陳招賢：北天鵝飛進(jìn)高級(jí)酒店

　　些天，浙江天翔控股集團(tuán)有限公司的掌門人、年逾半百的陳招賢忙著針對(duì)廣州亞運(yùn)會(huì)北天鵝羽絨寢具營(yíng)銷方案的制定。配合在中國(guó)舉辦國(guó)際型活動(dòng)和賽事進(jìn)行主題營(yíng)銷，是陳招賢順利打開(kāi)“國(guó)門”的制勝法寶。在這之前，借力北京奧運(yùn)和上海世博，陳招賢已經(jīng)成功將北天鵝羽絨寢具送進(jìn)了400多家星級(jí)酒店的客房�！坝辛饲皟纱蔚慕�(jīng)驗(yàn)，這一次已經(jīng)輕車熟路了”。

　　在商海叱咤風(fēng)云已經(jīng)30余載的陳招賢，如今將羽絨這個(gè)畢生的事業(yè)做到了極致——公司成為行業(yè)內(nèi)十大功勛企業(yè)。

　　主題營(yíng)銷打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，在中國(guó)，只有1%的人在使用羽絨床品。而這1%，對(duì)陳招賢來(lái)說(shuō)，意味著巨大的市場(chǎng)空間；同時(shí)，也讓他感到深深的遺憾。北天鵝在快速發(fā)展壯大的8年間，一直是歐美等國(guó)際市場(chǎng)大牌的OEM供應(yīng)商。對(duì)于近在眼前的中國(guó)市場(chǎng)，陳招賢也一直在摸索重新進(jìn)入的途徑。

　　挽救一個(gè)民族首先要挽救族人的精神，悟到了這個(gè)道理的魯迅為此棄醫(yī)從文。從這個(gè)角度來(lái)看，陳招賢認(rèn)為要開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，首先要改變的也是人們的觀念。

　　2004年之前的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，日本星級(jí)酒店的羽絨床品普及率高達(dá)85%，在歐洲這個(gè)數(shù)字是80%，美國(guó)也有40%，而中國(guó)還不到5%。2001年7月，北京申奧成功的消息傳來(lái)，陳招賢比任何一個(gè)為勝利歡呼的中國(guó)人都要激動(dòng)：申奧成功，北京和其他奧運(yùn)城市的酒店將要接待數(shù)十萬(wàn)計(jì)的外國(guó)運(yùn)動(dòng)員和游客。 “這將帶來(lái)中國(guó)五星級(jí)以上酒店床品使用標(biāo)準(zhǔn)和習(xí)慣的一場(chǎng)巨大變革�！� 陳招賢在腦海中迅速勾畫出一幅美好藍(lán)圖。

　　2004年11月，天翔集團(tuán)聯(lián)合北京市旅游局、中國(guó)羽絨工業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)飯店業(yè)協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)，在北京釣魚臺(tái)國(guó)賓館召開(kāi)了以服務(wù)2008綠色奧運(yùn)、人文奧運(yùn)、科技奧運(yùn)為主題的北天鵝生態(tài)羽絨制品推介會(huì)，并在中國(guó)羽絨行業(yè)率先提出了“全程化羽絨寢具服務(wù)解決方案”概念。

　　“推介會(huì)幾乎沒(méi)有遇到任何阻力。”陳招賢不無(wú)得意地告訴《浙商》記者，他只是在介紹了羽絨寢具的諸多優(yōu)點(diǎn)之后，給參會(huì)的酒店經(jīng)理們算了一筆簡(jiǎn)單的賬，就完全打消了大家的疑慮。當(dāng)時(shí)，星級(jí)酒店普遍使用的七孔被，每條200元，但使用壽命只有兩到三年。而兼具了輕薄、保暖、舒適的羽絨被每條售價(jià)800元，使用壽命卻長(zhǎng)達(dá)15年。只需要定期拿出來(lái)日曬，被芯甚至不需要清洗。這筆賬一算，大家都直呼合算。

