家居配飾與品牌營(yíng)銷的贏利模式

彭紅

　　實(shí)錄內(nèi)容：

　　主持人：各位親愛的嘉賓、各位親愛的朋友，大家下午好！非常歡迎大家參加我們布藝中國(guó)2010深圳國(guó)際家紡布藝展覽會(huì)為大家準(zhǔn)備的專題系列講座，今天我們非常榮幸請(qǐng)到中國(guó)家居業(yè)著名實(shí)戰(zhàn)專家彭紅。彭紅女士是廣東省家用紡織品行業(yè)協(xié)會(huì)培訓(xùn)應(yīng)用總監(jiān)，擅長(zhǎng)家居終端銷售的教學(xué)與門店管理的實(shí)操。對(duì)家居銷售與市場(chǎng)開發(fā)與維護(hù)、客戶關(guān)系管理有系統(tǒng)而深入的研究，相信今天為我們?cè)谧�各位帶來的講座對(duì)我們也有很大幫助，在彭紅帶來的講座開始之前，想請(qǐng)各位欣賞一段短片，短片之后就有彭紅女士帶來的講座，希望大家認(rèn)真聆聽，一定會(huì)對(duì)大家有很大的幫助。

　　主持人：下面讓我們用熱烈的掌聲歡迎彭紅女士帶來的家居配飾與品牌營(yíng)銷的贏利模式，掌聲有請(qǐng)！

　　彭紅：謝謝漂亮的主持人，謝謝主辦方為我做了一個(gè)廣告。非常高興和在座的業(yè)界朋友相聚在深圳的展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，共同去分享一種搭配的美感，體驗(yàn)一種品位的文化。今天我們相聚在深圳，探討家居配飾與品牌營(yíng)銷的贏利模式。學(xué)習(xí)需要一個(gè)良好的環(huán)境、需要一個(gè)友好的溝通平臺(tái)，更需要優(yōu)秀的組織者，在課程開始之前我建議在座各位把掌聲送給我們這次學(xué)習(xí)活動(dòng)的組織者，廣東省家用紡織品行業(yè)協(xié)會(huì)，承辦方是深圳市博奧展覽有限公司。我們把掌聲送給他們！同時(shí)我再次建議大家把最熱烈的掌聲送給自己。也許大家會(huì)問為什么要把掌聲送給自己呢，是因?yàn)檫x擇。因?yàn)槲覀冞x擇了學(xué)習(xí)與提升，因?yàn)槲覀冞x擇了一個(gè)共贏的發(fā)展平臺(tái)，更重要的是我們今天選擇了一個(gè)有意義的話題，一種搭配的美感，來自于一種品位的文化，一個(gè)空間的和諧，來自一段精彩的對(duì)話。

    在今天一個(gè)小時(shí)課程中我會(huì)從三個(gè)方面和大家來分享我們?cè)诩揖优滹椇推放茽I(yíng)銷當(dāng)中如何盈利。在清華大學(xué)我經(jīng)常說一句話，思路決定出路，溝通創(chuàng)造價(jià)值。在我們家具一線過程中，我說腦袋決定口袋。你們?cè)敢饴犇姆N話，我就用哪種方式給你們講課。既然是第二種，我們就少講書本上都對(duì)的東西，就少講對(duì)的，多講有效的，謝謝大家的掌聲。在21世紀(jì)的今天，我們知道產(chǎn)品銷售，我們廠商、經(jīng)銷商、店長(zhǎng)對(duì)產(chǎn)品銷售賣的好、賣的火，經(jīng)銷商、廠商、店長(zhǎng)對(duì)這個(gè)終極目標(biāo)的追求完全一致，沒有任何分歧。但是我們每個(gè)人都站在各自崗位、各自職能不一樣，可能考慮出發(fā)點(diǎn)都不一樣，但是有一點(diǎn)是一樣的，就是產(chǎn)品賣的好、賣的火。如果今天來的有廠商、有一線人員、有設(shè)計(jì)師，如果我們每個(gè)人在市場(chǎng)銷售、營(yíng)銷過程中都能很準(zhǔn)確照準(zhǔn)自己的位置，而且在這個(gè)位置上用足了你的力氣，你自然會(huì)比在這個(gè)位置上沒有用足力氣的人強(qiáng)很多很多，只有明白這點(diǎn)你才能有從容的心態(tài)。如果今天我們沒有各位的位置，大家也不會(huì)來到這個(gè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，所以每個(gè)人的位置很重要，每個(gè)人的角色也很重要。

    在生活當(dāng)中，我們不難發(fā)現(xiàn)，每個(gè)人都在尋找自己的位置。我們大家今天的位置，你們的角色到底是誰。我是誰，我想干什么，我能干什么，干到什么程度，其實(shí)是我們今天下午要好好去分享和探討的問題�；氐轿覀冋n堂。我今天分享的題目，我有幾個(gè)詞組，第一，家居配飾。中國(guó)都在硬件、軟裝，國(guó)際上講配飾和陳設(shè)。配飾有七大類。配飾與品牌營(yíng)銷的盈利模式。我每年在各個(gè)展會(huì)的講座，我發(fā)現(xiàn)我的論壇，不是因?yàn)槲业恼n講的好，而是因?yàn)槲抑v的是盈利，所以每次我的課堂來的人都是最滿。我的課堂是一個(gè)互動(dòng)式的課堂，我待會(huì)兒會(huì)走到大家中間去，我還會(huì)留10-20分鐘，你們把你們問題給我，我現(xiàn)場(chǎng)幫你們剖析，如何在現(xiàn)有基礎(chǔ)上翻倍銷售。大家說好不好？一說掙錢，掌聲絕對(duì)不一樣。

    我們說一個(gè)行業(yè)、一個(gè)專業(yè)，這個(gè)非常重要。行業(yè)的背景，我們銷售中存在的問題，我今天不會(huì)去講什么生產(chǎn)管理，因?yàn)樵诩揖呱�產(chǎn)管理中待了兩年。我會(huì)講市場(chǎng)。營(yíng)銷背景下，我們家具行業(yè)處于什么現(xiàn)狀，和未來發(fā)展趨勢(shì)是什么。第二，存在的問題。第三，用事實(shí)來說話。通過這三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，我用點(diǎn)、線、面、體來闡述今天的課題。

    飾品行業(yè)，中國(guó)裝飾協(xié)會(huì)有一個(gè)數(shù)據(jù)，2008年住宅銷售面積為62089萬平方米，我們看一下到2009年開始逐步回暖，銷售額看到，家具飾品實(shí)現(xiàn)總產(chǎn)值2.1萬億元，年增長(zhǎng)率達(dá)到21%，預(yù)計(jì)可以達(dá)到3000-5000億，你們?cè)谄渲姓级嗌俜蓊~？因?yàn)槲覍?duì)家具是研究比較透，2009年金融危機(jī)，廣東1960億，比2008年1860億還增長(zhǎng)6.5%，金融危機(jī)對(duì)內(nèi)需市場(chǎng)影響力到底有多大，數(shù)字可以說明。所以內(nèi)需市場(chǎng)銷售額，包括中國(guó)飾品行業(yè)銷售額在3000-5000億銷售額，你們?nèi)绻�能夠找�?zhǔn)自己的市場(chǎng)，你要占多大份額，把這些問題想清楚了，大家再?zèng)Q定怎么干，這樣會(huì)比你現(xiàn)階段干得更好。

