大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者沈自洪:品牌如通行證

沈自洪，一名具有創(chuàng)業(yè)精神和品牌意識(shí)的大學(xué)生，從一臺(tái)縫紉機(jī)到200余臺(tái)先進(jìn)設(shè)備；從家庭小作坊到擁有30余名專業(yè)設(shè)計(jì)人員、600多名員工的規(guī)模型企業(yè)；從擺地?cái)傔汉鹊皆谌珖?guó)設(shè)立40多家分支機(jī)構(gòu)、打進(jìn)700余家超市商場(chǎng)；從產(chǎn)品無(wú)牌無(wú)名到擁有8個(gè)商標(biāo)和嘉興市著名商標(biāo)稱號(hào)，沈自洪僅用了短短七八年時(shí)間。
　　
　　失業(yè)逼上了“梁山”
　　
　　1990年，從嘉興學(xué)院紡織專業(yè)畢業(yè)的沈自洪，被分配到海寧的一家國(guó)有企業(yè)。為了與在杭州工作的妻子團(tuán)圓，兩年后，沈自洪不惜摔掉“鐵飯碗”，辭職到杭州的一家公司打工。
　　
　　誰(shuí)料平靜的生活沒(méi)過(guò)多久，公司破產(chǎn)了。失業(yè)后的沈自洪幾乎面臨“逼上梁山”的絕境，他不再猶豫，干脆卷起鋪蓋，毅然決定用所學(xué)的知識(shí)走自己的路。
　　
　　或許是不愿再回到夫妻分居生活的日子，也或許在這個(gè)人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)更需要妻子的支持，沈自洪動(dòng)員妻子停薪留職，雙雙從杭州回到家鄉(xiāng)海寧，開始了從事手袋生產(chǎn)的創(chuàng)業(yè)。
　　
　　說(shuō)是創(chuàng)業(yè)，其實(shí)只是一間借來(lái)的十幾平方米屋子，一臺(tái)縫紉機(jī)，一堆從皮件廠買來(lái)的零料。模仿加想像，丈夫設(shè)計(jì)，妻子縫制。然后，沈自洪肩扛手提自制的成品手袋，坐火車，乘公交車，輾轉(zhuǎn)江浙滬，一個(gè)個(gè)店鋪挨著推銷。一次，沈自洪扛著60只手袋去義烏小商品市場(chǎng)推銷，幾天過(guò)去了，非但一只也沒(méi)賣掉，反而頻遭白眼。屢次碰壁后，沈自洪仍不甘心，又跑到南京夫子廟去碰運(yùn)氣。當(dāng)終于有一家商鋪與他簽訂50只手袋、價(jià)值1000多元的購(gòu)銷合同時(shí)，沈自洪高興的幾乎要跳起來(lái)，在他看來(lái)，這哪里是一紙合同，分明是希望的亮點(diǎn)，成功的起點(diǎn)。
　　
　　為了增加銷量，沈自洪又逼著自己拉下臉面，乘著夜色，到杭州做起了擺地?cái)偟男∝溕�意，拱宸橋、大關(guān)橋、賣魚橋等人流較多的地方，常有他出沒(méi)的身影。由于品種適合普通百姓，價(jià)格又低，每個(gè)晚上能賣出二三十只手袋。
　　
　　如此一年多風(fēng)雨無(wú)阻的練攤生意，沈自洪獲得了一定的原始積累。當(dāng)然，站在馬路邊那種辛酸的滋味，一般人是很難體會(huì)到的。尤其是那一聲聲吆喝兜售，口羅里口羅唆的討價(jià)還價(jià)，讓這個(gè)曾經(jīng)的“天之驕子”夠受的了。
　　
　　回憶起那段馬路生意的日子，沈自洪卻坦然地說(shuō)：“沒(méi)有當(dāng)初，哪有今天。不擺地?cái)�，哪�?lái)工廠。”
　　
　　后來(lái)通過(guò)朋友介紹，沈自洪生產(chǎn)的手袋好不容易擠進(jìn)杭州百貨大樓代銷，可由于無(wú)牌無(wú)名，少有人問(wèn)津。在這個(gè)名牌林立的大城市里，哪有沈自洪的立足之地？經(jīng)過(guò)一番在市場(chǎng)上的闖蕩、探索，沈自洪終于悟出了商標(biāo)、品牌是企業(yè)發(fā)展必由之路這個(gè)道理。
