家紡業(yè)：經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系

　　經(jīng)銷商跟廠商你來我往打交道，誰離開誰都不能獨(dú)自生存，那么他們之間到底是一種什么樣的關(guān)系呢？仁者見仁，智者見智，然而肯定的是，答案不止一種。答案形形色色，到底那一種是最恰當(dāng)?shù)哪兀?/P>

　　經(jīng)銷商跟廠商你來我往打交道，誰離開誰都不能獨(dú)自生存，那么他們之間到底是一種什么樣的關(guān)系呢？仁者見仁，智者見智，然而肯定的是，答案不止一種。有的經(jīng)銷商說兩者是一條繩上的螞蚱，有的說經(jīng)銷商是廠商的顧客跟上帝，有的說是車頭與車尾的關(guān)系，也有人說是建立在利益基礎(chǔ)之上的夫妻關(guān)系。答案形形色色，到底那一種是最恰當(dāng)?shù)哪兀?BR>車頭與車尾的關(guān)系 經(jīng)銷商說，火車跑的快，要靠車頭帶。一個品牌硬不硬，檔次高不高，形象好不好，消費(fèi)者認(rèn)可不認(rèn)可，主要是靠廠家塑造的。廠商說，經(jīng)銷商只是一味的索取，全然不懂得廠家的苦衷，有時表現(xiàn)的無理取鬧，自己店面的銷售自己不去把握，反而怪廠家是賊船。

　　簡單的顧客與物主的生意關(guān)系 經(jīng)銷商說，我到廠里進(jìn)你的貨，是我光顧你，廠里沒有我，貨就出不去，所以廠里要把我當(dāng)做是上帝來對待。廠商說，經(jīng)銷商貪婪的要求廠家額外的支持，在日常的運(yùn)營中違規(guī)操作、無理要求，甚至威脅廠家，不讓他們滿意，就不光顧你這家廠，直接換個品牌，總把自己定位在顧客、上帝的角色，在什么問題上都討價還價。

　　建立在利益基礎(chǔ)上的夫妻關(guān)系 有人認(rèn)為經(jīng)銷商跟廠家就像是夫妻關(guān)系，搭伴一起過日子。廠家是夫，負(fù)責(zé)采購，生產(chǎn)，然后供應(yīng)貨；經(jīng)銷商是妻，負(fù)責(zé)跟消費(fèi)者打交道，把貨銷出去。但是就像大多數(shù)的夫妻一樣，蜜月期總是短暫的，長的能達(dá)半年，短則數(shù)星期。影響廠家跟經(jīng)銷商關(guān)系的決定性因素就是利益。妻子說，丈夫反應(yīng)越來越遲鈍，身上的缺點(diǎn)越來越多，開始懷疑當(dāng)初選錯了對象，嫁錯了人。丈夫說，妻子反應(yīng)越來越激烈，完全不理解自己的心情，完全不給自己時間解決問題。

　　談了上面三種關(guān)系，具體分析，大家都會感覺到不是非常合適。那雙方到底是處于什么角色才是較為合適的？

　　從區(qū)域經(jīng)理這個角度來看，經(jīng)銷商跟廠家相互利用的關(guān)系較為確切。不管雙方是不是一根繩上的螞蚱，車頭跟車尾的關(guān)系，顧客與物主的簡單交易關(guān)系，還是利益基礎(chǔ)上的夫妻關(guān)系，有一點(diǎn)總是一致的，那就是雙方是都生意人，都是無利不起早的。經(jīng)銷商與廠商的博弈，誰是輸家誰是贏家？對誰有好處？最終還是以和為貴。因?yàn)榻?jīng)銷商與廠商的矛盾充其量只是內(nèi)部矛盾，如何去齊心協(xié)力做好生意，去搶占終端市場這塊蛋糕才是主要矛盾。

　　作為經(jīng)銷商，要想辦法先把生意做起來，廠家的支持畢竟是有限的，主要還是靠自己。千萬不能把內(nèi)部矛盾當(dāng)做主要矛盾來對待，那頭痛的事情自然就多了。而作為廠商，也非常期待老板能夠在提升經(jīng)銷商盈利能力上多做些研究跟投入，而不是還整天把主要精力陷在生產(chǎn)上，壓根就起不到車頭的作用。純生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)歷經(jīng)了這么多年，如果還是問題不斷，那還談何競爭力？現(xiàn)在已經(jīng)是營銷時代了，所以在貨上，絕對不要出現(xiàn)大問題，否則就會傷筋動骨。表面上傷的是終端的經(jīng)銷商，實(shí)則重傷的是自己。

