劉楓的創(chuàng)業(yè)者,在長(zhǎng)沙出差時(shí)購(gòu)買了一條木纖維毛巾,使用后對(duì)這一新產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣,便通過(guò)標(biāo)簽上的電話找到澳亞家紡公司。
用3000元錢帶回了1000條木纖維毛巾,一個(gè)星期后,旗開(kāi)得勝的劉楓馬上簽下了深圳市總代理協(xié)議,成為澳亞家紡的第一個(gè)代理商。
此后,要求批發(fā)代理的電話開(kāi)始源源不斷地打來(lái),貴州、北京、浙江、四川……胡建一步步地實(shí)現(xiàn)著自己走向全國(guó)的市場(chǎng)規(guī)劃。
拓荒者的責(zé)任
就在代理商數(shù)量不斷增加的同時(shí),胡建開(kāi)始接到顧客反映,澳亞木纖維毛巾在牢度上有明顯不足,在水中浸泡久了容易破洞。
又一個(gè)工藝上的挑戰(zhàn)擺在面前。胡建多方尋找專家,在最短的時(shí)間內(nèi),研發(fā)出了一種特殊的加工工藝,成功解決了毛巾的牢度問(wèn)題,使澳亞木纖維毛巾在品質(zhì)上更趨完美。
胡建將所有代理商積壓的產(chǎn)品免費(fèi)進(jìn)行了更換。雖然公司為此承擔(dān)了全部經(jīng)濟(jì)損失,但卻贏得了代理商無(wú)條件的信任。更新?lián)Q代后的產(chǎn)品一經(jīng)推出,更受到了市場(chǎng)的追捧。2006年,木纖維毛巾在市場(chǎng)上掀起一股流行的熱潮,當(dāng)時(shí),澳亞家紡是市場(chǎng)上獨(dú)家生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)木纖維毛巾的企業(yè),要求代理經(jīng)銷的電話不斷打來(lái),甚至有經(jīng)銷商先打款,寧可等上半年再發(fā)貨,也要爭(zhēng)取到市場(chǎng)代理權(quán)。
在這樣的火暴行情下,公司的產(chǎn)能開(kāi)始出現(xiàn)了明顯的缺口。國(guó)內(nèi)紡織企業(yè)的生產(chǎn)線都是針對(duì)棉麻、化纖等原料建立,在生產(chǎn)木纖維織物的過(guò)程中,經(jīng)常出現(xiàn)絆紗等問(wèn)題,大大影響了生產(chǎn)速度。
胡建駐守浙江,與工廠一起攻克木纖維紡織的技術(shù)難關(guān),幫廠家培養(yǎng)起一批生產(chǎn)木纖維紡織品的熟練工人。澳亞家紡的產(chǎn)能得到大幅提升,2006年,公司的營(yíng)業(yè)額達(dá)到上千萬(wàn)元,木纖維毛巾的市場(chǎng)開(kāi)始漸漸成熟。
突圍戰(zhàn)
拓荒者的艱辛在于,在其之前,沒(méi)有任何技術(shù)與市場(chǎng)推廣的范本可供借鑒。拓荒者的無(wú)奈在于,在你之后,總有太多跟風(fēng)者蜂擁而上,試圖分享市場(chǎng)的一杯羹。
2007年,澳亞家紡憑借著木纖維毛巾橫掃市場(chǎng)?吹搅四纠w維毛巾的商機(jī),竹纖維毛巾、植物纖維毛巾等同類產(chǎn)品紛紛出現(xiàn),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。
較之于這些來(lái)自同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng),更嚴(yán)重的問(wèn)題是,一些企業(yè)為了搶市場(chǎng),用普通的毛巾冒充木纖維毛巾,這大大影響了木纖維毛巾的產(chǎn)品形象。那段時(shí)間,公司的經(jīng)營(yíng)大受影響,代理商數(shù)量也有所萎縮。
胡建痛定思痛,決定不再疲于應(yīng)對(duì)這種惡性的跟風(fēng)與炒作。他相信,木纖維作為一種高科技的環(huán)保產(chǎn)品,不是一時(shí)熱炒之下的“時(shí)尚生意”,而是與人們生活息息相關(guān)的日常消費(fèi)品,是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。而自己把這個(gè)產(chǎn)品帶入中國(guó),要做的也遠(yuǎn)非賺取一時(shí)的利潤(rùn),而是著眼于整個(gè)行業(yè)的打造。
于是,在其他商家大打價(jià)格戰(zhàn)瘋搶利潤(rùn)之時(shí),胡建卻退至喧囂之后。他將產(chǎn)品送至有關(guān)部門進(jìn)行相關(guān)認(rèn)證,澳亞木纖維毛巾一舉拿下了國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局頒發(fā)的“中國(guó)專利新技術(shù)新產(chǎn)品博覽會(huì)金獎(jiǎng)”,獲得了國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品認(rèn)可證書(shū),并通過(guò)了國(guó)家紡織產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心等權(quán)威部門的功能檢測(cè)。
另一方面,他開(kāi)始完善澳亞家紡的產(chǎn)品線,針對(duì)木纖維本身具有的抗菌抑菌、吸濕除臭、冬暖夏涼的功效,開(kāi)發(fā)出木纖維襪子、木纖維內(nèi)衣等系列產(chǎn)品。
2008年,當(dāng)熱炒之風(fēng)漸漸平息,一些純粹靠概念炒作的企業(yè)在市場(chǎng)的大浪淘沙中銷聲匿跡,而澳亞家紡卻憑借著過(guò)硬的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和不斷推出的新產(chǎn)品繼續(xù)領(lǐng)跑市場(chǎng)。之前離開(kāi)的代理商回來(lái)了,銷量和利潤(rùn)率不斷上升,經(jīng)歷了一場(chǎng)毛巾亂戰(zhàn),澳亞家紡用最低調(diào)的方式,成功突圍。
隱形領(lǐng)跑者
2009年,胡建走入了創(chuàng)業(yè)的第七個(gè)年頭。此時(shí)的澳亞家紡,憑借著中國(guó)首創(chuàng)“木纖維”高科技健康家紡品牌,已經(jīng)是國(guó)內(nèi)第一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)為一體的大型專業(yè)“木纖維”紡織制品企業(yè)。
胡建也不再是當(dāng)初那個(gè)摸著石頭過(guò)河的探路者。對(duì)于木纖維產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,他已經(jīng)開(kāi)始形成了更長(zhǎng)期而有序的發(fā)展規(guī)劃。澳亞家紡相繼推出了毛巾系列、襪子系列、內(nèi)衣系列、床品系列、服裝系列、嬰幼系列等上百種產(chǎn)品。 2010年,公司又推出了時(shí)尚的木纖維家居服,產(chǎn)品線不斷豐富,檔次不斷提升,成為名副其實(shí)的中國(guó)木纖維第一品牌。
在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí),澳亞家紡也不斷“生產(chǎn)”著成功的代理商,一個(gè)又一個(gè)白手起家的創(chuàng)業(yè)者,靠幾千元的投資,迅速占領(lǐng)了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。
胡建依然保持著一貫的低調(diào),做一個(gè)領(lǐng)跑行業(yè)的隱形冠軍,他說(shuō),那是他的希望,也是他的責(zé)任。
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