    家具的發(fā)展與展望，隨著人民生活不斷提高，人民的生活都在感受之中。不同的感受都會(huì)帶來不同的喜怒哀樂。同時(shí)人們也向往幸福的生活。自然渴望美好的感受。不同空間帶來不同感受。今天我們圍繞著家紡，家具、裝飾、家紡是未來發(fā)展趨勢(shì)。舒適、合理、環(huán)保、自然健康的居室環(huán)境，是現(xiàn)代都在生活提出的新要求，專家預(yù)測(cè)，我國(guó)家具呈現(xiàn)藝術(shù)化、時(shí)款化、系列化、個(gè)性化、民族化的五大發(fā)展趨勢(shì)。我們用轉(zhuǎn)變一個(gè)觀念回到現(xiàn)場(chǎng)涉及到一個(gè)行為，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的明天和今天不一樣。今天很多門店都在做連鎖加盟、總代理等等形式，我待會(huì)兒分享加盟如何持續(xù)盈利。什么叫民族化，古為今用，洋為中用。我也看到一些賣場(chǎng)，配飾光有配，沒有飾，叫堆砌。光有陳，沒有列，叫做零亂。每一個(gè)空間都有不同的感受，每個(gè)空間點(diǎn)、線、面體都是我們配飾陳設(shè)的關(guān)鍵點(diǎn)。

    昨天我走了幾個(gè)賣場(chǎng)，一個(gè)是杜姐布藝，當(dāng)時(shí)我們有一個(gè)設(shè)計(jì)師沙龍?jiān)谀抢镒龇窒�，我早就久聞杜姐布藝的大名。我來到后，我只說說我的感受。我說我給你一個(gè)工具，不要我操作，我只操作一個(gè)系列，整個(gè)系列，我告訴你什么叫陰陽協(xié)調(diào)、什么叫產(chǎn)品陳列、什么叫飾品搭配，用了不到5分鐘幫他做了一個(gè)展位，到了第二天，我看他展位確實(shí)不一樣。我說沒有對(duì)和錯(cuò)，只有這個(gè)陳列讓你感覺是否舒服。我們賣場(chǎng)陳列跟酒店、家居陳列是不一樣，賣場(chǎng)陳列最主要讓人家看到產(chǎn)品系列化，同時(shí)產(chǎn)品陳列會(huì)吸引人家購(gòu)買的欲望。我一看真的是實(shí)戰(zhàn)出新知，第二天看到的完全就不一樣。其實(shí)學(xué)習(xí)就在于溝通和理解。

    我這里有幾個(gè)圖片，木料、布藝、墻紙、窗簾、床上用品。園藝、花藝、、仿真水果、工藝品、藝術(shù)品、民間民俗、家飾產(chǎn)品、手工品，這都是配飾的分類。還有一些民間藝術(shù)作品，書法、陶瓷。配飾就是像跟人打扮穿衣服一樣。在我們專列中存在一個(gè)現(xiàn)象，廠家把專賣店形象變好后，你一年四季不能動(dòng)。我就納悶了，一年四季了，春夏秋冬，我就永遠(yuǎn)穿黑衣服吧？如果現(xiàn)場(chǎng)局部不改，色調(diào)不改，適當(dāng)調(diào)整一下自己，為什么不可以？不是不可以，是他們根本不會(huì)調(diào)。如果一年四季穿一種顏色，你覺得有裝飾嗎？肯定是沒有魅力的。

    這是我們?cè)谡麄�(gè)配飾過程中，天地墻面所有的東西圍繞這個(gè)空間有一些點(diǎn)、線、面、體的要求。書法作品、陶瓷、服飾。我為什么講服飾。去年北京高峰論壇上，中國(guó)室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)的秘書長(zhǎng)跟我們有一個(gè)對(duì)話，大家討論先裝修房子還是先買家具，所有設(shè)計(jì)師都說先裝修后買家具，如果我選擇，我認(rèn)為先買家具，后裝修。如果我們把裝修和家具當(dāng)成一個(gè)人的身材五官，那個(gè)更貼切一點(diǎn)？應(yīng)該是家具。因?yàn)槲覀兠總�(gè)人身高、體重、氣質(zhì)都不一樣，如果把這個(gè)當(dāng)成人的五官，我只要在你五官在什么場(chǎng)合出現(xiàn)給你打扮就好了。你胖了，我就得讓你減肥，你矮了，就讓你增高，做出來的是否符合個(gè)性化品位？完全不會(huì)。我們美閣兩個(gè)關(guān)鍵詞：美是靈魂心靈的對(duì)話。一個(gè)空間的和諧，一定是硬件和軟件的對(duì)應(yīng)和心靈的對(duì)話，這個(gè)空間才能變成和諧。如果配飾僅僅賣產(chǎn)品本身，那我們市場(chǎng)價(jià)格永遠(yuǎn)不變，未來發(fā)展趨勢(shì)已經(jīng)從無序到有序的發(fā)展，無序這種店面的銷售將來一定會(huì)淘汰。從整個(gè)家具業(yè)界發(fā)展趨勢(shì)來看，我們賣場(chǎng)從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、分銷最終到終端，終端有幾種形式，一個(gè)是顧問銷售、大客戶銷售、門店銷售。這里面離不開廠家的戰(zhàn)略，一直到商家加盟，一直在終端一線配飾顧問如何跳舞。跳完舞后，我們店長(zhǎng)如何進(jìn)行指導(dǎo)和管理。所以也就剛才我說到每個(gè)人崗位角色都不一樣，所以你們相匹配的職能和技能不一樣，但你們的共通點(diǎn)是一樣，賣的好、賣的火、賣的消費(fèi)者都喜歡，這是最重要的。

