上海家紡展:荷蘭豐拓中國商務(wù)經(jīng)理王芳

      2013年8月27-29日，再次盛裝亮相的intertextile第17屆中國國際家用紡織品及輔料（秋冬）博覽會(huì)（以下簡稱中國國際家紡展），在上海新國際博覽中心盛大召開，它又一次搶占行業(yè)制高點(diǎn)，以千姿百媚的新穎產(chǎn)品、不斷提升的技藝功能，展現(xiàn)中國家紡企業(yè)的獨(dú)特魅力，為2013下半年的家紡行業(yè)注入新的活力，引航家紡行業(yè)逐夢前行。

    展會(huì)名稱：17屆中國國際家用紡織品及輔料(秋冬)博覽會(huì)

    采訪企業(yè)：荷蘭豐拓窗飾（中國）有限公司

    品牌名稱：FOREST

    采訪時(shí)間：2013年8月29日

    采訪嘉賓：王芳

    采訪記者：曹陽

    【記者】：王總，您好，請您介紹FOREST進(jìn)入中國市場3年來發(fā)展情況？

    【王經(jīng)理】：FOREST在2011年進(jìn)入中國市場的時(shí)候正是全球家裝行業(yè)市場衰退時(shí)期，經(jīng)歷了世界金融風(fēng)暴和經(jīng)融危機(jī)，中國的家紡和建筑行業(yè)必然也會(huì)受到一些影響。對于FOREST來講，即是風(fēng)險(xiǎn)也是機(jī)遇，因?yàn)槭袌稣��?jīng)歷一個(gè)洗牌的過程。在市場發(fā)展過程中，市場進(jìn)行不斷篩選，只有好的品牌、有生命力的產(chǎn)品才能生存，而不是盲目地復(fù)制別人的產(chǎn)品。經(jīng)過三年發(fā)展，我們很快在中國建立了自己的銷售體系，開始了一定的銷售，在項(xiàng)目市場取得了非常好的成績。

    【記者】：品牌的定位偏向于哪類群體？進(jìn)入中國市場之后，認(rèn)為中國的高端消費(fèi)者對于品牌認(rèn)知度和窗飾軌道的接受程度是怎樣的？

    【王經(jīng)理】：FOREST在全球是一個(gè)知名品牌，一個(gè)國際品牌進(jìn)入中國市場，它的定位一定是高端的。因?yàn)橹袊�市場群體的消費(fèi)沒有達(dá)到一定的要求，我們根據(jù)中國的市場，制定出了一系列的價(jià)格策略，讓中國的平民老百姓消費(fèi)得起這樣高端的好產(chǎn)品。我們在進(jìn)一步跟蹤以后，也發(fā)現(xiàn)中國也的確有這樣的消費(fèi)群體，特別是80、90后，以及高端的消費(fèi)群體，他們對于這樣的產(chǎn)品非常的歡迎。

    【記者】：FOREST品牌是否為了進(jìn)入中國市場而改變了初衷？

    【王經(jīng)理】：我們的初衷從來沒有改變，我們一直是定位為高端。在價(jià)位問題上，針對市場制定促銷體系或者拿幾款產(chǎn)品讓普通消費(fèi)者消費(fèi)得起、用得起，當(dāng)然我們的產(chǎn)品定位一直是高端的，目標(biāo)消費(fèi)群集中于高端的別墅家裝，五星級酒店，特別是國際型五星級酒店，有越來越多的國際五星級酒店進(jìn)駐中國市場，像麗思卡爾頓、瑞吉酒店、威斯汀等等，像這樣的酒店非常喜歡我們的產(chǎn)品。

    【記者】：經(jīng)過參加這兩天的展會(huì)招展的情況如何？

    【王經(jīng)理】：招展的情況大家是有目共睹，我們的展臺(tái)是展會(huì)的亮點(diǎn)，組委會(huì)特別支持我們，讓我們擁有好的展位，給予我們很多幫助。我們的預(yù)期是今年觀眾會(huì)比往年少些，結(jié)果超出我們的預(yù)期，我們的展臺(tái)比起前兩年接受的觀眾更多，這對我們來說是一個(gè)驚喜。

    【記者】：FOREST在進(jìn)駐中國采取什么樣的措施開拓市場？

    【王經(jīng)理】：進(jìn)入中國以后，F(xiàn)OREST做了很多市場調(diào)研，產(chǎn)品的定位定價(jià)，銷售策略等都針對中國市場做了相應(yīng)調(diào)整，根據(jù)區(qū)域發(fā)展情況及零售業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r制定了地區(qū)性的經(jīng)銷商制度，讓每一個(gè)地區(qū)有一個(gè)專業(yè)的售后服務(wù)商，讓消費(fèi)者們在得到我們好的產(chǎn)品以外能更好地享受售后服務(wù)。