　　“是北天鵝告訴我們，什么才是真正的總統(tǒng)套房。”當(dāng)年，北京民族飯店采購(gòu)部經(jīng)理在接受央視記者采訪的時(shí)候，特別介紹了北天鵝為酒店打造高標(biāo)準(zhǔn)的總統(tǒng)套房羽絨寢具的過(guò)程。北天鵝對(duì)參會(huì)酒店承諾的“一站式服務(wù)，量身定做”方案，包括羽絨制品的寬度、厚度、充絨量都有科學(xué)的搭配標(biāo)準(zhǔn)，解決了許多酒店差別化需求的后顧之憂。

　　發(fā)布會(huì)后不久，北京市旅游局將是否使用羽絨寢具寫進(jìn)了北京星級(jí)酒店的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)。此后的3年中，北京市星級(jí)酒店更換羽絨寢具的改造率達(dá)到了50%，用的全都是北天鵝。

　　“其實(shí)，北京回來(lái)以后，已經(jīng)有不少酒店的生意主動(dòng)找上門來(lái)了�！睉{借著高品質(zhì)、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和完善的服務(wù)，很快，陳招賢又推開(kāi)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的另一扇窗。2005年初，北天鵝以服務(wù)上海世博會(huì)為主題，在上海召開(kāi)產(chǎn)品推介會(huì)，同樣取得了圓滿成功。自此，北天鵝系列生態(tài)羽絨寢具開(kāi)始大舉進(jìn)入中國(guó)高星級(jí)酒店業(yè)。

　　北天鵝的成功之路并非沒(méi)有波折。2006年的那個(gè)冬天很暖和，卻“凍死了”無(wú)數(shù)的羽絨廠商。北天鵝的倉(cāng)庫(kù)里也有幾十萬(wàn)件的積壓庫(kù)存，損失也不小。市場(chǎng)用慘痛的教訓(xùn)告訴大家，盲目擴(kuò)產(chǎn)，挑戰(zhàn)市場(chǎng)容量要不得。

　　2007年之前，北天鵝羽絨衣的產(chǎn)品形象就像她的代言人——原央視著名主持人倪萍塑造出的屏幕形象一樣，極具大眾情緣。目前市場(chǎng)上羽絨衣普及率已經(jīng)很高，是跟風(fēng)還是先人一步尋求突破？陳招賢選擇了后者。拋棄了“時(shí)尚快消品”的思路，陳招賢將北天鵝羽絨衣的戰(zhàn)略定位從中老年大眾服裝轉(zhuǎn)變?yōu)橹懈叨说膬?yōu)雅型服裝。

　　“創(chuàng)新一刻也不能松懈�！痹诖蟠筇嵘�了產(chǎn)品附加值之后，北天鵝實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品制造到產(chǎn)品創(chuàng)造的改變。此外，小批量，多品種的市場(chǎng)策略不僅保障了豐厚的利潤(rùn)，也避免了不必要的浪費(fèi)。陳招賢成為那個(gè)享受豐收喜悅的人。

　　近幾年，天翔集團(tuán)對(duì)品牌進(jìn)行了全面規(guī)劃。除了北天鵝，還策劃、注冊(cè)了“諾思旺”和“娃娃鵝”兩大品牌。三大品牌系列涵蓋了天翔集團(tuán)旗下高檔、大眾、兒童三大系列，完成了對(duì)市場(chǎng)和品牌的明確定位，拉開(kāi)了天翔集團(tuán)進(jìn)軍國(guó)內(nèi)羽絨制品市場(chǎng)的序幕。

　　“未來(lái)營(yíng)銷的重點(diǎn)還是放在市場(chǎng)空間最大的寢具上，但北天鵝的‘三只腳’——羽絨衣、家紡和寢具還是會(huì)齊頭并進(jìn)�！背�了從酒店尋求市場(chǎng)突破之外，陳招賢還將在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)設(shè)直營(yíng)店和加盟連鎖店，5年內(nèi)計(jì)劃直營(yíng)店達(dá)到200家，加盟店2000家。同時(shí)，利用電子商務(wù)平臺(tái)開(kāi)設(shè)的網(wǎng)絡(luò)商城和淘寶等網(wǎng)絡(luò)銷售渠道也取得了不俗的銷量。