    終端兩種形式，一個(gè)是硬件、一個(gè)是軟件。面積、裝修檔次等等是硬件。而人員素質(zhì)、專業(yè)知識(shí)、服務(wù)態(tài)度、溝通技巧和人直接相關(guān)的都是軟件。我為什么說今天要把最熱烈的掌聲送給自己，因?yàn)槟銈兘裉鞆淖约洪_始，帶頭裝修。為什么要裝修？為什么硬件、軟件要同步？我們看一個(gè)產(chǎn)品的形、一個(gè)產(chǎn)品的藝、一個(gè)產(chǎn)品的材質(zhì)達(dá)到這個(gè)產(chǎn)品的韻味實(shí)際上和人物的形、藝、材質(zhì)配對(duì)。中間如果有對(duì)應(yīng)的職業(yè)銷售人員，他們才能產(chǎn)生共鳴，他們的空間是和諧的。所以硬件、軟件是分不開的。產(chǎn)品消費(fèi)只停留在買個(gè)實(shí)用。我今天在設(shè)計(jì)師俱樂部的時(shí)候，我那個(gè)客戶問這個(gè)東西多少錢，我說你問銷售部的，我是他們顧問，我說6000元，他說太貴了。我說是自己用還是賣。客戶每天聲音都已經(jīng)灌輸在他腦子里。我說你喜歡嗎？他說喜歡。我說喜歡就好，沒有貴的產(chǎn)品，只有有價(jià)值的產(chǎn)品。買的實(shí)用，就是產(chǎn)品的本身。80年代我們家具銷售就是買個(gè)實(shí)用。90年代就是買個(gè)舒心，誰的服務(wù)好，就買誰的。我知道南方服務(wù)比北方好。到21世紀(jì)消費(fèi)觀念改變了，我們?nèi)魏我粋�(gè)空間，現(xiàn)在我們所展示的是，給你們帶來一個(gè)產(chǎn)品本身還是什么？現(xiàn)在廠家態(tài)度很好，安排五星級(jí)酒店，讓你們很舒心，但是你們未必簽單，你們要什么？你們要感覺。為什么要感覺？21世紀(jì)是體驗(yàn)營(yíng)銷的時(shí)代。體驗(yàn)商業(yè)營(yíng)銷時(shí)代的主題消費(fèi)模式已經(jīng)來臨，而且在國(guó)外前十年終端門店已經(jīng)是體驗(yàn)式消費(fèi)，“眼睛”與“心靈”的需求卻成為消費(fèi)的主體， 消費(fèi)結(jié)果也不再是用物化先買家具，所有設(shè)計(jì)師都說先裝修后買家具，如果我選擇，我認(rèn)為先買家具，后裝修。如果我們把裝修和家具當(dāng)成一個(gè)人的身材五官，那個(gè)更貼切一點(diǎn)？應(yīng)該是家具。因?yàn)槲覀兠總�(gè)人身高、體重、氣質(zhì)都不一樣，如果把這個(gè)當(dāng)成人的五官，我只要在你五官在什么場(chǎng)合出現(xiàn)給你打扮就好了。你胖了，我就得讓你減肥，你矮了，就讓你增高，做出來的是否符合個(gè)性化品位？完全不會(huì)。我們美閣兩個(gè)關(guān)鍵詞：美是靈魂心靈的對(duì)話。一個(gè)空間的和諧，一定是硬件和軟件的對(duì)應(yīng)和心靈的對(duì)話，這個(gè)空間才能變成和諧。如果配飾僅僅賣產(chǎn)品本身，那我們市場(chǎng)價(jià)格永遠(yuǎn)不變，未來發(fā)展趨勢(shì)已經(jīng)從無序到有序的發(fā)展，無序這種店面的銷售將來一定會(huì)淘汰。從整個(gè)家具業(yè)界發(fā)展趨勢(shì)來看，我們賣場(chǎng)從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、分銷最終到終端，終端有幾種形式，一個(gè)是顧問銷售、大客戶銷售、門店銷售。這里面離不開廠家的戰(zhàn)略，一直到商家加盟，一直在終端一線配飾顧問如何跳舞。跳完舞后，我們店長(zhǎng)如何進(jìn)行指導(dǎo)和管理。所以也就剛才我說到每個(gè)人崗位角色都不一樣，所以你們相匹配的職能和技能不一樣，但你們的共通點(diǎn)是一樣，賣的好、賣的火、賣的消費(fèi)者都喜歡，這是最重要的。

    終端兩種形式，一個(gè)是硬件、一個(gè)是軟件。面積、裝修檔次等等是硬件。而人員素質(zhì)、專業(yè)知識(shí)、服務(wù)態(tài)度、溝通技巧和人直接相關(guān)的都是軟件。我為什么說今天要把最熱烈的掌聲送給自己，因?yàn)槟銈兘裉鞆淖约洪_始，帶頭裝修。為什么要裝修？為什么硬件、軟件要同步？我們看一個(gè)產(chǎn)品的形、一個(gè)產(chǎn)品的藝、一個(gè)產(chǎn)品的材質(zhì)達(dá)到這個(gè)產(chǎn)品的韻味實(shí)際上和人物的形、藝、材質(zhì)配對(duì)。中間如果有對(duì)應(yīng)的職業(yè)銷售人員，他們才能產(chǎn)生共鳴，他們的空間是和諧的。所以硬件、軟件是分不開的。產(chǎn)品消費(fèi)只停留在買個(gè)實(shí)用。我今天在設(shè)計(jì)師俱樂部的時(shí)候，我那個(gè)客戶問這個(gè)東西多少錢，我說你問銷售部的，我是他們顧問，我說6000元，他說太貴了。我說是自己用還是賣。客戶每天聲音都已經(jīng)灌輸在他腦子里。我說你喜歡嗎？他說喜歡。我說喜歡就好，沒有貴的產(chǎn)品，只有有價(jià)值的產(chǎn)品。買的實(shí)用，就是產(chǎn)品的本身。80年代我們家具銷售就是買個(gè)實(shí)用。90年代就是買個(gè)舒心，誰的服務(wù)好，就買誰的。我知道南方服務(wù)比北方好。到21世紀(jì)消費(fèi)觀念改變了，我們?nèi)魏我粋�(gè)空間，現(xiàn)在我們所展示的是，給你們帶來一個(gè)產(chǎn)品本身還是什么？現(xiàn)在廠家態(tài)度很好，安排五星級(jí)酒店，讓你們很舒心，但是你們未必簽單，你們要什么？你們要感覺。為什么要感覺？21世紀(jì)是體驗(yàn)營(yíng)銷的時(shí)代。體驗(yàn)商業(yè)營(yíng)銷時(shí)代的主題消費(fèi)模式已經(jīng)來臨，而且在國(guó)外前十年終端門店已經(jīng)是體驗(yàn)式消費(fèi)，“眼睛”與“心靈”的需求卻成為消費(fèi)的主體， 消費(fèi)結(jié)果也不再是用物化標(biāo)準(zhǔn)來衡量。

    為什么做體驗(yàn)銷售？因?yàn)楦杏X引起人們注意。情感使體驗(yàn)變得個(gè)性化。思考加強(qiáng)對(duì)體驗(yàn)的認(rèn)知。行動(dòng)來喚起對(duì)體驗(yàn)的投入。關(guān)聯(lián)使體驗(yàn)在更廣泛的背景下產(chǎn)生意義。產(chǎn)品的銷售贏在終端，終端銷售贏在開端。開口的第一句話找不到調(diào)，后面就找不到調(diào)了。我這里做了一個(gè)宜家案例的分析。這兩個(gè)圖片有什么不同？有沒有相同的地方？相同的在什么地方？這位特別會(huì)營(yíng)銷的男同志說一下，你感覺什么是相同的？

　　觀眾：家具是相同的，空間也是一樣的。

　　觀眾：人物也是一樣的。

　　彭紅：什么不一樣？

　　觀眾：色彩。

　　彭紅：色彩是不一樣的，所以你看紡織品魅力有如此魅力，他是一種魔力，可以讓一個(gè)空間變成不同的品位。所以色彩不光帶來搭配，還能換來美好的心情。同樣家庭、同樣的人，換上不同空間，是不是有不同情調(diào)？這就是紡織品魅力。所以讓客廳隨著你的心情變得和季節(jié)有變化，配飾是從人的情感方面去體驗(yàn)，我經(jīng)常跟一些朋友聊天，他說那是你們有錢人的生活，我說這跟錢有關(guān)系嗎？這跟你的需求有關(guān)系。如果說你換一個(gè)窗簾、一個(gè)床品，是不是你的臥室空間變得不一樣。配飾不是說一定要有很多錢。有的人說我租來的房間，我干嘛配飾。租的空間誰享受？你啊。你的地盤你做主。租的房間三年，那房間狗窩都不如。我可不可以用十塊錢的布掛一個(gè)窗簾，我的家具不好，我能不能用桌布蓋起來，這跟錢有沒有關(guān)系？是跟你的品質(zhì)生活有關(guān)系。適合你的東西才是最好的東西。如果我們做軟裝配飾，我很很多人做軟裝就跟農(nóng)民一樣，我一看你最多就是買一個(gè)材料。你身上沒有任何能裝飾的色彩讓我感受我的空間有一種感覺。這種觀念一轉(zhuǎn)變后，符合你的就是最好的。