　　
　　于是，得到磨煉的沈自洪不再僅僅追求眼前利益，而是把長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展作為事業(yè)的目標(biāo)。還在公司創(chuàng)辦前的1997年，沈自洪就有意識(shí)地注冊(cè)了“立特希泊”商標(biāo)。浙江卡拉揚(yáng)商務(wù)休閑用品有限公司的前身——海寧市小綿羊手袋有限公司成立之年，“立特希泊”商標(biāo)也獲得核準(zhǔn)。
　　
　　有了名正言順的公司，拿到了屬于自己的牌子，沈自洪信心倍增，底氣更足。他一改過(guò)去零打碎敲的經(jīng)營(yíng)方式，在商場(chǎng)外的墻體上懸掛大幅廣告牌，在店堂內(nèi)也打出了無(wú)數(shù)的小廣告，開始走上了品牌創(chuàng)業(yè)之路。這一招果然湊效，“立特希泊”手袋逐漸打響，很快引起了消費(fèi)者的青睞。一年后，產(chǎn)品已進(jìn)入上海、杭州等大城市的20多家超市。
　　
　　不久，又在廣州、天津、福州、哈爾濱、沈陽(yáng)等大城市立足，取得了快速發(fā)展的良好局面，銷售額從2001年的500萬(wàn)元猛增至2003年的3000多萬(wàn)元，兩年遞增了逾6倍。
　　
　　念念不忘品牌經(jīng)
　　
　　沈自洪每次出差大城市，在馬路上行走，在商場(chǎng)里逛，甚至在車站、飯店，他的眼光總是往人們背著、拎著的包上瞟，有時(shí)看到行人手中拎著一款沒(méi)見過(guò)的手袋，他就會(huì)莫名其妙地追上去緊隨其身后，人家上公交車，他也匆忙跳上車，人家下車，他也跟著下，直至將手袋的外觀毫不遺漏地印在了腦子里，才揉著看眨了的眼皮，滿意返回。
　　
　　商標(biāo)和品牌猶如一輛牽引機(jī)，牽引著企業(yè)闖入了市場(chǎng)，也讓沈自洪看到了創(chuàng)牌對(duì)于發(fā)展前景的重要性和必要性�！安灰�指望自己的產(chǎn)品賣給所有的消費(fèi)者，每一件商品要確定一個(gè)群體為消費(fèi)對(duì)象。”基于這樣的經(jīng)營(yíng)思路，沈自洪根據(jù)不同的消費(fèi)群體，煞費(fèi)苦心地設(shè)計(jì)出登山系列、商務(wù)系列、雙肩系列、書包系列、旅行系列、休閑系列等特色產(chǎn)品。
　　
　　沈自洪的麾下有一個(gè)品牌設(shè)計(jì)研發(fā)中心，有一支30多人的品牌設(shè)計(jì)研發(fā)隊(duì)伍。這批設(shè)計(jì)研發(fā)人員，一半時(shí)間奔波在全國(guó)各大城市，一半時(shí)間在設(shè)計(jì)室里進(jìn)行創(chuàng)作。他們廣泛進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解市場(chǎng)信息。
　　
　　為了設(shè)計(jì)出適合學(xué)生使用的書包，設(shè)計(jì)人員針對(duì)書包大多由母親領(lǐng)著孩子去買的情況，專門分析了母子對(duì)書包的喜好心里，甚至特地跑到學(xué)校，測(cè)量課桌大小。根據(jù)所掌握的最新市場(chǎng)潮流，以及消費(fèi)者需求、愛(ài)好等心理因素，不間斷地構(gòu)劃各類原創(chuàng)作品，全年要設(shè)計(jì)出120多個(gè)新款手袋，平均每3天推出一個(gè)新品。
　　