　　“羽絨被這么好的東西，目前大眾還沒(méi)完全認(rèn)識(shí)它。為了讓國(guó)內(nèi)消費(fèi)者睡上世上最好的寢具，即使無(wú)利可圖，我也不放棄。開(kāi)拓國(guó)內(nèi)羽絨寢具市場(chǎng)，我們就做塊鋪路石吧�！标愓匈t說(shuō)，這就是北天鵝在不遠(yuǎn)的將來(lái)一定要做到的事業(yè)。

　　讓北天鵝插上科技的翅膀

　　“未來(lái)，那里就是中國(guó)羽絨行業(yè)的造血心臟�！闭驹诖扒�，陳招賢指著不遠(yuǎn)處已經(jīng)完成主體施工的樓群說(shuō)。

　　這個(gè)占地面積30.8畝，耗資3億元，前后歷時(shí)3年有余的項(xiàng)目——中國(guó)羽絨行業(yè)研究發(fā)展中心正在如火如荼地建設(shè)當(dāng)中，這就意味著陳招賢發(fā)展總部經(jīng)濟(jì)的主體框架也將搭建成功。

　　“在不同的發(fā)展階段，我對(duì)企業(yè)都有明確的定位和清晰的發(fā)展思路�！� 2002年，在澳門科技大學(xué)工商管理碩士的畢業(yè)論文答辯會(huì)上，陳招賢鎮(zhèn)定自若——因?yàn)樗�的論述�?duì)象是天翔集團(tuán)，是北天鵝，熟悉得就像自己一手帶大的孩子。當(dāng)他用夾雜著蕭山口音的普通話完成答辯的時(shí)候，贏得了答辯組老師的一致肯定。正如他在答辯會(huì)上的答辯詞一樣，陳招賢正踐行著企業(yè)未來(lái)五年的發(fā)展規(guī)劃——逐漸搭建以蕭山為主的總部經(jīng)濟(jì)平臺(tái)，在全國(guó)各地有資源和渠道優(yōu)勢(shì)的地區(qū)建造工廠，逐步實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)單制造的生產(chǎn)外包，占據(jù)微笑曲線的兩端。

　　世界羽絨看中國(guó)，中國(guó)羽絨看蕭山，全世界近50%的羽絨制品產(chǎn)自蕭山這個(gè)既非原材料產(chǎn)地、也沒(méi)有勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)的城區(qū)。憑借一個(gè)個(gè)小作坊，配合全國(guó)各地上萬(wàn)名收購(gòu)大軍成就的羽絨產(chǎn)業(yè)，在蕭山經(jīng)濟(jì)中占據(jù)重要地位。幾十年來(lái)，蕭山這個(gè)“中國(guó)羽絨之都”依靠數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)占盡先機(jī)，而陳招賢早就開(kāi)始思量如何為這個(gè)稱號(hào)注入更多的科技含量。

　　2003年，天翔集團(tuán)開(kāi)始全面進(jìn)軍西部，斥資近億元在西部重鎮(zhèn)重慶建立了重慶諾思旺羽絨制品有限公司，布下了北天鵝羽絨及制品國(guó)內(nèi)布局的首顆棋子。這個(gè)企業(yè)總占地面積100余畝，全部按照國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)打造，具有年產(chǎn)羽毛羽絨5000噸、羽絨制品100萬(wàn)件的生產(chǎn)能力。隨后天翔集團(tuán)又投資1億元，在蕭山國(guó)家經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)建成了杭州諾思旺服飾有限公司。

　　至此，天翔集團(tuán)在羽絨制品領(lǐng)域已經(jīng)形成了浙江北天鵝股份有限公司、杭州諾思旺服飾有限公司、重慶諾思旺羽絨制品有限公司、北天鵝羽絨家紡（南通）有限公司四大羽絨制品生產(chǎn)企業(yè)，具有年生產(chǎn)羽絨服裝800萬(wàn)件、年生產(chǎn)羽絨寢具500萬(wàn)套的強(qiáng)大生產(chǎn)能力。三大基地總生產(chǎn)面積達(dá)10萬(wàn)余平方米，成為國(guó)內(nèi)具有強(qiáng)大生產(chǎn)供應(yīng)能力的羽絨制品制造商。