    我放幾張圖片給大家看。包括天地墻面，客廳的點(diǎn)在哪里？臥室的點(diǎn)在哪里？

　　觀眾：床。

　　彭紅：床那么多，床頭、床位。臥室吸引你的眼球是什么？是不是床品的色彩。吸引你眼球就是中間最大那一塊。那個(gè)整體是不是一個(gè)空間。你找不到點(diǎn)線面體就沒有辦法布置。我們這個(gè)中間也有點(diǎn)線面體，你只要找到規(guī)律了，你就是一個(gè)專家了。這個(gè)空間，五件套3500元，我5000元搞定，租三年房子享受我的空間。你住在什么區(qū)，你就是什么樣的品質(zhì)。如果你想往高端發(fā)展，你一定要住在高檔小區(qū)。因?yàn)槲以谶@個(gè)平臺(tái)可以掙更多，你心情會(huì)很好，心情好感覺就好，感覺好狀態(tài)就好，狀態(tài)好，幸運(yùn)跟著你走，幸運(yùn)跟著你走，錢一定跟你不分家。

      我這個(gè)空間，一看，這個(gè)主人一般是誰說了算。女人說了算。而且這個(gè)女人從事什么職業(yè)？肯定不是老師就是醫(yī)生或者有文化品位的�？隙ㄒ粋�(gè)空間是一個(gè)主任品位集中體現(xiàn)。這個(gè)空間是男人說了算還是小孩說了算？分不清，男女都可以說。這個(gè)空間誰說了算？不確定。這個(gè)空間呢？女人。所以家里誰說了算，看你的臥室就知道。南方人不串門，北方人就愛串門，北方人裝修了，都愿意把朋友邀到家里聚餐。讓大家看到家里裝修了，然后贊嘆一下。什么家具在北方、南方好賣，我都不用想。因?yàn)榈胤轿幕�不一樣，區(qū)域不一樣。鑲鉆、玉的肯定北方好賣。這些設(shè)計(jì)空間，我們?cè)O(shè)計(jì)俱樂部一年都有一億的訂單。如果你們?cè)O(shè)計(jì)到位，我可以讓他們?nèi)ハ蚰悴少?gòu)。什么叫營(yíng)銷？營(yíng)就是讓人知道，銷就是讓人喜歡，就是這么簡(jiǎn)單。我的名字叫彭紅，一捧就紅，這就是營(yíng)銷。

      這個(gè)誰說了算？男性還是女性說了算？不確定。這個(gè)是我的空間。這很直觀，我們銷售一定是很生活化的東西。我們發(fā)現(xiàn)了什么？通過那么多圖片，我們發(fā)現(xiàn)什么？空間、萬物、藝術(shù)、人文、家具飾品，從家居飾品元素的最表向向最深層次探索，一個(gè)空間文化來自心靈和空間的對(duì)話。如果我們布置家用空間和商用空間，完全不一樣。走到客廳里，如果一個(gè)家庭是三口人家或者80后的，你根本不要擔(dān)心他買不起這個(gè)產(chǎn)品，四個(gè)老人都養(yǎng)育他。一個(gè)空間只要有感覺，他就會(huì)跟你說愛你沒商量，我的眼里只有你。每個(gè)人心目中都有一個(gè)夢(mèng)想空間。這個(gè)是國(guó)外設(shè)計(jì)師做的，真的不能拍。手表、包和沙發(fā)，哪個(gè)是給自己用，哪個(gè)是給別人看的。勞力士是帶給別人看的，外陸的、顯性的、公眾的，空間的東西是私密的、隱性的、個(gè)性的。我們把紅木家具放在一個(gè)知識(shí)分子家庭，他一定很有品位。如果放在你農(nóng)村的外婆家里，那也就是一把柴火。同樣一個(gè)空間，不同的主人就反映不同的生活狀態(tài)。

      我們看看往往選擇奢侈品，考慮的是別人怎么看。選擇家具空間，考慮更多的是內(nèi)心的感受，反映真實(shí)的生活狀態(tài)，這就是我的生活，跟別人沒有關(guān)系。我有很多設(shè)計(jì)師，我只要跟他溝通，就知道他家里怎么設(shè)計(jì)。你跟他談話就知道這個(gè)房間給誰住。所以你要知道用什么顏色。紅色是激情的，給誰住。他情人住，我一定給多一點(diǎn)紅色的色彩。

      我為什么說空間，35歲到50歲年齡之間，對(duì)家庭，我希望我的家人能理解我的任何決定，我希望家是一個(gè)最寧?kù)o、最舒服的地方。不是最豪華的地方。有的人喜歡豪華，有的人喜歡張揚(yáng)，后現(xiàn)代家具整個(gè)家庭都用，這個(gè)人肯定很張揚(yáng)。對(duì)朋友，到了今天，有很多人會(huì)主動(dòng)與我做朋友，為什么？我們明白他們真正的意圖，畢竟以前我也是這樣過來的。我真正的朋友不多，但是總是在我最需要的時(shí)候幫上忙，小圈子慢慢形成，我們有相似的價(jià)值觀。你教一些設(shè)計(jì)師的小弟弟，他要把生意給別人做，他見你就有犯罪感。不但他給你做，他還把別的設(shè)計(jì)師生意也給你做。你哪怕給他下一碗面條，他會(huì)感動(dòng)一輩子。搞不好100萬訂單就在里面。為什么定制的產(chǎn)品如此暢銷？我大多數(shù)服裝都是在外國(guó)公司定制，并且還要預(yù)訂。而且并不看中什么名牌，只是覺得洋人做的衣服對(duì)袖口、領(lǐng)子、剪裁都非常人性化。我買的衣服都是另類的，只要有人穿，我就不愿意穿。

      奢侈品加藝術(shù)品已經(jīng)成為他們樂觀消費(fèi)符號(hào)，特別是我們紡織品，它是一個(gè)半成品，你怎么做到有品位，這里大有文章。我們不會(huì)做，可不可以借用資源？借用會(huì)說的去吹牛，借用會(huì)設(shè)計(jì)的去干活，干嘛讓我做，我做我還當(dāng)老板投資嗎？現(xiàn)在老板當(dāng)采購(gòu)員、財(cái)務(wù)、搬運(yùn)、安裝，甚至還是設(shè)計(jì)師。最后什么角色都不是，最后就是你在干員工的活，員工在想他怎么當(dāng)老板。了解這些之后，你一定知道家是他們品位的集中體現(xiàn)。同時(shí)也是在社交作用中越來越明顯，所以很多人的中花園都裝扮的很有品位，什么到他們家里燒烤、請(qǐng)一些朋友聊聊天，大家在溝通中產(chǎn)生了共鳴，一單生意就來了。他們喜歡家居，喜歡家居營(yíng)造不被打擾的氛圍，他們喜歡放松而愉悅，如果了解這個(gè)心理需求之后，我們一定要滿足心理需求和物質(zhì)需求，如果光滿足物質(zhì)需求，沒有滿足心理需求，這個(gè)人會(huì)郁悶，郁悶就想不通，想不通就賺不到錢。賺不到錢就發(fā)窮氣。你跟這樣的人在一起肯定賺不到錢，還很郁悶。

