什么是“返利”？

所謂返利，是指廠商根據(jù)一定的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)(通常是一定時(shí)間內(nèi)的銷售額)，以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问�，�?duì)經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。
　　
　　比方說(shuō)：你是商家，你一年賣(mài)我100萬(wàn)的貨，那么我定的返利標(biāo)準(zhǔn)就是3%，那么你要是能賣(mài)我200萬(wàn)的話，那么我的返利就高到5%，這樣能促進(jìn)商家的銷售積極性。
　　
　　從兌現(xiàn)的時(shí)間來(lái)看，返利分為月返、季返、年返三種，無(wú)論哪一種都具有滯后性，即滯后兌現(xiàn)、而不是當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)；
　　
　　從兌換方式來(lái)看，返利分為明返、暗返兩大類；
　　
　　從兌現(xiàn)的目的來(lái)看，返利可以分為過(guò)程返利和銷量返利兩大類。
　　
　　返利是一把雙刃劍。因?yàn)閺S商是根據(jù)經(jīng)銷商的銷量大小來(lái)進(jìn)行返利的，所以，經(jīng)銷商會(huì)千方百計(jì)甚至不擇手段地提高銷售量。
　　
　　這種做法，當(dāng)然是廠商所希望的。在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期，尤其希望這樣做。
　　
　　然而，經(jīng)銷商為了在短期內(nèi)提高銷售量，如果在自己劃定的區(qū)域內(nèi)無(wú)法按時(shí)完成銷售目標(biāo)，就會(huì)進(jìn)行跨區(qū)竄貨，甚至不惜以比進(jìn)價(jià)更低的價(jià)格銷售商品，從而導(dǎo)致價(jià)格混亂直至崩盤(pán)。
　　
　　有一家中小型化妝品廠的營(yíng)銷廠長(zhǎng)，由于去年的產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)不錯(cuò)，決定今年大干一場(chǎng)�？墒怯捎谠诖黉N措施中給每個(gè)經(jīng)銷商制定了必保任務(wù)、爭(zhēng)取任務(wù)、沖刺任務(wù)三個(gè)銷售返利指標(biāo)，結(jié)果反而事與愿違。
　　
　　舉例來(lái)說(shuō)，某經(jīng)銷商的三項(xiàng)指標(biāo)分別為200萬(wàn)元、300萬(wàn)元、500萬(wàn)元，完成任務(wù)后分別可以得到的返利比例為1%、3%、5%。對(duì)于該經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，銷售額從200萬(wàn)元只要增加50%即達(dá)到300萬(wàn)元，所得返利就能從2萬(wàn)元增加到9萬(wàn)元，其誘惑力顯然是非常大的。
　　
　　為了盡可能完成300萬(wàn)元的銷售量(捫心自問(wèn)，該經(jīng)銷商認(rèn)為，500萬(wàn)元的任務(wù)自己不可能完成，所以也不奢望)，該經(jīng)銷商大肆向其他地區(qū)竄貨，甚至不惜低價(jià)甩賣(mài)——暫時(shí)犧牲一點(diǎn)差價(jià)利潤(rùn)，只要能拿到這9萬(wàn)元返利，這一點(diǎn)犧牲也算得了什么呢！
　　
　　營(yíng)銷廠長(zhǎng)為了遏制這種竄貨和低價(jià)傾銷行為，對(duì)一些違規(guī)經(jīng)銷商以扣除返利相威脅，但根本沒(méi)用。因?yàn)樯�產(chǎn)商的鋪底貨款攥在經(jīng)銷商手里呢，它根本就不吃你這一套。
　　
　　類似于這樣的經(jīng)銷商多了，該產(chǎn)品的價(jià)格越來(lái)越低，不到一年時(shí)間就使經(jīng)銷商和廠家不得不分道揚(yáng)鑣。