富安娜李青訪談錄之閑話家紡

　　富安娜李青，先后負(fù)責(zé)過公司的直營(yíng)、加盟和招商工作，工作區(qū)域從華南、華東覆蓋整個(gè)北方，有10余年的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)。

　　《贏在家紡》（以下簡(jiǎn)稱“贏”）：您常年行走于家紡終端，對(duì)終端的經(jīng)營(yíng)管理有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，那么您對(duì)當(dāng)前的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)水平有什么樣的見解？

　　李青：很多經(jīng)銷商缺乏理念、動(dòng)手能力和持續(xù)投資的意識(shí)，所以富安娜現(xiàn)在推出對(duì)加盟商托管式的管理，就是讓我們的銷售代表進(jìn)駐店柜里，獲得加盟商支持后直接面對(duì)店柜長(zhǎng)，直接動(dòng)手在店柜里做陳列、貨品分析、銷售技能培訓(xùn)等等。這讓公司的銷售代表和加盟商之間不要停留在表面或者寒暄，工作浮在表面，而是切實(shí)關(guān)注到店柜里，畢竟銷售是通過店柜來實(shí)現(xiàn)的，當(dāng)然，很多公司的業(yè)務(wù)人員都做不到，富安娜這方面現(xiàn)在也需要進(jìn)一步提升。

　　《贏》：不過這種方式需要公司充足的人員儲(chǔ)備，一般公司是做不到的。

　　李青：是呀，就像走正價(jià)的模式和大力發(fā)展會(huì)員是每個(gè)公司都努力想實(shí)現(xiàn)的，可是實(shí)際經(jīng)營(yíng)中卻背道而馳，以至于永遠(yuǎn)無法做到或者無法做好。

　　《贏》：家紡業(yè)并不乏行業(yè)元老，然而能文能武的卻不多見，有讀者稱看您的文章有一種豁然開朗的感覺，這也見證了您的才華以及經(jīng)驗(yàn)的實(shí)戰(zhàn)性。

　　李青：平時(shí)工作很累，我習(xí)慣于在工作之后寫一下這一天自己的工作心得，有時(shí)候，覺得工作累了，不要寫關(guān)于工作的東西了吧，但是，這些心得感受來源于工作，寫的時(shí)候，最終還是離不開工作。這期刊登的是文化營(yíng)銷在產(chǎn)品銷售中的作用，這篇文章對(duì)加盟商特別是對(duì)我們的店柜長(zhǎng)啟發(fā)很大的，訂貨會(huì)期間我給加盟商講解產(chǎn)品時(shí)，很多客戶都以為我是設(shè)計(jì)師，其實(shí)我對(duì)產(chǎn)品的研究、理解和眼神遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了設(shè)計(jì)師的想象。我空間里的《終端產(chǎn)品連帶銷售中的“減法營(yíng)銷”》這篇文章對(duì)店柜長(zhǎng)銷售幫助也很大，因?yàn)檫@個(gè)是在我給店柜長(zhǎng)培訓(xùn)是他們啟發(fā)比較大的，有機(jī)會(huì)可以看看。

　　其實(shí)對(duì)于產(chǎn)品賣點(diǎn)，我只是對(duì)素材有點(diǎn)積累，具體詳細(xì)的內(nèi)容是百度的，很容易查到，只要培養(yǎng)獨(dú)到，培訓(xùn)人員，店柜人員有自己分析、查找、總結(jié)賣點(diǎn)的意識(shí)、行為、能力以至于形成習(xí)慣。

　　《贏》：跟您聊天好像您不是一個(gè)公司職業(yè)經(jīng)理人，倒像是一個(gè)企業(yè)的老板，無論從談話內(nèi)容，還是思維方式，都會(huì)給我這樣一種假象。

　　李青：呵呵，我在深圳接觸很多潮州人，我們老板就是，在浙江接觸了很多浙江商人，今天還在湖州安吉的一個(gè)夏涼產(chǎn)品的工廠里呆了半天，當(dāng)然我以前做了四年的生意，雖然以失敗結(jié)束，但是還是養(yǎng)成了以經(jīng)營(yíng)者的角度去看待問題和分析問題的習(xí)慣，當(dāng)然，和老板也更容易溝通。

　　都說現(xiàn)在國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)家基礎(chǔ)差，缺乏現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念和能力，缺乏可持續(xù)發(fā)展，其實(shí)中國(guó)的職業(yè)經(jīng)理人的專業(yè)性和職業(yè)性更缺乏，這是我把自己定位于職業(yè)經(jīng)理人或營(yíng)銷人員的自我反省，畢竟有了企業(yè)才有經(jīng)理人，所以國(guó)內(nèi)的經(jīng)理人注定滯后，當(dāng)然一切都是相互并共同成長(zhǎng)的。

　　《贏》：聽說最近您一直忙于一個(gè)品牌連鎖的營(yíng)銷方案，能為我介紹一下富安娜的品牌連鎖以及這個(gè)方案的相關(guān)主題么？

　　李青：富安娜一直走連鎖路線，它是國(guó)內(nèi)第一家開設(shè)品牌專賣店和授權(quán)加盟的，1995年開出全國(guó)第一家直營(yíng)店和遵義加盟店，從那時(shí)開始就不走代理經(jīng)銷制了，而是所有店柜直接和公司總部加盟，家紡比服裝起步晚，但是起點(diǎn)高。

　　富安娜公司有富安娜品牌，走大家居路線，維莎走高檔單一床品路線，馨而樂走中檔特色家紡路線，“大”“高”“中”目前都有了，2012年將推廣圣之花，以“小”為形式，定位于打造品牌、渠道一體化的品牌、質(zhì)量、時(shí)尚、便利家紡店模式。

　　《贏》：從創(chuàng)業(yè)，到職業(yè)經(jīng)理人，到全年行走終端市場(chǎng)，您有著這么多的經(jīng)歷與經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該說您也算是一個(gè)傳奇人物了。

　　李青：我希望30年后自己可以成為傳奇人物，現(xiàn)在韓寒都不敢說自己是傳奇，呵呵。