      財(cái)富加品位階層在他們領(lǐng)域中，奢華與藝術(shù)共生，是生活中必不可少的元素。這一段給大家有沒有啟發(fā)？如果說60×60的紗、什么風(fēng)格，這些你們都比我熟悉，你們已經(jīng)賣了十年。我是賣空間、賣搭配、賣文化，文化最高境界是沒有產(chǎn)品，只有夢(mèng)。毛澤東那個(gè)時(shí)候?yàn)槭裁�，解放軍都跟著毛澤東爬雪山、過草地、吃牛皮，因?yàn)槊珴蓶|說我們一定可以實(shí)現(xiàn)共產(chǎn)主義，共產(chǎn)主義干什么都不花錢，到了現(xiàn)在什么都花錢，還越來越貴。所以給他畫了一個(gè)夢(mèng)，他就永遠(yuǎn)跟著你走，這是一種信念。

      我們?cè)诔珜?dǎo)一種什么理念？我這么長(zhǎng)時(shí)間給大家轉(zhuǎn)變觀念。有一個(gè)朋友說我就沒腦，你洗也沒用，我說那你就下崗。我天天跟人家講課，大把鈔票都進(jìn)來了，怎么在你這里就成廢話了。他說你是給有腦的人洗腦，我就沒腦。你的學(xué)生有畢業(yè)的那一天，我是永遠(yuǎn)畢不了業(yè)。所以我的話就不中用了。自己的刀削不了自己的把，切記。

      當(dāng)勞力士不是手表的時(shí)候，他是尊貴身份的體現(xiàn)。當(dāng)奔馳不是汽車的時(shí)候，他是雄厚實(shí)力的彰顯。當(dāng)美閣配飾體驗(yàn)館不只是產(chǎn)品銷售的時(shí)候，他是一種全新空間美學(xué)標(biāo)準(zhǔn)語行業(yè)規(guī)范標(biāo)桿。大家關(guān)注這個(gè)平臺(tái)中，他們?cè)谶@個(gè)平臺(tái)分享搭配的美感、品位的文化，你一定會(huì)有所發(fā)現(xiàn)。美閣不是一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu)，他是一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu)的平臺(tái)。所以美無處不再，閣隨處可見，你也可以把閣理解成房子，也可以理解成尊貴的閣下。但是美閣絕對(duì)不會(huì)是餐飲，絕對(duì)不會(huì)是化妝品行業(yè)，美閣一定會(huì)讓大家聯(lián)想到跟房子有關(guān)的東西，硬件只是其中一部分，心理對(duì)話最重要。這是行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)全體倡導(dǎo)的，我2002年就倡導(dǎo)這種模式，一直到我今年，最后行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)說美閣賣的是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)、是一個(gè)行業(yè)標(biāo)桿。只要連鎖，就要負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)就有標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)就有流程，流程必定有文化。這是住宅委員會(huì)的張仁，廣東省家具協(xié)會(huì)家具采購(gòu)的負(fù)責(zé)人，這都是我的領(lǐng)導(dǎo)。

      在產(chǎn)品眾多，人物眾多、人才眾多的一個(gè)市場(chǎng)上，憑什么讓人家喜歡你，喜歡你之前是否知道，是不是跟品牌有關(guān)系？我們說到品牌，什么是品牌。在21世紀(jì)的今天，我們會(huì)去發(fā)現(xiàn)，為什么可口可樂的問題飲料和耐克的事件都沒有給這兩大品牌帶來災(zāi)難性危害。而三株一次事件就讓這個(gè)品牌銷聲匿跡。就是前者與消費(fèi)者產(chǎn)生了很深厚的情感關(guān)系、可口可樂喝的是什么？后者沒有跟消費(fèi)者建立深厚的情感關(guān)系。這個(gè)案例告訴大家什么叫品牌。21世紀(jì)的品牌是不是感覺？所以我們每個(gè)人生活在被品牌營(yíng)銷的氛圍下，每天都被品牌營(yíng)銷。早上6點(diǎn)30我被三星手機(jī)鈴聲叫醒。每個(gè)人每天都在品牌營(yíng)銷的氛圍中籠罩著。為什么你們用的東西，別人用你的東西怎么記不住，你們思考一下。今天晚上你們睡在你們布料制作的床體上，想一想為什么他們不知道？因?yàn)槟闫ばθ獠恍Γ�客戶不一定喜歡你。

      說到品牌，給大家一個(gè)生活案例，創(chuàng)建一個(gè)品牌一定是有產(chǎn)品是事實(shí)，品牌是感受，客戶非一般的感覺。在家居行業(yè)中，我們杜姐布藝很知名。我們的家紡也好，產(chǎn)品也好，如果是這件衣服的話，這件衣服十元，而且是全棉的，市場(chǎng)上能買到，但是我們想讓他翻20倍，有沒有可能？來一個(gè)商標(biāo)，就20倍。這里說不清道不明就是感覺。今天我們?cè)趫?chǎng)的男士一半一半。我首先給你一個(gè)機(jī)會(huì)，你是不是一個(gè)品牌，把你這個(gè)品牌介紹給大家？

　　聽眾：大家好！我來自湖南，我的名字叫李奇瑞，今天也是第一次參加這種講座。對(duì)我的感受，我是很深刻的。多謝大家指導(dǎo)。

　　彭紅：湖南哪個(gè)地方��？

　　聽眾：衡陽。

　　彭紅：什么是品牌？什么是產(chǎn)品？產(chǎn)品是工廠生產(chǎn)出來的，品牌是消費(fèi)者購(gòu)買的。品牌中一定有產(chǎn)品，但不是所有產(chǎn)品都能成為品牌。大家認(rèn)不認(rèn)同？品牌的金字塔：我知道、我喜歡、我忠誠(chéng)、我承諾。我們每個(gè)人是不是都是每一個(gè)品牌的代言人？其實(shí)并不關(guān)系背后的東西，只要我喜歡你，我就想了解你是干什么的。如果他不喜歡你，你塞一個(gè)名片，他就把它扔掉了。

    我們想打造自己的品牌，品牌營(yíng)銷，品牌要讓人知道，知道了干什么呢？知道了要喜歡你，喜歡你干什么呢？要你有好的生活。物質(zhì)上、精神上都得要有，那就得賺錢。怎么賺錢？東方商學(xué)院會(huì)告訴你。我在廣東省家具協(xié)會(huì)，東方商學(xué)院已經(jīng)跟廣東省家具協(xié)會(huì)戰(zhàn)略合作五年，這個(gè)機(jī)構(gòu)在業(yè)內(nèi)得到很多，付出也很多。從2000年到現(xiàn)在，我的最大感受就是我的每一個(gè)學(xué)生都是老板。這是潘吾華教授，是陳設(shè)藝術(shù)的奠基人，73歲了，上個(gè)月到廣州給我講課，我是93年就當(dāng)了她的學(xué)生。這是清華大學(xué)演講周士淵教授，從學(xué)者到商家，最后到儒上。這位是管理大師章義伍老師。其實(shí)潘老師73歲了，你看他身上有沒有陳設(shè)的符號(hào)，他的發(fā)型、他的服飾，他身上有陳設(shè)的符號(hào)。這是我跟他到惠州一個(gè)店面，他考我，他說發(fā)現(xiàn)問題就是你的水準(zhǔn)，如果找不到問題點(diǎn)，就不會(huì)有流程圖，沒有流程圖就沒有職能面。這是第二次到她們家去，我跟他吃飯的時(shí)候，橫過那個(gè)馬路，她的老公是她的老師，過馬路那一瞬間，她牽著他的老師過馬路，這就是馬路上一道風(fēng)景線，眼淚一下就出來了。那個(gè)時(shí)候當(dāng)學(xué)生不敢進(jìn)她們家，現(xiàn)在我是專家，檔次不一樣了，跟她可以談合作了。我很感動(dòng)，進(jìn)門的那個(gè)門除了書還是書。門口餐桌上有一幅字寫著：老邱三餐。就是他老公的三餐飲食。邱教授現(xiàn)在86歲了，還在講課。他說那只是一個(gè)流程，平時(shí)確實(shí)沒有照顧好他。老一輩為什么能做到大師級(jí)，這是我們到佛山、廣州，他住在我家里，我家里有一個(gè)我的工作室。他覺得我很舒服。結(jié)果我不在家，她摔了一跤，她不敢告訴我�；貋戆雮�(gè)月后他才告訴我。最后到東莞簡(jiǎn)愛家居，在那里又摔了一跤。我最佩服的就是，她上飛機(jī)從來不要讓照顧，她說人有三種年齡，第一，事實(shí)年齡。第二，別人看你的年齡。第三，心理年輕。他說我的心理年輕只有35歲，我還要干30年。所以大家一定有機(jī)會(huì)聽到她的分享。她對(duì)陳設(shè)的理解已經(jīng)生活化了，陳設(shè)是一個(gè)雜家之學(xué)，有多種專業(yè)在里頭。

