讓顧客對品牌情有獨(dú)鐘

      2010年江蘇三聯(lián)家用紡織品有限公司舉辦了三聯(lián)家紡品牌推薦會(huì)，以及新的展示中心的啟用儀式，三聯(lián)家紡誠邀全國各地經(jīng)銷商齊聚海門，共同見證三聯(lián)家紡新氣象。筆者作為特約記者，有幸見證了這一盛會(huì)的全過程。

　　這次品牌推薦會(huì)中三聯(lián)家紡的多位優(yōu)秀加盟商向所有人分享了他們多年來在家紡經(jīng)銷過程中積累的經(jīng)驗(yàn)。《贏在家紡》的記者藉次機(jī)會(huì)訪問了沈陽地區(qū)的一位經(jīng)銷商——唐剛，他作為優(yōu)秀的經(jīng)銷商代表對家紡的終端銷售有一些獨(dú)特的見解，他為我們講解了自己是如何把做三聯(lián)家紡作為一個(gè)事業(yè)，如何形成自己的理念，如何使做家訪成為自己人生經(jīng)歷中輝煌的部分。

　　說起家紡品牌的選擇，唐總一直講緣分和機(jī)遇，當(dāng)初只是他的愛人在做，在他一個(gè)東北漢子的眼里，家紡就是家里的床單、被罩，當(dāng)初他的愛人在做了一年之后出現(xiàn)了虧損，他這才對家紡行業(yè)開始留意，由于他愛人的堅(jiān)持，兩人一起來到了三聯(lián)家紡做考察。唐總講他做事有個(gè)理念，考察產(chǎn)品先要考察三聯(lián)人的人品，第一次和三聯(lián)家紡的陳興董事長面談就確信陳董是個(gè)地道做事業(yè)的人，于是又到市場上對比了產(chǎn)品，最終他決定繼續(xù)和三聯(lián)合作，要幫愛人將虧損轉(zhuǎn)變?yōu)橼A利。這次考察之后他重新?lián)Q了營業(yè)員，改變了店面的設(shè)計(jì)，一個(gè)月的時(shí)間不僅彌補(bǔ)了虧損，而且逐漸贏利，之后每月都有利潤的增長。

　　在具體的操作過程中，唐總具體的談了銷售終端的軟，硬終端建設(shè)。一般來說，終端分為“硬終端”和“軟終端”：“硬終端”包括“產(chǎn)品陳列與展示，門面廣告，招貼畫、吊旗、展示柜，包裝袋等等”，“軟終端”包括“銷售營業(yè)員的口碑推薦，現(xiàn)場促銷、有獎(jiǎng)銷售、配贈(zèng)銷售等”良好的硬終端設(shè)施可以在提升產(chǎn)品品牌形象和品牌附加值的同時(shí)，形成良好的購買氛圍，提高購客的購買欲望。

　　在店面設(shè)計(jì)上唐總一直強(qiáng)調(diào)，我們要堅(jiān)持高品質(zhì)的展示設(shè)置，堅(jiān)持高質(zhì)量高檔次的店面設(shè)計(jì)，對顧客群進(jìn)行定位，從而形成他對家紡銷售硬終端的選擇規(guī)劃。一向在銷售終端建設(shè)中很多加盟商都是重硬輕軟，其實(shí)在對營業(yè)員的選擇和培訓(xùn)上他也有自己獨(dú)到的做法。他選擇在社會(huì)上曾經(jīng)從事過保險(xiǎn)，有過營銷經(jīng)驗(yàn)的人員，選擇這些人他最看重的是溝通能力和應(yīng)變能力，而與顧客的溝通直接決定著最終銷售的成敗問題，還有一類他選擇作為營業(yè)員的人群就是曾經(jīng)做事業(yè)失敗的，這樣的人有自己的想法和閱歷，在工作中可能會(huì)創(chuàng)造出奇跡來。唐總一直強(qiáng)調(diào)做生意就是做人，要讓顧客愿意買你的產(chǎn)品除了你產(chǎn)品的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，還要讓顧客融入對品牌的感情。品牌也是靠人做出來的，樹品牌最重要的就是要能打動(dòng)顧客，讓顧客對這個(gè)品牌情有獨(dú)衷。