什么是“回貨”?

回貨就是廠家（或一級(jí)批發(fā)商）把新品鋪到終端（或二級(jí)批發(fā)商），終端（或二批）把貨賣(mài)完后，再次進(jìn)貨的過(guò)程�；刎浭鞘袌�(chǎng)開(kāi)發(fā)或新品推廣形成良性循環(huán)的開(kāi)始，如果回貨失敗，第二輪鋪貨就極其困難。
　　
　　很多人信奉“銷(xiāo)量才是硬道理”，其實(shí)，沒(méi)有回貨的銷(xiāo)量是可怕的。因?yàn)殇佖浐鬀](méi)有回貨，所謂的“銷(xiāo)量”只不過(guò)是擺在貨架上的陳列品和倉(cāng)庫(kù)的壓庫(kù)品而已，如果不把“陳列品”和“壓庫(kù)品”賣(mài)出去，終端（或二批）是不會(huì)再次進(jìn)貨的。在新品推廣時(shí)，不少?gòu)S家經(jīng)常過(guò)早地宣布成功，就是錯(cuò)把渠道存貨當(dāng)作銷(xiāo)量。
　　
　　新品推廣成功的標(biāo)志是什么？回貨。當(dāng)終端（或二批）實(shí)現(xiàn)三輪以上的回貨，則可認(rèn)為新品已經(jīng)被通路接受，終端（或二批）已經(jīng)建立了銷(xiāo)售新品的信心，新品在通路或終端已經(jīng)站住腳，新品銷(xiāo)售已經(jīng)進(jìn)入了快車(chē)道，剩下的工作只是把銷(xiāo)量做上去而已。