    我們做終端店面的時(shí)候，我為什么要說策劃，今天來了很多策劃的高手，策劃是打破常規(guī)的藝術(shù)。任何經(jīng)營(yíng)結(jié)果是經(jīng)營(yíng)出來的還是策劃出來的？策劃出來的。中國(guó)演藝界想讓誰紅，誰就能紅。我們想讓你賺錢，就一定可以讓你賺錢。它是策劃出來的。用什么資源干？干到什么程度？把你作為標(biāo)桿，你就一定能成為標(biāo)桿。策劃完后怎么進(jìn)行營(yíng)銷？在運(yùn)營(yíng)過程中，研發(fā)、財(cái)務(wù)、人事、生產(chǎn)等等各個(gè)部門都有賴于策劃力的推動(dòng)，才能保證這個(gè)空間配飾搭配一個(gè)美好的比例模式。整個(gè)配飾環(huán)境這種資源模式是大家共享的，美閣只是一個(gè)咨詢機(jī)構(gòu)。

    環(huán)境與現(xiàn)狀的分析，理想完整的產(chǎn)品，空間光是家紡行不行？光是布行不行？發(fā)展宗旨與長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與風(fēng)險(xiǎn)分析、資金與人力資源規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)與實(shí)施方案，這些都是你做體驗(yàn)館門店的流程。大家說流程很復(fù)雜，我建議大家以后去聽張義伍的課，他會(huì)把很復(fù)雜的流程用5分鐘告訴你。我們說先有經(jīng)營(yíng)、先有工作還是先有目標(biāo)，先有目標(biāo)再有工作對(duì)不對(duì)。但是我們很多人做了十幾年還沒有定目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)怎么定？周目標(biāo)和月目標(biāo)跟誰相關(guān)？基層的。所以角色定位，你一定很清晰，你是什么角色，你就干什么事。你不要在基層，你每個(gè)月靠底薪加提成，你就是四個(gè)千分之一。如果你在戰(zhàn)略上已經(jīng)是高層了，你還在想每天店面賣多少貨，你就玩不大。什么是亮點(diǎn)產(chǎn)品、什么賣點(diǎn)產(chǎn)品，亮點(diǎn)產(chǎn)品提高整個(gè)檔次，賣點(diǎn)產(chǎn)品提高整個(gè)店面盈利。大家最熟悉的就是麥當(dāng)勞，麥當(dāng)勞最賺錢的是什么東西？?jī)蓧K錢的雪糕能不能賺到錢？漢堡能賺多少錢？他整個(gè)流程工藝成本都很高，牛肉要新鮮的，雞肉要新鮮的，麥當(dāng)勞哪樣吃了你不想喝水的。麥當(dāng)勞每樣?xùn)|西都讓你口感，特別是漢堡。你馬上就想喝可樂。那個(gè)可樂8元一杯，還沒有裝可樂的時(shí)候他就倒了大半杯冰，5毛錢的成本賣8塊錢，那就是亮點(diǎn)產(chǎn)品、賣點(diǎn)產(chǎn)品之分，所以店面產(chǎn)品組合重不重要，哪些是提高品味、哪些是賺錢的，不知道的就來找我。藥是為了治病還是賺錢？治病的。病治好了，錢就來了。明白了這個(gè)道理賺錢還難不難？哈佛有一個(gè)調(diào)查，你們要想做行業(yè)領(lǐng)袖的遠(yuǎn)期目標(biāo)。美閣就是投長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，他為什么搭建國(guó)內(nèi)外流動(dòng)課堂，這次展會(huì)上有一個(gè)亮麗風(fēng)景線，雅居生活、美閣布飾。誰的產(chǎn)品進(jìn)來，我就賣誰的。為什么中國(guó)的安利產(chǎn)品，它的薪酬體系和它的產(chǎn)品都非常不錯(cuò)，為什么就得不到東方人認(rèn)同？因?yàn)闁|方人銷售模式和這套產(chǎn)品體系不對(duì)應(yīng)。他們?cè)谕其N，是不是？讓中國(guó)人很反感。所以東西方文化是不一樣的。有多少人定了目標(biāo)？有多少人經(jīng)常給自己定目標(biāo)？紫色小伙子到臺(tái)前來。我們兩個(gè)一互動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)所有人都知道什么叫目標(biāo)。

　　聽眾：大家好！我是來自深圳意達(dá)爾科沙發(fā)制造有限公司李昌軍，我是做家具的。

　　彭紅：沙發(fā)賣的是什么感覺？

　　聽眾：舒服。

　　彭紅：沙發(fā)賣的是墜落的感覺。臥室賣的是什么？

　　聽眾：睡眠。

　　彭紅：賣的是夢(mèng)。你給自己定什么目標(biāo)？

　　聽眾：我想做一個(gè)舒服的人。

　　彭紅：這叫不叫目標(biāo)？這只是叫想法。我問一下，我要結(jié)婚是不是目標(biāo)？我一年內(nèi)要結(jié)婚是不是目標(biāo)？我要做一個(gè)舒服的人只叫想法。你沒有辦法評(píng)估他什么舒服，哪里舒服，是上面舒服還是下面舒服。我說的上面是胃，下面是腿。

　　聽眾：我想獲得心里的舒服。

　　彭紅：我讓你記住什么叫目標(biāo)。目讓我們想到什么？是不是讓人想到眼睛。標(biāo)讓人想到什么？標(biāo)桿。如果說我們把這里當(dāng)成目標(biāo)，看得見嗎？他是我們的標(biāo)桿。我們倆個(gè)都看著他，我們倆個(gè)還在看著，是不是四個(gè)千分之一，250。謝謝！

　　彭紅：一定是用眼睛看得見、夠得著的，那叫目標(biāo)。27%的人沒有目標(biāo)，社會(huì)下層認(rèn)為靠運(yùn)氣�？蓱z人必有可恨之處。我最討厭可憐的人，他沒錢就發(fā)窮氣，一發(fā)窮氣就影響我的心情。他每次掏錢，半天腰包掏不出來。中國(guó)人要面子，我既不要買單，還要保住面子，他心思花在這里，從來沒有想怎么掙錢。如果你找準(zhǔn)位置，而且在這個(gè)位置上用足力氣，自然比沒有在這個(gè)位置用足力氣的人強(qiáng)。一定要借外腦，借外腦是獲取資源。80年代做生意靠膽量，90年代做生意靠資金，21世紀(jì)做生意靠資源整合。你有資源，你玩空手道都可以玩大。如果我現(xiàn)在賣產(chǎn)品，有多少人愿意把產(chǎn)品放在我的倉(cāng)庫(kù)里。那還要考慮投資嗎？不用的。我?guī)湍阗嵙隋X，我賣了產(chǎn)品，你還要請(qǐng)我吃飯。到哪里找21世紀(jì)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，你有好的項(xiàng)目，銀行追著你。錢根本不是一個(gè)問題。