　　為什么說廠商跟經(jīng)銷商是簡單的相互利用關(guān)系？經(jīng)銷商要想做好生意，主要有兩點(diǎn)，一是拼命進(jìn)貨，二是拼命打廣告�？戳诉@兩點(diǎn)，我想一般的經(jīng)銷商都會頭痛，因?yàn)檫@直接牽涉到資金壓力問題。其實(shí)仔細(xì)分析下來，并不會占用經(jīng)銷商額外過多的資金。主要還是經(jīng)銷商的一個理念，認(rèn)為一個品牌的廣告應(yīng)該是廠里來投資，除了開店必要的店面租金、裝修、貨款外，開業(yè)廣告預(yù)算能上兩萬塊的經(jīng)銷商都寥寥無幾。那么多的錢都投下去了，為什么這主要的廣告費(fèi)投不下去呢？不要總以為這兩萬塊是為廠里花的，也不要以為就開業(yè)幾天的時間這筆廣告費(fèi)是打水漂的，其實(shí)廣告考察投資到位的話，這樣的廣告是最有效果的。在目前的家紡行業(yè)，能在終端市場不打廣告就被消費(fèi)者認(rèn)可的沒有幾個。

　　進(jìn)貨方面更重要，因?yàn)樯唐焚F在流通。要店里一直保持在開業(yè)首批貨的那個量在運(yùn)轉(zhuǎn)的話，問題就會很嚴(yán)重。大多數(shù)的經(jīng)銷商在盈利后，部分的利潤，甚至是絕大部分的利潤又挪用到了其它地方，而不是繼續(xù)放在這個品牌店上面。目前家紡行業(yè)的品牌，我們只能把它當(dāng)做是一顆果樹苗栽下去，它需要經(jīng)銷商的悉心照料，需要不斷的施肥、澆水，而不是當(dāng)做直接抗了顆搖錢樹來，拼命去搖。會照料的，它肯定會長出甜果，會照料的人，品牌成長的快，不會照料的，廠里幫助一起照料。做品牌是一個長期投資的過程，東方刺繡十年以上的老經(jīng)銷商也很多了，然而最初她們也不是個個賺的盆滿缽滿的，而現(xiàn)在這個品牌帶給她們的已經(jīng)不能僅僅用金錢來衡量了。這些老經(jīng)銷商們把東方刺繡真正的當(dāng)成了一份事業(yè)在做，她們的這么多年精力全放在了做好這個品牌上，天道酬勤，現(xiàn)在東方刺繡帶給他們的更是一種榮譽(yù)。

　　就經(jīng)銷商而言，要充分利用好東方刺繡的品牌價值，把自己的產(chǎn)品在自己的市場推廣出去，多想辦法進(jìn)到廠里最好的貨，多拿到廠里暢銷的貨，多發(fā)現(xiàn)廠家的優(yōu)點(diǎn)，把優(yōu)點(diǎn)擴(kuò)大化充分利用優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)縮小化以免影響自己的精力。就廠商而言，要充分利用廠里的支持政策、廠里的市場品牌效應(yīng)、廠里的貨、廠里的員工等等，盡可能的幫助經(jīng)銷商解決問題。雙方都把品牌當(dāng)做一份事業(yè)去做，一起擰成一股繩，才能做大做強(qiáng)品牌。（區(qū)域經(jīng)理：孫秋勇）

　　編者寄語

　　大家常常更關(guān)注經(jīng)銷商如何降低開店風(fēng)險，提高經(jīng)營的能力，卻不經(jīng)意間忽略了與廠商的關(guān)系處理問題。經(jīng)銷商與廠商被人們比喻成各種關(guān)系，不管哪一種歸根結(jié)底其實(shí)都不是錯誤，因?yàn)檫@些關(guān)系都是一個個存在著的整體，關(guān)鍵是這些整體中部分與部分的和諧，他們的配合能否充分發(fā)揮整體的作用，這才是最重要的，