　　2006年6月，天翔集團(tuán)聯(lián)合中國(guó)羽絨工業(yè)協(xié)會(huì)、浙江理工大學(xué)成立了中國(guó)羽絨制品研發(fā)中心�？萍际堑谝簧�產(chǎn)力，這句老話說(shuō)了千百次還是亙古不變的道理。研發(fā)中心成立后，為北天鵝公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、樣品制作和市場(chǎng)推廣注入了科技優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品的技術(shù)含量和附加值都提升不少。北天鵝品牌羽絨服裝相繼獲得了中國(guó)出口名牌、中國(guó)名牌、中國(guó)馳名商標(biāo)等榮譽(yù)。

　　“不久的將來(lái)，人們一年四季都能穿著羽絨衣�！标愓匈t告訴《浙商》記者，現(xiàn)在研發(fā)中心正在做的一個(gè)課題就是“羽絨纖維化”的研究，將只能做填充物的羽絨織成面料，做成一年四季都能穿的衣服。一旦研發(fā)成功，對(duì)整個(gè)羽絨產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，將是一個(gè)歷史性的突破。在陳招賢眼里，這也是羽絨行業(yè)的第二次生命。除此之外，研發(fā)中心還有許多新課題。2010年，項(xiàng)目規(guī)劃有四個(gè)：“羽絨纖維化與紡紗技術(shù)的研究及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)”項(xiàng)目、“導(dǎo)濕透濕、抗菌防螨功能羽絨家紡產(chǎn)品關(guān)鍵技術(shù)研究與產(chǎn)品設(shè)計(jì)”項(xiàng)目、“2010北天鵝杯服裝、家紡設(shè)計(jì)大賽（華東區(qū)）”項(xiàng)目、“如何提升技術(shù)部制版工藝操作水平和效率”項(xiàng)目。

　　“這個(gè)中心就是將來(lái)的中國(guó)羽絨研發(fā)中心。”陳招賢表示，現(xiàn)在，北天鵝是唯一的服務(wù)對(duì)象；未來(lái)，這個(gè)研發(fā)中心要為全行業(yè)的企業(yè)提供研發(fā)和技術(shù)支持，成為整個(gè)行業(yè)的心臟。

　　陳招賢對(duì)3億余元投資的期待還遠(yuǎn)不止于此�，F(xiàn)在，他的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)對(duì)美特斯？邦威等制造型企業(yè)的發(fā)展模式進(jìn)行了深入細(xì)致的研究。抓住具備科技含量的研發(fā)、設(shè)計(jì)、市場(chǎng)渠道，將簡(jiǎn)單的生產(chǎn)制造分包給中西部地區(qū)企業(yè)，輕裝上陣的北天鵝才能飛得更高更遠(yuǎn)。

　　“北天鵝又飛回來(lái)了”

　　沒(méi)有任何傳奇色彩，15歲的陳招賢輟學(xué)回家。為了補(bǔ)貼家用，他跟隨父親到孵坊學(xué)習(xí)孵小雞小鴨的技術(shù)。對(duì)一個(gè)學(xué)習(xí)成績(jī)相當(dāng)不錯(cuò)的孩子來(lái)說(shuō)，輟學(xué)是個(gè)萬(wàn)不得已的決定。事實(shí)上，這樣的遺憾幾乎伴隨了陳招賢半生，之后他再也沒(méi)有放棄過(guò)任何一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。直到2002年，他拿到了澳門科技大學(xué)工商管理碩士學(xué)位，“才真正感到了寬慰”。