    品牌營(yíng)銷一定要做文化營(yíng)銷，文化是一種品位的文化，文化是沒有標(biāo)準(zhǔn)的，老百姓有老百姓樸實(shí)的文化，農(nóng)村越偏僻的地方的人越講感情，人越真，人特別真的人，那個(gè)地方就越落后。所以你不要說那個(gè)人說直話是一個(gè)炮筒子，那個(gè)人就缺心眼，不值得提倡。又沒心，又沒眼，活著干嘛。心眼，心里想著、眼睛看著，這叫心眼。

    整個(gè)大方向，從策略一、策略二，人找對(duì)象是不是有三個(gè)候選人。所以你要有策略一、策略二等等。業(yè)態(tài)、選址、資料、定位，非常重要。有的經(jīng)銷商拿了所有產(chǎn)品乘2.5，你一定要區(qū)分，這樣賣才能把產(chǎn)品賣出去。這套系統(tǒng)怎么解決？市場(chǎng)分析到連鎖經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)品牌工程、體系建設(shè)一直到終端督導(dǎo)。市場(chǎng)分析、行業(yè)分析、企業(yè)診斷、戰(zhàn)略定位、盈利模式、發(fā)展戰(zhàn)略、資源評(píng)估、策略設(shè)計(jì)，這就是戰(zhàn)略。無論工作中、生活中，屁股決定腦袋。今天你們的屁股坐在哪？你們今天屁股是不是坐在教室里的凳子，所以就是學(xué)生�；氐郊摇⒆�在床上，你是誰，該干什么就干什么�；氐胶⒆用媲�，你是父親。所以屁股決定腦袋。不要搞那些深?yuàn)W的理論。戰(zhàn)略不是探討干什么，一定是探討如何做到。如果你們問題點(diǎn)都找不不出來，線面體是不可能的。

　　戰(zhàn)略是目標(biāo)的計(jì)劃，計(jì)劃一定有三個(gè)元素：目標(biāo)、分階段的行動(dòng)、結(jié)果。你們職業(yè)經(jīng)理人給你寫計(jì)劃離開這個(gè)，你就不要給他發(fā)工資，他是來騙錢的。模式設(shè)計(jì)，模式分析、模式選擇、模式設(shè)計(jì)。一年賣5000萬，怎么實(shí)施、有什么措施補(bǔ)救。品牌塑造，是不是有定位？品牌有沒有特征？品牌能不能寫真？所以一個(gè)品牌一定具備一個(gè)故事。十年前我就做家具行業(yè)的唯一，我1983年就開始賣家具。第二，我后來又做教育、又做工廠，我如果就做家具行業(yè)的教育，我是不是不可復(fù)制？清華的老師不可能到一線，一線的人不能到清華老師，我就在20%市場(chǎng)做100%的生意，我是不是沒有對(duì)手？當(dāng)我們沒有對(duì)手的時(shí)候，我們要記住，柔道教練告訴我們，柔道唯一控制的就是控制自己不要亂發(fā)功。沒對(duì)手，很好玩的。我到處在找對(duì)手。你做不到第一就做唯一。家具空間一定是個(gè)性化服務(wù)。你不要搞模式化服務(wù)，模式化服務(wù)做不了的。南北地區(qū)都不一樣，地方文化都不一樣，你同樣一句話針對(duì)同一群人，又要對(duì)事，又要對(duì)人，還要看地點(diǎn)、場(chǎng)合。有一群人在打架，你們說動(dòng)手的是哪里的人？東北人。東北人野蠻嗎？因?yàn)樗�的愛狠都表現(xiàn)表面的人。逃跑的廣東人，吵架的是上海人。揀錢包的是哪里人？溫州人。我婆家是東北人。東北人一般罵人，一般的口頭禪怎么罵？這就是地方文化，叫個(gè)性化服務(wù)。你們經(jīng)營(yíng)目標(biāo)一定離不開服務(wù)。服務(wù)是最重要的。連經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)，總部規(guī)劃、分部規(guī)劃、店面運(yùn)營(yíng)。如果我們生的孩子生下來就會(huì)跑步，我們絕對(duì)會(huì)說怎么生下來一個(gè)怪物。你生下來的孩子一定有一個(gè)過程。訓(xùn)練系統(tǒng)：訓(xùn)練架構(gòu)、訓(xùn)練設(shè)計(jì)、訓(xùn)練實(shí)施。這是美閣配飾工程面，我們很多設(shè)計(jì)都有很多樣板，這是給到你們一個(gè)信息，有大把的采購(gòu)訂單，選未來不如選平臺(tái)，選對(duì)池塘釣大魚。認(rèn)不認(rèn)同？這就是空間的設(shè)計(jì)。多跟設(shè)計(jì)師交好朋友。設(shè)計(jì)師是很另類的，你跟他溝通不到位，他見你就煩。我們經(jīng)常也要用設(shè)計(jì)師模式調(diào)整一下自己，什么喝喝咖啡，盡管咖啡很苦，你不想喝。你要到里面陶冶一下，你要陪襯他一下。這都是我們?cè)O(shè)計(jì)師的作品。

    我們做工程也好、做店面也好，說一千道一萬，有沒有工具方法？最重要的就是工具方法。我們都很忙，從忙碌到茫然到忙碌。不是每個(gè)人都可以成功的。大家都在忙，到底忙什么呢？我們也不知道。我們來看一段，這段是我獻(xiàn)給大家的，希望大家喜歡。我告訴你們忙人的告白。因?yàn)槲覀儾恢�道，究竟什么�?duì)我們最重要，所以每件事好像都很重要因?yàn)槊考�事好像都很重要，所以我們不得不每件事都做，有些人看到我們每件事都做，所以他們期望我們什么都做，每件事都讓我們非常的忙碌，所以我們沒有時(shí)間去考慮，究竟什么對(duì)我們最重要。大家切記，一種搭配的美感、一種品位的文化、一個(gè)空間的和諧、一段精彩的對(duì)話、心靈與空間的對(duì)話很重要，這就是我們的事業(yè)。
   