    【記者】：公司在全國各地是否都有銷售點(diǎn)？

    【王經(jīng)理】：FOREST希望走進(jìn)各個(gè)地級市，前期根據(jù)市場發(fā)展的狀況，在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)展好的區(qū)域設(shè)立省級代理商，在上海周邊地區(qū)江浙滬，根據(jù)市區(qū)發(fā)展情況、經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況設(shè)定一定的市級代理商，但主要以省級代理商為主。通過代理制度拓展到全國的市場，這是針對零售體系；對于項(xiàng)目體系，F(xiàn)OREST與酒店行業(yè)系統(tǒng)集成商進(jìn)入很多國際五星級酒店。FOREST在全球的銷售80%是以項(xiàng)目為主，專注五星級酒店項(xiàng)目、高端別墅家裝項(xiàng)目。我們的目標(biāo)是以項(xiàng)目帶動(dòng)零售。做零售的目的，是為了拓展我們的品牌，讓中國的客戶了解我們的產(chǎn)品，而真正的銷售是以項(xiàng)目為主。

    【記者】：FOREST品牌起源于什么時(shí)間？

    【王經(jīng)理】：FOREST有二十幾年的歷史，是鋁合金窗軌行業(yè)的創(chuàng)始人，在企業(yè)創(chuàng)始初，我們就研發(fā)了一款特別的KS的軌道，迄今仍是FOREST最暢銷的一款軌道。很多人不知道FOREST，但提起KS，全球在這個(gè)行業(yè)做家裝的設(shè)計(jì)師都知道這款產(chǎn)品。這款產(chǎn)品的柔韌度我們此次也做了現(xiàn)場展示。這款產(chǎn)品無論怎樣仿制，迄今為止也沒有廠家能完整的復(fù)制這款產(chǎn)品。我們所有的產(chǎn)品其實(shí)都是從KS延伸出來，手動(dòng)、電動(dòng)，所有的產(chǎn)品品質(zhì)可以保證沒有任何問題。

    【記者】：代理商在終端開直營店，是單獨(dú)開窗軌的店還是與布藝品牌合作共同開設(shè)直營店？

    【王經(jīng)理】：FOREST希望代理商在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ恼故緟^(qū)域，把FOREST的品牌形象做出來，他們是否是窗軌店、窗簾店對我們而言并不重要，重要的是他們在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ闹�名度、影響力，能夠�(yàn)镕OREST做好售后，這才是我們最看重的。因?yàn)镕OREST在全球除了產(chǎn)品品質(zhì)以外，我們最關(guān)注的是我們的服務(wù)。

    【記者】：FOREST是否有在做電商？

    【王經(jīng)理】：國際型的公司對于網(wǎng)絡(luò)銷售有一定的排斥，我們采取的是經(jīng)銷商策略，地區(qū)性保護(hù)非常重要。除了保護(hù)FOREST授權(quán)經(jīng)銷商的利益，也是為了更好的保護(hù)當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的權(quán)益。服務(wù)能否跟上是我們FOREST最看重的。線上銷售往往會(huì)帶來很多后續(xù)的服務(wù)問題，這是線上銷售非常難解決的，所以在對于我們所有的經(jīng)銷商體系中提出的要求是暫時(shí)停止線上的銷售，關(guān)注服務(wù)，當(dāng)然我們也歡迎所有的代理商做一些線上的宣傳推廣，但是不能線上銷售。

    【記者】：請您談?wù)劶壹徴沟目捶ǎ?/P>

    【王經(jīng)理】：這次家紡展感覺非常有信心，有這么多的觀眾，我們的銷售幾乎都沒有時(shí)間照顧到每一個(gè)來參觀的人，本次參展是非常值得。

    【記者】：FOREST在近期開拓中國市場有什么樣的具體規(guī)劃？

    【王經(jīng)理】：對于中國區(qū)域，既然入駐到中國，就要扎根在這里，會(huì)更好的推廣自己的產(chǎn)品，做好我們的服務(wù)。在未來，希望FOREST所有的產(chǎn)品成為行業(yè)的標(biāo)志性產(chǎn)品，只要提到軌道，就能想到FOREST。

    【記者】：好的，非常感謝王經(jīng)理接受我們的采訪，預(yù)祝您本次參展成功。