　　“自己說(shuō)一百句，不如消費(fèi)者說(shuō)一句。”沈自洪這樣想也是這樣做的。早在1999年，他就確立了“堅(jiān)持自我，超越顛峰”的企業(yè)精神，“滿足和超越客戶期盼”的品牌理念，把不以“眼前利益”的誘惑作為衡量和考驗(yàn)意志力的標(biāo)準(zhǔn)，著力增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)可持續(xù)發(fā)展的品牌意識(shí)，堅(jiān)持“不允許一件不合格產(chǎn)品流向市場(chǎng)，不允許一個(gè)次品出現(xiàn)在消費(fèi)者手中”的質(zhì)量宗旨，取得了令人驚嘆的效果。
　　
　　在寧波樂(lè)購(gòu)超市一個(gè)僅兩名營(yíng)業(yè)員的10平方米專柜，一個(gè)月創(chuàng)造了16萬(wàn)元的銷售額，相當(dāng)于要接待2500名顧客。同樣在成都的一家超市，一天時(shí)間里僅雙肩包一個(gè)品種，竟然賣出了670只。一家旅游公司原先以每只13元的價(jià)格從其他地方買進(jìn)旅行專用包，可當(dāng)他們看到卡拉揚(yáng)公司的旅行包設(shè)計(jì)，更突出人性化特點(diǎn)，寧可多出5元錢轉(zhuǎn)而買“立特希泊”產(chǎn)品。去年在深圳的一個(gè)展銷會(huì)上，“卡拉揚(yáng)”推出的一款以民工為受眾的廉價(jià)實(shí)用手袋，最多一天竟然銷出了1400只，成為整個(gè)展銷會(huì)上記者追棒的一大新聞熱點(diǎn)。而一款美觀大方的原創(chuàng)性登山包，自1999年推向市場(chǎng)后，至今仍經(jīng)“銷”不衰，平均每年要銷出10萬(wàn)只，不僅創(chuàng)造了企業(yè)歷年銷量之最，也創(chuàng)出了國(guó)內(nèi)行業(yè)中同一品種銷量之最，成了企業(yè)的支柱產(chǎn)品之一。
　　
　　創(chuàng)市場(chǎng)閑庭信步
　　
　　在上海，人們經(jīng)�？梢钥吹揭恍┕�交車上“卡拉揚(yáng)”產(chǎn)品的通體廣告。這又是沈自洪品牌創(chuàng)業(yè)的一大制勝法寶。為使企業(yè)產(chǎn)品在上海占據(jù)更多的市場(chǎng)份額，去年，沈自洪花巨資包下了上海市內(nèi)一條公交線路的車身廣告�；铨埢瞵F(xiàn)的各款手袋，色彩亮麗的誘人圖案，如一道流動(dòng)的風(fēng)景線，給行人送去了美的愉悅。
　　
　　沈自洪尤其注重品牌經(jīng)營(yíng)，把品牌經(jīng)營(yíng)理念視為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的捷徑。除了在商場(chǎng)內(nèi)外做廣告，還在阿里巴巴、新浪、搜狐等國(guó)內(nèi)外著名網(wǎng)站進(jìn)行廣告宣傳，并且每年都要參加全國(guó)各地幾乎所有的行業(yè)展示會(huì)，展銷會(huì)，博覽會(huì)，在商場(chǎng)超市開展了吸引少兒消費(fèi)群體，激發(fā)其購(gòu)買欲望的“尋寶”趣味活動(dòng)，并且還打算在高速公路上豎立巨型廣告牌。
　　
　　最近，沈自洪又籌劃在新的海寧中國(guó)皮革城開設(shè)品牌展示廳，憑借皮革城的平臺(tái)以及中國(guó)皮革博覽會(huì)的契機(jī)，開展客商互動(dòng)、經(jīng)驗(yàn)交流等多個(gè)全新的創(chuàng)牌活動(dòng)方案。不失時(shí)機(jī)地全方位擴(kuò)大品牌知名度，力爭(zhēng)走出一條品牌提升層次，品牌擴(kuò)大影響，品牌搶灘國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的發(fā)展之路。
　　