　　要想不忙怎么辦？也就是管理中的點(diǎn)線面體。問題點(diǎn)、流程圖、職能面、整合體，無論設(shè)計(jì)也好、管理也好，都跟這個(gè)規(guī)律分不開。管理當(dāng)中，執(zhí)行主體人員最重要的。在管理中什么最重要，如果我們業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)什么最重要？個(gè)人信用占29%，一個(gè)管理者首先是一個(gè)自我管理者，有的人不要管不了自己，今天賣這個(gè)、明天賣那個(gè)，這種人千萬不要用他，他們的能量很大，他們的速度也很快，很可怕，他們都干的人，你別請(qǐng)他。什么都干的人一定會(huì)講，會(huì)講能忽悠你，一忽悠你，你就中邪，中邪生意就做不好。我們看一個(gè)圖片，吸引力就是印象管理。第一印象什么最重要？比例最高的，視覺效果。是不是一個(gè)空間的視覺。你店面放在那里的陳設(shè)，陳設(shè)光有物件，有沒有人站在那里？有的。所以視覺軟件、硬件要不要對(duì)應(yīng)？要對(duì)應(yīng)。我們知道和客戶溝通的聲音很重要。配飾從設(shè)計(jì)到營(yíng)銷到管理，你專業(yè)不重要，人家未必喜歡你，但是你職業(yè)，人家一定喜歡你。一個(gè)真正的職業(yè)經(jīng)理人，永遠(yuǎn)要?jiǎng)?chuàng)造被人家利用的機(jī)會(huì)，你說你都被人利用的，你活在世界上還有什么價(jià)值？很多人我?guī)屠习鍘兔Γ�你再有能耐，沒有老板，你到哪里工作？所以我為我們的創(chuàng)業(yè)者給一個(gè)掌聲。有能力的人要有地方使。視覺效果很重要。特別是聲音，我們?cè)跍贤ㄖ�，語氣、語調(diào)、語速這都是很重要的。這次展覽會(huì)很多展館布置的非常不錯(cuò)，但是到他們店里太難受了，一個(gè)是說話沖，好像就他們家賺錢似的。有的還理不理，有的還不說話，用肢體語言輕視你。我們做一個(gè)專業(yè)的人很容易，我們長(zhǎng)時(shí)間的積累，可能會(huì)讓我們變成一個(gè)專業(yè)的人，但是未必變成職業(yè)的人。今天有朋友問我原來做什么，我說我用什么是專業(yè)、什么是職業(yè)的一段互動(dòng)告訴你們我原來是做什么的。同時(shí)有一個(gè)問題，我讓你們區(qū)分什么是專業(yè)，什么是職業(yè)。你們想做職業(yè)還是想做專業(yè)。我先來一段職業(yè)的，再來一段專業(yè)的，在座設(shè)計(jì)師有多少人？你們專業(yè)不要牛，專業(yè)是你的必備功能，因?yàn)槟銓�業(yè)，你才能走向職業(yè)，如果你做到職業(yè)，大家才會(huì)說我的眼里只有你。

    我用最后一個(gè)互動(dòng)環(huán)節(jié)結(jié)束我們課程。我們說你的產(chǎn)品能賣多少錢，跟你這個(gè)人有沒有關(guān)系？第一印象，穿著整齊、微笑、清楚地問候、親切地握手、用名字來自我介紹、要有自信、熱心、可靠性、禮貌、設(shè)身處地、坦誠(chéng)。我們請(qǐng)兩位聽眾上臺(tái)做一次演示，你們兩位第一次見面握手。介紹一下自己。

　　聽眾：我是一位新的設(shè)計(jì)師，我是軟配的，姓陳。

　　彭紅：你剛剛握手的時(shí)候，為什么看著這位男士下邊？你看著他的手擔(dān)心握不著他的手？

　　聽眾：我當(dāng)時(shí)有一個(gè)顧慮，因?yàn)槲乙呀?jīng)很久沒有跟別人握手了。我覺得應(yīng)該是男士先主動(dòng)伸手出來，女士要遲緩一點(diǎn)，不能太主動(dòng)。

　　聽眾：我姓龍，來自江西吉安，我做的是陶瓷的，今天非常有收獲。

　　彭紅：剛剛你的眼睛看在哪？

　　聽眾：我看著他的眼睛。

　　彭紅：你怎么能看著他的眼睛，他的眼睛著看你的下面。剛才陳小姐說很久沒有握手了，這個(gè)沒有什么關(guān)系。如果說你的握手，你不看著他的下邊，能不能握著他的手。我們?cè)賮硪淮�，掌聲鼓�?lì)一下。感覺好不好？一般我們接國(guó)際公司的時(shí)候，一些男士很注意細(xì)節(jié)，如果你握手看著對(duì)方下邊，他會(huì)很緊張，他會(huì)側(cè)過身去，摸摸他的拉鏈。因?yàn)樗�在職業(yè)上碰不到女士有這個(gè)動(dòng)作。切記，握手要回去練習(xí)。第一印象永遠(yuǎn)不可能有第二次機(jī)會(huì)產(chǎn)生，握手遞名片重不重要，所以開端很重要，大家一定要回去練習(xí)。本來你的配飾產(chǎn)品是賣1000元，你最多只能賣300元。本來你的配飾賣300元，你能賣3000元，人是有氣場(chǎng)的，有氣場(chǎng)的人有商氣。

    我們很多人皮笑肉不笑，你的一笑，狼都上吊。傾聽也很重要，聽內(nèi)容、聽關(guān)系。贊美也很重要，拍馬屁一定是有水準(zhǔn)、有模塊的。表情是財(cái)富。眉頭老皺的人很費(fèi)時(shí)。嘴是溝通最重要的法寶，紅色的嘴、藍(lán)色的腦、黃色的腦、綠色的心。微笑使別人舒適而開心，拉近人與人之間的關(guān)系給別人美好印象。

      最后就是執(zhí)行方法工具，目標(biāo)精、計(jì)劃細(xì)、溝通明、工作簡(jiǎn)、控制準(zhǔn)、反饋透、獎(jiǎng)懲公。時(shí)間關(guān)系我就不講了，我用了一個(gè)多小時(shí)時(shí)間，大家認(rèn)真聽了沒有？待會(huì)兒我用一個(gè)測(cè)試告訴大家，95%的人沒有認(rèn)真聽。我最后用這個(gè)給你們互動(dòng)。你們說認(rèn)真聽了，90%的人沒有認(rèn)真聽，大家服不服？肯定不服。大家跟著做一個(gè)互動(dòng)，聽著我的聲音做一個(gè)動(dòng)作，每個(gè)在場(chǎng)所有的人有手的都，把右手放在額頭上。把這個(gè)思考帶回去，你們真的會(huì)聽嗎？不是你們聽到什么，就收到什么。所以以后溝通的課能不能少？所以溝通是很重要的，聽是溝通最重要的。

      最后我們?yōu)槭裁凑f給到職業(yè)培訓(xùn)良好開頭是成功一半，一定要有工具手冊(cè)，打造執(zhí)行力能力三大要素：戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)、人員。如果人員沒有標(biāo)準(zhǔn)，你的執(zhí)行不存在。從生存到知識(shí)、技能、態(tài)度、信念。這個(gè)訓(xùn)練過程靠工具手冊(cè)，市場(chǎng)督導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)篇、管理篇、素質(zhì)篇、銷售篇、服務(wù)篇、促銷篇、產(chǎn)品篇、績(jī)效篇、員工篇、顧客篇，這些工具是不是你們的一道菜？所以學(xué)習(xí)是有工具的。我們這里有項(xiàng)目顧問、常年顧問、項(xiàng)目培訓(xùn)、股份合作、第三方督導(dǎo)，但是找對(duì)人、做對(duì)事、說對(duì)話是很重要的。最后轉(zhuǎn)變一種觀念，有一個(gè)堅(jiān)定信念、有一個(gè)好的心態(tài)、準(zhǔn)確目標(biāo)、好的習(xí)慣。有夢(mèng)就能實(shí)現(xiàn)。最后祝在座各位，昨天只能回味，今天盡情發(fā)揮、明天充滿機(jī)會(huì)，謝謝大家！

　　主持人：非常感謝彭紅女士帶來的精彩演講，相信今天彭紅女士講座一定給在座非常多的啟發(fā)，讓我們用熱烈掌聲感謝彭紅女士的到來。今天講座到此結(jié)束。明天下午同樣會(huì)有講座，希望大家可以到場(chǎng)。