銀舸家紡施耀聰?shù)膭?chuàng)業(yè)路

時空線索：1980年前后
　　
　　國際市場已將床上用品發(fā)展為家紡系列，是成熟產(chǎn)業(yè)，而國內紡織業(yè)仍停留在低級階段。
　　
　　他，發(fā)現(xiàn)了這個市場缺口，并大膽啟動家紡事業(yè)。更可貴的是，他在模仿外國產(chǎn)品的基礎上，找到了獨具特色的創(chuàng)新點，一鳴驚人。
　　
　　1985年，在機關工作的施耀聰業(yè)余經(jīng)銷蘇北家鄉(xiāng)的繡花被面，發(fā)了點小財。他正洋洋得意呢，意外接觸到的一套臺灣產(chǎn)的六件套床上用品扭轉了他的人生軌跡。其包裝精美，用料考究，使他不禁感慨：“原來我們用的被子是為了取暖，而這個卻讓你真正懂得什么叫舒服!”更讓他大開眼界的是，一床被子居然可以賣到比電視機還要高的價格!
　　
　　自那以后，施耀聰就一門心思開始研究國際流行的床上用品。他翻閱大量資料得知：當時，國際上已將床上用品列為家紡系列，床上用品在國外已經(jīng)與生產(chǎn)用紡織品、服裝用紡織品三分天下，形成了成熟的產(chǎn)業(yè)。而在國內，居民用的被里、床單大都在布店、布柜上買回來自己縫制，大多只滿足于睡眠取暖的最低要求。全國的紡織業(yè)還處在生產(chǎn)床單、被套、被里、被面的傳統(tǒng)階段，大多數(shù)紡織公司連“家紡”這個名詞都沒聽說過。
　　
　　這下施耀聰動起了“家紡”的心思。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們生活水平的上升，這個市場的缺口一定非常大�？捎H人們都為他捏了一把汗，當時中國人睡覺只講暖和就行，他做的這個項目到底有沒有前途?施耀聰認定的新大陸讓他摔了跟頭還是從此一躍而起?
　　
　　考慮到上海高端人群多、潛在客戶多，能引領全國消費潮流，由此，施耀聰果斷選擇在上海創(chuàng)立了家用紡織品廠，作為他開創(chuàng)家紡事業(yè)的第一站。這一舉動使他成了撬動中國家紡市場的先行者。
　　
　　公司成立后，施耀聰很快托人從國外購買了一批流行的床上用品，馬上組織工人如法炮制，然后請上海南京路第一百貨公司的采購人員到廠里來看。看到這么多用料考究、款式新潮的床上用品，他們抱著試一試的想法訂了一批貨。為了打出品牌，施耀聰還注冊了“銀舸”商標，“銀舸”寓意是“一艘披滿月光的輪船”，象征著“富裕、健康、溫馨”。
　　
　　然而，俏銷的局面才維持了3個月就急轉直下，甚至一度到了一天也賣不掉一件的程度。如果說，產(chǎn)品的新穎性掀起了頭幾個月的銷售熱潮，那么又用什么解釋緊隨其后的危局呢?
　　
　　滯銷的消息一傳到施耀聰耳里，他腦袋立刻炸了鍋，那些產(chǎn)品可壓著好幾十萬的資金啊。為了扭轉局勢，施耀聰只身去了上海一家商場當起了營業(yè)員。一次，他向客人費盡口舌推薦他的商品，沒想到對方看都沒看就要走。施耀聰急了，他沖上前去說問：“阿姨，能說出你不買的原因嗎?如果你說，我保證送您一套�！辈涣蠈Ψ秸f：“你的心意我領了，我是為女兒結婚買床上用品，圖的就是龍風吉祥。你那東西盡管面料好，款式洋氣，可我給女兒買這個總感覺不對勁兒�！边@讓敏銳的施耀聰立即回想起幾天前在電視上看到的一個鏡頭——有記者采訪外國人：“你們?yōu)槭裁吹较矚g中國來旅游?”面對鏡頭，老外用崇拜的口吻說：“中華文明源遠流長，我就是沖著它來的!”一中一洋的兩句話頓時讓施耀聰醍醐灌頂：如果我在被面上繡上體現(xiàn)中華古老文明的圖案，再配上洋氣的款式，肯定受歡迎!
