專訪藍(lán)鴿王杰談陳列中的銷售（下）

　　藍(lán)鴿家紡市場部經(jīng)理王杰：進(jìn)入家紡行業(yè)8年，現(xiàn)今有10余年品牌營銷管理工作經(jīng)驗，先后負(fù)責(zé)過直營、加盟招商和市場營銷策劃等工作，有著豐富的終端管理經(jīng)驗。

　　有效的商品陳列可以引起消費(fèi)者的購買欲，并促使其采取購買行動。做好商品陳列必須遵循一些基本原則，具體如下：

　　充足的展示面

　　陳列必須確實有助于增加店面的銷售，努力讓產(chǎn)品出現(xiàn)在應(yīng)該出現(xiàn)的位置。其中商品陳列面積的大與小，多與少都會引起銷售額的變化。陳列的商品越少，顧客所能見到產(chǎn)品就越少，購買概率就低，即使見到了，如果沒有形成聚焦點(diǎn)，也不會形成購買沖動。貨源充足，琳瑯滿目是店鋪陳列的基本法則。很多時候加盟商朋友總覺得公司的貨品種類少，花型不多，適合當(dāng)?shù)劁N售的產(chǎn)品不夠多，其實在實際的銷售過程中，是我們沒有給產(chǎn)品足夠的展示機(jī)會。當(dāng)幾款產(chǎn)品銷售的比較好的時候，通常就會盯住好賣的幾款向顧客介紹，因為好賣，所以心里有底有自信。對產(chǎn)品的款式、面料、賣點(diǎn)、工藝等脫口而出，而對于比較滯銷的產(chǎn)品則顯得比較生疏，自信心也不足。所謂的滯銷產(chǎn)品多數(shù)是根據(jù)自己眼光來判斷不好看，或是不好賣，所以在陳列的時候就不會給這些產(chǎn)品展示的機(jī)會，久而久之，就形成了滯銷品，淪為庫存產(chǎn)品，甚至有很多產(chǎn)品，一次都沒有陳列過，就被自己的主觀判斷給判處“死刑”，永無寧日。

　　注重柜位分段

　　家紡產(chǎn)品主要的銷售額是靠展床的出樣銷售出去的，一般來說，床上鋪什么就買什么。而高柜的陳列是起到協(xié)調(diào)、配合和襯托的作用，其重要性更不能輕視。當(dāng)季產(chǎn)品、熱銷產(chǎn)品陳列時盡可能放在與視線等高的位置，正常的貨柜陳列可分三段，中段為手最容易拿到的高度，女性適應(yīng)高度為60—150CM，有人稱這個高度為“黃金位置”，一般用于陳列主力產(chǎn)品，陳列與此段的產(chǎn)品售出概率約為50%；次上端為手可以拿到的高度，女性為適應(yīng)高度為150—170CM，一般用于陳列次主力商品，靠色彩沖擊和裝飾陳列吸引顧客，此段產(chǎn)品售出概率為30%；次下端女性適應(yīng)高度為30—60CM，需曲膝彎腰才能拿到，一般用于陳列低毛利，補(bǔ)充性和體現(xiàn)量感的產(chǎn)品，由于低于視線之外，售出可能性僅為15%。

　　營造吸引力

　　對于店中能上量的產(chǎn)品要充分將現(xiàn)有產(chǎn)品集中堆放（俗稱堆頭）以凸顯氣勢；正確貼上價格標(biāo)簽。完成陳列工作后，故意拿掉幾件產(chǎn)品，一來方便顧客取貨，二來造成商品銷售良好的跡象。同時也要求導(dǎo)購員養(yǎng)成不斷整理產(chǎn)品的習(xí)慣，不管是剛剛交易結(jié)束還是無顧客時，都要在店里多走動，多整理產(chǎn)品，一可以保持店內(nèi)產(chǎn)品陳列的整齊性，二能表現(xiàn)出生意繁忙的狀態(tài)，有效地吸引顧客進(jìn)店挑選。在空間陳列上，充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意。可以運(yùn)用整堆不規(guī)則的陳列法，既可以節(jié)省陳列時間，也可以產(chǎn)生特價優(yōu)惠的意味。

