紡機經(jīng)銷商楊義安:得策略者得市場

在影片《赤裸特工》中，一群殺手在接受殘酷的訓練，每個接受訓練的殺手必須殺死自己的同伴，否則就會被同伴殺死，最后只能留下一個人，生存下來的人將成為殺手之王。這樣的情節(jié)相信很多人都記得。而楊義安，選擇了用它來作為激勵員工的素材，讓員工觀看后明白適者生存的道理。
　　
　　這樣的影片情節(jié)或許在鏡頭里看起來殘酷了點，不過楊義安認為道理是相通的，尤其是在目前國內縫制設備行業(yè)面臨激烈的市場競爭形勢下，讓員工明白生存的殘酷性是有必要的。這種在旁人看來頗為“另類”的培訓方式，在楊義安這里卻顯得順理成章。這種“與眾不同”，也正是他在縫制設備代理商這個圈內以較快速度“崛起”的原因之一。
　　
　　來到北京，靠勤奮立住腳一連兩三個月，楊義安背著裝滿縫制設備配件的袋子，坐著公交車一個一個地去拜訪客戶，一年時間后，他的客戶資源由零到了幾十家。這種原始的開辟客戶網(wǎng)絡的方式，在1994年卻給楊義安帶來了轉機。
　　
　　那年，楊義安25歲。他從河北老家來到了北京，開始他人生旅途中的另一個起點。此前，他已在河北一家縫紉機商行干了好幾年。但是不安于現(xiàn)狀的他認為北京才是他真正發(fā)展事業(yè)的地方，“因為北京地理位置得天獨厚，站在北京就能看到全國市場”。所以，來到北京后，楊義安很勤奮。
　　
　　在當時的環(huán)境下，很多北京本地的同行習慣于坐在店里等客戶上門，服務的意識還比較淡薄。但是楊義安不想也不敢以這樣的方式來做生意，一方面，他人生地不熟，跟本地人比起來沒有任何網(wǎng)絡優(yōu)勢；另一方面，初期的艱難讓他逐漸培養(yǎng)起了市場服務意識，他明白只有用更好的服務才能競爭過其他同行，積累更多的客戶資源。也因此，楊義安在開辟客戶渠道的過程中尤其積極。
　　
　　一旦客戶有合作的意向，楊義安會馬上抓住這個機會，鍥而不舍地跟進；從熟悉的客戶那里聽到有別的工廠需要某種產(chǎn)品，只要他店里有的，他就會千方百計打探到這個工廠老板的聯(lián)系方式，千方百計地去游說。通過一年的努力，楊義安在北京建立了一定的銷售渠道。1995年，他在北京成立了自己的公司，并招聘了6個新員工，他也由“光桿司令”變成了總經(jīng)理。在北京的路一下子出現(xiàn)了曙光。
　　
　　回到河北，建立經(jīng)銷網(wǎng)絡滿懷激情地在北京打拼了三年后，1997年，楊義安突然又作出了一個讓旁人看起來不可思議的決定：“打”回河北老家去，全面建立自己在北方地區(qū)的二級經(jīng)銷商。楊義安這樣解釋他自己的這個決定：“我的策略是農(nóng)村包圍城市。在北京我學到了很多先進的市場營銷方式，我把它運用到河北那個相對落后一點的地方去，會更加如魚得水。”那段時間，人們的品牌意識開始增強了，尤其是浙江臺州一些民營企業(yè)不斷崛起，楊義安也在那段時間代理了飛球牌縫紉機（杰克縫紉機前身），廠家跟代理商聯(lián)手推動品牌發(fā)展的方式也成為了當時流行的一種行為。
　　
　　楊義安考慮到河北廊坊地皮相對便宜，而且交通位置也不錯，更便于運貨，于是，他選擇了廊坊作為他拓展北方市場的根據(jù)地。當時，廠家對代理商的主要要求是放“量”，而對代理商直接擁有服裝企業(yè)終端客戶資源的要求并不強烈。因此，在當時評價一個代理商是否優(yōu)秀的重要標準之一是他的經(jīng)銷商渠道是否足夠廣泛。而這，也是促使楊義安下決心要回河北建立經(jīng)銷網(wǎng)絡的重要因素。隨后，楊義安開始了在北方三省甚至更遠區(qū)域的“跑馬圈地”，天津、唐山、保定、滄州、內蒙，在河北方圓兩百多公里的領域都建立起了經(jīng)銷商網(wǎng)絡，楊義安的實力也在那時初現(xiàn)端倪。重回北京，異軍突起就這樣，楊義安在河北一干就是七年。這七年時光里，他的“羽翼”逐漸豐滿。