　　積跬步，以至千里。堅(jiān)守，成為陳招賢人生的關(guān)鍵詞，也成了他事業(yè)上最深刻的烙印。

　　說(shuō)起北天鵝的由來(lái)，就要提到北京全聚德烤鴨。當(dāng)年，擔(dān)任浙江蕭山羽絨廠副廠長(zhǎng)的陳招賢正為申報(bào)的商標(biāo)被工商部門駁回苦惱不已之時(shí)，讀到了《北京晚報(bào)》上一篇題為《北天鵝又飛回來(lái)了》的文章，說(shuō)的是北京全聚德烤鴨重新開(kāi)張的新聞。玩味一番之后，“北天鵝”這三個(gè)字，從此在陳招賢的心里生了根，這一長(zhǎng)就是30年。

　　那是個(gè)全國(guó)羽絨行業(yè)剛起步的階段，然而北天鵝的產(chǎn)品已經(jīng)賣到了大江南北。在改革開(kāi)放的年代，蕭山羽絨廠成為浙江羽絨制品行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)，它樹(shù)立起一個(gè)榜樣，帶動(dòng)了整個(gè)地區(qū)羽絨行業(yè)的發(fā)展。一時(shí)間，蕭山新塘以及附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)大大小小的羽絨廠如雨后春筍般涌現(xiàn)。并非羽絨密集產(chǎn)地的蕭山一下子成為全國(guó)羽毛、羽絨、羽絨制品最大的集散地和出口地區(qū)。

　　年輕的陳招賢和同樣年輕的北天鵝在集體經(jīng)濟(jì)體制下締造出的品牌輝煌和銷售奇跡，也終究沒(méi)有逃脫大多數(shù)集體經(jīng)濟(jì)企業(yè)在改革開(kāi)放大潮中隕落的宿命。1997年，瀕臨破產(chǎn)的浙江北天鵝集團(tuán)被迫進(jìn)行改制，北天鵝迎來(lái)了自誕生以來(lái)的最大生死考驗(yàn)。

　　這個(gè)時(shí)候的陳招賢病了，嚴(yán)重的病痛煎熬著他的身體，但最讓他牽魂的是同樣在“病中”的北天鵝。親友們極力反對(duì)他接下北天鵝，但陳招賢的語(yǔ)氣無(wú)比堅(jiān)定：“我就是要保住北天鵝這個(gè)品牌�！睕](méi)有資金，有的只是2000余萬(wàn)元的債務(wù)，守著北天鵝的陳招賢開(kāi)始尋找一線生機(jī)。

　　對(duì)于那些注定要成功的人來(lái)說(shuō)，機(jī)會(huì)只是其中一個(gè)條件而已。1998年，陳招賢和中國(guó)服裝集團(tuán)公司進(jìn)行了一次合作談判，談判的結(jié)果是中服集團(tuán)出資1200萬(wàn)元，與陳招賢合資創(chuàng)辦中服浙江北天鵝服飾股份有限公司，擁有公司75%的股權(quán)。合資公司的建立，不僅讓陳招賢的企業(yè)絕處逢生，中服先進(jìn)的管理與經(jīng)營(yíng)理念，也給這家“粗放”的民營(yíng)企業(yè)注入了新鮮血液。

　　到2003年，陳招賢成立天翔控股集團(tuán)；2005年，天翔集團(tuán)收購(gòu)了中國(guó)服裝集團(tuán)擁有的75%的股份，由此中服浙江北天鵝服飾股份有限公司成了陳招賢自己的公司；到2006年底整個(gè)集團(tuán)公司工業(yè)總產(chǎn)值突破10億元 。至此，陳招賢帶領(lǐng)企業(yè)走出了一條參股、控股、協(xié)作的發(fā)展道路。

　　“北天鵝又飛回來(lái)了�！边@句充滿詩(shī)意的話當(dāng)年說(shuō)的是北京全聚德烤鴨；這一次，說(shuō)的是陳招賢和他的北天鵝。

　　2006年以來(lái)，陳招賢就在集團(tuán)的發(fā)展規(guī)劃中提出了多元化的戰(zhàn)略部署，進(jìn)軍房地產(chǎn)等產(chǎn)業(yè)。天翔集團(tuán)已經(jīng)形成了以北天鵝服飾、家紡、羽絨為主業(yè)，房地產(chǎn)、進(jìn)出口貿(mào)易為補(bǔ)充的多元化發(fā)展格局。