　　
　　回到廠里，施耀聰馬上召集設計師開會研究，主題就是如何做到洋為中用，中西合璧。最終決定將所有產(chǎn)品按照“花樣年華”、“金榜題名”、“百年好合”、“幸福港灣”、“歐美風情”、“日韓流韻”等六大主題，確定家紡用品圖案;從用料上，也劃分為純棉類、皮毛類、天然絨類、絲蠶類、皮革類、針織類、絲竹類、刺繡類等十大類。而且還考慮到消費者不同的消費習慣，將家紡品分為多件套系列、單件套系列、床被系列等12個系列。這一系列大刀闊斧的改革，不僅幫他贏得了豐厚的市場回報，而且“銀舸”家紡一躍成為上海、南京各大商場的搶手貨。
　　
　　一天，施耀聰?shù)揭患疑虉龉衽_去調查，發(fā)現(xiàn)幾個老外在柜臺外嘰里呱啦，他趕緊湊上前去，經(jīng)攀談得知，這幾名留學生馬上要回國，想帶點具有中國特色的家紡用品回去。留學生還用略顯生硬的中文說：“聽說中國四大刺繡歷史悠久，如果你們的家紡上刻上些刺繡，那就太棒了�！辈唤�(jīng)意的對話，一下點燃了施耀聰更大的創(chuàng)意。回到公司，他馬上組織專業(yè)技術人員進行產(chǎn)品研發(fā)，花重金挖掘了許多民間的刺繡大師，讓他們繡出圖案，他再加以改進。
　　
　　連“家紡”這個詞都是舶來的，他如今卻要在家紡領域反過來賺老外的錢，這在當時聽上去有點異想天開，可施耀聰不理會。他執(zhí)著地堅信“越是民族的越是世界的”道理。為一個刺繡樣圖，他常常忙得飯都顧不上吃，也不許別人去打擾他�？嘈娜颂觳回�，新的一批具有中國傳統(tǒng)文化的產(chǎn)品上市后，立即吸引了很多留學生、外國游客，一些國外領事館還批量購買。此后，施耀聰眼界更寬闊了，為了適應國際競爭，施耀聰?shù)絿�家工商局注冊了“銀舸”等家紡、床上用品類的系列商標。
　　
　　時空線索：1990年前后
　　
　　計劃經(jīng)濟下的商場經(jīng)銷仍是廠家銷售的傳統(tǒng)模式，其市場信息反饋滯后的弊端日益顯現(xiàn)。
　　
　　他，為突破發(fā)展瓶頸，率先實行引廠進店，獨立核算。高風險換得了高回報，產(chǎn)品銷量遙遙領先。
　　
　　隨著銷售量的節(jié)節(jié)攀高，銀舸家紡遇到了一個瓶頸——一邊是供不應求的市場和不斷擴大的生產(chǎn)規(guī)模，一邊是商場經(jīng)銷模式造成的不暢通的銷售渠道。解決不好，企業(yè)就會像動脈硬化的病人，隨時有癱瘓的危險。如何讓血液順利循環(huán)呢?
　　
　　施耀聰開動了腦筋。為什么不能在商場里開設自己的產(chǎn)品專柜呢?商場如戰(zhàn)場，如果能利用專柜在第一時間使新產(chǎn)品與顧客見面，渠道不就暢通了嗎?他的想法得到了南京新街口百貨商店的同意，于是，銀舸家紡專柜出現(xiàn)了，生意很不錯。這一試，竟在全國首創(chuàng)了“引廠進店”的新模式。雖然設立專柜使成本上升，并帶來了銷量上不去就要虧本的風險，但施耀聰從試驗的成功中看到了“引廠進店、獨立核算”的優(yōu)勢——掌握了銷售主動權，自主把握企業(yè)的命脈。
　　
　　他果斷與各大商場協(xié)商設立銀舸專柜，付給他們極高的扣點。當時他這一破例的舉動被業(yè)內人士稱為“瘋子的行為”。瘋狂的行為卻有了瘋狂的回報：當月，他在上海的專柜銷售額超過了150萬元，這在當時的業(yè)界簡直就是一個奇跡。隨即施耀聰高歌猛進，先后在蘇州、無錫、常州、徐州、杭州、西安等地逐一設立專柜，當年年銷售額就已突破3000萬大關。
　　
　　銷售的再次火暴讓施耀聰果斷決定，在上海郊區(qū)重新征地數(shù)十畝，新建廠房四萬余平方米，并建立產(chǎn)品研發(fā)機構和質量管理體系。產(chǎn)品跟蹤國際流行趨勢，每年有100多個新品問世。在質量管理上，嚴抓狠管，還率先通過了ISO9001質量體系認證。
　　