　　價格必須正確醒目

　　規(guī)范地標(biāo)示出產(chǎn)品價格，讓消費(fèi)者買的明白，同時可對同類產(chǎn)品進(jìn)行價格比較，并且還可以寫出特價和折扣數(shù)字以吸引消費(fèi)者，如果消費(fèi)者不了解價格，即使很想購買產(chǎn)品也會猶豫，很有可能因此就喪失了一次銷售機(jī)會。不要讓海報或陳列品被其他產(chǎn)品或東西掩蓋，以免被漏掉銷售機(jī)會。

　　合理的區(qū)域劃分

　　顧客進(jìn)店挑選產(chǎn)品和行走路線，具有一定的規(guī)律性，家紡的類別尤為明顯。在設(shè)計店廳時，基本上已經(jīng)按照產(chǎn)品的類別將各個產(chǎn)品的區(qū)域劃分的很清晰了。正常有婚慶區(qū)、家居區(qū)、被芯區(qū)、�。ɡC）花區(qū)、芯墊區(qū)、飾品區(qū)等。當(dāng)這些產(chǎn)品區(qū)域明晰后，產(chǎn)品的色彩搭配、價格高低的組合、當(dāng)季的主推品與次銷品等也就很自然的形成了�，F(xiàn)如今，傳統(tǒng)的家紡類別已被“百搭”的流行趨勢所打破，對產(chǎn)品區(qū)域的劃分提出更高的陳列要求。需要根據(jù)產(chǎn)品本身的風(fēng)格和與之相配的裝飾品來表現(xiàn)，起到相互依托，相得益彰的效果。所以，加盟商朋友們必須要跟上家紡的流行步伐，重視產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化及時調(diào)整產(chǎn)品區(qū)域分割。

　　勤換樣面關(guān)注庫存

　　開店營業(yè)前應(yīng)對昨日銷售產(chǎn)品及時整理盤點(diǎn)，每日調(diào)整貨品陳列，這是一件極為重要的工作。必須隨時了解各類產(chǎn)品的銷售情況，庫存需有足夠數(shù)量的暢銷品種。及時調(diào)整陳列樣面，給人以新鮮、飽滿的視覺效果，時刻保持整齊、美觀的陳列基本思想。如果熱銷的品種暫時數(shù)量不夠或斷貨，需將替補(bǔ)的次熱銷品陳列到位，滿足正常的日常銷售，等到貨后再重新調(diào)整上來，以免出現(xiàn)因產(chǎn)品不全而不能成交的尷尬。

　　對陳列進(jìn)行檢驗與評估

　　為了確保陳列有效，在陳列后應(yīng)對產(chǎn)品陳列情況進(jìn)行檢驗與評估，考慮的因素有：陳列位置是否位于熱賣點(diǎn)，該陳列是否在店中占有優(yōu)勢？陳列位置的大小、規(guī)模是否合適？是否有清楚、簡單的銷售信息？折扣是否突出、醒目并便于閱讀？產(chǎn)品是否便于拿��？陳列是否穩(wěn)固？是否便于補(bǔ)貨？陳列的產(chǎn)品是否干凈、整潔？是否符合季節(jié)變化，海報、吊旗、櫥窗貼是否已及時撤換？燈光是否明亮等等。

　　當(dāng)然，無論是以上述哪種方式，我們都應(yīng)按照陳列的基本原則去做，不宜臃腫，亦不宜稀松，恰當(dāng)好處才是陳列的精髓所在�！肮�欲善其事，必先利其器”，加強(qiáng)基本功訓(xùn)練才是根本，只有夯實基礎(chǔ)，細(xì)致入微，才能做到隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招，無招勝有招。

　　陳列不是一項孤立的工作。單靠公司督導(dǎo)人員來提高加盟商專賣店陳列效果的話，就成了“無源之水”、“孤掌難鳴”。陳列沒有最好、只有更好、要學(xué)會“有舍有得”。畢竟店廳給我們的陳列空間是有限的，只有不斷地變換產(chǎn)品陳列，依據(jù)不同時期不同產(chǎn)品的推廣重點(diǎn)，有舍有得，優(yōu)先陳列重點(diǎn)推廣的品項，犧牲“次要”品項的陳列面。才能充分體現(xiàn)陳列對銷售提升的重要性。

　　陳列無終止，唯靠執(zhí)行力。所以，在店鋪的商品陳列工作中，只有加盟商朋友們從思想根源上充分認(rèn)識到陳列的重要性，提高了店面導(dǎo)購人員的各項業(yè)務(wù)技能，才能相應(yīng)地獲取高額的銷售業(yè)績。