呂傳偉：包抄和效率

　　如果是在幾個月前，快的打車CEO呂傳偉絕不會把“機(jī)動分隊”這件事說給別人聽。因?yàn)�，這是他們在全國范圍內(nèi)賴以快速擴(kuò)張的一個法寶。
　　每當(dāng)快的打車決定進(jìn)入某一個城市拓展市場時，這種小分隊就會被快速派往當(dāng)?shù)�，駐扎一兩周時間實(shí)施突擊推廣。通常一個小分隊由三四個人組成，被描述為具有成熟的打法、標(biāo)準(zhǔn)化的模版。借助這種方式，快的打車已經(jīng)進(jìn)入30多個城市直至香港。
　　在快速發(fā)展變化的手機(jī)打車市場，快的打車成為僅有的“大玩家”之一。
　　包抄
　　然而所謂的進(jìn)入某個市場，對于快的打車這類應(yīng)用來說，理論上可以很簡單：只要當(dāng)?shù)赜?a target=_blank href='/Tag/B3F6D7E2B3B5CBBEBBFA/' target=_blank >出租車司機(jī)使用快的，也有乘客使用快的，交易就自然而然的發(fā)生了。不需要任何額外投入。使用的司機(jī)和乘客越多，某個應(yīng)用在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新首匀辉胶谩?BR>　　青島就是這樣一個例子�？斓拇蜍囘�沒來得及顧及這個海濱城市，當(dāng)?shù)氐某鲎廛嚭统丝鸵呀?jīng)自發(fā)形成相當(dāng)?shù)慕灰滓?guī)模。然而大部分情況沒這么理想，手機(jī)打車軟件得想方設(shè)法搶在對手之前，讓一個城市的司機(jī)和乘客更快、更多的攏在自己手中。
　　這種情況下，擴(kuò)張路徑顯得尤其重要。
　　從杭州起家的快的打車，一開始就沒有滿足于偏安一隅，盡管在向全國進(jìn)軍的道路上也有過曲折，好在最終確定下兩個重點(diǎn)方向：具有地理優(yōu)勢的長三角地區(qū)，以及全國二三線城市�？斓拇蜍嚨耐七M(jìn)組合拳中，就包括開頭提到的機(jī)動分隊。
　　總結(jié)現(xiàn)有30多個城市的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，快的發(fā)現(xiàn)用戶的打車方式?jīng)]有根本區(qū)別，而且面向司機(jī)所進(jìn)行的推廣方式也差別不大。例如上海并不像杭州一樣打車難，但快的在杭州的推廣方式到上海同樣適用，而且有了之前的經(jīng)驗(yàn)反而推進(jìn)的更順暢。
　　“除了北京、天津、武漢之外的市場，都是我們占優(yōu)”，呂傳偉說目前快的打車的發(fā)展目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)過半，“我們提前六個月完成全國部署”。
　　易觀國際上周發(fā)布的一份研究報告顯示，按照累計用戶數(shù)計算，今年第三季度快的打車在全國的整體市場份額超過嘀嘀打車，兩家合計份額超過80%。其中北京市場嘀嘀打車依然領(lǐng)先，而快的在長三角和珠三角已經(jīng)超過了嘀嘀。
　　避開京津這些北方重鎮(zhèn)，就是意在避開主場優(yōu)勢明顯的嘀嘀打車，同時也給競爭對手全國擴(kuò)張設(shè)置路障。例如快的打車在鄭州20萬就能獲得很好的推廣效果，而后進(jìn)入者的投入就要在十倍以上才行�？斓倪@種路徑，猶如農(nóng)村包圍城市。
　　現(xiàn)在，快的開始向北京市場挺進(jìn)。北京出租車數(shù)量幾乎是杭州的八倍，位居全國第一，快的一直在覬覦北京，但也一直在尋找合適的戰(zhàn)機(jī)。
