家紡走進品牌經(jīng)營時代

　　一場經(jīng)濟危機，讓不少紡織服裝行業(yè)的加盟商、代理商產(chǎn)生了心理陰影和茫然無措之感，對該持有何種經(jīng)營思路可謂是一團亂麻，至于如何以品牌制勝，更是知其然而不知其所以然。對此，名為“家紡如何改變生活”的論壇與“第二屆中國中部（合肥）家用紡織品博覽會”同期舉行，以幫助家紡行業(yè)的經(jīng)銷商、代理商認清形勢，理清思路。

　　5月8日，安徽合肥華孚城隍廟商業(yè)廣場5樓的會議廳內(nèi)人聲鼎沸、氣氛熱烈，作為“第二屆中國中部（合肥）家用紡織品博覽會”的重要活動之一，名為“家紡如何改變生活”高峰論壇在這里舉行。此次論壇吸引了國內(nèi)知名家紡企業(yè)的代表以及經(jīng)銷商、代理商共一百多人前來赴會。

　　為論壇做演講的是中國家紡協(xié)會秘書長楊紀朝，以及業(yè)內(nèi)知名專家和企業(yè)領導代表。論壇為家紡行業(yè)的經(jīng)銷商、代理商展示了家紡行業(yè)目前的發(fā)展態(tài)勢，家紡行業(yè)代理商存在的種種問題以及選擇代理品牌的諸多技巧。主要議題包括“飛速發(fā)展的家紡行業(yè)”、“如何快速的成就品牌營運商”、“窗簾布藝––營造美好生活空間”、“家居服的發(fā)展與生存空間”等。 

　　七個上升和一個下降

　　自金融危機爆發(fā)以來，我國紡織服裝行業(yè)整體出現(xiàn)下滑。在行業(yè)下行期，落入低谷的不僅僅是國內(nèi)的紡織企業(yè)，還包括紡織從業(yè)人員的信心，家紡業(yè)也包括其中。然而中國紡織協(xié)會秘書長楊紀朝曉之以理、動之以情的一番行業(yè)解讀卻讓在場的聽眾精神為之一振。

　　楊會長用了“七個上升、一個下降”來形容目前家紡行業(yè)的現(xiàn)狀。在2009年1月至2月針對9個家紡產(chǎn)業(yè)集群的統(tǒng)計報表顯示，工業(yè)總產(chǎn)值是167.55億元，增長了2.12%，主營收入158.93億元，增長了0.72%，利潤總額6.42億，增長了19.12，利潤率增長4.04……，出口交貨值增長了負了6.55�！霸黾拥钠邆�指標，說明內(nèi)銷市場還在增長，一個下降的指標，說明外需市場在下降�！�

　　據(jù)楊會長分析，盡管金融危機肆虐，但我國的家紡行業(yè)仍然在增長。一旦金融危機見底，家紡市場一定會有更進一步的擴大。

　　對于“外需下降”，楊會長做出了這樣的解釋，金融危機中銀行大量倒閉，造成資金流轉困難，使得很多經(jīng)銷商、銷售商貸不到錢，造成進口減少�！巴庑柘陆挡⒎窍�費者需求量的下降，而是資金流轉問題。”

　　楊會長語重心長地表示，這些數(shù)據(jù)的作用之一，就是給經(jīng)銷商們一個信心！在這樣一種環(huán)境和困難的環(huán)境下，一要堅持，二要提升，積極進行產(chǎn)品結構調整�！拔覀兊慕�(jīng)銷商也面臨一個好的課題，那就是如何引導消費者理性的消費，把產(chǎn)品跟文化、環(huán)境、自然結合起來，使我們的產(chǎn)品更有針對性的消費到消費者手中去�！� 

　　像傻瓜一樣運作 

　　楊會長的演講使得與會人士精神為之一振，但不少經(jīng)銷商、代理商認為，資金、能力、地域、人才每一項都是成為品牌代理商的制約因素，然而，在土木方圓企業(yè)管理有限公司董事長李曉平先生看來，當下制約經(jīng)銷商、代理商的根本因素卻在于––局限。