　　
　　2004年，在闊別北京七年后，楊義安再次作出了一個讓別人刮目相看的決定，他毅然把大本營搬到了北京。而那時，他對自己在北京的發(fā)展已經(jīng)有了足夠的底氣。實際上，盡管七年當中他公司的主要業(yè)務都在河北，但是他并沒有放棄過北京，他會經(jīng)常關注北京的市場形勢，了解這邊的市場變化。因此，在重回北京之前，他就已經(jīng)了解到北京的品牌戰(zhàn)開始白熱化了，南方的各大縫紉機品牌都想攻下北京這個特殊的市場。而此時，他已經(jīng)代理了不少國內外知名的縫紉機品牌，包括通宇、利滿地、重機和飛馬等品牌。
　　
　　隨著市場形勢的變化，廠家對代理商的要求也越來越高了，一個優(yōu)秀的代理商不僅要擁有完善的經(jīng)銷商網(wǎng)絡，還要擁有健全的服裝客戶終端渠道。楊義安敏銳地看到了這個變化，并果斷地給自己定下了三步走的發(fā)展戰(zhàn)略：第一步，建立完善的終端客戶群；第二步，在行業(yè)內作出自己的影響力，得到同行的認可；第三步，更好地貼近市場，做公司的品牌，服務好客戶，完成從單純的代理商到服務商的轉變。
　　
　　為了完成第一步，他“故伎重演”，只不過，這次的主角由他自己轉換到了他的員工身上。他需要訓練一支能征善戰(zhàn)的隊伍，依靠這個團隊的力量來幫他實現(xiàn)在北京的夢想。他用《赤裸特工》的影片來激勵員工，他每天帶領員工晨練一個小時，從南四環(huán)跑到大興。能吃苦，是他對新招聘進來的員工的一個最重要的要求，其次，要腦瓜子靈活，會運用營銷策略。在他的訓練下，一個相對有戰(zhàn)斗力的營銷團隊逐步建立起來了。一年后，他所代理的產(chǎn)品不斷出現(xiàn)在北京大大小小的服裝企業(yè)生產(chǎn)車間里，而他所代理的品牌，也從當初的幾個增加到十幾個，包括美國勝家、臺灣JAKA、香港LYCN、上海亞亨、天神、江楓、臺灣高機、銀箭、日本兄弟、森本等國內外眾多知名縫紉機、整燙設備及零配件品牌。
　　
　　而與此同時，楊義安在同行中的影響力也日漸擴大，其成長的速度之快讓人不得不豎起大拇指。醞釀轉型，做新型代理商在縫紉機這個行業(yè)里，很多代理商是隨著廠家的品牌成長而成長起來的。可以說，像標準、飛躍、中捷和寶石等這些國內知名縫紉機品牌，確實培養(yǎng)了一批優(yōu)秀的代理商。而這批代理商的努力，同樣也促進了該代理品牌的發(fā)展。對于廠家和代理商的關系，楊義安自認為看得很透徹。他認為雙方的親密關系會隨著市場的變化而在今后的時間里變得微妙起來，這兩年來一些廠家自建直營渠道、渠道扁平化趨勢也進一步驗證了他的觀點。在他看來，或許有一天，廠家會繞過代理商，直接建設終端渠道，這會是未來的一個趨勢，這也是所有代理商將來不得不面臨的一個現(xiàn)實。
　　
　　對此，楊義安有了心理準備，這是他在作三步走“計劃”中重點考慮的第三個重要目標：由單純的代理商轉變?yōu)榉�務商。他說，盡管渠道扁平化會對代理商造成很大的壓力，但是代理商通過多年建立起來的網(wǎng)絡優(yōu)勢始終是不可忽視的，加上縫紉機這個行業(yè)的特殊性，對售后服務的要求比較高，代理商熟悉當?shù)厥袌�、服務靈活的優(yōu)勢將發(fā)揮它的作用。在他看來，代理商未來的一條出路就是成為廠家的服務商，直接為廠家的大客戶進行深入的服務。
　　
　　同時，楊義安也開始注重個人品牌的培養(yǎng)，并通過學習來提升自身的素質。從去年開始，楊義安陸續(xù)報了北京大學國學班、清華大學總裁班等班級。他要積聚實力，厚積薄發(fā)。他說，現(xiàn)在單靠敢干還是不行的，更多的還要靠思維、智慧和眼光，以及一個企業(yè)的整體學習力。他對未來充滿信心，因為他始終認為，自己想干的事情就一定能干好！