　　快的打車北京戰(zhàn)役的時機(jī)，選在9月中秋�！拔覀兊某醪侥繕�(biāo)已經(jīng)達(dá)到”，呂傳偉總結(jié)說中秋節(jié)在北京市場發(fā)力后，第一周就超額完成了預(yù)定目標(biāo)。在北京市場，快的打車最重要的拓展不是司機(jī)，而是希望能讓更多乘客使用自己的產(chǎn)品。
　　呂傳偉說希望通過一輛個月的突擊，能在北京市場扭轉(zhuǎn)與嘀嘀打車的落差。
　　效率
　　盡管快的開始切入北京市場，但競爭最艱難的時間已經(jīng)過去。根據(jù)呂傳偉的觀察，今年十一之后，手機(jī)打車市場的非理性競爭有所緩解。
　　最激烈的爭奪，可能要算是8月的上海，當(dāng)時手機(jī)打車軟件之間的第二輪殘酷比拼正在上演。為了培養(yǎng)司機(jī)的積極性，各家都不得不投入重金進(jìn)行補(bǔ)貼，乃至像去機(jī)場這種“肥厚”訂單，司機(jī)都能獲得幾十甚至上百的現(xiàn)金補(bǔ)貼。
　　那個月，上海很多出租司機(jī)領(lǐng)到的補(bǔ)貼達(dá)到一兩千元�！斑@個市場雖然發(fā)展非常快，但卻是一場長跑”，呂傳偉強(qiáng)調(diào)行業(yè)競爭應(yīng)該拼產(chǎn)品、服務(wù)、后臺，而不是靠錢砸。這種說法體現(xiàn)了快的打車另一個發(fā)展思路，那就是效率。
　　內(nèi)部的估算顯示，由于采用了包抄的策略，快的打車用了對手一半的資金消耗，實(shí)現(xiàn)了近乎平分秋色的成績。除此以外，這種對效率的追求也體現(xiàn)在產(chǎn)品中。
　　例如快的打車一開始主推的就是文字預(yù)約，而不是語音，現(xiàn)在快的打車的界面仍然會有意引導(dǎo)用戶采用文字的方式約車。語音方式雖然看似更簡單，但卻是一種效率更低的方式。一方面難于精確表達(dá)相關(guān)位置需求，另一方面也不利于標(biāo)準(zhǔn)化。
　　從效率方面講，快的倡導(dǎo)以文字約車為主，這樣就能對打車線路進(jìn)行判斷，對司機(jī)不愿意接活的訂單進(jìn)行補(bǔ)貼，而對于上面提到去機(jī)場這種訂單，快的則不會進(jìn)行補(bǔ)貼。對于以語音叫車為主的同行來說，由于無法對訂單識別就可能付出更多的現(xiàn)金補(bǔ)貼。
　　更重要的是，語音是進(jìn)行后續(xù)數(shù)據(jù)挖掘的一道高墻。
　　這也會進(jìn)一步對快的打車這類服務(wù)的商業(yè)化進(jìn)程有所阻礙。在國內(nèi)市場，手機(jī)打車軟件目前能夠大致想到的盈利方向，其中有一個就是基于數(shù)據(jù)挖掘產(chǎn)生的價值。例如通過一個用戶的約車信息，可以大致對其身份和習(xí)慣做出一個判斷和分類。
　　除此以外，呂傳偉還舉例說面向會員提供增值服務(wù)、VIP體系等，如果有恰當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)方式，都能成為商業(yè)化的拓展方向，但目前看來仍然需要一定的時間進(jìn)行探索�！坝幸粋�培育的時間，有價值自然就有商業(yè)價值”，呂傳偉說。
　　在快的打車的預(yù)想中，每天能產(chǎn)生20萬個訂單的時候，可能就會出現(xiàn)商業(yè)模式�，F(xiàn)在快的打車的日訂單峰值，已經(jīng)非常接近這個數(shù)字�？斓拇蜍噲孕抛约哼@種手機(jī)打車服務(wù)是真正的O2O，未來肯定能夠找到合適的生存方式。
　　盡管整個行業(yè)只是高速發(fā)展了一年多，但呂傳偉認(rèn)為崩盤的可能性已經(jīng)很小，至于不可控的政策風(fēng)險，呂傳偉說目前的情況看并不需要過多擔(dān)心。