　　李教授為大家回顧了歷次經(jīng)濟危機，認為每一次經(jīng)濟行至低谷之后，隨之而來的都是新一輪的財富浪潮，隨著人們消費能力的不斷提升和情感體驗時代的到來，未來的世界地圖將以品牌名稱來代理國名。家紡行業(yè)是一個蘊藏著百億商機的大行業(yè)，將是新興品牌的孵化地。目前，大部分家紡行業(yè)的經(jīng)銷商和代理商尚為走出利益短視的桎梏，缺乏品牌理念和長遠規(guī)劃。

　　演講中，李教授告訴大家做品牌運營商有三重境界。他首先講述了這樣一個故事，據(jù)說有一位老板做了麥當勞的代理，一天臨近打烊，這位老板看到清潔工要打掃洗手間，于是，這位老板攔住清潔工說：“不必了，從你上次打掃完之后就沒有人再進去過。”然而，這為清潔工絲毫不理會他的話，還是走進了洗手間，因為按時打掃洗手間是麥當勞的規(guī)定！李曉平所講述的初級境界就是這樣，像專家一樣操作，像傻瓜一樣操作，嚴格按照操作規(guī)章來辦事。達到初級境界，才可進入到盈利和經(jīng)驗分享的中高境界。

　　品牌運營有五把板凳，包括好的店面、做生意的資金、得力的人才、系統(tǒng)模式和復制。李教授所談及的初級境界，其所指就是打造合理、科學的系統(tǒng)模式，在起步階段，對系統(tǒng)模式的摸索過程會耗費大量的心力和物力，但卻能扶助企業(yè)在未來保持加速度發(fā)展。俗話說，“一個果實的成熟，其實是一顆樹的成功”，講的就是這個道理。 

    “5+1”黃金法則

　　行業(yè)領導和營銷專家的演講讓在場的經(jīng)銷商、代理商對從事多年的行當有了煥然一新的理解，艾可家紡有限公司的董事長項舒文先生和上海圣夫島家紡的執(zhí)行總經(jīng)理李勇平先生則現(xiàn)身說法，從企業(yè)角度，為與會人士介紹了自身的品牌心經(jīng)和實操經(jīng)驗。

　　艾可家紡有限公司向來以產(chǎn)品的個性化和差異性著稱，項舒文先生認為，家紡產(chǎn)品的定位是日常消費品，而不是奢侈品，家紡產(chǎn)品只能以個性化、品質化的產(chǎn)品取勝，走高品質低價位的路線。  

　　從事家紡營銷行業(yè)13年的李勇平用大浪淘沙、剩者為王來形容家紡行業(yè)的經(jīng)銷商、代理商所面臨的競爭態(tài)勢，面對經(jīng)銷商和代理商在實際工作中遭遇的瓶頸問題，他推薦了“5+1”的黃金法則。所謂“5”，是指導購員是產(chǎn)品最好的代言人，只有使導購員了解產(chǎn)品、熱愛產(chǎn)品，才能與顧客需求無縫對接；產(chǎn)品60%的價值來自包裝，包括服務理念、宣傳等一系列環(huán)節(jié)都要做到與眾不同；定價定天下，要善于挖掘產(chǎn)品賣點，提煉附加價值，避免價格戰(zhàn)；促銷是把雙刃劍，促銷的首要目的是贏得產(chǎn)品美譽度，而不是增加銷量。所謂“1”，即品牌的力量，這是該法則的核心之處。一個好的品牌往往有著完整的發(fā)展規(guī)劃，跟隨既定的規(guī)劃步步為營，是成功的重要保證。

　　在演講的過程中，有一句話被頻頻提及––選擇比努力更重要。是貪圖短期利益，還是著眼于長期發(fā)展；是對品牌精耕細作，還是追求多品牌差異化；是打大眾牌，還是著眼奢侈品？這些選擇時刻考驗著紡織服裝行業(yè)的經(jīng)銷商和代理商。而在紡織服裝產(chǎn)業(yè)升級換代的今天，一直在一線沖鋒陷陣的經(jīng)銷商、代理商群體將在品牌塑造中必將發(fā)揮愈加顯著的作用。