　　通過研發(fā)源源不斷地推出適銷的新產(chǎn)品，通過質量管理確保產(chǎn)品的高品質，這兩招形成了銀舸的核心競爭力。銀舸家紡的銷量一直遙遙領先，尤其在南京等重點城市往往高出第二名一倍。
　　
　　時空線索：2000年前后
　　
　　國內各種商業(yè)業(yè)態(tài)的不斷涌現(xiàn)，銷售大量分流。生產(chǎn)企業(yè)直接經(jīng)營終端的模式弊端逐漸顯現(xiàn)。
　　
　　他，果斷嘗試新興的連鎖模式，整合社會優(yōu)秀資源，以“三條有效措施”和“兩個永恒主題”成了百余名加盟商的主心骨。
　　
　　2000年前后，銀舸家紡自身直接經(jīng)營模式的局限性逐漸顯現(xiàn)。面對日益旺盛的市場需求，企業(yè)擁有了豐富的產(chǎn)品鏈和強大的生產(chǎn)能力。經(jīng)過十幾年市場實踐，企業(yè)又總結出了一整套成熟的、行之有效的營銷模式和營銷技術，但如果按部就班地發(fā)展直營銷售渠道，就有可能錯失最佳市場時機，也不利于吸納和整合社會資源。
　　
　　施耀聰認真分析，細致研究了國內外各種成功的銷售模式，發(fā)現(xiàn)在國外已風行數(shù)十年、在國內剛剛興起的以加盟連鎖和代理為主要形式的特許經(jīng)營模式，是銀舸家紡今后應大力推行的主要銷售模式。在激烈的市場競爭中吸納資源，找到真正有能力、有實力的合作伙伴，能更快更穩(wěn)地使銀舸成為家紡市場的巨無霸。
　　
　　為了實現(xiàn)讓加盟商真正賺錢的目標，施耀聰提出了“三條有效措施”和“兩個永恒主題”。三條有效措施是：“價格要廉、品種要全、服務要實”。
　　
　　價格要廉，就是給加盟商的產(chǎn)品價格在市場上要有競爭力。施耀聰提出通過產(chǎn)業(yè)向產(chǎn)品原材料的延伸來有效降低成本，這樣的價格是真正的廉，而不是虛假的廉。
　　
　　品種要全，就是除了常規(guī)的、傳統(tǒng)的品種要全、要新以外，要十分注重開發(fā)和推出新穎的熱點的品種，如銀舸在冬季擁有羊毛、蠶絲、羽絨、駝絨等系列御寒產(chǎn)品，夏季有牛皮、馬蘭草、野山藤及竹、草、麻等多種材料制成的涼席。其中竹纖維夏涼制品，是銀舸率先開發(fā)并推向市場的，銀舸還是全國最早生產(chǎn)銷售牛皮涼席的廠家之一。銀舸家紡還注重搶在季節(jié)到來之前，不斷開發(fā)諸如具有遠紅外、除菌、磁療效果的床上新產(chǎn)品。近千種應時、應季、環(huán)保、健康、綠色的家用系列紡織品，使顧客到加盟店購物的機會多了，加盟店的生意自然就上去了。
　　
　　服務要實，就是要自始至終、無微不至地做好對加盟商的服務工作。針對絕大部分加盟商沒有做過家紡生意，有的甚至沒經(jīng)過商，施耀聰提出要對加盟商進行保姆式的服務，他鄭重承諾：加盟商的不適銷對路的貨物，可百分百換貨、調貨、退貨。而且銀舸家紡還將以20年實際生產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗，對加盟商進行技術、營銷、產(chǎn)品使用等方面知識的全方位的免費培訓，對每個加盟者進行全程跟蹤服務。他的目標是：力求開一家，不僅要健康存活一家，還要發(fā)展壯大一家。
　　
　　兩個永恒的主題是產(chǎn)品的開發(fā)和質量的保障。施耀聰認為只有扎扎實實抓好這五項工作，銀舸的特許經(jīng)營才會立于不敗之地。優(yōu)厚的條件和優(yōu)質的服務，引來加盟商云集響應。加盟商為銀舸注入了新的力量。正是有了這樣心貼心的關懷，加盟商把“銀舸”看成是親人，按他們的話說：“銀舸家紡”就是他們的主心骨，是他們的家。而施耀聰卻真誠地說，每個加盟商都是他的戰(zhàn)略合作伙伴，沒有他們的傾力相助，銀舸就很難在競爭激烈的家紡市場發(fā)展壯大。施耀聰?shù)睦砟�，贏得了很多創(chuàng)業(yè)者的追隨。目前，銀舸數(shù)百家加盟專賣店已擴張到全國20多個城市。