家紡專賣促銷技巧之細節(jié)定成敗

紫羅蘭家紡品牌經(jīng)過十余載的努力，在全國擁有網(wǎng)點800多家，遍布全國26個省市自治區(qū)。做好終端銷售決定著紫羅蘭家紡品牌的發(fā)展與成敗。秋冬季節(jié)即將來臨，很多家紡專賣店開始推行大型促銷活動，紫羅蘭家紡也不例外。但是紫羅蘭家紡認為，在大的促銷環(huán)境下，更需要重視的是細節(jié)，細節(jié)決定成敗。而在終端銷售中，起到主導(dǎo)作用，直接接觸消費者的則是導(dǎo)購員，他們的言語、態(tài)度和行為都是整個促銷活動中至關(guān)重要的細節(jié)。
　　
　　第一．用肯定的語氣來取代否定的語氣
　　
　　我時常會看到門店的導(dǎo)購人員一見到顧客上門，便笑臉相迎，急不可奈地說：“先生/小姐，歡迎光臨，請隨便看看”。這是門店導(dǎo)購人員在日常工作犯的非常常見的錯誤。什么叫“隨便看看”，顧客會想，那么這個門店沒有我我可以選擇的東西，既然沒有什么可以讓我選擇的，那我還是到另外一個門店去吧。
　　
　　“先生/小姐，這邊請，這是本店新到的款式，今年是比較流行的”；這是正確的做法，這樣做即可以告訴顧客公司有新款上市，再利用這個機會接近顧客并將顧客引到新款商品前，找機會介紹商品。
　　
　　當(dāng)然還有一種情況，顧客剛一進店，時常會聽到導(dǎo)購員老遠就在那喊了“歡迎光臨”當(dāng)看到顧客剛一伸手想看床上用品的布料及款式時，就有聽見導(dǎo)購員在講：“這是本店新到款式……”。這樣不會把我們顧客給嚇壞才怪呢，顧客會想“這個門店的東西是摸不得的”而放棄在該門店選擇商品。
　　
　　導(dǎo)購員在繁忙時可以面帶微笑并點頭示意，表示歡迎顧客的到來，顧客對某款表示喜歡時，在你還沒有將一個顧客給招呼好時切忌在旁邊大叫，顧客可以自己先選擇，當(dāng)他提問時我們在給予解答。
　　
　　我們的一線導(dǎo)購人員在售賣的過程中時常沒有注意到自己在同顧客溝通時的語氣，這些命令型的語氣帶給顧客的傷害；命令型的語氣帶有強迫性，會讓顧客心理感覺不舒服，顧客到了門店是來享受服務(wù)的，而不是來受我們的氣的；導(dǎo)購員在日常售賣過程中要盡量少使用命令型的語氣，而改用請求型的語氣，“麻煩您”“請”等。
　　
　　第二．拒絕時以對不起跟請求并用
　　
　　“我們這商品是不打折的”（錯誤）
　　
　　“真的很抱歉，我們這商品都是正廠出品，明碼標(biāo)價的，商品的質(zhì)量是完全有保障的，你關(guān)心的不也是商品的質(zhì)量嗎”（正確）
　　
　　“那款我們還沒有到貨”（錯誤）
　　
　　“很抱歉，這款確實非常流行，不過我們可以想辦法幫你定貨過來”（正確）
　　
　　使用拒絕型的語句是將顧客的要求拒之門外，造成給顧客一種沒得商量的心理，你的要求我們是無法滿足，你要是愿意你就買，不愿意我們也是沒有辦法的情景；久而久之就是將顧客拒之門外。而是使用對不起的語句時，給顧客一種受尊重的感覺，雖然你的要求我們滿足不了，但我可以滿足你的其他要求。
　　
　　第三．不下斷語，要讓顧客自己決定
　　
　　“這款很適合您，我看你就選擇這款吧”（錯誤）
　　
　　“這款床上用品用在臥室里面，顯得非常具有活力、溫馨，這只是我個人意見”（正確）
　　
　　顧客中意某款商品，可有時又拿不定注意，于是就來請教我們的導(dǎo)購人員，詢問她到底我該選擇那一款，這時導(dǎo)購員常犯的一個毛病就是自作主張給顧客一個肯定的信息，你想顧客選擇那一款對你來說都是一樣，何必幫顧客拿注意呢。若是顧客到了家里一穿，肯定會有很多不同的意見，那時這名顧客有可能就會對導(dǎo)購人員不滿，讓他記住并不在光顧門店。
　　
　　導(dǎo)購員最忌諱的是給顧客做肯定的選擇，要能自圓其說：“這款床上用品用在臥室里面，顯得非常具有活力、溫馨，這只是我個人意見”；將皮球踢到顧客那邊，讓她自己選擇，就是出了什么問題也是顧客自己的選擇。