澳大利亞展：中國紡服企業(yè)展特色營銷

如果不是親歷一個展會，不會了解市場的需求與變化；如果不是細(xì)心觀察與交流，不足以發(fā)現(xiàn)中國紡織服裝企業(yè)開拓外部市場時的智慧，以及對行業(yè)的熱愛與堅守。展會的平臺作用是將優(yōu)秀的企業(yè)與產(chǎn)品輸送到終端市場，但如何在眾多參展企業(yè)中凸顯自身優(yōu)勢，充分把握展會契機(jī)，則考驗著企業(yè)個體的經(jīng)營思路與競爭實力。
　　
　　在不久前于墨爾本舉辦的第十三屆澳大利亞中國紡織服裝展（以下簡稱“澳展”）上，創(chuàng)新設(shè)計的時尚女裝及家紡用品奪人眼目，小巧精細(xì)的絲巾、領(lǐng)帶、嬰幼兒紡織品等特色產(chǎn)品同樣“吸睛”。為了進(jìn)一步挖掘商機(jī)，參展企業(yè)或是打造專屬新品、或是精心布置展位，展會上的良性競爭日漸升溫。而對于在澳大利亞市場發(fā)展多年的企業(yè)而言，在當(dāng)?shù)赝瞥鲎灾髌放频摹按髣幼鳌币惨鸭{入日程。
　　
　　參展產(chǎn)品獨具匠心
　　
　　本屆澳展上，義烏市君愛進(jìn)出口有限公司是為數(shù)不多的以展示圍巾為主的企業(yè)。琳瑯滿目的各式圍巾、披肩在其外圍展墻上依次懸掛開來，使人無須進(jìn)入展位，便能感受到強(qiáng)烈的視覺沖擊。據(jù)公司總經(jīng)理蔡小秋介紹，這是企業(yè)第二次參加澳展，展示的產(chǎn)品都是她精心選擇過的。“第一次參展時，我們的產(chǎn)品種類比較全，但是參展效果卻不盡如人意。這次我們展示的產(chǎn)品更有針對性，比如增加了純棉、純麻類圍巾的比重；在顏色上，更多地選取了海洋色系的產(chǎn)品；印花設(shè)計上也注重動物圖案的變化�！痹诓绦∏锟磥�，由于澳大利亞消費(fèi)者偏好具有自然、舒適特性的紡織品，因此純天然面料的圍巾更受澳商的青睞。針對這一消費(fèi)趨勢，蔡小秋計劃在下屆展會上推出一些羊毛質(zhì)地的圍巾，滿足細(xì)分消費(fèi)階層的需求。
　　
　　農(nóng)業(yè)大國的產(chǎn)業(yè)積淀促成了澳大利亞人對紡織品自然特性的訴求，而在求新求變的服裝領(lǐng)域，推崇個性則體現(xiàn)出該國對多元文化的包容。南通沃恩工貿(mào)有限公司自主設(shè)計的服裝有著鮮明的“DNA”：以不同的褶皺元素裝飾的連衣裙。其個性化的產(chǎn)品格外吸引外商目光。該公司總經(jīng)理郭琪華告訴記者，盡管加大了研發(fā)方面的投入，但設(shè)計感強(qiáng)的服裝在生產(chǎn)運(yùn)作上反而更輕松。由于設(shè)計精髓掌握在自己手中，所以不會因后期的細(xì)節(jié)變化而導(dǎo)致生產(chǎn)成本增加�！拔覀兛偣矌�來了135件服裝，其中有90%是為這次展會設(shè)計研發(fā)的。針對澳大利亞人的體形特點，我們還特別推出了加大碼（PlusSize）的系列服裝，希望能以此進(jìn)一步拓寬消費(fèi)群體�！惫�琪華說。
　　
　　“認(rèn)真”也是生產(chǎn)力
　　
　　在以往印象中，專業(yè)展會的展位受空間和產(chǎn)品限制，企業(yè)的個性展示往往受到束縛。然而，在大連隆生服飾有限公司董事長兼總經(jīng)理吳琦眼中，方寸之間也可以大有所為。“哪件服裝適合做獨立展示，哪個細(xì)節(jié)需要強(qiáng)調(diào)展示，這些都很有講究，需要反復(fù)琢磨與推敲�！庇捎谠摴�司展示的服裝以皮衣為主，所以對光線的要求比較高。開展前一天，吳琦和其員工分外忙碌，除了分門別類地調(diào)整產(chǎn)品展示區(qū)域，還反復(fù)調(diào)試射燈的角度。此外，為了增強(qiáng)買家的“記憶點”，吳琦將彩色的掛衣環(huán)垂直懸掛在展位一側(cè)，形成了別具匠心的“門簾”。整個布展過程忙碌了將近5個小時。“既然國家在企業(yè)赴外參展上給予了大力支持，那么我們就應(yīng)當(dāng)多花點心思，從布展做起，將最好的精神面貌展示給國外的買家和同行。讓大家覺得我們中國人做事認(rèn)真，態(tài)度好。”吳琦說道。
