“品牌建設“內功才是根本！

　　丁甫先生--上海明超床上用品有限公司品牌部經(jīng)理,于2003年進入家紡大家庭打拼了近五年的他，對家紡領域的招商、推廣、品牌定位、區(qū)域市場有著自己獨到的一面。

　　1，記者：目前家紡已經(jīng)是紡織行業(yè)的重要支柱之一，特別是近幾年飛速發(fā)展，在品牌日益增多且競爭激烈的今天。丁先生您是如何看待家紡走品牌化路線的？

　　丁先生答：首先我們需要了解一下品牌的定義：“品牌是一種名稱、術語、標記、符號或圖案，或是他們的相互組合，用以識別企業(yè)提供給某個或某群消費者的產(chǎn)品或服務，并使之與竟爭對手的產(chǎn)品或服務相區(qū)別”。那么就出現(xiàn)了一個問題，在目前的家紡行業(yè)中是否具備有以上定義中的要素，是否能夠看到一個企業(yè)的網(wǎng)點能夠完成統(tǒng)一的門頭？統(tǒng)一的店名？（是否會有上海**家紡、**家紡等的門頭字體差異？只這兩塊應該就能夠打掉眾多的行內品牌。我們再去關注，你是否能夠看到KFC出現(xiàn)不一樣顏色的門頭？出現(xiàn)“美國肯德基“的店名？所以我認為家紡行業(yè)目前并不具備真正意義上的品牌，除非有企業(yè)能夠完成品牌定義的基本要素。

　　家紡企業(yè)走品牌化路線是必然的，至于成為品牌后的諸多好處我在此也不一一列舉，但是有一個關鍵點就是在于看了上面的觀點后你會感覺，原來行業(yè)中還沒有那么多的品牌，所以你就要忍下那顆沖動的心，不要急噪，其實你并不比別人慢，其實大家經(jīng)營的最大要素“品牌建設“上還是同步的，那你怕什么？別急慢慢來，打好內功才是根本！

　　2，記者：品牌的提升越來越趨向于家紡銷售渠道的變化，目前的銷售渠道主要包括：百貨公司，專賣店，超市，專業(yè)大賣場這四種。丁先生您是如何來定位這四種渠道的呢？

　　丁先生答：目前家紡行業(yè)主要采取的是間接銷售渠道，其表現(xiàn)形式有：
　　1.生產(chǎn)者→零售商→消費者 終端體現(xiàn)為百貨公司、專場店、超市、專業(yè)大賣場，  
　　2.生產(chǎn)者→代理商→零售商→消費者 體現(xiàn)為綜合性批發(fā)市場，或者由總代理發(fā)展二線分銷網(wǎng)點。
　　也有部分的企業(yè)采取直接銷售渠道 自營店→消費者

　　一、 百貨公司
　　家紡，對于百貨公司產(chǎn)品選擇來說就像雞肋，因其單個面積所貢獻的價值較低，所以一般都會將家紡產(chǎn)品放在不太理想的區(qū)域位置。進駐百貨公司的最大優(yōu)勢在于當?shù)亟�立品牌形象的時效性而且初期經(jīng)營中固定投入相對較少，有比較大的優(yōu)勢。比如女裝品牌“艾格”就是通過此渠道且成功樹立品牌的典型�？梢�，百貨公司是家紡銷售終端不可或缺的形式之一，一定要做，但是不要全盤依賴，畢竟是別人的終端。

　　二、專賣店
　　專賣店是家紡行業(yè)中選用最多的模式，其最關鍵的地方在于企業(yè)對渠道的掌控力、終端形象的統(tǒng)一、消費市場的信息反饋、推廣的即時性；因專賣店選址、面積、租金、門頭寬度、轉讓費等諸多因素，限制了專賣店的開店周期，也因日益高漲的租金影響了專賣店的贏利率。但是做為可自由掌控的終端，在品牌推廣、促銷開展、團購協(xié)助方面還是其他終端所不可比擬的。

　　三、超市
　　超市因隱含費用高，操作復雜、資金占壓周期較長、專業(yè)人才匱乏等因素，目前僅限于小部分的企業(yè)，在價格競爭白熱化的階段，此渠道或許正是唯一的世外桃源，在流行推動第二品牌的今天建議部分企業(yè)或許可以重視超市的贏利穩(wěn)定性推動超市品牌。

　　四、專業(yè)大賣場
　　專業(yè)大賣場是近期較受推崇的渠道，操作難度也比較大，做好是大賣場，做差就是雜牌店，其中分為自建大賣場、依托型大賣場、企業(yè)品牌賣場，依托型大賣場是由個人或者企業(yè)獨自組織的專業(yè)床品、窗簾賣場，向進入者收取租金或扣點，相比較來說，我個人不是太看好依托型大賣場；自建賣場未來或許會成為區(qū)域性的零售航母，各個相關環(huán)節(jié)都比較關注，包括國美的鵬潤、當?shù)丶徔楊愊嚓P聯(lián)單位、當?shù)卮财烽L年零售商等。只要把握好大賣場的采購、推廣、品牌整合，大賣場應該是會在終端大放異彩，我所服務的企業(yè)正在大力推廣的是企業(yè)品牌大賣場，且目前已有6家賣場在良性營運。

　　3，記者：近兩年，家紡專賣店如雨后春筍般在全國各地不斷多了起來，一些有實力的家紡企業(yè)在全國各大城市已經(jīng)開設了多達數(shù)十家的專賣店，您個人覺得家紡專賣店有何種優(yōu)勢如此受到廠家的青睞呢？

　　丁先生答：我認為成熟的家紡企業(yè)重視專賣店建設的原因還是在于 渠道的掌控力、終端形象的統(tǒng)一、消費市場的信息反饋、推廣的即時性。

　　4，記者：同一企業(yè)下多個品牌的存在的發(fā)展往往遇到種種的問題，包括：成本的控制，營銷規(guī)劃的平衡等。如何可以做到多品牌整合營銷呢？就如明超一樣，多品牌下每年的營業(yè)額超億元。

　　丁先生答:做到多品牌整合營銷的關鍵在于一個團隊一個品牌，目前大部分的企業(yè)所推出的第二品牌大多沒有成功，其中的因素很多，最大的問題還是在于團隊重合性問題，同樣的研發(fā)、銷售、市場、策劃，永遠走不出固有品牌的影子。