　　品牌創(chuàng)業(yè)的策略，給企業(yè)帶來(lái)了豐厚的回報(bào)，沈自洪創(chuàng)辦公司5年來(lái)，銷售額年均增長(zhǎng)80%，預(yù)計(jì)今年可銷售200萬(wàn)只各類手袋，銷售額將跨越6000萬(wàn)元的新臺(tái)階。
　　
　　在公司，有16名從大專學(xué)歷到碩士學(xué)位的人才，擔(dān)任了部門經(jīng)理以上職務(wù)。作為一名有眼光的老板，沈自洪把知識(shí)和人才看成企業(yè)不斷發(fā)展的后勁，他大膽地將總經(jīng)理的職位讓給從外地引進(jìn)的一名人才。這種放手讓權(quán)的做法，既為建立產(chǎn)權(quán)分離的現(xiàn)代企業(yè)制度奠定了基礎(chǔ)，又能使自己有足夠的時(shí)間和精力，規(guī)劃企業(yè)的未來(lái)。
　　
　　搏擊在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，沈自洪顯然深知，要想獲得品牌聲譽(yù)，首先必須擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的商標(biāo)。基于這樣的認(rèn)識(shí)，企業(yè)在不長(zhǎng)的時(shí)間里，先后注冊(cè)了“立特希泊”、“閑庭信步”、“無(wú)限暢游”等8個(gè)商標(biāo)，申報(bào)了15項(xiàng)手袋外觀或?qū)嵱脤＠�，其中兩�?xiàng)已獲得國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局的確認(rèn)。品牌培育和品牌實(shí)施戰(zhàn)略，提升了企業(yè)形象，擴(kuò)大了企業(yè)聲譽(yù)，也受到了消費(fèi)者的期待和厚望。目前，公司已形成了以全國(guó)大賣場(chǎng)為主渠道的網(wǎng)絡(luò)布局，覆蓋包括歐尚、易初蓮花在內(nèi)的國(guó)內(nèi)550余家大型超市，初顯包袋行業(yè)的主導(dǎo)地位。連國(guó)際連鎖巨頭沃爾瑪、家樂(lè)福，也主動(dòng)提出經(jīng)銷卡拉揚(yáng)公司的系列手袋產(chǎn)品。
　　
　　前不久，沈自洪收到了“卡拉揚(yáng)”、“卡拉羊”、“浣熊小潔”3個(gè)在臺(tái)灣注冊(cè)的商標(biāo)許可使用證書，這意味著浙江卡拉揚(yáng)商務(wù)休閑用品有限公司的產(chǎn)品已獲準(zhǔn)在臺(tái)灣市場(chǎng)銷售。其實(shí)沈自洪早就在關(guān)注海峽對(duì)岸的手袋市場(chǎng)，通過(guò)各種渠道，對(duì)臺(tái)灣受眾的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心里進(jìn)行了仔細(xì)研究和評(píng)判。因此，在獲得了在臺(tái)灣注冊(cè)的商標(biāo)后，“卡拉揚(yáng)”產(chǎn)品很快將進(jìn)入臺(tái)灣市場(chǎng)。沈自洪并沒(méi)有因此而沾沾自喜，如今，他又在籌劃到歐美國(guó)家注冊(cè)商標(biāo)，力爭(zhēng)用兩年時(shí)間，使“卡拉揚(yáng)”品牌手袋內(nèi)、外銷量各占“半壁江山”。不用多久，卡拉揚(yáng)公司將登上手袋行業(yè)“億元級(jí)”的“座椅”。
　　
　　“沒(méi)有品牌，就沒(méi)有企業(yè)的今天。品牌就如一張通行證，讓我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上暢通無(wú)阻。”沈自洪深有感觸地說(shuō)。