　　
　　大連隆生服飾有限公司目前的業(yè)務(wù)集中在歐洲市場，談到開拓澳大利亞市場的初衷，吳琦表示一方面是希望豐富外部市場構(gòu)成，另一方面則是想提升產(chǎn)能利用率，“皮衣是季節(jié)性的產(chǎn)品，由于澳大利亞位于南半球，所以其皮衣銷售季與歐洲相反�，F(xiàn)在，工廠各方面的生產(chǎn)成本越來越高，我們希望在歐洲銷售淡季時，能通過做澳洲市場訂單，讓工廠的產(chǎn)能多運(yùn)轉(zhuǎn)一個月�！�
　　
　　當(dāng)前，我國紡織服裝企業(yè)面臨較高的成本壓力，東部沿海地區(qū)一線紡織工人月薪普遍在2500~3000元。僅此一項生產(chǎn)要素就比東南亞國家高出一倍之多。在提升產(chǎn)品附加值和生產(chǎn)效率方面無不考驗著企業(yè)的經(jīng)營智慧。而對于外向型的出口企業(yè)來說，除了產(chǎn)品適銷對路外，如何選擇目標(biāo)市場實現(xiàn)訂單優(yōu)化配置、挖掘生產(chǎn)潛力也是影響其贏利的重要因素。
　　
　　吳琦表示，澳商的訂單能讓工廠閑置的產(chǎn)能充分利用起來，推動生產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)滿負(fù)荷，進(jìn)一步緩解成本壓力�！斑@次澳展上接觸了100多位客商，我們會挑選出能開展長期合作的進(jìn)行后續(xù)接洽。明年我還準(zhǔn)備繼續(xù)參展，因為我感覺連續(xù)性的展出更能獲得外商信任�！�
　　
　　自主品牌水到渠成
　　
　　曾幾何時，中國的紡織服裝出口企業(yè)只被定義為生產(chǎn)代加工的典型代表。如今，更多的企業(yè)加大在創(chuàng)新設(shè)計上的投入力度，并且著手在外部市場推出自主品牌。淄博良品紡織有限公司是一家以生產(chǎn)嬰幼兒產(chǎn)品為主的企業(yè)。作為澳展忠實的參與者，公司總經(jīng)理呂文峰正醞釀著在澳大利亞推出自主品牌的計劃�！鞍拇罄麃喛蜕痰挠唵瘟科毡樵趲装偌�左右。對于我們這種走量的嬰幼兒產(chǎn)品來說，生產(chǎn)成本壓力較大。我希望后期能在這邊成立分公司，并且注冊我們自己的商標(biāo)。這樣一來，我就可以生產(chǎn)部分熱銷產(chǎn)品形成穩(wěn)定庫存，并且標(biāo)上自己的品牌。一些零散的小客戶可以直接從倉庫里拿貨。300~500件都沒有問題。”
　　
　　呂文峰坦言，初到澳大利亞市場時，他感覺很不適應(yīng)，在歐洲市場起訂量在3000件以上的單品，澳商每單卻只能做600件。但他一直沒有放棄澳大利亞市場，原因就在于市場的穩(wěn)定度高，價格承受力較好。近一兩年，呂文峰開始思索如何在生產(chǎn)成本可控的范圍內(nèi)，適應(yīng)這種小訂單的需求。在澳成立分公司，開創(chuàng)自主品牌產(chǎn)品成為他新的目標(biāo)�！拔覀円呀�(jīng)具備生產(chǎn)與設(shè)計能力，推出自主品牌不僅能幫助我們適應(yīng)澳大利亞的訂單特點，也能使我們的產(chǎn)品檔次邁上一個新臺階。據(jù)我觀察，在澳大利亞的商場里，一般的品牌浴巾都能賣上20澳元/條，利潤空間十分可觀。只要時機(jī)成熟，我就可以利用在展會上積累的渠道資源，推廣公司的自主品牌產(chǎn)品�！眳挝姆逭f。
　　
　　外向型的紡織服裝企業(yè)不斷加強(qiáng)自主創(chuàng)新能力，推動產(chǎn)品附加值的提升，這是行業(yè)轉(zhuǎn)型升級時期的成果，也是致力搭建更優(yōu)平臺的澳展主辦方的動力所在。歷經(jīng)十三載的澳展正在見證中國企業(yè)的成熟，隨著時間的累積，我們又將預(yù)見行業(yè)怎樣的質(zhì)變？